Конкурентный анализ. Пошагово. Подробно
Анализ продвижения конкурентов и их реальных маркетинговых действиях
Подробно расписал, что такое Конкурентный анализ, зачем он и как его проводить. Подробно, на понятном.
Приятного чтения.
Анализ конкурентов
Знаете, анализировать, чем занимаются ваши конкуренты – это просто необходимо для любого, кто работает в маркетинге и не только. Это помогает принимать крутые решения и быть на шаг впереди тех, с кем вы соревнуетесь.
А если вы этим не занимаетесь, или делаете так, ну знаете, вскользь, то многое можно просмотреть. Представьте себе, если вы не в курсе, сколько конкуренты просят за свои штучки, то как вы своему покупателю хорошую скидку предложить? Вот он придет к вам, а вы и не знаете, чем его заманить. Или вот еще, если не понимаете, как конкурирующие менеджеры возражения клиентов отбивают, то потом удивляетесь, почему ваши продажи не идут. Просто люди идут туда, где умеют на вопросы ответить.
Конкурентный анализ рынка — это…
Это не просто крутая фишка, это целый кусок вашей маркетинговой стратегии. Вы ж должны понимать, кто ваши соперники, чем они дышат. Что у них за товары, как они их продают и какие у них ходы и приёмчики в маркетинге.
Задача такого анализа – это выцепить самое главное у других, узнать их сильные и слабые стороны, и сравнить это всё со своей тусовкой. В результате вы точно будете знать, что у вас лучше, а где стоит подтянуться.
И вот что вам это даст:
- Найдёте места на рынке, которые ещё никто не занял. Тут свободно, туда и заскочите.
- Сможете придумать новые вещи, типа товары или услуги, чтобы народ тащился.
- Уловите, куда ветер дует на рынке, что сейчас в тренде.
- Настроите свою рекламу так, чтобы она била точно в цель.
- И, конечно, продажи пойдут вверх, потому что вы будете знать, как и чем привлечь покупателей.
Зачем это!?!?!?
Ну что ж, копаем глубже в эту тему конкурентного анализа. Знаете, это способ увидеть, как устроена тачка у соседей, и тогда можно сделать свою машинку ещё круче. В итоге, с таким подходом можно их обогнать на трассе бизнеса и забрать больше всего вкусного с рыночного стола.
Держите несколько железных аргументов, почему вам стоит без конца держать руку на пульсе и анализировать конкурентов:
- Начнём с Уникального Торгового Предложения (УТП). Когда выщипываете из конкурентов, чем они маникюрят, становится понятно, чем ваше предложение может зажечь глаза покупателей. Это знание – золото для ваших маркетинговых ходов.
- Ваш продукт всегда будет "в форме". Вы как тренер, который следит, чтобы его спортсмен был лучше всех. Подсматривая у конкурентов, можно понять, что делает их успешными, и внедрить это в свой бизнес.
- Рекламные кампании будут бить как снайпер. Вы поймёте, где конкуренты промахиваются, и сможете это использовать. Это как пазлы – видите недостающую часть и вставляете свою.
- Клиенты будут в восторге. Когда вы разберётесь в отзывах на продукцию ваших конкурентов, увидите, чего людям не хватает. Это ваш шанс дать им то, что они ищут, и получить благодарных и верных клиентов.
Как его проводить? — вот так…
1. Кто твой конкурент.
Начнём с того, чтобы определить с кем вы в деле конкурируете. Это ж как в футболе, нужно знать, кто противник, чтобы гол забить. Чужие успехи – это как подсказка, может и у вас выстрелить похожий трюк. В общем, надо разобрать, кто ваши соседи по бизнес-игре.
Так вот, делим всех наших "игроков" на две команды: прямых и косвенных конкурентов.
С прямыми всё ясно – это те, кто на вашей улице торгует тем же самым. Глянули в витрину соседа, и у вас все то же самое лежит. Прямые конкуренты, они как двойники, только в чужой форме.
А вот косвенные – это хитрее. Они не точь-в-точь как вы, но вариантов у них тоже много. Продукт другой, но клиент его берёт, когда вашего не нашёл. Это как мороженое и шоколадка – оба сладкие, но если мороженое кончилось, может и шоколадом побалуетесь.
Пример — Apple и Samsung.
Обе компании производят смартфоны, и на этом рынке они как на ринге – у каждого свои фанаты и своя стратегия. Выбираешь iPhone, значит ты за Apple. Присматриваешься к Galaxy – тебя привлекает Samsung. Оба телефона умеют почти одно и то же – звонят, отправляют сообщения, делают фото, подключаются к интернету и так далее.
Этим компаниям постоянно приходится изощряться, чтобы их телефоны выделялись. Может одна анонсирует камеру с большим количеством мегапикселей, а другая – инновационную систему распознавания лиц. Но суть такова – они схлестнулись на одном поле, с похожими продуктами и пытаются завлечь покупателей к себе. Как два кофейных магазина на одной улице, каждый со своими особым сервисом и атмосферой, но кофе – то основное, ради чего люди и идут туда.
2. А что там продает мой конкурент?
Этот этап – как разведка перед большой игрой. Нужно узнать всё о товарах конкурентов: что они вообще продают, какую цену вешают и какие у них условия для покупок. Итак, собираем инфу и анализируем, чтобы понять, как стать круче.
- Сперва разберитесь с издержками. Может оказаться, что конкуренты могут позволить себе более низкие цены из-за меньших затрат на производство или логистику.
- Посмотрите, какой вариант продаж предпочитают ваши противники – мелко оптом со скидками или крупными партиями.
- Оцените, кто какую часть пирога рынка откусил. Кто больше всех "наелся", тому и стул вожатого.
- Подумайте над клиентами конкурентов, что им нужно, к чему они стремятся.
- Разница в ценах между интернетом и реальным магазином тоже может быть ключиком. Может, конкуренты на что-то ставят в сети, чтобы привлечь больше клиентов.
- Чем компания уникальна? Может у них особенный сервис или эксклюзивный продукт?
- И где они свои товары раскладывают? Всё только через свои магазины или ещё где-то рекламу раскидывают?
Вот таким микроскопом и просматриваем конкурентов, чтобы ваши ходы были ещё более остры и попали точно в цель.
3. Продажи | Результаты
Чтобы пройтись с лупой по чужой игре и понять, как они забивают голы на поле продаж:
- Посмотрите, как организована игра в продажи у конкурентов: эта информация может быть на сайте, в отзывах, обсуждениях на форумах, блогах о бизнесе.
- Исследуйте, на каких площадках продаются товары. Это может быть их сайт, маркетплейсы, социальные сети, физические магазины?
- Оцените сеть филиалов: в каких городах и районах они есть, и какой от этого профит.
- Проверьте, растут ли противники или, может, наоборот, закрыли несколько точек.
- Узнайте про партнёры – могут ли другие перепродавать их товары, и какие условия.
- Поспышкуйте, почему клиенты бросают товары в корзине у конкурентов – может быть, цена кусается, или сервис оставляет желать лучшего.
- Попробуйте выудить информацию о доходах и объёмах продаж, хотя это и непросто. Публичные свои отчёты вывешивают, а с информацией о частных компаниях сложнее – придётся немного покопаться.
- Заметьте, как часто конкуренты проводят акции и скидки - это может повлиять на ваши решения в ценообразовании.
- Понаблюдайте за вовлечённостью искателей покупателей, то есть продавцов. Если они активные и обученные, это многое говорит о компании.
Когда вы вооружены всей этой информацией, можете играть на опережение. И неплохо бы расспросить ваших покупателей, почему выбрали именно вас, или почему когда-то ушли к конкурентам – это даст вам карту для вашего похода за чемпионством в бизнесе.
4. Цена и Преимущества
Разбирательство с ценниками – это словно балансирование на канате. Нужно быть уверенным, что не перевесит ни в одну сторону, иначе – падение. Чтобы правильно установить цены:
- Начните с разведки: зайдите на сайты, загляните в каталоги, подпишитесь на рассылки и следите за соцсетями конкурентов.
- Смотрите не только цифру, но и то, что за ней стоит: какие услуги, какие гарантии, доставка, опции настройки или дополнительные сервисы входят в цену.
- Подкиньте на весы свой товар и сопоставьте: если у вас что-то пожирнее, то и цена смело может быть выше. Но главное – чтобы полки не пустели. Покупатель должен понять и согласиться, что он доплачивает за качество.
- Думая о украшениях к вашему УТП (уникальное торговое предложение), подглядите, что рулит у соседей: пробная версия, бонусы за приглашение друга, скидки на следующие покупки?
- Важно знать свои силы: если вы можете себе позволить ниже цену и при этом не останетесь в минусе – стреляйте. Хапните сегмент тех, кому нравится и ценник, и качество.
- Но выпендриваться с ценой вверх или выбирать путь лояльности вниз без чёткого понимания, зачем это делаешь – нельзя. Пусть у вас на кончиках пальцев будут ответы на вопросы про ценность вашего товара.
Вместо войны ценами часто уместнее идти войной преимуществ. Удивите покупателя сервисом, настройкой под клиента, индивидуальным подходом. Сделайте так, чтобы ваши предложения зажигали в глазах клиентов звёздочки удовольствия и возможностей.
5. Как продвигать? Где продвигают?
Анализ стратегии продвижения – это как зрелищный детектив, где каждый элемент может подсказать скрытые мотивы и предсказать следующий шаг. Чтобы увидеть полную картину:
- Первое, что бросается в глаза на вражеской территории, это блог. Это самая живая часть сайта, где можно узнать актуальные новости, полезные статьи и то, как компания общается с клиентами.
- Рекламные материалы типа книг и журналов тоже под руку: они могут многое рассказать о том, какую информацию и в каком объеме конкуренты считают важной для клиентов.
- Вебинары и видео – их стоит посмотреть, чтобы понять, как компания представляет себя и свои товары, как говорит о преимуществах и особенностях продукции.
- Подкасты всё больше набирают популярность – стоит проверить, нет ли у них такого канала.
- Инфографика – кратко и ясно демонстрирует сложные процессы, данные, сравнения и статистику.
- ЧАВО (раздел с часто задаваемыми вопросами) также способен многое рассказать об уровне сервиса и о частых "запинах" клиентов.
- Тематические статьи могут выдать стратегию SEO и основные акценты, на которые делается ставка.
- Пресс-релизы актуализируют новости о компании и её достижениях.
- Исследования и отчеты по бизнесу – это как разведданные о рынке и пользовательском опыте.
- Инструкции повышают лояльность, показывая, что компания заботится о том, чтобы пользователю было всё понятно и доступно.
- Наконец, рекламные кампании – это то масло, что мажет машины продаж. Следите не только за онлайном, но и за наружной рекламой, спонсорством и участием в мероприятиях.
Ваши вражеские лагеря - это богатые источники знаний. Присмотритесь, выносите ценное, анализируйте и приспосабливайте лучшее к своей собственной стратегии. Следите за тем, что успешно, и не бойтесь внедрять новшества и экспериментировать. Только так можно оставаться на острие прогресса и удерживать клиентов.
6. Контент-стратегия = стабильность
Вот ваша дорожная карта для анализа конкурентов:
- Посчитайте посты в блогах. Это даст вам понимание, насколько серьезно они относятся к ведению блога. Много постов – признак стабильности и долгосрочных усилий.
- Изучите частоту обновлений. Если новый контент появляется регулярно, это может указывать на то, что у конкурента есть ресурсы и процессы для постоянного создания контента, а также желание держать аудиторию вовлечённой.
- Анализируйте разнообразие контента. Помимо блога, важно отметить, публикуют ли они исследования, кейсы, инфографику – это покажет глубину их экспертизы и желание делиться знаниями.
- Оцените качество материалов. Даже если постов много, но они наполнены водой или неточностями, это может отпугнуть более требовательных клиентов.
- Проведите выборочный анализ. Выберите несколько материалов из разных категорий для оценки – так вы сэкономите время и получите представление о разных аспектах контент-стратегии.
- Контент-аудит. Проверьте тексты на предмет ясности и правильности. Важно, чтобы они были грамотными и понятными целевой аудитории.
- Присмотритесь к тону обсуждения. Легкий и разговорный или серьезный и профессиональный – это скажет вам о подходе к аудитории.
- Проанализируйте структуру. Оцените, насколько легко читать и воспринимать информацию. Хорошие тексты должны быть структурированными: с заголовками, списками, акцентами.
- Доступность контента. Если для получения контента необходима регистрация или даже оплата – это стратегия получения либо денег, либо контактных данных пользователей.
- Авторство. Кто пишет: эксперты, гостевые авторы или внутренняя команда? Это поможет понять, насколько глубоки их знания и опыт в индустрии.
- Изображения и иллюстрации. Они могут повысить воспринимаемую ценность контента, а стандартные стоковые фото могут снизить его уникальность и привлекательность.
Такой анализ позволит вам лучше понять сильные и слабые стороны информационной стратегии конкурентов и, возможно, выявить незанятые ими контентные ниши или методы, которые они используют с успехом. С этими данными вы можете оптимизировать свою собственную контент-стратегию и укрепить свои позиции на рынке.
7. Как конкуренты продвигают маркетинговый контент
Для того чтобы по-настоящему понять эффективность маркетингового контента конкурентов, необходимо углубиться в анализ данных и взаимодействия с аудиторией. Вот как вы можете это сделать:
- Анализ реакции аудитории. Позитивные отзывы и активность в комментариях указывают на лояльность и вовлечённость. Большое количество лайков и репостов свидетельствует о том, что контент зацепил аудиторию, заставил откликнуться и распространить информацию.
- Определите популярные темы. Посмотрите, на какие темы приходится большая часть комментариев и взаимодействий, чтобы узнать, что особенно интересно их аудитории.
- Функционал взаимодействия. Наличие тегов, кнопок подписки и возможности поделиться указывают на стремление упростить и стимулировать взаимодействие с контентом.
Чтобы понять, как конкуренты продвигают свой контент, обратите внимание на такие аспекты:
- Ключевые слова. Сколько и какие ключевые слова используются в текстах? Это поможет оценить SEO-старания конкурентов и увидеть, на чем делается акцент.
- Оптимизация изображений. Проверьте наличие атрибутов alt у изображений, поскольку они не только влияют на доступность, но и помогают поисковым системам лучше индексировать содержимое сайта.
- Перелинковка. Наличие внутренних ссылок может повысить привлекательность и удержание внимания на сайте, а также усилить SEO-позиции.
- Фокус на новых ключевых словах. Определите, какие ключевые слова использует конкурент и могут ли некоторые из них быть ценными и для вас.
- Содержимое ссылок и цитирований в статьях. Какие ресурсы и на какие темы выбирают конкуренты для упоминаний и ссылок? Это откроет вам их предпочтения в создании авторитетного контента.
- Социальные сети. Выявите, какие платформы пользуются популярностью среди целевой аудитории конкурентов и какой контент на них публикуется.
- Обратные ссылки. Узнайте, какие авторитетные сайты ссылаются на конкурентов, и поймите, почему на ваш сайт такие ссылки отсутствуют.
8. Как другие продвигаются в соц. сетях
Исследование социальных сетей конкурентов − это как разведывательная операция, где каждый пост, лайк и комментарий − важный пазл в большой мозаике. Вот как вы можете провести такое исследование:
- Анализ наличия и видимости социальных элементов на сайте. Убедитесь, что у конкурентов легко найти кнопки для перехода в социальные сети, и оцените, насколько активно они призывают к подписке или делиться контентом.
- Изучите использование социальных сетей. Есть ли у конкурентов аккаунты в сетях, в которых вы не представлены? Попытайтесь понять, как они взаимодействуют со своей аудиторией на этих новых платформах.
- Оценка уровня вовлечённости. Посмотрите на количество подписчиков, на то, насколько часто они взаимодействуют с контентом (через лайки, комментарии и репосты). Это даст вам понимание активности и лояльности их аудитории.
- Частота и регулярность публикаций. Это покажет, насколько системно конкуренты занимаются развитием своих социальных каналов.
- Цели публикации. Определите, какие цели преследуют конкуренты: увеличение продаж, укрепление бренда, образование аудитории и т.д.
- Тип контента. Оцените, размещают ли конкуренты уникальный контент или перепубликуют материалы из других источников. Изучите соотношение промо постов к образовательным или развлекательным.
- Взаимодействие и обратная связь. Оцените, насколько активно компания ведет диалог с подписчиками, и в каком стиле − формальном или неформальном − это происходит.
Помните, что признаком эффективности присутствия в соцсетях не всегда является большое количество подписчиков — важнее наличие активного и задействованного сообщества. Кроме того, наблюдая за реакцией аудитории на разный контент, вы сможете выявить как успехи, так и промахи в стратегии конкурентов и использовать эти знания для оптимизации собственной соцсетевой активности.
9. Старый, добрый SWOT
Провести SWOT-анализ для конкурентов – это значит подготовиться к рыночным схваткам, зная территорию и возможные ходы оппонента. Взгляните на следующие аспекты:
Сильные стороны (Strengths):
- Определите, что конкуренты делают особенно хорошо. Это может быть высокое качество продукта, уникальные услуги, крепкая репутация, сильная маркетинговая стратегия или лояльность клиентов.
- Посмотрите на уровень их инноваций, область исследований и разработок, технологические ресурсы.
Слабые стороны (Weaknesses):
- Оцените области, в которых конкуренты не справляются так хорошо, как могли бы. Это может быть плохое обслуживание клиентов, ограниченный ассортимент продуктов, слабая онлайн-присутствие или недостаток капитала.
- Присмотритесь к их корпоративной культуре, излишней зависимости от основных клиентов или продуктов.
Возможности (Opportunities):
- Исследование может показать возможности для вашего бизнеса, которые ваш конкурент либо использует, либо пропустил. Это могут быть новые рыночные ниши, изменяющиеся требования потребителей, слабости в стратегиях конкурентов, которые вы можете использовать.
- Подумайте о технологических инновациях, новых законодательств, изменениях в социально-культурных тенденциях, которые могут предоставить вам преимущество.
Угрозы (Threats):
- Наконец, определите потенциальные угрозы, которые могут исходить от конкурентов. Это могут быть планы расширения, агрессивные стратегии ценообразования или инновации в продуктах.
- Также учтите внешние рыночные факторы, такие как экономические спады, новые регуляторные практики или изменения в потребительских предпочтениях, которые могут повлиять на вашу индустрию.
Применяя SWOT-анализ к конкурентам, вы сможете выявить возможности для роста и развития собственного бизнеса, а также будьте готовы к рыночным угрозам, используя эту информацию для стратегического планирования и принятия обоснованных решений.
ИТОГИ
Конкурентный анализ – это когда ты выясняешь, чем дышат твои бизнес-соперники, чтобы на шаг опередить их. Это как игра в шпионов, но в мире коммерции.
Ты начинаешь с того, что составляешь список, кто у тебя в ривалах на рынке. После этого шаг за шагом подсматриваешь, что и как они делают: какие товары или услуги продают, как разрекламировали свой продукт, как устроены их сайты и аккаунты в соцсетях до мелочей.
Потом, не мешает поинтересоваться у своих же клиентов, что им нравится у конкурентов, а че – нет. Вдруг узнаешь что-то полезное. И цены, конечно, подглядывать надо, чтобы понять, насколько ты конкурентоспособен.
Не останавливайся только на том, кто эти парни. Внимательно покопайся в их продуктах, сравни с твоими. Увидишь, чего на рынке не хватает, сразу возьми и занимай эту нишу.
В итоге, цель конкурентного анализа в том, чтобы быть всегда на коне. Это помогает придумать что-то такое, что у других нет, и предложить покупателям не что-нибудь, а самый смак.
___________________________________________________________________________________
Связь:
Тг-канал — t.me/AlexBobovnikov (Посты каждый день)
Буду рад обратной связи.