Этапы принятия решения о покупке и инструменты влияния

Статья для предпринимателя, который не понимает для чего нужны все эти сео-шмео и дармоеды-сммщики с контекстологами.

Наверняка у тебя возникали мысли: «В чем смысл сммщика?», «Что делает сеошник?», «Какая выгода от контекста?». Выбираешь наугад один из инструментов, чаще всего СММ, выделяешь бюджет, через месяц сммщик с гордостью рапортует о каких-то там подписчиках и лайках, а продаж как не было, так и нет. И приходишь к выводу, что «все они шарлатаны» и идешь продавать на Авито.

Смотри, сейчас объясню. Прежде чем клиент принесёт тебе денежку, он проходит через несколько этапов принятия решения о покупке. Так вот, для каждого из этапов есть свой инструмент маркетингового воздействия. Зная эти этапы и инструменты, можно плавно вести потенциального клиента к покупке. Этап за этапом. Не тыкая пальцем в небо.

Разберем этапы в упрощенном варианте:

1. Осознание потребности;

2. Поиск информации и оценка вариантов;

3. Решение о покупке;

4. Реакция на покупку;

На первом этапе используют соцсети и баннерную рекламу, чтобы вызвать у человека интерес и желание к покупке. Например, аудитория еще не знает о существовании супер хлеборезки, но благодаря баннерной рекламе и постам в соцсетях с объяснением преимуществ, они начинают думать, что такая вещь была бы не лишней на кухне. Инструменты на данном этапе - таргетированная реклама и СММ. Также можно использовать инфлюенс-маркетинг, когда покупают рекламу у множества блогеров, которые начинают массово расхваливать твою хлеборезку.

Второй этап. У человека начинает зудеть в кармане и он лезет искать информацию о хлеборезке в поисковик. Задача - убедить его, что хлеборезка ему точно необходима. Инструменты: СЕО-сайт со статейками и хвалебными обзорами на данный товар. Возможно, стоит еще подключить и контекстную рекламу на информационные запросы. Чтобы не полагаться полностью на алгоритмы поисковика.

Третий этап. Решение о покупке. Клиент готов, можно принимать. Настраиваем контекстную рекламу на горячие фразы типа: "купить хлеборезку", "заказать хлеборезку", "адрес магазина с хлеборезками" и тому подобные, так называемые транзакционные запросы в которых присутствует намерение приобрести товар.

Четвертый этап. Клиент приобрел товар. На этом этапе снова возвращаем его в соцсети и делаем постоянным клиентом. Ставим его в «заморозку» чтобы через определенное время напомнить, что пришло время обновить хлеборезку. Чтобы не терялся, поддерживаем обратную связь. Если возникнет негатив, пытаемся исправить, дабы не распугал следующую порцию покупателей. В общем, тут работа СММщика. Вернуть старого клиента чаще дешевле, чем искать новых.

Конечно, если бюджет поджимает, не обязательно настраивать все этапы. Например, можно пропустить второй этап с СЕО. Аудитория и на чужих статьях может принять решение о покупке. Но есть риск, что на тех сайтах их перехватят. Так же можно откинуть все этапы и ловить клиентов «горяченькими» только на этапе принятия решения о покупке. Например, кто-то популяризирует хлеборезку через рекламу на телевидении, а ты можешь настроить контекстную рекламу на тех, кто побежал гуглить про этот товар. Так сказать, срубить бабла на чужом хайпе. Но тут тоже есть небольшой минус — аудитория твою контору никогда не видела и процент конверсии будет заметно ниже.