{"id":13502,"url":"\/distributions\/13502\/click?bit=1&hash=a81ed6f897d123d854b91b907b479be2ea058a6a8ec03bd6f76bfc8a24665263","title":"\u0425\u043e\u0447\u0443 \u043d\u0430\u0440\u0438\u0441\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0430\u043d\u0438\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c 3D-\u043c\u0443\u043b\u044c\u0442\u0444\u0438\u043b\u044c\u043c. \u0413\u0434\u0435 \u0443\u0447\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"7eb01878-f5ab-5bdb-ae26-b8e9a900dfa1","isPaidAndBannersEnabled":false}

Инструменты продаж: AIDA

В настоящее время для многих актуальна интенсификация процессов продаж своих услуг. Наша компания решила собрать в единый учебник разбор наиболее популярных техник продаж.

Начнем с одной из наиболее ранних моделей и разберем ее детально. В материалах, которые мы сами собирали в интернете, к сожалению, контент был достаточно разрознен и целостное представление у нас сложилось только после просмотра более 15 источников.

Механика модели: AIDA как иерархическая модель

Иерархические модели продаж проводят читающего через несколько последовательных психоэмоциональных стадий при принятии решения о покупке. При этом стадии могут быть когнитивными (мышление) или аффективными (чувство), кульминацией которых является стадия целевого действия (например, нажатие кнопки купить, подписаться, заказать демонстрацию и т.д.).

Особенности методотологии AIDA:

1. Помогает пользователю быстро принять решение

2. Инструмент для продаж с небольшим чеком и быстрых продаж

3. Применяется для стимулирования спонтанных покупок

4. Хорошо подходит для продуктов из категории "обезболивающее" или "витаминка"

5. Может использоваться в случае, если Ваш товар позволяет сэкономить

существенную сумму денег при низкой стоимости услуги

6. Удобен для быстрого ответа интересен пользователю Ваш товар или нет

7. Используется также для анализа спроса в различные моменты времени, оценки типов предложений, которые лучше "заходят" целевой аудитории.

8. Привлекает наше внимание с использованием нашего инстинктивного поведения.

Итого, мы получаем метод быстрых продаж недорогих товаров и услуг

Визуализация процесса техники продаж AIDA https://kopywritingkourse.com/aida-formula/

Основоположник метода Элиас Сент-Элмо Льюис, выходец из семьи, в которой были и первопроходцы и натуралисты, начал свою карьеру как журналист и потом переключился на рекламу, и начал работу своего рекламного агенства с продвижения дифтерийного анатоксина. Модель AIDA он разрабатывал и совершенствовал с 1899 по 1909 годы

Элиас Сент-Элмо Льюис https://en.wikipedia.org/wiki/E._St._Elmo_Lewis

Что такое методика AIDA?

Наверняка, многие знают, как расшифровывается эта абревиатура, однако, вспоминая, что методика основана на законах мышления человека, именно на работе этапов AIDA с точки зрения работы нашего мозга и хотелось бы сделать акцент.

A — Attention (Привлечение внимания)

Часто тексты, написанные в методологии AIDA начинаются со "Срочно", "Скидка", Бесплатно, "Осталось последних 3 часа акции", а также разнообразных кликбейтных заголовков. Однако, привлечение внимания в смысловом поле " Вы не поверите, быстро, бесплатно, новый прямо сейчас просто и легко" может ассоциироваться с некорректными продажами, которые вовсю используют данную методологию (см. сферу применения AIDA - спонтанные покупки на небольшие суммы, или "только сегодня тренинг с 90% скидкой)

Чтобы правильно привлекать внимание правильной аудитории давайте для начала ответим себе на вопрос, какой тип внимания с точки зрения работы нашего мозга мы собираемся привлечь.

Типы внимания

Непроизвольное внимание (пассивное) -

Оно устанавливается и поддерживается независимо от сознательного намерения человека, в его основе лежит наше бессознательное или инстинктивное поведение. Как правило, кратковременно, и для его удержания необходимо чтобы оно перешло в произвольное внимание (следующая стадия воронки AIDA)

Причины возникновения непроизвольного внимания:

  • Неожиданность раздражителя (в методологии AIDA сюда подходят все рекламы с "разрывами шаблонов")
  • Относительная сила раздражителя.
  • Новизна раздражителя.
  • Движущиеся предметы. Т. Рибо выделил именно этот фактор, считая, что в результате целенаправленной активизации движений происходит концентрация и усиление внимания на предмете.
  • Контрастность предметов или явлений.
  • Внутреннее состояние человека

I - Interest (Интерес)

Стадия интереса задействует базовые эмоции — желание что-то получить, и страх что-то потерять, и на основании них совершаются покупки.

Отличный разбор феномена любопытства от физиолога Вячеслава Дубынина представлен на ПостНаука:

D - Desire (Желание) или D-Decision (Решение)

Переходя от шага к шагу по алгоритму AIDA (модель стимул-реакция), общее количество клиентов уменьшается. Данная модель является отражением методологии воронки продаж. Различают подвиды методологии AIDA, где D-Desire и где D-Decision, то есть стадия желания или стадия решения.

Желание или вожделение — средняя степень воли, между простым органическим хотением, с одной стороны, и обдуманным решением или выбором — с другой. В познавательной сфере желанию соответствует представление, как хотению — ощущение, а выбору — отвлеченная мысль.
Само по себе желание есть страдательное состояние души (связывающее область воли с областью душевных чувств или волнений); но психический субъект (нормальный) может относиться к этим своим состояниям деятельно, усиливая или ослабляя их напряженность.

Энциклопедический словарь Брокгауза и Ефрона
в 86 т. (82 т. и 4 доп.). — СПб., 1890—1907.

Некоторые авторы считают процесс принятия решений элементом следующей стадии - A-Action (Действие).

Обращаем Ваше внимание на отличный разбор нейрофизиологии и методологии принятия решений:

Этапы принятия решений - Фуад Алескеров, ПостНаука

A-Action (Действие)

Стадия, на которой пользователь совершает целевое действие, то есть стадия стадию аффективной обработки полученных на первых этапах сигналов.

Исследования когнитивно-аффективно-поведенческой модели продаж показывают, что потребители обрабатывают рекламную информацию двумя путями, а именно когнитивным (мышление) и эмоциональным (чувством) одновременно.

Достаточно часто применяется в данном алгоритме применяется метод "безопасного действия" - когда потребитель получает бонусы за действие и риск минимален.

Методология AIDA с момента своего создания и до сих пор активно развивается. О ее модификациях мы расскажем в следующих публикациях.

В заключение хотим обратить внимание читателей на мини-лекцию Макса Шишкина о данной методологии:

Техника продаж AIDA, Отрывок выступления Макса Шишкина про Пятишаговую модель продаж на мероприятии

Материал создан в рамках бекстейджа организации онлайн-университета по экспериментальной и теоретической биофизике CRO UpgradeR&D (школьное направление).

0
1 комментарий
Ирина Алисова
Автор

Максимально облегченной версией данной методологии является методика ПЗП: привлек внимание - заинтересовал - продал

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null