Маркетинг
Denis Turushev
160

Как снизить стоимость продажи в 7 раз и увеличить конверсию на 10% в интернет-магазине для B2B

Всем привет, меня зовут Денис Турушев, я руководитель интернет-агентства Imtera, где мы занимаемся комплексным продвижением и строим сквозную аналитику до продаж.

В закладки

В этом кейсе я поделюсь своим опытом продвижения проекта
E-commerce для B2B. Мы протестировали все каналы трафика, но в итоге полностью отказались от контекстной рекламы в Яндекс Директ и Google Ads и сфокусировались на постоянном вовлечении через рассылки и соцсети.

Проект

Интернет-магазин optom1.ru - мультибрендовый поставщик для оптовиков в тематике товаров для дома, игрушек и подарков.

Офис и склад находится в Кирове. Минимальный заказ 3000 рублей с доставкой по всей России.

Задачи

Глобальная цель — увеличить доход за счет привлечения новых клиентов и постоянного подогрева текущих для повышения LTV.

Наша задача - увеличить количество регистраций и новых продаж с сайта, снизить стоимость привлечения новых клиентов и повысить повторные продажи.

Решение

Мы начали сотрудничать в апреле 2018 года. Протестировали несколько рекламных каналов (Яндекс Директ, Google Ads, Вконтакте, Instagram, Одноклассники) и в 2019 сделали ставку на самом эффективном канале, с точки зрения продаж и вовлечения, а именно - таргетированная реклама ВКонтакте.

Реклама ВКонтакте позволяет работать с горячими аудиториями

  • Активные участники и новые подписчики конкурентов (исключив аккаунты конкурентов)
  • Директора и собственники розничных магазинов по всей России
    (место работы, блок контакты)
  • Организаторы совместных закупок
    (авторы обсуждений и личные профили на форумах СП)
  • Посетители интернет-магазина
    (ретаргетинг с сайте и база текущих клиентов)

Что мы сделали

1. Собрали целевую аудиторию и сегментировали ее по отношению к бренду, категории товаров и ГЕО.

По отношению к бренду:

  • Не знает о нас. Активно работает с конкурентами.
  • Знает о нас. Был на сайте или подписчик в соц.сетях
  • Совершил минимум один заказ

По категории товаров:

  • Детские игрушки, товары для дома, подарки и т.д.

По ГЕО:

  • МСК, СПб
  • Центральная часть + ПФО (сроки доставки)
  • Остальные регионы РФ (помогают делать сезонные предложения учитывая время на доставку)

Все новые базы собранные через пиксель или у конкурентов, отправляли в нужную категорию и показывали персонализированную цепочку из 3-5 постов + тизерная реклама на каждом этапе воронки.

2. Таргетированная реклама Вконтакте и рассылки

Более 80% всех рекламных объявлений вели не на сайт с продажей в "лоб", а на подписку в рассылку с промокодом на скидку или подарок на первый заказ.

Уже в рассылке мы подписываем на группу и отрабатываем основные вопросы/возражения.

  • Как сделать заказ на сайте
  • Условия доставки и оплаты
  • Обзор товаров в наличии
  • Отзывы, много отзывов с привязкой к категории товаров или гео
  • Акции и спец.предложения (2-4 раза в месяц.)

3. Контент, конкурсы и вовлечение

Нашли оптимальное количество постов в месяц 10-12 шт. + конкурс на вовлечение. Все баннеры брендируем, выделяем цену и ведем на сайт. Продающие посты дополняем тематическими подборками к праздникам, отзывами и акциями.

Все ссылки (в рекламе, рассылке, сообществе) обязательно размечаются utm метками, для определения, какой канал приносит больше новых и повторных продаж и эффективен с точки зрения остальных метрик.

Результаты

KPI для нас оплаченные заказы с сайта, поэтому лиды отдельно не считаем. Всех пользователей, которые писали в сообщения сообщества или в комментарии о заказе перенаправляем на сайт в нужный раздел.

Итак, вот чего мы добились за год ведения таргетированной рекламы и рассылки в Вконтакте.

Подписчики: декабрь 2018: 1260
Подписчики: декабрь 2019: 4430
Результат: + 3170 подписчиков

Цена продажи (CPO): декабрь 2018: 279 руб.
Цена продажи (CPO): декабрь 2019: 36 руб.
Результат: в 7,75 раз снизили стоимость продажи

Конверсия в продажу: декабрь 2018: 6,63%
Конверсия в продажу: декабрь 2019: 16,75%
Результат: на 10,12% увеличили конверсия в продажу

Увеличили количество продаж на 9%
(Декабрь 2019 к декабрю 2018, количество раскрыть не могу)

Результат мы получили благодаря постоянным действиям по охвату целевой аудитории, сбору и прогреву подписчиков в рассылке и совместной работой с заказчиком по планированию акций.

Такой подход, позволил каждый месяц качественно улучшать показатели, прогревать аудиторию к постоянным покупкам и увеличивать LTV.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Denis Turushev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": -4, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 108841, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 25 Feb 2020 13:06:00 +0300", "is_special": false }
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
0

1.Будет ярче (полезнее) если написать:
Конверсия в продажу: декабрь 2018: 6,63%
Конверсия в продажу: декабрь 2019: 16,75%
Результат: на 10,12% (в 2,5 раза) увеличили % конверсии в продажу.

2.Рост  продаж на 9% - это не о чём; если в 7,75 раз снизили стоимость продажи, то, если не возросли расходы на указанные в посте действия - должна заметно вырасти прибыль (?).

Хотел уже позавидовать, но ...

Ответить

Прямой эфир