Рубрика развивается при поддержке

Как мы слили клиентские 51000 руб. в высококонкурентной нише и что получили в сухом остатке

Предыстория:

В закладки

Клиент — юридическая компания, оказывающая услуги в секторе B&B в рамках расширения пакета услуг, обратилась за созданием и проведением рекламной кампании в Яндекс Директ, услуги банкротства физических лиц. Ситуация усложнялась тем, что ранее опыта в проведение процедуры банкротства в Москве не было, не было буквально ничего, кроме информации о том, что конкуренты предлагают оказать эту услугу с диким разбросом от 50 000 руб. до 140 000 руб., а почему так и где подвох, клиент не смог понять, даже после посещения одного из офисов конкурента. Стоимость своей услуги заказчик обозначил в 120 000 руб.

Начало:

С рекламой юридических услуг нам приходилось сталкиваться неоднократно, не сказать, что на этом собаку съели, но с десяток рекламных кампаний провели. К чему готовились:

· К высокой стоимости клика

· К низкой конверсии

На период теста, заказчик выделил рекламный бюджет 700 руб. сутки. Регион Москва. Представляете амбициозность затеи?

Какие услуги предложили клиенту и их стоимость:

· Тайный покупатель + формирование УТП – 6000 руб.

· Разработка квиза – 15 000 руб.

· Создание рекламной кампании в Яндекс Директ – 5000 руб.

Реализация:

Почему начали с тайного покупателя? Да потому, что для проведения рекламной кампании, нам было необходимо УПТ, а заказчику нужно было получить ответ, почему стоимость их услуги дороже средней стоимости на рынке. Важно заметить, что до обращения к нам, заказчик посещал офис одного из конкурентов под видом потенциального банкрота, но получить договор и понять почему услуга стоит всего 50 000 руб. не получилось. Вопросы, ответы на которые нам нужно было получить мы сформулировали так:

1. Почему у одних стоимость услуги 50 000 руб., а у других 140 000 руб., в чем разница и где развод?

2. Чем наш клиент отличается от конкурентов?

Что сделали:

· Придумали 2 легенды

· Выбрали 15 конкурентов и оставили заявки на услугу

· Сделали аудиозаписи переговоров

В процессе несколько раз меняли легенду с целью получить нужную информацию, которую получить оказалось не так просто. Буквально все менеджеры убеждали, что стоимость их услуг справедливая, честная, а конкуренты сплошь и рядом обманщики, а что бы убедиться, нужно приехать в офис, где все подробно расскажут. После каждого разговора запись отправлялась заказчику и корректировались вопросы.

Что разведали в результате «тайного покупателя»

Оказалось, что процедура банкротства включает в себя 2 этапа.

1. Сбор и подача документов в суд

2. Сама процедура банкротства с участием арбитражного управляющего.

Выяснилось, что в стоимость 50 000 руб. входит только подача документов в суд, причем эти документы, в некоторых случаях, предлагалось собирать самому потенциальному банкроту. Некоторые компании предлагали сделать это за отдельную плату. Разъяснений, про вторую часть процедуры банкротства менеджеры старались не давать, всячески убеждая приехать в офис, где уже специалисты более высокого уровня смогут бесплатно проконсультировать. Схема проста как две копейки, главное – подписать на первый этап, ведь потом деваться уже будет некуда и придется доводить дело до конца, где возникают основные затраты на процедуру.

К слову, пример договора нам так и не удалось раздобыть.

Выяснили, что во всех случаях с нами связывались именно менеджеры, которые часто были некомпетентны во многих вопросах и не могли дать качественную консультацию. Это стало одним из преимуществ, которые мы использование при формировании УТП, наряду с гарантированным списанием долга под ключ, отсрочкой платежа и отсутствием скрытых платежей.

Создали квиз и рекламную кампанию для показов в РСЯ + ретаргетинг. Ввиду ограниченного бюджета от трафика из поисковых кампаний решили отказаться.

Первые результаты:

Мы ожидали нечестной игры и начали с минимальных ставок. Уже после первых потраченных 700 руб. получили такую картину:

​3322 недействительных клика, Карл!

3322 недействительных клика, Карл! Надо отдать должное защите от фрода, как ни крути.

После первых 6000 руб. картина нарисовалась такая:

​Цена лида 462 рубля, конверсия 5.63% – показатели выглядят круто.

Цена лида 462 рубля, конверсия 5.63% – показатели выглядят круто. Но реальная картина другая. Фактически связаться удалось только по 4 контактам. В результате получаем стоимость лида 1500 руб.

​Следующие корректировки ничем не удивили.

Следующие корректировки и потраченные 6000 руб. рекламного бюджета, ничем не удивили, стоимость лида осталась прежней, попыток скликать бюджет стало меньше. Но сделок не было. Лиды оказались низкого качества – небольшие суммы долга, соответственно, низкая маржа и низкая вовлеченность обратившихся.

Внесли новые корректировки, что поменяли:

Сделали акцент в рекламных объявлениях и квизе на минимальную сумму долга в 1 млн. Чтобы отсеять аудиторию с меньшей суммой долга. Поменяли очередность вопросов и некоторые формулировки.

Акцент  квизе на минимальную сумму долга в 1 млн.
​Акцент в рекламных объявлениях на минимальную сумму долга в 1 млн.

Стоимость лида после корректировок составила 1600 руб. Качество обращений значительно улучшилось, все полученные лиды с нужными суммами долга, но так и ни одной продажи.

Итого слили — 26000 руб. на подготовку, 25000 руб. на рекламный бюджет

Получили 16 контактных лидов и 0 заключенных договоров.

Слили, или инвестировали? Какие выводы сделали Вы?

P.S. Уже когда кейс был готов к размещению, клиент сообщил нам новость о том, что один из обратившихся готов к подписанию договора. К слову, если все срастется, заказчик сможет не только отбить потраченные средства, но и немного заработать.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Агентство MintClick", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": -1, "favorites": 10, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 115056, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 25 Mar 2020 16:21:27 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
2 комментария
Популярные
По порядку
0

Могу ошибаться, но для того, чтобы понять, почему такой разброс по цене, не нужно никуда ходить. Чуть вникнуть в тему с помощью гугла и выяниться, что цена зависит исключительно от аппетита арбитражного управляющего. Клиентов по РК нет - потому что те, кто реальный банкот, то у него нет таких денег (к этому времени он слил все что есть и в долг никто не даст), а те, у кого они есть, прекрасно могут все сделать самостоятельно - процедура простая: все равно, основную массу работы придется делать самому потенциальному банкроту и арбитражному управляющему. УТП здесь - бесплатная консультация по порядку банкротства и помощь в подготовке с оплатой за этапы. Т.е. индивидуальный подход.

Ответить
0

"УТП здесь - бесплатная консультация по порядку банкротства и помощь в подготовке с оплатой за этапы" - Спасибо за идею. Действительно так может быть с долгами не большими, и обратная ситуация с большими. По информации от клиента, долг лида, готово подписать договор больше 5 000 000 и он уже потерял квартиру пытаясь самостоятельно обанкротится. 

Ответить

Прямой эфир