Как юристы ищут Клиентов? Юридические лиды

Эта статья о том, как юристу ищут Клиентов, что такое юридические лиды, и как юристы работают с обращениями от Клиентов. Обзор рынка и практики. Я думаю, будет интересно.

В закладки

Что думают юристы о лидах?

Самое забавное, что большинство юристов думают, что лид — это обращение от Клиента, который готов оплатить их услуги. В результате чего мнение о лидах следующее: "они звонят просто просить", "лиды не качественные, они хотят бесплатную консультацию", "с лидами невозможно работать, тратишь много времени, а услуги они может быть и не оплатят", и в том же духе.

Приведу несколько забавных фактов и юридического форму, где юристы ярко обсуждают, что такое «юридические лиды».

Юридические лиды​ Черкашов Александр Станиславович, Law Business Group

Как работать юристу с лидами?

Любой лид - это проявленный интерес человека к Вашим услугам. Лид может быть горячий, а может быть холодный, но в любом случае интерес присутствует. Возможно, Клиент хочет оплатить Ваши услуги уже сейчас, а возможно - интересуется на перспективу. Так или иначе, у лида (потенциального Клиента) - есть интерес к услугам, и задача юриста (представителя компании) - этот интерес выявить и помочь потенциальному Клиенту его реализовать.

"Что такое лид?" и другие термины юридического бизнеса смотрите здесь

Как реализовать лиды, перевести их в действующих Клиентов?

Ответ очень прост - тратить время на организацию встреч, знакомство, и дальнейшую работу с пока только думающим Клиентом. Этот процесс называется "Продажа". Юристы не любят слово "продажа", "маркетинг", и другие современные и не очень современные слова, которые обозначают работу над тем, чтобы потенциальный Клиент стал действующим. Собственно, поэтому и сидят без Клиентов. Но если вернуться к мысли того, что услуги нужно продавать, возникает вопрос "как это сделать"?

Продажа юридических услуг

Любая продажа юридических услуг, или практически любая, реализуется через встречу. То есть, потенциальный Клиент приглашается на встречу для бесплатной консультации и подбора варианта решения ситуации Клиента.

Важно: Не путайте бесплатную консультацию для знакомства с Клиентом с полноценной юридической консультацией и правовым анализом его ситуации "от корки до корки".

Часто такие встречи не заканчиваются сделками. В среднем только 70% пришедших на встречи заключают договор. Также часто люди даже не приходят на встречи, не смотря на то, что было потрачено время для их организации. Но что поделать? Бизнес есть бизнес, а продажи есть продажи.

На встрече заполняется Анкета, на основе Анкеты - подбираются варианты.Если Вы не приглашаете потенциальных Клиентов на встречу и не знакомитесь с их ситуацией детально, боюсь, лиды останутся "всего ли интересом". Если же юрист готов работать с юридическими лидами, то возникнет вопрос: "Где взять юридические лиды?"

Где взять юридические лиды?

Юридические лиды можно получить несколькими способами:
1. Создать сайт и настроить рекламу. Самый просто способ, и самый сложный одновременно. Как настроить рекламу и создать сайт - описано много где и много кем. Например здесь: как настроить рекламу юристу

2. Купить готовые лиды в биржах лидов. Метод сомнительный, поскольку качество заявок откровенно плохое - часто это вопросы на онлайн консультацию. Совершенно очевидно, что человек, который интересуется онлайн консультацией юриста, маловероятно будет готов прийти на встречу. Поэтому этот источник не самый подходящий. Как правило, из "онлайн заявок" до встречи доходит всего 5-7 человек. Что откровенно мало.

3. Покупка лидов с записью на консультацию. Это хороший вариант, где Вы просто платите за готовые обращения от Клиентов, которые записались к юристу на встречу. Направления могут быть Общими (Общий Поток), так и частными, например, лиды на банкротство физических лиц.
Так или иначе, с такими заявками работать куда легче, но не стоит забывать, что заявка - это лишь проявленный интерес, а вовсе не готовность Клиента платить за Ваши услуги.

На встречу по таким заявкам доходит от 15 до 35 человек, в зависимости от того, насколько Клиент "готов к действиям", удобного расположения офиса, а также работы представителя компании. Не редки случаи, когда представители компании откровенно хамят Клиентам, давая понять, что тратить время на выслушивание их проблем им откровенно некогда... Или не менее распространённая ситуация, которая убивает встречи "на корне", это примерно следующий диалог:

** Гудок **

- Алло, Вы заявку оставляли?

- Да

- Что хотите?

- Я не знаю... у меня долги, как мне из них выбраться?

- Вам нужно банкротство, стоит 150 000 руб. Устраивает?

- Я подумаю

- Перезвоните как подумаете

** Бип-бип-бип **

Удивляться низкому числу встреч в этих случаях, как Вы понимаете, не стоит.

Стоит ли работать с лидами?

Если Вы частный юрист, которому нужны 1-2 новых Клиента в месяц, массово работать с лидами смысла особого нет. Легче будет связаться с другими компаниями и работать "по бартеру" или Партнёрству "ты мне - я тебе". Или разместить объявления на авито или других досках, эффекта от такого продвижения будет вполне достаточно.

Если же Вы думаете открыть юридическую компанию, и Вам нужно как можно больше Клиентов, конечно, стоит приложить усилия и начать системную работу с массовым привлечением Клиентов. Выделить человека на организацию встреч, прописать скрипты разговоров, установить CRM систему и начать шаг за шагом двигаться в сторону бизнеса, отходя от частной практики. В этом случае есть смысл работать с лидами.

Примеры CRM для юристов Вы можете найти здесь. Материалы по продажам и скриптам для юристов - здесь.

Если Вы юрист, и Вам стало чуточку яснее что такое юридические лиды, я рад только этим. В остальном, буду рад комментариям, вопросам, предложениям. Спасибо!

Черкашов Александр, Law Business Group.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Александр Черкашов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 19, "likes": 1, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 108250, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 20 Feb 2020 19:24:55 +0300", "is_special": false }
0
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Я понимаю, что мое видение на закупку лидов не обязательно должно совпадать с видение на это других, но скажу, что покупать массово стоит только по одному направлению, так как на пример даже если по общим вопросам (а там далеко не 5 даже направлений) брать, то ты разорвешься. Там каждый приходит со своей индивидуальной проблемой, тебе чтобы ее решить, нужно заново перечитывать нормативные акты, практику; ценник плавающий так, что иногда ну только из-за жалости к человеку можно бесплатно что-то сделать. Икс правильно сказал, что люди с серьезными вопросами не обращаются на сайтах.
А если ты берёшь одно направление, через пол года у тебя уже все шаблоны нужных документов есть, ты вкусе всех изменений в законодательстве касаемо своей темы. Становишься действительно профессионалом, так как практика узконаправленного юриста в своём направление в любом случае более экспертной, чем у адвоката, который берётся за все и все знает на уровне упк и гпк.
По одному направлению если работать, осваиваешь «слияние», ворд с экселем соединяешь и не тратишь время на тупое перепечатывание заявлений.
по одному направлению легче обучать помощников, так как вы максимум если второй раз к одной и той же теме вернётесь и он уже все знает более-менее. Да там даже особо помощник не нужен, просто операционист можно назвать.
Еще, что касается правовой помощи при задолженностях лицам, которым в силу некоторых причин нельзя инициировать в отношении себя процедуру несостоятельности. Вот многие юристы типа Икса не понимают, что это вообще за услуга такая, так не являются узконаправленнвми специалистами. У них спрашиваешь, чем занимаешься? «Арбитраж» - гордо отвечает. А я их всех этих юристов знаю с пелёнок и скажу, что это тебе так хочется, чтобы ты занимался арбитражем, а на деле ты занимаешься тем, что тебе поможет заплатить за тачку твою кредитную и за ипотеку.

Александр, вот вы дали ссылку на, там указан сайт списать-долги.рф, где на видео вы говорите клиенту перед тем как оставить заявку, возьмите с собой на встречу с юристом 3-5 тысяч, не отпугивает ли это клиентов?

И есть ли направление юридический аутсорсинг компаний?

Простите за ошибки тут почему т9 не так работает.

Ответить
0

Илья, конечно, упоминание цены снижает конверсию в лид. Но мы используем несколько источников трафика при привлечении лидов для юристов. Это и "сложный трафик" - многоступенчатый, с указанием стоимости, так и "лёгкий" - когда для обращения достаточно заполнить e-mail, а затем заполнить форму с 4 полями.
В любом случае и тот и другой трафик сочетается друг с другом, связан в воронке, и в результате даёт тот эффект, который мы хотим достичь: возможность заключать от 10 договоров с каждых 100 обращений, то есть удерживать конверсию в сделку в 10%, при соблюдении чека услуги в 150 000 руб.
Если коротко: всё продумано =)

Ответить
0

Какая у вас цена продажи 1 лида юристам по Москве, СПб и в любом регионе?

Ответить
0

Зависит от объёма, который Вам нужен в месяц, а также направления и, конечно же, города. 
Если рассматривать МСК - то заявки получаются ориентировочно по 500 руб. В СПБ - порядка 400 руб. В регионах - порядка 300 руб. Повторюсь, важен объём и направление.
Средняя конверсия в договор составялет от 8 до 12%, чек услуг от 150 000 руб (услуг юриста, имеется ввиду).
Мы ориентируем на себестоимость договора в 10 000 руб. То есть услуги на 150 000 руб с точки зрения привлечения обходятся в 10 000 руб.
В среднем - такой разбег. Детальнее, конечно, нужно общаться и обсуждать по конкретному запросу, городу и объёму. Также важно, чтобы с заказанным числом заявок было кому работать. Мы часто сталкиваемся с тем, что на 1 сотрудника закупают по 100 заявок из 5 источников, так, что он просто физически не успевает их обрабатывать. Что, как Вы понимаете, не есть хорошо.

Ответить
0

Зависит не от бизнеса, а от самого ведения данного бизнеса.

Ответить
0

Не совсем понял что именно "зависит", но от ведения бизнеса зависит многое, тут Вы правы =)

Ответить
0

Я все понимаю! Но, по таким ценам у вас «закупают по 100 заявок из 5 источников» на одного человека?! Не верю! Зачем обманывать? Тут https://88688.ru/ продаются юридические лиды по ценам в 5(пять) раз ниже ваших и нет таких массовых «закупов» на 1 человека. 

Правду вы написали только в том, что лиды – это НЕ обращение от Клиента, который «готов оплатить услуги юриста», а действительно «они звонят, чтобы просто спросить» и «они действительно хотят ТОЛЬКО бесплатную консультацию». 

 —--—--- 

Но слава богу, что Сбербанк наконец сделал Сервис «Личный юрист».
Например, в 2 часа ночи можно спокойно получить консультацию в случае ДТП. Понятным человеческим языком. 

Такую услугу предоставляют в приложении «Личный юрист» — это большая база специалистов, которые работают под эгидой Сбербанка.
Можно выбрать подходящий тариф под свои потребности: «Базовый», «Оптимальный», «Предприниматель» или «Бизнес». 

В любом тарифе предусмотрен доступ для членов семьи и консультации в случае непредвиденных ситуаций за границей. Удобно, что это безлимитный сервис на целый год.
Цена не кусается — стоимость тарифов варьируется от 2900 до 11400 рублей. Каждые 6 месяцев проводится ассессмент юристов, так что защиту от некачественных услуг сервис гарантирует. 

—--—--

ПС. Теперь многие «юристы» и «продавцы» лидов смогут «встретиться» на заводах и фабриках – будут искать себе работу в реальных секторах экономики :), а не дурить народ «бесплатными консультациями». 

Ответить
0

На том сайте, который ты скинул лид по общим вопросам стоит 1 500 рубле, а не 100 как ты написал.
Расскажу тебе историю, как ко мне пришла женщина оттуда (и таких много). Даже не буду с подробностями, а просто в двух словах, заходи и говорит: «Мне Сорокин сказал, что у вас мне нужно документы отправить в обход МФЦ». Я понятия не имел, кто такой Сорокин, да там по ходу сам Сорокин решил, что он Сорокин в момент разговора с этой женщиной. Мой вопрос направленный к ней, был очевиден: «Кто такой Сорокин и куда вы пришли в курсе?» - на что она мне поясняет: «Я пришла в гос. учреждение от соц. опеки». Ну думаю тебе понятно дальше...
Про то, что ты пишешь о Сбербанке и их онлайн линии «личный юрист», я делаю вывод, что тебе нравится рассказывать неудачникам, что сотрудники не правы, потребуйте протокол и тому подобное, в два часа ночи, да ещё бесплатно.
Дай мне свой номер, я с дежурной части районного отдела полиции сделаю на него переадресацию.
п.с. здесь речь идёт о построении организации, а про таких юристов с твоим мышление, твой почетаемый Герман Греф сказал, что ждёт вас Россия в скором времени (кстати с момента внедрения срм) на заводах.
И кстати, зачем ты вконец пишешь про бесплатную консультацию и САМ ЖЕ, кидаешь сайт, который как раз таким образом затягивает бабушек с проблемой получить инвалидность?

Ответить
0

Максим, что за "дешёвое продвижение", да ещё и с какой-то негативной позиции. Сразу понятно, какое отношение к коллегам по цеху и, соответственно, к собственным Клиентам. Я уже давно убедился, что компании из разряда "унизь другого, ведь я лучше" не способы ни на хорошие услуги, ни ни долгосрочные отношения с Клиентами. Судя по всему, это про Ваш метод работы.

Ответить
0

Почему то сразу вспомнились задания на youdo ) Это относится к лидам по звонкам.
Поэтому лучше работать по встречам.

Ответить
0

Я кстати этого не видел 😅

Ответить
0

Есть такие товарищи, к нам часто обращаются потерпевшие, которые говорят "я заказывал звонки, нам звонили, и даже толком не могли объяснить в чём именно была ситуация". Таких, с Вашего позволения, "клоунов" достаточно легко выявить - хотя бы просто по отзывам. 

Ответить
0

Юридический бизнес - это БИЗНЕС. И как и положено бизнесу, он имеет много составляющих. Продуктовую линейку например (если у вас 10 разных услуг = 10 разных продуктов), ценообразование (различные варианты тарифов), сервис (даже если вы считаете, что бабушке он не нужен), грамотные специалисты, которые являются экспертами на местах (тут совсем беда, на рынке таких единицы, поэтому смиритесь с тем, что вам придётся потратить моего месяцев на обучение (по моей практике 2-3 месяца), и после этого, не факт, что человек останется у вас работать), у вас должен быть офис, имидж, упаковка (если вы сидите в подвале за старой партой в грязных джинсах и вонючем свитере, вряд ли это вызовет доверие клиента), выстроенные бизнес процессы (вообще бесконечная затея, но необходимая), и конечно реклама/лидогенерация! Я часто слышу и меня это бесит, когда люди жалуются на свои провалы, при этом экономя на рекламе! Это вообще первый признак профнепригодности предпринимателя! Если для вас это бизнес, вы ДОЛЖНЫ тратить на рекламу ВСЕ что можно (иногда даже, когда выбор стоит например купить новую машину или увеличить рекламный бюджет)! На мой взгляд - это очевидно, хотя не скрою, я когда то тоже зажимал баблишко)). 

Ответить
0

Тратить деньги на рекламу? А разве Клиенты не должны приходить бесплатно и умолять взять их деньги? =)

Ответить
0

 Так вот, любой результат начинается с цели. Если цель амбициозная (хотя по сути это справедливо для любой цели), она должна быть декомпозирована. Декомпозиция делается исходя из вашей конверсии (если вы ее не знаете, нужно узнать у тех, кто давно работает в вашей сфере, или поверить например тому, кто Продает Лиды. Вы хотите 30 договоров в месяц, знаете, что ваша конверсия из встреч в договор 30% (как у моих менеджеров в среднем, а не у «звёзд»), значит вам нужно 100 встреч. Вы знаете, что конверсия из заявки во встречу у вас так же 30%, значит вам нужно 350 Лидов. Не плохо бы еще понимать %брака и % людей, которые согласились прийти и фактически пришли (это обычно чуть больше половины). Итак вы поняли, что вам нужно 350 Лидов! Если вы получаете Лид, вы почти точно можете посчитать стоимость заявки (причём считать надо с учетом НДС и расходов на услуги поставщика Лидов). Если вам повезёт, вы получите закрой объём примерно за 300000₽. Если будете генерить сами, получите раза в 2-3 дороже и не факт, что лучше, и скорее всего совсем в другие сроки (дольше). И вот вам полетели Лиды. Вы счастливы... первую неделю... когда эйфория проходит, вы понимаете, что один не справляетесь. Поздравляю, первая шишка на лоб - слил бюджет. Теперь вы понимаете, что такой объём должны обрабатывать 2, а лучше 3 сотрудника, которые будут заниматься ТОЛЬКО ЭТИМ! Их не возможно просто нанять, их надо обучить! Прошло пару месяцев и попытка #2, вы опять закупили объём. Лиды обрабатываются, встречи назначаются, но 100 встреч за месяц качественно обработать, разобраться в ситуации, заключить договоры, провести оплаты, сформировать пакеты документов и тд - ОДНОМУ НЕ ВОЗМОЖНО! 

Ответить
0

Хорошая новость, вы точно заработали денег. Плохая - значительно меньше денег, чем планировали. Третья - вы опять слили бюджет. Теперь вам нужно 2-3 менеджера, которых нужно долго учить и выводить на результат, если повезёт это ещё 2-3 месяца. И вот у вас есть хорошие звонари и менеджеры (не юристы), и ещё остались деньги на рекламу)), третья попытка добраться до цели, закупка 350 Лидов! И опять результат не тот! Так в чем же дело?! А дело в том, что ваша третья шишка на лбу называется цикл сделки! Теперь вы узнаете, что купив 350 Лидов в феврале, ваши запланированные 30 договоров, с этих Лидов, вы будете заключать в течении 3-4 месяцев, конечно если не забудете продолжать работать с этими Лидами в течении всего этого времени (у вас же есть CRM))). Аааа, вы виртуоз экселя? Поздравляю, вы только что увеличили количество необходимых Лидов, а следовательно и стоимость договора, в два раза! Ну в общем, если вы три месяца подряд, смело закупаете такой пакет Лидов, у вас есть CRM и вы и ваши сотрудники УМЕЕТЕ И ПОЛЬЗУЕТЕСЬ ЕЙ, если у вас нормальный офис и достаточное кто-во сотрудников, вы почти со 100% вероятностью доберётесь до 30 договоров в месяц. Это позволит за 1год вернуть все инвестиции и заработать чистыми около 7млн.руб. или ебитды более 9млн.р., если вы планируете оптимизировать налоги. Это совсем краткий курс по бизнес основам, которые должен понимать предприниматель, который хочет делать бизнес в юридическом бизнесе, например в банкротстве физ лиц, как я. Я занимаюсь этим делом 4-й год. И точно знаю отчем пишу, шишек на моем лбу значительно больше трёх. Я начинал со 100 заявок, которые генерились дорого и с трудом. За 2019 год мы наша компания открыла 10 офисов, планы по дальнейшему расширению очень амбициозные И конечно они декомпозированы, мы знаем как, когда и сколько нам это обойдётся. Вы можете так же! И у вас есть два варианта, научиться самому, набить все шишки, считать себя умным, потом понять, что нужно слушать тех, кто уже добился результатов и рано или поздно все получится. Второй вариант - купить франшизу у компании, которая этому учит, контролирует, берет все ваши проблемы, в том числе лидогенерацию и обучением вас и ваших сотрудников на себя, даёт Настроенную систему И хороший «волшебный пендаль», в такой компании должны быть успешные кейсы, менеджеры и филиалы, которые не однократно и не случайно делали результат. Ну в общем вы поняли)), вам нужно купить у меня франшизу 😂😉. Кстати это дорого, но честно. И самому, точно выйдет дороже, особенно за время пока вы будете набивать шишки). Найти наши предложения или меня лично легко. В интернете, в Инстаграмм, на Выставке BuyBrand, - Эксперт Банкрот, Казаков Александр. Всегда рад и открыт к общению. 

Ответить
0

Сразу видно предприниматель написал =) И о себе не забыл)

Ответить
0

Источники лидов виджеты с партнерских сайтов с юр.трафиком?

Ответить
0

Ни в коем случае. Чистый SEO, YouTube, контекстная реклама, автоворонки через e-mail и сейчас тестируем мессенджеры. Виджеты не используем, так как трафик на сайтах с "онлайн консультациями", мягко говоря... не конверсионный.
П.С. Не могу сказать, что не целевой, но точно скажу, что при работе через встречи, конверсия в саму встречу даётся с усилием.
Вы можете подробнее посмотреть о том, как у нас всё работает, на сайте. Клиенты для юристов: https://law-group.biz/dopolnitelnye-uslugi

Ответить

Прямой эфир