Контент для каждого этапа воронки продаж

Контент-маркетинг — это маркетинговая стратегия, которая помогает привлечь новых клиентов и выстроить доверительные отношения уже с существующими.

Существует множество различных подходов к построению стратегии контент-маркетинга, но все они базируются на едином принципе — во главе маркетинговой модели стоит потребитель, а не компания и ее продукт.

Мы рассмотрим построение контент-стратегии для воронки продаж. Воронка продаж является одним из лучших инструментов для понимания поведения потребителей и построения долгосрочных отношений с ними. Она помогает понять, какой контент вы должны производить для своих потенциальных клиентов. Вы можете использовать каждый из этапов воронки — осведомленность, оценка/выбор, конверсия, повторные продажи и рекомендации — для того, чтобы продумать какой вид контента будет наиболее соответствовать каждому из этапов воронки. Является ли это панацеей от всех проблем — решать вам. В каждом конкретном случае учитывайте специфику бизнеса и его целевой аудитории.

Задача на данном этапе воронки - познакомить рынок и потенциальных клиентов со своей компанией. Необходимо создать благоприятный информационный фон вокруг вашего бренда, заинтересовать и даже заинтриговать пользователя. Для этого вам нужен интересный и полезный контент.

В глазах клиентов вы должны быть экспертом в своей сфере, чтобы читатели стали доверять вашему контенту, а в последствии и вашей компании. Чем лояльнее настроены ваши читатели, тем больше шансов, что ваш товар или услуги станут востребованы и они подойдут к следующему этапу воронки продаж.

Например, Satom.ru в своем блоге размещает статьи с полезной информацией по продвижению интернет-магазина, современных трендах e-commerce, истории успеха клиентов и новости портала. Здесь вы не найдете постов, которые предлагают купить товары компании напрямую. Они предоставляют полезный и интересный контент пользователям.

Этот этап воронки продаж, часто сравнивают с “черной дырой”, поскольку при неправильном подходе большая часть клиентов, привлеченных на первом этапе воронки, теряется. Это случается, потому что контентом в средней части воронки часто пренебрегают в пользу этапов осведомленности и конверсии. Именно на данном этапе решается вопрос о покупке вашего товара, не уделяя должного внимания контенту на этом шаге, вы можете потерять львиную долю потенциальных клиентов. Сейчас самое время рассказать о вашем продукте, какую пользу он может принести и какие проблемы клиента он решает. Будьте осторожны: не стоит заниматься прямой рекламой,сейчас клиенты только оценивают вас и ваш товар.

Вы должны быть убедительными, но не навязчивыми. Предоставляйте полезный контент, делитесь опытом и дайте пользователю возможность выбирать самостоятельно.

Например, Marks and Spencer на своем канале на Youtube публикует видеоролики с презентациями новых коллекций, How-to видео с разнообразными категориями товаров и видео с мероприятий, созданных специально для членов клуба лояльности.

На этом этапе воронки пора показать, насколько хорош ваш продукт и ваша компания в целом. Это самая узкая часть воронки, куда добираются совсем немногие. Но, поскольку они уже здесь, значит они заинтересованы в покупке вашего товара. Поэтому берем тяжелую артиллерию в виде подробного описания товара, добавляем уникальную ценность вашего предложения, вооружаемся отзывами и историями довольных клиентов, которые приобрели этот товар ранее, чтобы убедить потенциальных клиентов в покупке этого товара. Важная особенность, которую стоит учесть при создании контента для этапа конверсии - это прямолинейность. Предоставьте клиенту простой, понятный и честный контент, который будет раскрывать пользу вашего продукта. Не бойтесь сравнивать ваш товар с конкурентами, предоставьте полную информацию на сервисных страницах (оплата и доставка, о компании, гарантии) это поможет повысить доверие клиентов к вашей компании и повысит шансы совершения сделки.

Поэтому, чтобы простимулировать клиентов оставлять отзывы, китайский ритейлер DealExtreme создал специальную партнерскую программу.

Поздравляем! Вы совершили первую продажу! Но на этом контент-стратегия не заканчивается. На последнем этапе ваша задача - превратить разового покупателя в постоянного клиента и воспитать адвоката бренда. Адвокаты бренда - это не просто ваши постоянные покупатели, они помогают продвигать ваш бренд среди своих знакомых и через отзывы в интернете. С точки зрения маркетинга отзывы пользователей вызывают больше доверия к бренду и способствуют совершению покупки, чем реклама. Если хотите воспитать адвоката бренда, то поддерживайте связь с клиентами с помощью различных рассылок, программ лояльности, акций и т.д.

Например, Old Navy на день рождения своих клиентов делает рассылку с акционными предложениями и милым тортиком. Так компания проявляет заботу о своих клиентах и укрепляет лояльность.

Создание контента для каждого этапа воронки требует особого подхода. То, что работает на первом этапе знакомства, не сработает на третьем этапе продаж. Стоит учитывать особенности своей целевой аудитории, ее потребности и проблемы. Только используя совокупность всех этих данных можно создать хорошую контент-стратегию для вашей компании.