Мы — интернет-агентство «Умный маркетинг», несколько дней назад у нас встал на паузу проект — известная пермская доставка еды полностью прекратила работы по продвижению на фоне пандемии. Разбираем ситуацию.
Несколько лет плодотворной работы закончились диалогом (К — клиент, А — аккаунт):
К: Здравствуйте, мы решили остановить все работы.
А: А что случилось?
К: У нас в офлайне все пошло на спад, в ресторанах пусто, оптимизируем расходы.
А: Ну подождите, мы ведь в основном на доставку работаем, приводим заказы по 30 рублей...
К: ОСТАНАВЛИВАЙТЕ ДИРЕКТОР СКАЗАЛ ОСТАНОВИТЬ.
Кажется, что произошло нечто подобное:
Мы приуныли, но решили все-таки разобраться в сути: действительно ли полный уход от интернет-маркетинга стал единственным правильным решением? Для этого подняли статистику ушедшего проекта за последние месяцы, а также опросили представителей нескольких популярных доставок и узнали, как остальные живут в это непростое время.
Поехали!
А есть ли причины для паники
Решение заказать доставку клиент принимает почти мгновенно, весь спрос сидит на поиске, а значит — нужно оценить, есть ли по нему тенденция к снижению.
Идем в wordstat.yandex.ru и смотрим статистику за год по доставке роллов и пиццы — это максимальный возможный период:
За вторые 2 недели марта 2019 года доставку роллов и пиццы искали 2934 раз, а за первые 2 недели марта 2020 — уже 7018. Погода становится менее ублюдской, 8 марта прошло, а спрос все равно растет.
Буквально на днях было опубликовано исследование, проведенное в международной CPA-платформе CityAds Media, его тема — какие сегменты бизнеса могут выиграть от происходящего сейчас в мире, в том числе от пандемии коронавируса.
В сегменте доставки готовой еды и продуктов ожидается рост на 46,8% за следующие полгода. Публикацию можно посмотреть по ссылке.
Что потерял клиент остановив работы
Больнее всего для нас — остановка контекста по доставке. Если бы речь шла про разработку нового сайта, мы бы поняли — это дорогое и долгосрочное мероприятие, которое начнет окупаться не сразу, но контекст-то за что? Он то приносит прибыль и заказы прямо сейчас.
Оценим масштаб трагедии. Большая часть заказов фиксируется электронной коммерцией «Яндекс.Метрики». Смотрим статистику с 15 декабря по 15 марта:
Вот так выглядит скорбь:
Рекламные кампании принесли в последнем отчетном периоде 797 заказов без учета рекламы по брендовых запросам.
Средний чек стабильно держится на уровне 800 рублей.
- В месяц клиент получал заявки с контекстной рекламы по цене около 36 рублей без учета бренда.
То есть давал 36 рублей и получал 800 рублей выручки, а теперь не дает — деньги уходят к конкурентам.
Возможно, проблема в том, что мы плохо донесли до клиента ценность работ, а, может быть, сейчас ему просто не до нас, но КАК ЖЕ ТАК. Общие расходы на рекламу 60 тысяч рублей: 40 тысяч — бюджет с учетом бренда, 20 тысяч — работы агентства, а потерянная выручка в 10 раз больше.
Комментарии: что происходит у других доставок?
Первые месяцы этого года выручка по доставке показывает небольшой прирост в Перми и Ижевске, но мы пока не связываем этот факт с новостями о COVID-19 и относим прирост к плановому. В кафе ситуация обстоит иначе, гостей стало меньше, но не значительно. Люди стали проявлять предосторожность и избегать людные места, что повлияло на спад потока гостей в кафе.
В Екатеринбурге сложно оценить влияние сложившейся ситуации, так как филиал функционирует всего 3 месяца.
Существенных изменений по нашей сети мы не наблюдаем. Удивительно, но не падает выручка в офлайн-точках, а где-то даже растет. Знаю, что в центральных пиццериях в Петербурге выручка сократилась, а в спальных районах наоборот выросла.
Это можно связать с переходом офисных сотрудников на удаленку. Ещё интересно, что пиковые часы доставки сместились с 17:00–19:00 на 20:00–22:00.
Если смотреть выручку пиццерии в Сосновом Бору по доставке, то средний объем по рабочим дням прошлой недели — 63 265 рублей, на этой неделе уже 78 418 рублей.
Все-таки, как же быть бизнесу?
Главное — не паниковать.
Коронавирус очень по-разному действует на различные сферы бизнеса. У нас есть клиент, который продает дорогостоящее зарубежное оборудование в лизинг — ему больно, тут мы понимаем, почему работы замораживаются на пару месяцев. Кто-то наоборот планирует расти.
Мы и сами немного нервничаем из-за неопределенности: тоже думаем, где можем сократить расходы. Тут главное не перестараться и не посокращать то, что приносит деньги.
Закончилась первая неделя работы в условиях паники. Агентства, расскажите, много ли проектов встало на паузу? Клиенты, как вы планируете поступать с performance-каналами?
Что за танцы на костях? Ушли и ушли, может посчитали, что в текущих реалиях, они с органики и за бесплатно соберут свой траф, так зачем платить ВАМ?
А за то, что интернет-агентство «Умный маркетинг» выкладывает скрины клиентской статистики, разглашая ЧУЖУЮ коммерческую информацию - в приличном обществе в морду бьют.
Исключать такой вараинт не стоит, но по статистике заказов видно другое.
Самое страшное, если бизнесу всё-таки нужны эти заказы. А он от них отказывается просто не разобравшись в ситуации. Хочется, чтобы такого было меньше
По пунктам:
1) Бизнес сам знает, что нужно его бизнесу, он его создал и он в нем варится, вы только поставщик лидов за его же деньги. Доставка - это не только курьеры, это огромная бухгалтерия, договора с ресторанами, выбивание долгов. Многие рестораны возможно не переживут кризис, а значит их задолжности не будут погашены и кассовый разрыв неизбежен. Крупные игроки, как Яндекс.Еда, Delivery club переживут это с легкостью.
2) Стоимость курьерской доставки вырастит, у крупняка есть финансовый ресурс для дополнительной мотивации своих курьеров => курьеры перейдут на работу с ними.
3) Это плохой кейс для пиара, выкладывая скрины статистики клиента, вы разглашаете его цифры и наносите ущерб своей репутации. На VC сидят не только маркетологи и разрабы, а такие же владельцы бизнесов и стартапов. Кто с вами в здравом уме будет работать после такого?
P.S. Легко рассуждать о чеке клиента и как он не прав, не зная всей кухни.
Сударь, вы не правы.
Иногда бизнес дальше своего носа ничего не видит или не желает видеть в силу каких-либо причин.
Потому что, если бы каждый всё и так знал, у нас были бы сплошь успешные бизнесы.