Кейс: Как продавать еду с доставкой на 120 тыс. Получили 269 заявок по 18 рублей!

Привет! Меня зовут Максим Бондаренко, я являюсь основателем digital SMM агентства iMa. Сегодня хочу вам рассказать, как можно получать супер недорогие заявки из микро аудитории!

Сразу хочу сказать, что данная схема работы подойдет многим видам общепита: доставка суши, пиццы, шашлыка, бургеров, шаурмы и т.д.

Доставка пиццы «Толстый папа» по одному маленькому району Санкт-Петербурга «Уткина заводь». Численность населения района примерно 20 тыс. человек. Через рекламный кабинет ВК численность уменьшилась до 11 тыс.

1) Заказчик настраивал рекламу сам и хотел привлечь стороннего специалиста протестировать настройку рекламы и в целом данную нишу

2) Увеличить количество заявок и понять их стоимость

3) Отработать все бизнес процессы для дальнейшего масштабирования в другие районы Санкт-Петербурга по данной модели

Данный этап занял мало времени так, как у заказчика уже была создана группа, но некоторые корректировки я сделал:

1) Выполнили по рекомендациям полную подготовку сообщества к приему трафика. Кратко:

- Всю группу оформили в одном стиле

- Оптимизировали группу под район доставки по ключевым фразам

- Добавили приложения (рассыльщик — Senler)

- Проработали УТП и закрепленный пост

- Вычистили группу от ботов и не целевых подписчиков

2) Провел полный анализ подписчиков группы с помощью парсеров. По статистическим данным были выявлены дополнительные аудитории для поиска ЦА.

3) Было принято решение о том, что трафик веду только в группу для полноценного сбора статистики и чистоты тестов. Выбрали несколько посадочных точек для тестирования в зависимости от решаемых задач:

• Приложение «Рассыльщик — Senler»
• Трафик на подписку в группу
• Личные сообщения группы

4) Составил ментальную карту потенциальных заказчиков и целевой портрет аудитории. Это нужно для более качественной проработки потенциальных заказчиков. Так же данная карта нужна для структурирования поиска новой ЦА.

5) Проработал стратегию продвижения группы. Начальная стратегия выглядела так, кратко в этапах:

• Первый этап — сбор подписной базы в группе + часть трафика уходила на подписку в рассылку

• Второй этап — сбор подписной базы отдельно в рассылку

• Третий этап — прогрев подписной базы контентом и рассылками + таргет до получения заказов

Исходя из ментальной карты разбил аудиторию по теплоте на горячих, теплых и холодных. Далее выделил группы и приступил к сбору аудиторий:

1) Прямые конкуренты (группы по доставке пиццы)

Собрал тех, кто:

• Проявил 1 и более активность за последний месяц + ГЕО нашего района
• Состоящие в 2-х и более группах + ГЕО нашего района
• Те, у кого в интересных страницах указанны группы с 3 по 10 позицию + ГЕО нашего района
• Нововступившие + ГЕО нашего района
• Все участники групп + ГЕО нашего района
• Пробовал новую настройку в рекламном кабинете «Активности в сообществе» + ГЕО нашего района

2) Косвенные конкуренты (группы по доставке суши, бургеров, шашлыка, шаурмы, лапши)

Собрал тех, кто:

• Проявил 1 и более активность за последний месяц + ГЕО нашего района
• Состоящие в 2х и более группах + ГЕО нашего района
• Те, у кого в интересных страницах указанны группы с 3 по 10 позицию + ГЕО нашего района
• Нововступившие + ГЕО нашего района
• Все участники групп + ГЕО нашего района
• Пробовал новую настройку в рекламном кабинете «Активности в сообществе» + ГЕО нашего района

3) Прямой интерес (группы по доставке продуктов)

Собрал тех кто:

• Все участники групп + КИ доставка еды + ГЕО нашего района

4) Широкий интерес (ГЕО нашего района с привязкой к значимым объектам инфраструктуры)

• Собирал всех, кто живет в нашем районе.

5) Настройки рекламного кабинета

Аудитории:

• КИ — доставка еды

Сразу после сбора баз я увидел основную проблему которая нас будет преследовать всегда. Население района со слов заказчика около 20 тыс человек. По настройкам ГЕО района + нужный нам возраст 18-50 лет на мужской и женский пол, через рекламный кабинет я проверил и получилось:

«Регулярно бывают» — 11.000 человек

«Дом» — 6.200 человек

И такое малое количество потенциальных заказчиков при условии того, что мы не берем никакие их интересы:

— Доставка еды

— Вступивших и активных у прямых и косвенных конкурентов и т.д.

Меня данная ситуация не испугала, так как есть хороший опыт работы с мини базами и получении результатов. Но перевернула с ног на голову всю стратегию продвижения. Остальные базы получились при всех нужных настройках маленькие от 100 до 1000 человек!

Все классические схемы продвижения с поэтапным тестированием баннеров, текстов, аудиторий не подходили, так как тестировать грубо говоря не на чем. Да и времени не было, нужен был результат. Решил идти от обратного. Начал работать сразу на сбор подписной базы в группу + рассылку. Сделал привязку к нужным объектам района и запустил рекламу. Это и был первый этап:

Пришли первые результаты:

Переходы в группу 194 человека

Средняя стоимость клика вышла 6,8 руб.

Подписчиков 58 человек

Стоимость подписчика 32 руб.

Конверсия в подписку 21%

Подписчиков в рассылку 27 человек

Вторым этапом, хорошо проработав наши преимущества:

• Доставка за 45 минут!
• Стоимость пиццы практически в 2 раза дешевле чем у конкурентов
• Были еще скидки и бесплатные напитки

Указав наши преимущества, как тригер запустил рекламу на подписную базу. Так же на аудитории прямых и косвенных конкурентов мы начали получать первые заказы. Это был хороший знак, что делаем все правильно.

Про количество заказов напишу ниже. Так было сложно разделить их по кампаниям, так как работали они многие одновременно. Учет заявок ввелся в целом по количеству день. Вот скрин сообщений группы:

После первых тестовых запусков была проверена гипотеза продвижения и отчасти она сработала. Сделал корректировки и приступил к масштабированию этапов рекламы.

Что было сделано:

— Привязка к объектам и адресам

Результаты:

Переходы в группу 649 человек

Средняя стоимость клика вышла 3,6 руб.

Подписчиков 212 человек

Стоимость подписчика 14 руб.

Конверсия в подписку 26%

Подписчиков в рассылку 51 человек

— Таргет по своим подписчикам с призывом на покупку вкуснейшей пиццы + надвигающийся инфоповод в виде 14 февраля праздника всех влюбленных. Грамотно использовали тему и обыграли. Получили крутые результаты!

В этот день сделали максимум заказов 46 пицц!

Начали проводить различные акции, конкурсы и розыгрыши, для вовлечения новых и старых подписчиков. Ввели в меню различные «Наборы», которые с помощью конкурсных механик начали пиарить. Стали работать более плотно с подписчиками сообщества над вовлечением и геймификацией для повышения охватов в группе.

Полноценно с группой заказчика было проработано 16 дней, и в данной нише это достаточно мало для резкого повышения уровня продаж. Но можно получить хорошие результаты. Сразу оговорюсь, что работу продолжаем и кейс периодически может обновляться.

Потраченный бюджет — 4 894.34 руб.

Стоимость клика на протяжении всей работы от 1,5 до 9 руб.

Получено кликов — 994 шт.

Средний CTR компаний — практически везде 2,56%

Получено всего подписчиков в группу — 308 человек

Конверсия в подписку — 24%

Стоимость подписчика — 20 руб.

Стоимость подписчика 20 руб. при условии того, что половина срока работы проводились тесты.

Скрины по подписчикам группы:

Скрины заходов в товары:

Скрин заходов в рассыльщик:

Подписчиков в рассылку — 283 человека

В группе существенно повысилась активность:

Люди активней начали звонить! Это очень важно, значит база начала работать.

Скрин по нажатию кнопки «Позвонить»:

Проданных пицц за рекламный период 269 шт.

Стоимость затрат на одну проданную пиццу— 18 руб.

Скрины с вопросами по учету заказанных пицц:

Самое интересное, что у нас в итоге получилась стоимость затрат проданной пиццы дешевле стоимости подписчика!

Затраты на 1 подписчика — 20 руб.

Затраты на 1 проданную пиццу — 18 руб.

Теперь немного о обороте:

269 шт. (проданных пицц)* 450 руб (стоимость пиццы) = 121. 050 рублей оборот за 16 дней.

Затраты на рекламу 4 894. 34 руб.

Как думаете выгодно? При условии того, что мы сделали запас на будущее в виде подписной базы в группе и подписной базы в рассылке, а как известно через рассылку мы можем получать до 30-40% дополнительных продаж, так как она приходит в личку подписавшемуся!

Краткий, но с считаю очень емкий по смыслу отзыв заказчика:

1) Данная ниша при правильно дает неплохие результаты по стоимости заявок и подписчиков. Так же хочу сказать, что данная схема работы подойдет многим видам общепита: доставка суши, пиццы, шашлыка, бургеров, шаурмы, сладкие букеты и т.д.

2) Как известно, набрав свою клиентскую базу, можно хорошо заработать, так как цикл сделки в общепите достаточно короткий и если не забывать про своих заказчиков и их подогревать постоянно можно развивать годами

3) Работает только комплексный подход! Оформление группы + контент в группе + таргет + аналитика и корректировки. Не нужно делать что-то одно и ждать результаты, вы их не получите. Поверьте, все проверил

4) Очень хорошо работает персонализация в объявлениях

5) Своевременный ответ и качественная проработка заявок — это 90% вашего успеха. Не нужно надеяться на то, что вы вложите 5 тыс. или 50 тыс. рублей и к вам побегут клиенты покупать. Много зависит от того, как вы с ними будете коммуницировать

6) При правильном подходе к работе, нет ярко выраженной сезонности. Это важно, так как фирма должна работать круглый год

Больше полезных статей и кейсов в нашей группе iMa | SMM

Наш сайт: Imaima.ru

Хорошего дня!