Покупатели испытывающие потребности в предлагаемых бизнесом продуктах или услугах делают выбор по двум ключевым критериям: воспринимаемой цене (по оси Y) и ценности продукта (по оси Х). На рынке одновременно может присутствовать несколько игроков, реализующих продукцию по разной цене, с разной ценностью. Под «ценностью продукта» нашим агентством принято считать оценку покупателей по качеству, которая естественно может не совпадать с оценками производителя и продавца. В виде красной мишени зона извлечения прибыли, в центре которой ваша компания. Это та зона, в которой другие участники рынка позволяют зарабатывать. Причем чем дальше от центра, тем меньше будет прибыли и выше уровень конкуренции. Например, наше агентство имеет постоянных клиентов, работающих с нами более 5 лет, они приносят нам наибольшую прибыль, так как мы не несем затраты на их привлечение. Чуть дальше для нас будут клиенты из тех отраслей, в которых у нас есть высокие компетенции и наработанные деловые связи. Ещё дальше от центра будут отрасли и типы клиентов с которыми мы никогда не работали, привлечение таких клиентов будет требовать наибольших затрат и сопровождаться защитой со стороны конкурентов. В виде рисунка я отобразил лестницу, которая показывает, что компания может расти на рынке, увеличивая свою зону извлечения прибыли, по отношению к другим участникам. И горку, с которой компания скатывается вниз, теряя прибыль. От эффективности анализа рынка и принятых решений будет зависеть успех компании и её движение в сторону роста или падения. Зеленые стрелки отражают список компаний, влияющих на прибыль: новые игроки рынка, поставщики, товаропроводящая сеть и товары-заменители.
Большая серьезная работа - впечатляет!
Получилось крайне полезно, и ведь действительно, прочитать книгу не достаточно, важно оценить, что именно и на каком конкретном этапе нужно внедрять.
Спасибо Мартин!
Ни как не могу убедить собственника в том, чтобы продавать товар ограниченному количеству клиентов, т.е. узким сегментам, о которых вы говорите. Он считает, что это наше преимущество, что мы придём всем и всё. В итоге плохая оборачиваемость, низкая конверсия в продажу, не всегда удовлетворительные цены и не всегда качественное обслуживания. Просто потому что мы не готовы продавать товар всем подряд.
О! Это крайне тяжелый случай. Сотрудникам, даже если они ТОПы убедить в изменении концепции бизнеса практически не возможно. Единственный шанс, это сторонний консультант или обучение. Отправьте его на МВА например.
Значит подготовьтесь, в чем проблема?
Мне кажеться, вы просто ноете, вместо того, чтобы выполнять поручения вышестоящего руководства.
Вы можете показать ему эту статью )
Но если серьезно, я бы доказывал обратное на цифрах. Разбейте для начала ваших действующих клиентов на сегменты, выберете те сегменты, на которых вы больше всего зарабатываете. Предложите ему удвоить усилие именно на них. Наверняка есть зависимость ассортимента, наценки, оборачиваемости, LTV и т.д. Покажите эту разницу.
Если все равно остались вопросы, напишите мне в личку, давайте предметно обсудим именно вашу проблему.
Лучше поменять собственника )