Как получить оборот 1,75 млн рублей и 136 заявок по 246 рублей в нише по ремонту квартир через соцсети

Привет! Меня зовут Максим Бондаренко, я являюсь основателем digital агентства iMa. Сегодня хочу вам рассказать, что работает в нише ремонта квартир лучше и как можно получать заявки "в долгую"

Фирма занимается комплексным ремонтом элитных квартир и загородных домов. Также предоставляет услуги по разработке дизайн-проекта для квартиры или дома, и его полным сопровождением. Нужны клиенты с высоким средним чеком из ВК.

1) Заказчик хотел протестировать нишу ремонтов квартир и загородных домов на предмет возможности получения заявок из ВК

2) Увеличить количество получаемых заявок и оборот компании

3) Нужны были заказчики с высоким средним чеком

Данный этап занял примерно 3-4 дня. Что было сделано:

1) Был выполнен аудит сообщества и выданы рекомендации к исправлению и подготовке сообщества к приему трафика

2) Выполнили по рекомендациям полную подготовку сообщества к приему трафика. Кратко:

• Полностью изменили оформление группы (подготовили продающую группу). Всю группу оформили в одном стиле
• Оптимизировали группу под SEO поиск по ключевым фразам
• Добавили приложения (заявки, анкета, приветствие, рассыльщик)
• Проработали УТП и закрепленный пост
• Проработали контент план и в целом контент по группе
• Вычистили группу от ботов и нецелевых подписчиков

3) Составил ментальную карту потенциальных заказчиков и целевой портрет аудитории. Скрин карты:

Это нужно для более качественной проработки потенциальных заказчиков. Так же данная карта нужна для структурирования поиска новой ЦА. В целом, для тестирования я нашел 31 аудиторию.

4) Провел полный анализ подписчиков группы с помощью парсеров. По статистическим данным были выявлены дополнительные аудитории для поиска ЦА.

5) Было принято решение о том, что трафик ведем только в группу для полноценного сбора статистики и чистоты тестов. Выбрали несколько посадочных точек для тестирования:

• Приложение «Заявки»
• Приложение «Анкеты»
• Приложение «Рассыльщик»
• Трафик на подписку в группу
• Личные сообщения группы

Исходя из ментальной карты разбил аудиторию по теплоте на горячих, теплых и холодных. Далее выделил группы и приступил к сбору аудиторий:

1) Прямые конкуренты (группы по ремонту и отделке квартир)

Собрал тех, кто:

• Проявил 1 и более активность за последний месяц
• Состоящие в 2х и более группах
• Те, у кого в интересных страницах указанны группы с 3 по 10 позицию
• Нововступившие
• Все участники групп + КИ дом и ремонт
• Пробовал новую настройку в рекламном кабинете «Активности в сообществе»

2) Косвенные конкуренты (группы по разработке дизайн-проектов, проектировщики, строительные фирмы, компании застройщики)

Собрал тех, кто:

• Проявил 1 и более активность за последний месяц
• Состоящие в 2х и более группах
• Те, у кого в интересных страницах указанны группы с 3 по 10 позицию
• Нововступившие
• Все участники групп + КИ дом и ремонт
• Пробовал новую настройку в рекламном кабинете «Активности в сообществе»

3) Прямой интерес (группы жилых комплексов, группы загородных элитных поселков, новые строщиеся ЖК + ГЕО, загородные поселки + ГЕО)

Собрал тех кто:

• Проявил 1 и более активность за последний месяц
• Состоящие в 2х и более группах
• Те, у кого в интересных страницах указанны группы с 3 по 10 позицию
• Нововступившие
• Все участники групп + КИ дом и ремонт
• Пробовал новую настройку в рекламном кабинете «Активности в сообществе»

4) Широкий интерес (крупные паблики по ремонту квартир, крупные паблики по дизайну интерьера, группы по мебели по месту и кухонь, группы по натяжным потолкам, группы по застеклению балконов и установке окон, группы по межкомнатным дверям, группы по продаже кроватей, группы с бытовой техникой)

Собрал тех, кто:

• Проявил 1 и более активность за последний месяц
• Состоящие в 2х и более группах
• Те, у кого в интересных страницах указанны группы с 3 по 10 позицию
• Нововступившие
• Все участники групп + КИ дом и ремонт
• Пробовал новую настройку в рекламном кабинете «Активности в сообществе»

5) Настройки рекламного кабинета

Аудитории:

• Базовая настройка по полу, возрасту и гео — Женщины 35-60 лет, проживающие в городе
• КИ — Бытовые услуги, дизайн интерьера, дом и ремонт, недвижимость, покупка жилья, мебель, дача

По проверенной схеме протестировал баннеры, затем тексты и сделал перемножение, для того чтобы точно знать лучший промопост! Протестировано 13 баннеров, 12 текстов и все виды промопостов (карусель, баннер с кнопкой, баннер) Листайте карусель:

Итак, получен самый эффективный промопост — формат баннер с кнопкой:

Далее протестировал посадочную точку на самое эффективное получение заявки от потенциального клиента. Лучше всего сработало приложение «Заявки». Было принято решение в дальнейшем работать с этим приложением, для сбора и обработки всех заявок на всем протяжении рекламных компаний. На этом с первыми основными тестами закончил.

Далее приступил к тестированию и поиску самых конверсионных аудиторий в заявки. Здесь и появились первые трудности. Все аудитории без исключений получились маленькие, некоторые из них были чуть более 100 человек.

Все равно был запущен трафик для получения первых подписчиков, для того чтобы потом провести анализ и найти аудитории для масштабирования.

Результаты тестов, что не сработало из аудиторий:

Прямые конкуренты (группы по ремонту и отделке квартир), клик вышел по 4,36 руб.

Косвенные конкуренты (группы строительных фирм), клик 7,5 руб.

Косвенные конкуренты (группы по разработке дизайна интерьера), клик 9,3 руб.

Дизайнеры интерьера (личные страницы), клик 1,42 руб.

Листайте карусель:

Данные аудитории быстро выгорели. Пришлось выключить, здесь ничего не поделаешь.

Гораздо лучшие результаты были получены на аудиториях:

Группы по ЖК города, есть клики по 1,49 руб

Жилые комплексы города + ГЕО, клик 1,13 руб

После того, как были найденные более широкие и теплые аудитории, решил изменить стратегию ведения рекламных компаний. Вместо того, чтобы вести аудиторию сразу на приложение заявок и выжигать аудитории до тла, решил проработать цепочку касаний с потенциальными клиентами. И подкорректировать контент в группе. Сделал это для того чтобы греть уже подписавшихся на сообщество потенциальных заказчиков до получения заявок.

В данной цепочке есть разделение на горячих, теплых и холодных. В свою очередь каждая подворонка имеет свою схему проработки контентом и таргетом.

После такой тщательной проработки потенциальных заказчиков мы повысили конверсию в заявку. Вот скрины цепочек касаний, запущенных через таргет:

Шаг на возврат заказчиков в группу:

Шаг на проработку в заявку:

Шаг на проработку в анкету:

Шаг на проработку неподписавшихся тизеркой:

С помощью данной стратегии мы стали получать более-менее стабильное количество заявок уже из подписавшихся на наше сообщество.

Полноценно с группой заказчика было проработано 6 месяцев, и в данной нише это достаточно мало для подведения итогов работы, так как цикл сделки в ремонте квартир, бывает, затягивается на год и более.

Потраченный бюджет за 6 месяцев — 33450 руб.

Стоимость клика на протяжении всей работы от 2 до 6 руб.

Получено кликов — 4871 шт.

Средний CTR компаний — практически везде 3,2%

В ноябре, декабре и январе была запущена тизерка, поэтому CTR низкий, но стоимость клика выросла не сильно (скрин ниже)

Получено подписчиков — 681 человек

Конверсия в подписку — 14%

Стоимость подписчика — 49 руб

Стоимость подписчика 49 руб при условии того, что половина срока работы стратегию на подписку не прорабатывали. И все подписчики целевые. Что дает большой запас в работе на получение заявок в будущем.

Повысили активность в группе в 3-4 раза

Получено заявок — 136 шт.

Стоимость заявки — 246 руб.

Приложение «Заявки» — 47 заявок

Приложение «Анкеты» — 18 заявок

Остальные заявки были получены через сообщения сообщества, рассыльщик, звонки и личные сообщения менеджеров фирмы.

Подписано договоров на ремонт — 5 шт.

Сумма по 5 подписанным договорам — 1.750.000 руб.

Стоимость затрат на 1 подписанный договор — 6690 руб.

В проработке находятся еще 3-4 договора на сумму около 2 млн. руб.

Были заявки и выполнены работы по разработке дизайн-проектов и отдельные работы: электрика, сантехника. Стоимость этих работ я не беру, так как это не было основной целью.

Отзыв заказчика о работе над его проектом:

Как видно из кейса, за 6 месяцев проделан огромный объем работ и много что было протестировано и испробовано. Что можно сказать:

1) Ниша по ремонту квартир прекрасно подходит для продвижения ВК при правильном подходе

2) Достаточно длительный цикл сделки дает нам понять, что работать нужно минимум 2-3 месяца для получения первых хороших результатов (подписание договора)

3) Работает только комплексный подход! Оформление группы + контент в группе + таргет + аналитика и корректировки. Не нужно делать что-то одно и ждать результаты, вы их не получите. Поверьте, все проверил

4) Очень хорошо работает персонализация в объявлениях

5) Своевременный ответ и качественная проработка заявок — это 90% вашего успеха. Не нужно надеяться на то, что вы вложите 30 тыс. рублей, и к вам побегут клиенты подписывать договора на ремонт. Много зависит от того, как вы с ними будете коммуницировать

6) Данная ниша позволяет превышать стоимость клика и в 10 руб., и стоимость подписчика в 50 руб., так как суммы подписанных договоров достаточно большие, и это главный приоритет

7) При правильном подходе к работе, нет ярко выраженной сезонности. Это важно, так как фирма должна работать круглый год

Больше полезных статей и кейсов в нашей группе iMa | SMM

Наш сайт: Imaima.ru

Хорошего дня!