Рубрика развивается при поддержке
Маркетинг
ppc.world
183

Открываем отдел продаж в агентстве с нуля: план действий

Коммерческий директор в MediaGuru Анна Гусятникова в своем материале для ppc.world описала все этапы создания отдела продаж: от определения функций и составления плана до работы с обращениями клиентов.

В закладки

Вам предстоит выйти на работу руководителем группы или отдела продаж (ОП) и создать это направление в компании с нуля, впереди — огромная работа. Не паникуем. В этой статье мы рассмотрим этапы открытия ОП и разберемся, с чего начинать, как ставить план, где искать клиентов и сотрудников.

Функции отдела продаж

Раз уж вы столкнулись с такой задачей, то отчетливо понимаете цели будущего отдела: он нужен для увеличения числа продаж. Это правильно, но далеко еще не все.

Продающий отдел играет ключевую роль в рекламном агентстве, потому что именно его слаженная работа поддерживает важные показатели развития всей компании:

  • прибыль — выполнение плана и финансовая стабильность агентства;
  • лояльность клиента — формирование первого впечатления у потенциального заказчика, создание комфортных условий работы и стимуляция к постоянному сотрудничеству;
  • узнаваемость бренда — улучшение репутации.

Как видите, налаженная работа ОП — это 50% успеха бизнеса. Осознаёте значимость предстоящей миссии? Первый шаг сделан, настрой выбран, двигаемся дальше.

С чего начинать

Четкий план действий поможет сгладить тернистый путь к вашей цели, сэкономит время и избавит от многих ошибок. Поэтому с него и начнем.

  1. Составляем план продаж.
  2. Ищем сотрудников, учим их, адаптируем и развиваем.
  3. Находим клиентов.
  4. Обрабатываем обращения.
  5. Налаживаем взаимодействие с другими отделами агентства.
  6. Формируем отчетность.

Рассмотрим пункты нашего плана детальнее.

Составляем план продаж

Нам нужно заработать деньги, и есть определенная цифра, к которой мы стремимся. Допустим, мы хотим получить за год 120 млн рублей. Где и как их брать?

  1. Ставим средний ежемесячный план на каждого сотрудника. В нашем примере оборот рекламного бюджета на одного менеджера — 1 млн рублей в месяц или 12 млн в год.
  2. Считаем, сколько нам нужно людей с резервом на весь заданный бюджет. Делим годовой бюджет на годовой план сотрудника: 120 млн/12 млн = 10. Получается, нам требуется 10 менеджеров по продажам.

При формировании своего бюджетного плана смотрите на рынок, сегмент, ближайших конкурентов. Следить за конкурентами — их активностью в СМИ, выступлениями, тендерами и проч. — особенно важно, но ориентироваться нужно на тех, кто выше, способнее и опытнее. Тут как в спорте: пока смотришь на тех, кто бежит медленнее, ты спокоен и расслабленно перебираешь ногами. А стоит задать планку выше и помчаться за тем, кто впереди, результат улучшается.

Сразу бежать за чемпионами до обморока не нужно. Первое время ваш основной ориентир — собственные резервы и возможности команды. Если нет сил на реализацию больших проектов, сотрудникам будет сложно продавать многомиллионные контракты.

Речь идет только о достойных проектах и долгосрочных планах. Продать можно и снег чукче зимой, но слава о таких провальных мероприятиях слишком быстро расходится по рынку. Все, что получится заработать — дурную славу и отсутствие перспектив. Такое нам неинтересно.

Еще один важный пункт для ориентира — возможности вашей команды в ОП. И этот вопрос заслуживает отдельного раздела.

Ищем сотрудников в отдел

Вы не откроете отдел продаж без менеджеров, поэтому задача № 1 — найти их. Казалось бы, что сложного: мониторишь порталы с резюме, выбираешь кандидатов, ставишь задачу и поехали. Но это видение сквозь розовую призму. Молодые специалисты, которые попадутся вам на этих порталах и биржах, не имеют знаний в тематике, опыта, желания учиться и рисковать. Исключения случаются, но неприлично редко.

Этот вопрос я уже подробно рассматривала в отдельной статье. Если кратко, нужно составить портрет сотрудника (пол, возраст, образование, опыт и навыки), полно описать условия работы, указать условия прохождения испытательного срока и уровень зарплаты, рассказать о себе. Материал поможет вам свести к минимуму возможные ошибки и сразу собрать достойный отдел продажников.

Там же подробно описана система, которая ускоряет подготовку новичков к работе и делает ее более эффективной. Этапы этой системы:

  1. Адаптация сотрудника: обеспечиваем нужной информацией, ставим планы, контролируем их выполнение и показываем, что всегда готовы помочь.
  2. Обучение: составляем и реализуем программу для новичка, рассказываем о наших продуктах, проговариваем способы общения с клиентами.
  3. Мотивация: вводим систему материальных и нематериальных (подарки, походы, курсы) поощрений.
  4. Статистика отбора: анализируем результаты собеседований и испытательного срока.

Разложите все по полочкам, следуйте предложенным этапам, и путь к поставленной цели станет проще.

Находим клиентов

Где брать клиентов? Увы, универсального ответа у меня нет. Но есть проверенные способы, которые помогут в поиске. А какие из них вам подойдут — выбирайте сами.

Холодные звонки

Да, они до сих пор живы, но стали более продуманными. Чтение заготовленного текста по листочку, пусть даже с самым индивидуальным предложением, не работает. По крайней мере, в индустрии digital-рекламы и аналитики.

К каждому звонку придется вдумчиво готовиться. Нужно заранее изучить информацию о проекте потенциального клиента в открытых источниках. Узнаем, чем он живет и дышит — здесь соцсети нам в помощь. Изучаем историю публикаций и кейсов в СМИ.

Чем больше и известнее компания, тем выше вероятность, что нужный нам человек — лицо, принимающее решение — медийная личность. И это позволит нам найти контакты для связи. В остальных случаях пользуемся помощью сотрудников из компании клиента. Они сориентируют и подскажут, к кому обращаться со своим предложением.

Если ваш продукт не требует дополнительной информации для предоставления коммерческого предложения, используйте принцип «из количества в качество». Чем больше вы будете звонить, тем быстрее и лучше научитесь отвечать на возражения клиентов.

Применяйте скрипт, в котором кратко и органично изложено ваше спецпредложение. Чтобы он сработал, уберите всю «воду» и оставьте только конкретику, включите цены и условия, которые выгодны потенциальному клиенту.

Как сформировать список для обзвона?

  1. Составьте список компаний по выбранной тематике при помощи поисковиков. Обратите внимание и на тех, кто уже ведет рекламные кампании, но не очень профессионально.
  2. Посетите отраслевое мероприятие и ознакомьтесь со списком компаний, которые тоже принимали в нем участие, — это ваши потенциальные клиенты.

Тендеры

Действенный способ заполучить не просто клиента, а крупного клиента. К участию придется хорошенько подготовиться и собрать:

  • копии учредительных документов;
  • справки из бухгалтерии с отчетами о налогах;
  • успешные кейсы по реализованным проектам;
  • сертификаты ваших сотрудников.

Тендеры можно найти на специальных сайтах: «Тендерит», Сбербанк АСТ, Iz-Zakupki и прочие. Если хотите ловить самые «вкусные» лоты, не жалейте денег на платную подписку: она позволяет участвовать в самых интересных закупках и уведомляет вас о новых.

Если вам интересны подробности о видах тендеров, подготовке к ним, нюансах и тендерных махинациях — читайте мою статью о закупках. Эта тема тоже заслуживает отдельного внимания.

Входящие обращения

Такие обращения сами приходят к вам благодаря публикациям в СМИ, рекомендациям клиентов и PR-действиям коллег, которые трудятся на фронте внешней активности агентства.

Обрабатываем обращения от клиентов

Хорошо, когда к вам начинают поступать лиды, но это только начало и малая часть, дальше — сложнее. Специалист, принимающий заявки от клиентов — лицо компании, и ударить в грязь лицом ему непростительно. Что нужно сделать в первую очередь:

  1. Понять, чем агентство будет полезно потенциальному клиенту, и почему он обратился именно к нам.
  2. Узнать все исходные данные. В случае с контекстной рекламой это имя и почта, сайт, телефон, если есть — бюджет проекта.
  3. Заполнить бриф. Клиенты не любят заполнять бумажки, и могут сбежать от вас еще на этом этапе знакомства. Поэтому задаем все вопросы по телефону и заполняем документ сами.
  4. Пользуясь полученной информацией, подготовить расчеты и оценить задачу для реализации.

В идеале стоит согласовать с клиентом встречу. При личном общении вы узнаете друг о друге гораздо больше, к тому же это лучше торопливого телефонного разговора.

Взаимодействуем с другими отделами

Один в поле не воин, и ОП — не исключение. Выстроенный и налаженный процесс работы между отделами агентства поможет вашим менеджерам:

  • успешно защитить проект перед клиентом;
  • быстро и корректно передавать все задачи по рекламодателю.

Как выглядит взаимодействие ОП с другими отделами на практике? Если менеджер с первого раза собрал информацию по техническим доступам и требуемым KPI, то отдел аналитики сможет максимально быстро составить аудит, а медиапланер — подготовить расчеты.

А если, скажем, сотрудник ОП не предоставил бухгалтерии все данные по реквизитам для договора и счета, этот процесс затянется. И все будут недовольны.

Расскажу еще одну распространенную историю из практики. Чтобы скорее закрыть план по продажам и получить заветные бонусы, некоторые специалисты ОП рассказывают клиенту при встрече сказки: «О, мы обещаем вам десятки и сотни звонков, продажи пойдут в горы, вы будете счастливы!». Но объективный расчет сметы от технического специалиста настраивает нас на совсем иные результаты рекламы в рамках бюджета клиента: мы вряд ли может ждать десятки звонков. Получается следующее: суровая правда отталкивает клиента, а менеджер не готов обработать его гневные возражения. Обещали ведь!

Такие продажи сводятся к тому, что отдуваться придется невиновному аккаунт-менеджеру, который будет вести рекламу клиента и отчитываться за результат. Не делайте так — уважайте коллег и, в первую очередь, себя.

Формируем отчетность

По итогам месяца каждый из сотрудников отдела должен отчитаться о своих проектах. В идеале, если будет еще парочка промежуточных этапов со статусами по клиентам, но это на ваше усмотрение. Если в компании используется CRM, то к концу месяца сотрудники должны упорядочить информацию и только тогда передавать ее вам — так вы сможете легко и быстро все проверить.

Главный показатель продуктивности сотрудников — выручка, то есть:

  • продажи;
  • заключенные договоры;
  • контракты.

Количество новых проектов здесь не столь важно: какая разница, один крупный или несколько маленьких?

Сложнее оценить сотрудника, который не выполнил план. Посмотрите, что он сделал за прошедший месяц. Например, сколько у него было звонков и встреч, заполненных брифов, подготовленных презентаций на основании расчетов.

План всего отдела определяется количеством сотрудников. Если у вас в отделе пять человек, и у каждого из них план в 500 тысяч рублей, то план отдела — 2,5 млн рублей. На него и ориентируемся.

Подведем итоги

Новый отдел продаж потребует от вас много усилий, терпения и кропотливой работы. Составьте четкий план действий и следуйте ему:

  1. Наберите людей, которые смогут продавать. Отдавайте предпочтение качеству сотрудников, а не их количеству.
  2. Ставьте перед менеджерами четкие задачи и достижимую планку по продажам.
  3. Поднимайте план по продажам взвешенно и осознанно, когда все участники команды будут к этому готовы. Достаточно увеличивать планку на 5-7 % раз в год.
  4. Регулярно следите за успехами и неудачами отдела, находите причины последних, исправляйте ошибки. Не торопитесь — получить всё и сразу не получится.

Эти простые советы помогут вам успешно реализовывать проекты, развиваться и приближаться к желаемому уровню. Успехов вам в начинаниях и много продаж!

Больше материалов о процессах внутри агентств читайте на ppc.world.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "ppc.world", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043e\u0442\u0434\u0435\u043b_\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433"], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 26, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 115349, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 26 Mar 2020 15:20:44 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир