Мы — интернет-агентство «Умный маркетинг», несколько дней назад у нас встал на паузу проект — известная пермская доставка еды полностью прекратила работы по продвижению на фоне пандемии. Разбираем ситуацию.
Несколько лет плодотворной работы закончились диалогом (К — клиент, А — аккаунт):
К: Здравствуйте, мы решили остановить все работы.
А: А что случилось?
К: У нас в офлайне все пошло на спад, в ресторанах пусто, оптимизируем расходы.
А: Ну подождите, мы ведь в основном на доставку работаем, приводим заказы по 30 рублей...
К: ОСТАНАВЛИВАЙТЕ ДИРЕКТОР СКАЗАЛ ОСТАНОВИТЬ.
Кажется, что произошло нечто подобное:
Мы приуныли, но решили все-таки разобраться в сути: действительно ли полный уход от интернет-маркетинга стал единственным правильным решением? Для этого подняли статистику ушедшего проекта за последние месяцы, а также опросили представителей нескольких популярных доставок и узнали, как остальные живут в это непростое время.
Поехали!
А есть ли причины для паники
Решение заказать доставку клиент принимает почти мгновенно, весь спрос сидит на поиске, а значит — нужно оценить, есть ли по нему тенденция к снижению.
Идем в wordstat.yandex.ru и смотрим статистику за год по доставке роллов и пиццы — это максимальный возможный период:
За вторые 2 недели марта 2019 года доставку роллов и пиццы искали 2934 раз, а за первые 2 недели марта 2020 — уже 7018. Погода становится менее ублюдской, 8 марта прошло, а спрос все равно растет.
Буквально на днях было опубликовано исследование, проведенное в международной CPA-платформе CityAds Media, его тема — какие сегменты бизнеса могут выиграть от происходящего сейчас в мире, в том числе от пандемии коронавируса.
В сегменте доставки готовой еды и продуктов ожидается рост на 46,8% за следующие полгода. Публикацию можно посмотреть по ссылке.
Что потерял клиент остановив работы
Больнее всего для нас — остановка контекста по доставке. Если бы речь шла про разработку нового сайта, мы бы поняли — это дорогое и долгосрочное мероприятие, которое начнет окупаться не сразу, но контекст-то за что? Он то приносит прибыль и заказы прямо сейчас.
Оценим масштаб трагедии. Большая часть заказов фиксируется электронной коммерцией «Яндекс.Метрики». Смотрим статистику с 15 декабря по 15 марта:
Вот так выглядит скорбь:
Рекламные кампании принесли в последнем отчетном периоде 797 заказов без учета рекламы по брендовых запросам.
Средний чек стабильно держится на уровне 800 рублей.
- В месяц клиент получал заявки с контекстной рекламы по цене около 36 рублей без учета бренда.
То есть давал 36 рублей и получал 800 рублей выручки, а теперь не дает — деньги уходят к конкурентам.
Возможно, проблема в том, что мы плохо донесли до клиента ценность работ, а, может быть, сейчас ему просто не до нас, но КАК ЖЕ ТАК. Общие расходы на рекламу 60 тысяч рублей: 40 тысяч — бюджет с учетом бренда, 20 тысяч — работы агентства, а потерянная выручка в 10 раз больше.
Комментарии: что происходит у других доставок?
Первые месяцы этого года выручка по доставке показывает небольшой прирост в Перми и Ижевске, но мы пока не связываем этот факт с новостями о COVID-19 и относим прирост к плановому. В кафе ситуация обстоит иначе, гостей стало меньше, но не значительно. Люди стали проявлять предосторожность и избегать людные места, что повлияло на спад потока гостей в кафе.
В Екатеринбурге сложно оценить влияние сложившейся ситуации, так как филиал функционирует всего 3 месяца.
Существенных изменений по нашей сети мы не наблюдаем. Удивительно, но не падает выручка в офлайн-точках, а где-то даже растет. Знаю, что в центральных пиццериях в Петербурге выручка сократилась, а в спальных районах наоборот выросла.
Это можно связать с переходом офисных сотрудников на удаленку. Ещё интересно, что пиковые часы доставки сместились с 17:00–19:00 на 20:00–22:00.
Если смотреть выручку пиццерии в Сосновом Бору по доставке, то средний объем по рабочим дням прошлой недели — 63 265 рублей, на этой неделе уже 78 418 рублей.
Все-таки, как же быть бизнесу?
Главное — не паниковать.
Коронавирус очень по-разному действует на различные сферы бизнеса. У нас есть клиент, который продает дорогостоящее зарубежное оборудование в лизинг — ему больно, тут мы понимаем, почему работы замораживаются на пару месяцев. Кто-то наоборот планирует расти.
Мы и сами немного нервничаем из-за неопределенности: тоже думаем, где можем сократить расходы. Тут главное не перестараться и не посокращать то, что приносит деньги.
Закончилась первая неделя работы в условиях паники. Агентства, расскажите, много ли проектов встало на паузу? Клиенты, как вы планируете поступать с performance-каналами?
Что за танцы на костях? Ушли и ушли, может посчитали, что в текущих реалиях, они с органики и за бесплатно соберут свой траф, так зачем платить ВАМ?
А за то, что интернет-агентство «Умный маркетинг» выкладывает скрины клиентской статистики, разглашая ЧУЖУЮ коммерческую информацию - в приличном обществе в морду бьют.
Исключать такой вараинт не стоит, но по статистике заказов видно другое.
Самое страшное, если бизнесу всё-таки нужны эти заказы. А он от них отказывается просто не разобравшись в ситуации. Хочется, чтобы такого было меньше
Как можно заметить, информация обезличена. За что конкретно морду бить?
Комментарий недоступен
Крабий менталитет. В органике их сожрут конкуренты.
Надеются на раскрученный канал сарафанки? Так он не вечный)
Смотрю со стороны клиента, категорически с таким уеб....ким агентством больше бы не стал работать!
По пунктам:
1. Я как заказчик сам лучше знаю, когда заказывать, а когда остановить. Со стороны все нюансы бизнеса никогда не понять.
2. За слив Коммерческой информации, натравил бы юристов, чтобы до нитки муд... раздели!!
Комментарий недоступен
В этом комменте прекрасно всё.))
1. Хорошо, что вы не заказчик.
2. Хорошо, что вы попали на этот материал заранее. Если вы вдруг все-таки потенциальный заказчик, то нам точно не придётся с вами коммуницировать.
А у нас все отлично! Вообще бед не знаем. Никаких директов не надо. Вообще не понимаю как нас клиенты находят.У нас производство медицинских масок, перчаток, туалетной бумаги, антисептиков и макарон с гречей :)
Вы прямой поставщик? Можно с вами пообщаться о покупке товаров?
Начался плач маркетологов. Работайте лучше, а не "какой глупый клиент, столько потерял"
Никто не говорит, что клиент глупый, но клиент стрессанул.
К нам эпидемия пришла около недели назад и пока все спокойно, ранее причин для паники не было.
Адекватный сценарий сокращения расходов — плавно перестроить свои процессы, свернуть работы, докрутить/не докрутить бюджет и о чем-то договориться. Очевидно, что одним днём решения не принимаются, есть логистика, штат, есть ситуация в офлайне, короче — инерция.
Внезапная остановка работ = паника. Вот мы и разбираемся, пора ли уже паниковать. Интересно, как у других дела.
Вангую массовый исход маркетологов на VC с плачем "нет работы".
Ошибка автора в том, что он ведет рекламу за 20 тысяч рублей в месяц. Все остальное - уже следствие.
За публикацию внутренней статистике по количеству заказов, среднему чеку и стоимости лида - занес бы в черный список и всем знакомым рекомендовал бы не работать с таким горе-маркетологом. Которому сиюминутное желание поныть важнее, чем соблюдение бизнес-этики.
Клиент решил отдохнуть от доставки - оправил всех в отпуск и сам хочет отдохнуть. Устал он, понимаете?
Любят у нас люди найти повод лишний раз отдохнуть.
В карантин бахнули все залежавшиеся товары путем грамотных кп. Все отмазки типа карантин бьет по бизнесу и тд это нытье бизнеса, которому и так недолго останется. Тем более сервис доставки 🤦🏻♂️
Кликбейт заголовок и рассказ, что от услуг ребят отказались клиенты. Вот это инфоповод!
Друзья-маркетологи, вы уж скооперируйтесь и показывает общую статистику сколько у Вас отвалилось - читать причитания по каждой отмене заказа - ни у кого сил не хватит.:)
Комментарий недоступен
Отлично, бесполезным нахлебникам перестали платить деньги, а «кисо обиделось». При росте органического трафика и заказов и так на фоне карантинов итп - платить таким ущербным как вы нет смысла.
Спасибо за статью, подписался на ваш канал)
Gennadiy Khatuntsev ..ох.. не понравилось что подписался на канал, раз минусуете?)
У нас 3 дня назад отвалилось юр. агентство.
Так и сказали, все судебные дела остановлены в связи с коронавирусом , наши клиенты нам не платят, а мы не платим вам. Но вы там держитесь.
Ну мы и держимся.
Я не из агенства, а из торговли - у нас ситуация проста - онлайн продажи растут, крупные клиенты на уровне. А вот мелкий бизнес говорит: «что пока ситуация не понятная, все паникуют, а поэтому ничего пока делать не будут». Включился принцип - сидим и боимся, сами не понимаем чего.
а чем торгуете?
Можете взглянуть немного в будущее на примере Украины, где сейчас карантин: закрыты все заведения, работает только доставка.
https://strana.ua/news/256091-strana-oprosila-kievskikh-restoratorov-kotorye-rabotajut-v-uslovijakh-totalnoho-karantina.html
https://strana.ua/news/255198-zakrytie-restoranov-kieva-chto-hovorjat-vladeltsy-kafe-i-kak-oni-budut-rabotat-v-karantin.html
А доставка не начинает тоже проседать? Зачем-то ведь покупали люди гречку
Комментарий недоступен
Отличная подача материала!
Партия велела, комсомол ответил — «есть».
А вообще, прямо «смерть», или все же есть шанс ожить у них?
Согласен, скорее кома
Буквально вчера общались с клиентом в сфере ремонта квартир и он сказал приостановить рекламу, потому что заказчики уезжают в деревню на на карантин, подальше от этого коронавируса. Мы забеспокоились, также посмотрели спрос и что удивительно, спрос не упал, у конкурентов есть переходы, заявки, все работают. Но на долго ли...
Подробнее я описывал на канале: Новобранец в Маркетинге
По-моему, во время пандемии лучше подлатать хатку, пока она стоит свободной )))
Клиент не потеряет много.особенно меня коробит от слова рекламмаа бренда. Если люди ищут бренд они пропустят другие объявления и нажмут на ссылку Яндекса, и так сделают многоооооо людей, видя рекламу на 1 месте они тупо скликают... Итак имеем в остатке : 20 к агентству за то что они качаться и палят инфу по клиенту в открытый доступ, ещё 20 которую просто скликивали клиенты.. даже если учесть что брендовые заказы потеряться частью, то заказчик по любому в плюсе. Если даже сам запустит контент...
Именно поэтому все цифры в статье указаны БЕЗ учёта рекламы по бренду.
Меняйте упаковку продукта или делайте новый проект в онлайн-формате.
Сейчас хорошо сработает контент. Больше полезного контента, люди будут читать. Больше читают (изучают продукт), к концу карантина будет много клиентов.
Да и карантин для многих это новые возможности.
У нас в городе есть один сайт по доставке с разных кафе/ресторанов (у некоторых капе есть своя доставка, но тут у тебя большой список с меню и выбором). Так вот проект еле существовал до этого времени и думаю скоро бы уже закрылся. Но тут появился вирус и сервис расцвёл. Кафе и рестораны закрылись, перешли только на доставку и тут как раз сайт с доставкой самое то. Так что сейчас пришло как раз время доставок, когда народу не куда пойти из-за закрытых заведений
это ровно до тех пор. пока курьеры не зарязатся, а новые побоятся наниматься
Вставлю 5 копеек. Мы закрыли один ресторан потому что:
- умер спрос на вечерние посиделки и обеды на 90%, но бизнес ланч Остался точно такой же в плане загрузки.
- полная посадка на бизнес ланч (это минимальная наценка 25-30%) даёт доход (не прибыль!) 10000 руб/день, а фот минимального штата (т е уже обрезанного из-за пандемии) для обеспечения такого дохода: 27000₽/день и это БЕЗ аренды.
- доставка, даже если мы ее и оставили бы (у нас кстати тоже около 500000 / мес выручка потней), требует штат минимум 6 человек кухня, а это 18000/день при том что доставка даёт доход около 11000р/день.
вывод: оставь мы доставку и ланч, наши расходы на только на фот были бы около 32000/день а доход около 22000/день и это БЕЗ учета всех остальных расходов типа аренды, рекламы, отчислений, бухгалтерии, администрирования и т п.
т о вы теперь понимаете, что даже «выгодная доставка» выгодна только лишь, когда в заведении работают все сектора.
рест Москва.
А если заведения и доставка всё же продолжают работать, как в нашем кейсе: могут ли быть ситуации, в которых закупать дополнительно заказы за 5% от выручки невыгодно?
Единственную причину которую я вижу — локальная перегрузка (многие перешли на удаленку, начали пользоваться доставкой). Но в аналитике скачка заказов не наблюдаю, так что версия отпадает.
мда... как я понимаю ресторан закрыли навсегда или все таки на время "карантина"? если на время - персонал на вольные хлеба отправили?
Просто к клиенту и так трафик идёт (в том числе и сарафан), поэтому зачем вы ему, когда можно сэкономить?
Что значит "зачем"? Деньги зарабатывать, вестимо.
Никто же не откусывает сарафан, идёт себе дальше спокойно. В чем экономия перестать покупать заказы за 5-10% от чека?)
контекст давал прирост ежемесячного оборота +200К? в таком случае основным каналом продаж явно был не контекст, и сейчас он не потянет все расходы бизнеса. думаю вам просто не хватает видения всей картины их бизнеса, чтобы понять решение руководства. но выглядит такое решение действительно странно, с козой удачная аналогия.
Спасибо, все не зря. Ждал коммент про козу!
А прирост больше. 797 заказов при среднем чеке 800, это около 600 000
Вы не первые.
Открывайте доставку
Странно вы считаете.
А вы не допускаете, что без офлайна он уходит в минус?!
Или думаете они идиоты, карманы от денег трещат, а они закрываются?
Ware Wow, так они ж не закрываются. Они сокращают расходы. И обрубили канал, который им приносил прибыль.
Как найти таких специалистов, которые брали бы деньги постфактум?
Например, пришёл клиент, я вам даю процент?
Если есть такие, отпишитесь. Обменяемся данными.
Начинать надо практически с 0.
Речь идёт о ведении Инстаграм-страницы
специалисты не работают постфактум, тем более в нише где все нужно развивать с 0
Походу просто ушли к другим за 10 000, они знают что контекст работает, и лучше эти 10000 вложат в бюджет.
производство под заказ. обороты по более массовому продукту (средний чек ~6К) - всё ок, "премиальный" продукт (чек >15К) - с 11 марта клиенты просто пропали, 0.0.
Есть ли у вас какой-то план действий?
Что значит «плановый рост»?
Когда я стал ещё на 10% беднее, желание что то заказывать отпало
О каком вообще плановом росте может идти речь, если доходы людей либо стоят на месте, либо вовсе падают
Резанула слух "ублюдская погода", тут вроде другого стиля придерживаются.
Кстати затраты с выручкой сравнивать не корректно.