В настоящее время для многих актуальна интенсификация процессов продаж своих услуг. Наша компания решила собрать в единый учебник разбор наиболее популярных техник продаж.
Начнем с одной из наиболее ранних моделей и разберем ее детально. В материалах, которые мы сами собирали в интернете, к сожалению, контент был достаточно разрознен и целостное представление у нас сложилось только после просмотра более 15 источников.
Механика модели: AIDA как иерархическая модель
Иерархические модели продаж проводят читающего через несколько последовательных психоэмоциональных стадий при принятии решения о покупке. При этом стадии могут быть когнитивными (мышление) или аффективными (чувство), кульминацией которых является стадия целевого действия (например, нажатие кнопки купить, подписаться, заказать демонстрацию и т.д.).
Особенности методотологии AIDA:
1. Помогает пользователю быстро принять решение
2. Инструмент для продаж с небольшим чеком и быстрых продаж
3. Применяется для стимулирования спонтанных покупок
4. Хорошо подходит для продуктов из категории "обезболивающее" или "витаминка"
5. Может использоваться в случае, если Ваш товар позволяет сэкономить
существенную сумму денег при низкой стоимости услуги
6. Удобен для быстрого ответа интересен пользователю Ваш товар или нет
7. Используется также для анализа спроса в различные моменты времени, оценки типов предложений, которые лучше "заходят" целевой аудитории.
8. Привлекает наше внимание с использованием нашего инстинктивного поведения.
Итого, мы получаем метод быстрых продаж недорогих товаров и услуг
Основоположник метода Элиас Сент-Элмо Льюис, выходец из семьи, в которой были и первопроходцы и натуралисты, начал свою карьеру как журналист и потом переключился на рекламу, и начал работу своего рекламного агенства с продвижения дифтерийного анатоксина. Модель AIDA он разрабатывал и совершенствовал с 1899 по 1909 годы
Что такое методика AIDA?
Наверняка, многие знают, как расшифровывается эта абревиатура, однако, вспоминая, что методика основана на законах мышления человека, именно на работе этапов AIDA с точки зрения работы нашего мозга и хотелось бы сделать акцент.
A — Attention (Привлечение внимания)
Часто тексты, написанные в методологии AIDA начинаются со "Срочно", "Скидка", Бесплатно, "Осталось последних 3 часа акции", а также разнообразных кликбейтных заголовков. Однако, привлечение внимания в смысловом поле " Вы не поверите, быстро, бесплатно, новый прямо сейчас просто и легко" может ассоциироваться с некорректными продажами, которые вовсю используют данную методологию (см. сферу применения AIDA - спонтанные покупки на небольшие суммы, или "только сегодня тренинг с 90% скидкой)
Чтобы правильно привлекать внимание правильной аудитории давайте для начала ответим себе на вопрос, какой тип внимания с точки зрения работы нашего мозга мы собираемся привлечь.
Типы внимания
Непроизвольное внимание (пассивное) -
Оно устанавливается и поддерживается независимо от сознательного намерения человека, в его основе лежит наше бессознательное или инстинктивное поведение. Как правило, кратковременно, и для его удержания необходимо чтобы оно перешло в произвольное внимание (следующая стадия воронки AIDA)
Причины возникновения непроизвольного внимания:
- Неожиданность раздражителя (в методологии AIDA сюда подходят все рекламы с "разрывами шаблонов")
- Относительная сила раздражителя.
- Новизна раздражителя.
- Движущиеся предметы. Т. Рибо выделил именно этот фактор, считая, что в результате целенаправленной активизации движений происходит концентрация и усиление внимания на предмете.
- Контрастность предметов или явлений.
- Внутреннее состояние человека
I - Interest (Интерес)
Стадия интереса задействует базовые эмоции — желание что-то получить, и страх что-то потерять, и на основании них совершаются покупки.
Отличный разбор феномена любопытства от физиолога Вячеслава Дубынина представлен на ПостНаука:
D - Desire (Желание) или D-Decision (Решение)
Переходя от шага к шагу по алгоритму AIDA (модель стимул-реакция), общее количество клиентов уменьшается. Данная модель является отражением методологии воронки продаж. Различают подвиды методологии AIDA, где D-Desire и где D-Decision, то есть стадия желания или стадия решения.
Желание или вожделение — средняя степень воли, между простым органическим хотением, с одной стороны, и обдуманным решением или выбором — с другой. В познавательной сфере желанию соответствует представление, как хотению — ощущение, а выбору — отвлеченная мысль.
Само по себе желание есть страдательное состояние души (связывающее область воли с областью душевных чувств или волнений); но психический субъект (нормальный) может относиться к этим своим состояниям деятельно, усиливая или ослабляя их напряженность.
Некоторые авторы считают процесс принятия решений элементом следующей стадии - A-Action (Действие).
Обращаем Ваше внимание на отличный разбор нейрофизиологии и методологии принятия решений:
A-Action (Действие)
Стадия, на которой пользователь совершает целевое действие, то есть стадия стадию аффективной обработки полученных на первых этапах сигналов.
Исследования когнитивно-аффективно-поведенческой модели продаж показывают, что потребители обрабатывают рекламную информацию двумя путями, а именно когнитивным (мышление) и эмоциональным (чувством) одновременно.
Достаточно часто применяется в данном алгоритме применяется метод "безопасного действия" - когда потребитель получает бонусы за действие и риск минимален.
Методология AIDA с момента своего создания и до сих пор активно развивается. О ее модификациях мы расскажем в следующих публикациях.
В заключение хотим обратить внимание читателей на мини-лекцию Макса Шишкина о данной методологии:
Материал создан в рамках бекстейджа организации онлайн-университета по экспериментальной и теоретической биофизике CRO UpgradeR&D (школьное направление).
Максимально облегченной версией данной методологии является методика ПЗП: привлек внимание - заинтересовал - продал