Не дайте кризису погубить ваш бизнес!

В свете недавних событий, связанных с пандемией вируса COVID-19 и мирового экономического кризиса, владельцы бизнеса все сильнее начинают тревожиться за собственные предприятия и инвестиции.

Это не удивительно. Большинство стран Европы, Китай и США ограничивают въезд и выезд населения, усложняя экспорт и импорт товаров. Отменяются запланированные мероприятия, потенциальные клиенты и покупатели снижают потребительскую активность. В сфере торговли спрос растет исключительно на товары первой необходимости. Наступает период, “А давайте после карантина”. Что же делать в таких условиях?

Помните: любой кризис – временное явление. А последствия необдуманных поступков придется исправлять намного дольше.

К сожалению, сейчас многие компании предпочитают просто переждать этот период, максимально сохранив ресурсы. Это самый простой, но при этом самый опасный подход для бизнеса.

Отец современного маркетинга Филип Котлер однажды озвучил такую мысль:

В эпоху кризиса, как во время бури — многие защищаются и строят сильные и устойчивые дома, однако нужно строить ветряные мельницы, используя разрушительную энергию ветра и увеличивая тем самым активы.

Ирония текущей ситуации в том, что это все можно было предвидеть и подготовится заранее, когда еще все только начиналось в Китае, или когда первые тревожные звоночки пришли с Европы. Думать, что столь быстро распространяющаяся пандемия не достигнет Украины было просто наивно. Но украинский бизнес в большинстве своем повел себя именно так.

И чтобы компании не наделали ошибок в этот сложный период, агентство Elit-Web создало чек-лист, своеобразную дорожную карту, что нужно делать бизнесу в этот период, чтобы выйти из кризиса из кризиса максимально успешно.

Данный чек-лист сформирован по результатам анализа опыта бизнеса в других странах, где кризис вступил в пиковую фазу, а также опыта наших текущих клиентов.

Только практические советы.

В период кризиса ваши клиенты - ваш главный актив. И вы должны выстроить с ними максимально плотную коммуникацию и завоевать их лояльность.

В период неопределенности люди с гораздо большей вероятностью купят у тех продавцов, у которых они уже покупали, кому они уже доверяют.

Это отличный канал продаж, которые не потребует финансовых затрат.

Если у ваших менеджеров по продажам появилось свободное время, поручите им задачу пообщаться с текущими клиентами.

• Проявите о них заботу. К примеру, если вы работаете в B2B, то поинтересуйтесь как дела в бизнесе, можете ли вы быть чем-то полезны?
• Дайте им полезность. Если вы просто перешлёте им инструкцию как обезопасить себя во время пандемии, это уже будет плюс к лояльности к вас.
• Узнайте их настроения.

Если ваш продукт подразумевает абонентскую плату, то вам обязательно нужно опросить всех текущих клиентов на предмет и определить тех, кто потенциально может от вас уйти. С таким клиентами нужно работать индивидуально.

Если у ваших клиентов все будет хорошо, то у вас все будет отлично.

В качестве точек касания с клиентами используйте:

• Email рассылки
• Viber рассылки
• Голосовое общение

Несмотря на то, что поведение потребителей изменилось, их потребности никуда не делись. Образно говоря, все, у кого сломался телевизор, обязательно купят новый.

Изменились паттерны поведения потребителей.

К примеру, если бы раньше при потребности купить новый телевизор человек бы шел в магазин бытовой техники, беседовал бы с консультантом, оценивал товар вживую. То сейчас он все это будет делать онлайн, на сайтах. Следовательно спрос в онлайн сегменте вырастет за счет людей, которые ранее покупали оффлайн.

В сегмент онлайн продаж придут потребители, которые покупки ранее там не делали. И их потребительское поведение будет отличаться. Они привыкли к тому, что в оффлайн магазинам им все расскажут, проконсультируют, дадут возможность сравнить варианты.

Вы должны обеспечить работу своего бизнеса так, чтобы посетители онлайн могли получить всю необходимую информацию, а также в случае необходимости могли получить ответы на все вопросы.

• Добавьте на сайт онлайн чат для общения с посетителями. Например, Jivosite.
• Добавьте функционал заказа обратного звонка, внедрите телефонию.
• Внедрить функционал онлайн оплаты.
• Переработайте скрипты менеджеров по продажам с учетом возросшего спроса онлайн. Они должны быть готовы к самым разным вопросам касаемо характеристик товара/услуги.
• Регулярно мониторьте мессенджеры в соц. сетях а также почту. Важно как можно скорее отвечать на обращения клиентов. Желательно под это выделить отдельного человека.
• Если есть возможность реализуйте чат-ботов в Telegram и Facebook messenger, которые в автоматическом режиме будут помогать посетителям сделать выбор.

Поработайте над удобством и привлекательностью вашего сайта. Сейчас это лицо вашего бизнеса.

Текущий кризис характерен тем, что люди стали гораздо больше времени проводить онлайн, следовательно актуальность инструментов интернет-маркетинга возрастает.

При этом оффлайн методы рекламы потеряли свою эффективность.

Такие варианты рекламы, как:

• Реклама в транспорте.
• Полиграфия (кто сейчас захочет взять листовку от неизвестного человека).
• Promotion акции.
• Наружная реклама.

Стали либо неэффективны вовсе, либо значительно потеряли в охвате аудитории. От таких рекламных форматов лучше отказаться.

В то же время, для рекламных инструментов, как PPC и таргетированная реклама, этот период характерен сильным снижением ставок и стоимости перехода. Даже сохраняя прежний бюджет вы можете значительно увеличить охват собственных объявлений и их эффективность.

То же самое касается бюджета на поисковую оптимизацию. Большинство предпринимателей снижают затраты на SEO канал. Это наиболее удобный период, чтобы вытеснить конкурентные ресурсы с первых позиций в поиске, и перетянуть их аудиторию.

Сократите сейчас все расходы на неэффективные рекламные оффлайн каналы, и перенаправьте их на онлайн инструменты.

Для бизнеса в период экономического кризиса очень важно четко отследить эффективность затрат на рекламу, а также качество обработки полученных лидов.

Вы не можете себе позволить тратить деньги, и не понимать окупились ли эти расходы.

Если у вас еще нет CRM системы, то самое время её внедрить. Это позволит вести скрупулезный учет всех полученных лидов, и оценивать как эффективно менеджеры их обрабатывают.

Примеры популярных CRM систем:

• AMOCRM
• Битрикс 24
• Мегаплан
• Pipedrive
• Keepin CRM

Сама процедура настройки CRM системы несложная, и не займет много времени.

Что касается сквозной аналитики, то она нужна для оценки окупаемости инвестиций на рекламу. Вы должно чётко понимать, какие рекламные каналы работает лучше в плане лидогенерации, и инвестировать в них.

Чтобы получать такие данные, вы можете либо сделать тонкую настройку Google Analytics на своем сайте, либо установить сторонний сервис, к примеру Roistat.

Сокращение этих расходов позволит реинвестировать в то, что необходимо вашему бизнесу больше всего в этот период - в рекламу и продажи.

Рекомендуется сократить расходы по следующим статьям:

• Проведение корпоративов и развлекательных ивентов.
• Премирование специалистов.
• Закупка материальных средств, в которых нет острой нужды сейчас.
• Командировки в другие регионы.

Но ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и привлечение клиентов. Помните, что бизнес закрывается не из-за кризиса, а из-за того, что заканчиваются клиенты.

Сокращение ключевых кадров в период кризиса принесет вам экономию только в краткосрочном периоде. После нормализации ситуации вы потратите гораздо больше денег и времени на поиск, адаптацию, и обучение сотрудников.

Найти хорошего продажника, аккаунт-менеджера, маркетолога очень сложно. А после окончания кризиса, когда спрос на этих специалистов вырастет, будет практически невозможно.

К тому же вы будете уже в проигрышной позиции относительно своих конкурентов, которые сохранили кадровый ресурс.

Соберите 5-10 сотрудников, мнения которых для вас важны, и проведите стратегическую сессию с целью обсуждения текущей ситуации на рынке, и в компании в целом.

Вместе сгенерируйте идеи, какие возможности компания может получить в этот период, сформулируйте задачи, и назначьте ответственных.

К примеру, вы можете подумать над новыми офферами для своих клиентов, или обсудить алгоритм взаимодействия с текущими клиентами.

Установите точки контроля задач, а также перейдите на ежедневный формат встреч ТОП менеджеров.

Такой “такой мозговой штурм” также отличная возможность поговорить с топами компании, донести до них свою позицию касаемо кризиса, развеять страхи и сомнения.

Сотрудники должны понимать общее положение дел.

Сегодня вы должны быть максимально гибкими в плане продукта, чтобы получить продажи.

К примеру, сейчас вырос спрос на покупку еды на вынос, те рестораны и кафе, которые изменили свой сервис под этот тренд, оказались в выигрыше.

Гибкость и готовность к переменам – главная черта успешных компаний во время экономической нестабильности.

Например, карантин сильнее всего сказывается на посещаемости кафе, ресторанов и пиццерий. Но спрос на продукты с доставкой увеличивается в разы. Чтобы минимизировать потерю прибыли, вы можете сосредоточится на продвижении собственного сайта и услуг доставки в интернете. В этом поможет:

• геотаргетированная реклама;
• локальное SEO.

Яркий пример гибкости в кризисных ситуациях – бренд одежды Gloria Jeans, своевременные действия которого позволили увеличить показатели прибыли после окончания кризиса 2008 года.

Оборот компании до 2008 года составлял примерно 240$ млн. При этом основным способом реализации продукции Gloria Jeans были оптовые продажи и распространение при помощи франчайзеров. Из-за падения платежеспособности населения продукцию бренда стали вытеснять менее качественные, но дешевые аналоги из Турции и Китая.

Руководство компании приняло решение снизить цену на товары за счет сокращения всех издержек, кроме затрат на маркетинг. Они закрыли 21 региональное представительство, оставив только 7 основных, но увеличили число торговых представителей со 120 до 250, которые привлекали новых покупателей. Также Gloria Jeans занялись розничной реализацией собственной продукции, создав собственную сеть магазинов.

В результате бренд удвоил показатели прибыли к концу 2009 года, так как сумел повысить спрос на продукцию и создать более эффективную систему реализации товаров.

Помните, что любые проблемы – это скрытые возможности, нужно только уметь их увидеть.

Статья подготовлена агентством интернет-маркетинга Elit-web