Ваш бизнес переживает не слишком радужные времена и вы чувствуете, что настало время для изменений. Но не понимаете, какие изменения приведут компанию к успеху?
Сегодня расскажу об инструменте, который при тех же ресурсах компании, что есть сейчас, может вывести бизнес совершенно на другой уровень прибыли.
Статья особенно будет полезна тем компаниям, ассортимент которых насчитывает несколько тысяч единиц товаров или услуг.
Она расскажет о том, какие действия стоит сделать уже сегодня, чтобы завтра компания “взлетела”. Эти рекомендации позволят предпринимателю составить план действий по росту прибыли своего бизнеса.
Что болит?
- Бизнес не генерирует достаточно прибыли для ваших “хотелок”?
- Постоянный недостаток оборотных?
- Запускаете акции, но они оказываются убыточными?
- Боитесь поднять цены, чтобы клиент не ушел к конкурентам, потому что у них дешевле?
Не уверены, что закупаете тот товар, который будет уходить с полки?
- Склад забит остатками, которые не продаются?
Узнаете свои проблемы? Тогда эта статья точно для Вас.
Дайте волшебную таблетку!
50% потенциала вашей прибыли закопано именно в управлении ассортиментом. Для того, чтобы найти там клад, стоит с определенной регулярностью проводить АВС и XYZ анализ ваших продаж.
Теперь подробнее, что это такое.
АВС-анализ позволяет определить наиболее значимые ресурсы компании с точки зрения продаж и прибыли. Самый выгодный товар, обычно 20% из общей массы, можно причислить к категории А, 30% менее выгодного товара — к категории В, и оставшиеся 50% — к категории С.
АВС-анализ можно делать по множеству разных показателей - по выручке, маржинальному доходу, количеству проданного. Но я рекомендую выбрать 3 основных:
- Маржа в денежном выражении (рубли, гривны, евро, доллары)
- % Маржи
- Количество проданного товара.
По этим трём показателям может быть всего 27 сочетаний в АВС-анализе.
XYZ- анализ показывает, насколько стабильно из месяца в месяц продается данный товар, насколько велики отклонения от показателя средних продаж в месяц. Если отклонения в количестве 10% - товар относят к категории Х. Если продажи “кидает” от минимума до максимума в разные месяцы - товару следует присвоить категорию Z.
Доктор, куда это приложить?
Иногда клиенты говорят: “Да, мы делаем все эти анализы каждый месяц…” Это конечно хорошо, но только не всегда на основании этих данных принимаются какие-то управленческие решения. А они обязательно должны быть.
На основании этих данных должны приниматься такие решения:
- О размерах остатков на складе. Если товар попал в категорию А по количеству проданных штук и по % маржи, то наличие достаточного запаса на складе - критично. У вас должна быть страховка на случай сбоя производства, на случай, когда поставщик задерживает отгрузку, когда машина, доставляющая вам товар, не приехала вовремя и т.д. Причин может быть много, и вы должны застраховать эту позицию от обнуления на складе. Ведь это ваша “дойная корова” и отсутствие продаж этой позиции грозит недополученной прибылью. Равно как большие запасы невостребованного товара съедают складскую площадь и обесценивают замороженные деньги. Если вы увидели большие запасы товаров категории С - радуйтесь: вы нашли пожирателя вашей прибыли. Дальше будете умнее делать закупки. Рекомендую коэффициент запаса на С категорию не более 1,2, а лучше и вовсе - 1. Если можно вернуть поставщику даже с дисконтом - возвращайте.
Какой товар рекламировать, на что тратить бюджеты, а на что не стоит, т.к. это не повлечет увеличение маржинальной прибыли. Очевидно, что рекламировать весь ассортимент - это самоубийство и слив бюджетов. Важно выбрать в рекламу только те товарные позиции, % маржи которых позволяет понести затраты на рекламу и продажа которых вам наиболее выгодна. Именно с этими товарами покупатель должен ассоциировать ваш магазин. Рассказывайте ему о них из каждого утюга.
На основании данных ABC/XYZ анализа вы принимаете решение о скидках. Большая ошибка не просчитывать эффективность предлагаемых скидок (для этого есть специальные методики в помощь). И еще бОльшая ошибка - при принятии решения о скидках закладывать в расчеты рост оборота, а не рост маржинального дохода. То есть наиболее важным параметром при принятии решения о % скидки является не будущий оборот, а будущая маржинальная прибыль. Очень часто после акций существенно вырастает оборот, но денег в кармане у собственника по итогу становится меньше, чем было. Но зато все продавцы упахались, вы порадовали поставщика бОльшей закупкой, а сами получили минус в прибыли.
Правила участия товаров в акциях также разрабатываются на основании данных ABC/XYZ анализа.
Вспомним наш склад, забитый товарами категории ССС. Дайте на него скидки в пакетных предложениях (к примеру, при покупке товаров категории А (“паровозный” товар) купи товар категории С со скидкой 30%.
Никогда не делайте акции на категорию А. Вы собственноручно уменьшаете вашу маржу на товар, который продается и без акций. Зачем? Делайте акции на тот товар, который позволит вывести позицию в категорию А по количеству проданных единиц. Стимулируйте сбыт только для перевода товара в категорию повыше (к примеру, из В в А группу или из С в В).
Ваша политика ценообразования также должна базироваться на данных ABC/XYZ анализа. Здесь также есть ряд важных правил. К примеру, товары категории А по количеству и Х по стабильности продаж являются товарами-маркерами для потребителя. Он всегда сравнивает вас по ним с конкурентами. Поэтому вы должны держать конкурентоспособную цену на эту группу товаров, регулярно мониторить предложение других игроков рынка и ни в коем случае не поднимать бездумно стоимость, не делать скидки! Но, можете вести переговоры с поставщиками на снижении закупочной цены на ассортимент этой группы и тем самым повышать свою маржинальность. Здесь даже 2-3% скидки от поставщика (например при большой закупке) даст вам серьезный прирост прибыли.
Счастье есть!
Итак, резюмирую: данные этих двух анализов позволяют разработать эффективную стратегию управления ассортиментом. Сформировать четкие правила работы с каждой группой. Высвободить деньги, замороженные в товаре, не распылять рекламные бюджеты на невыгодный ассортимент, быть конкурентоспособными по цене для конечного потребителя.
Счастья-то сколько! Аминь. И да прибудет с Вами АВС/XYZ!