Меня зовут Александра Дорофеева и уже шесть лет я занимаюсь продюсированием онлайн-проектов и запуском бизнес-процессов в онлайн-образовании. Я являюсь основателем продюсерского центра онлайн-образования MyProduce, за год существования которого мы запустили более 30 онлайн-курсов и онлайн-школ. Помимо этого, мы стали первой на рынке компанией в нише продюсирования онлайн-школ, которая привлекла инвестиции венчурного инвестора - Алексея Соловьева.
По оценкам последнего исследования «Нетологии-групп» и сообщества EdMarket прирост рынка онлайн-образования в мире к 2023 году составит 292,6 млрд. $ . Это означает, что российский рынок к этому моменту вырастет минимум в 1,5 раза, что, безусловно, будет привлекать все больше предпринимателей инвестировать в эту сферу свои деньги, силы и время.
С одной стороны, онлайн-образование - это сфера, в которой предпринимателю не так сложно запустить бизнес и добиться высоких результатов по сравнению с оффлайн-бизнесом. Однако, на пути к тому, чтобы масштабировать свой образовательный проект есть несколько этапов.
Первый запуск онлайн-школы
Первый запуск позволяет продюсеру и эксперту - основателю онлайн-школы или автору курса - определить объем рынка, более детально узнать свою аудиторию. Во время запуска команда онлайн-школы проводит вводные вебинары, достигает первых продаж. На этом этапе работы важно поставить оцифрованные цели и начать следить за всеми метриками, планируя свою дальнейшую деятельность по четким шагам. Именно поэтому я убеждена, что каждому эксперту просто необходимо работать в тандеме с продюсером.
Почему? Многие считают, что важно сперва создать курс, записать его с помощью профессионального оборудования, а только после этого обращаться за помощью в продвижении. Но это большое заблуждение. С самого начала важно провести тестовые запуски и посчитать выгоды, чтобы убедиться, что люди вообще будут покупать продукт. Далее выделить основные способы монетизации.
В связи с этим основателю онлайн-школы или автору курса лучше обратиться к продюсеру. Есть разные продюсеры на рынке - музыкальные, кино-продюсеры. В онлайн-образовании схема работы похожа, только касается она бизнес-процессов в образовании.
Здесь и может помочь опыт продюсера, который не просто сэкономит деньги проекта, посчитает экономику, организует съемки, запустит рекламу и напишет стратегию, но и будет грамотно вести коммуникацию.
Что такое масштабирование, и когда к нему переходить?
Итак, представим, что тестовые запуски успешно пройдены. С течением времени запуски начинают сменять друг друга, клиенты одаривают вас только положительными отзывами и работа в команде кипит. Чего можно еще желать? Разумеется, кратного роста!
На мой взгляд, инструменты промоушена и маркетинга играют в масштабировании, скорее, второстепенную роль. Это объясняется тем, что в каждом проекте нон-стоп выдвигаются гипотезы, которые команда постоянно докручивает и шлифует и, таким образом, система продолжает работать в целом.
У продюсера должен быть другой показатель, доказывающий, что проект можно масштабировать. Например, если в процессе запуска выяснилось, что можно сделать сперва скачок прибыли в два, а после и в четыре раза, то можно думать о следующем этапе - масштабировании.
Масштабирование во многом представляет собой рост прибыли проекта при максимизации одной или нескольких переменных. Их мы детально рассмотрим в тексте статьи.
Этап 0. Принцип “ваш продюсер = ваш партнер”.
Почему у многих стартапов - 2 или 3 основателя? Или почему предприниматели часто ищут партнеров по бизнесу? Потому что для успешного старта и развития в команде необходим человек, который закроет собой важные бизнес-процессы, или имеет серьезный опыт, экспертизу, контакты на том рынке, на который вы выходите.
Так и с онлайн-образованием - если раньше вы не запускали продукты на этом рынке, то вам понадобится сильный и опытный партнер, который поможет намного быстрее монетизировать бизнес в сфере онлайн-образования.
Сотрудничество с продюсером онлайн-школы может перерасти из отношений наемного сотрудника или подрядчика в качественное партнерство. Например,моя команда сотрудничает с компаниями и экспертами - владельцами собственного бизнеса - не только для того, чтобы их накопленный опыт и знания перенести в обучение. Это помогает увеличить лояльность клиентов к основному бизнесу в целом. Красивая упаковка, четкие, лаконичные смыслы, ценность контента и подтверждение вашей экспертизы - все это залог успешной коммуникации с вашими потенциальными покупателями.
Когда мы запускали онлайн-курс для Алексея Соловьева и проект по привлечению инвестиций в бизнес “Раунд А”, с июня 2019 мы выросли с командой из маленького курса из 8 уроков, в полноценное агентство с 10 сотрудниками в штате. Однако, изначально эксперт обратился ко мне с стандартным запросом: с нуля сделать запуск, упаковку и продвижение. После четырех месяцев сотрудничества мы приняли решение, что хотим и дальше развиваться в этой индустрии вместе, как партнеры.
И главное, не забывайте, что все ваши договоренности, должны быть записаны в совместном договоре о партнерстве на определенный срок, после которого условия могут быть пересмотрены. Но до этого момента, важно сделать минимум три полноценных запуска - за это время можно точно определить,: готовы ли вы пройти друг с другом путь от нуля до масштабирования или нет.
Рекомендую прочесть: Фредерик Лалу “Открывая организации будущего” о том, как создавать те самые бирюзовые компании, в которых каждый член команды несет полную ответственность за результат.
Этап 1. Принцип продаж.
В работе над масштабированием задайте себе вопрос: как быть для потенциального покупателя более полезным, чем конкуренты? Вам в первую очередь важно познакомить клиента с экспертом (основателем онлайн-школы), показать у эффективность авторского подхода, а далее предложить то, что будет релевантнее подходить под его (клиента) основной запрос.
Сейчас многие продюсеры ориентируются на сегмент более дорогих пакетов продажи своего инфопродукта, где есть не только обучающий контент, но и ряд услуг, которые позволяют сделать обучение более результативным. То есть клиент покупает не просто знания, а навык, который может монетизировать, и индивидуальное сопровождение, которое станет своеобразной гарантией успешной траектории реализации полученных компетенций. Тем самым для клиента кратно возрастает ценность продукта и результата, а для школы средний чек и общая выручка, что непосредственно и ведет к масштабированию.
Этап 2. Принцип продуктовой линейки.
У вас должно быть минимум 4-5 позиций, чтобы закрывать разные боли клиента. Помните: если человек оказался в вашей воронке, то у него 100% есть потребность в каком-то продукте. Далее вопрос в закрытии этой боли через инструменты продаж, гуманно и с помощью современных, а не шаблонных скриптов.
Если трафик-менеджер говорит, что лиды уже невозможно генерить, потому что цена заявки только повышается, стоит добавлять новые аудитории и далее адаптировать продукты под них.
То есть проекты по внутреннему наполнению могут быть одинаковыми, но воронки под боли других представителей ЦА будут в корне отличаться. Примеры, которые вы неоднократно могли видеть на просторах сети: курсы “Как маме в декрете зарабатывать на копирайтинге?” и “Как студенту зарабатывать на копирайтинге?”.
Также вы можете комбинировать продукты в cross sell и допродавать их внутри каждого проекта. Сейчас расскажу, как именно это работает. Например, у нас в “Раунд A” есть курс “Как привлечь инвестора в бизнес”. Внутри него находится блок “Юридическое оформление”. В итоге, помимо курса мы предлагаем еще и юридическое оформление, которое также можно приобрести у нас при согласовании сделки с инвестором. Построить бизнес-процесс несложно, а добавленная ценность от компании помогает достигнуть результаты для учеников быстрее и качественнее.
Есть и еще один подход: дополнять продуктовую линейку, адаптированную под одну целевую аудиторию. Например, вы понимаете, что средний чек вашей онлайн-школы можно увеличить за счет абонемента на консультации или закрытого чата-комьюнити с ежемесячной подпиской. Так, с помощью upsell и downsell в среднем можно увидеть прирост на 30-40% при тех же вводных данных. Это и станет мощным шагом на пути к масштабированию.
Этап 3. Принцип формирования обязательств команды.
С момента, когда у вас появилась продуктовая линейка и вы смогли выстроить первый рабочий процесс, который стабильно приводит вас к продажам, вы переходите на этап KPI, позволяющих видеть и контролировать все действия, ведущие к результату вас и ваших сотрудников.
Не нужно ставить KPI и пытаться контролировать команду, если у вас хаос в системе, никто не понимает за что он отвечает, и постоянно приходится “тушить пожары” в работе и запусках.
Иерархия команды в онлайн-школах выглядит так:
- эксперт + продюсер
- дизайн, копирайтер, редактор, видеограф
- таргетолог, технический менеджер по обучающей платформе, маркетолог, продажи
- методист, корректор, оператор, монтажер, специалист по геймификации и вовлечению
Это минимальная команда, которая обычно работает над разработкой и запусками 2-5 образовательных продуктов в месяц.
Если вы решили, что входить в партнерство с продюсером не в ваших интересах, тогда вы как предприниматель отвечаете за команду полностью: от подбора до мотивации и контроля KPI.
После запуска основного онлайн-курса вы выстраиваете бизнес-процесс и далее уже вводите небольшие продукты, которые менеджеры по продажам или маркетологи предлагают вашей базе. На этой основе можно строить KPI, оценивать результаты и строить какую-то минимальную стратегию на 6-12 месяцев.
Окей, гугл. Что делать, если я уже миллионер?
Предположим, онлайн-школа генерирует прибыль более 1 миллиона рублей в месяц, и вы окончательно наладили в ней все процессы. Далее встает вопрос об увеличении бюджета на рекламу, сотрудничестве с блогерами и других интересных каналах продаж.
На этом этапе поддержки вашего результата и скорости развития я бы посоветовала 20% бюджета инвестировать в то, что невозможно измерить. Коллаборации с лидерами мнений, PR-акции, тестирование креативных идей и где-то даже безумия, в успешность которого вы подчас не верите.
Подведем итоги:
Если вы хотите запустить проект в сфере онлайн-образования, вам необходимо четко определить для себя, будете ли вы работать с продюсером или отвечать за организацию бизнес-процессов и команду самостоятельно. Каких целей вы хотите достичь через год после запуска? Как сильно ваши знания повлияют на людей, которых вы пригласите в свой курс?
Если вы продюсер, который хочет найти эксперта и сделать онлайн-курс совместно, ваши конкретные договоренности и обязанности на старте, сильно упростят дальнейшую работу всего проекта. Вам также надо понимать, что вы с экспертом будете работать вместе продолжительное время, и его продукт должен быть вам также интересен как и сам эксперт.
Продажи, маркетинг, инструменты для масштабирования, все это детали, которые существуют, чтобы работала вся система. Но если фундамент не построен, то как можно возвести все здание? Чем четче вы формируете свой “фундамент” в своей голове каждый день, тем выше вы сможете построить небоскреб.
Я желаю вам успехов!
Онлайн образование сейчас в тренде и это хорошо. Только очень много мошенников развелось, продающих "воздух" под видом качественного материала
данная статья из этой серии
Дмитрий, прокомментируйте пожалуйста немного конкретнее, что вы имеете ввиду?
Согласна Антон, именно поэтому необходимо как можно больше писать этим самым школам, что их контент не соответствует качеству. Без обратной связи, многие не понимают, что надо бить тревогу. Но в скором времени, рынок перестроится так, что всем придется на это посмотреть даже без этой самой обратной связи.