“А когда мне продавать?”

Мы ведем учет в доработанной до неузнаваемости УТ 11 (1С: Управление торговлей 11): лиды, сделки, заказы, отгрузки, деньги… Есть еще 1С: Бухгалтерия, в которой работает только бухгалтера. Между базами настроен обмен. Казалось бы, нормальная схема, так работает много компаний. Но нет.

Есть две группы сотрудников, которые жалуются то друг на друга, то на мудреную 1С. Это маркетологи и продажники. По-хорошему, эти двое должны дружить, они же в одной цепочке: маркетолог приводит клиента в компанию, продажник превращает задачи клиента в деньги. Но опять таки, не все так просто.

Решили разобраться, и вот краткое резюме с выводами.

Зарплата маркетолога напрямую зависит от количества принятых в работу лидов и конверсии лида в продажу. Поэтому у этих ребят претензия одна, но глобальная: продажники сливают лиды. Если подробнее:

• продают в режиме кассира (только тем, кто пришел и четко объяснил чего хочет)

• через раз фиксируют обращения новых клиентов, особенно входящие звонки и письма. Если клиент с первого же звонка не запросил счет, то никому и в голову не придет создать в 1С нового контрагента и стартовать по нему сделку

• неправильно ведут историю работы с клиентом - продавцы, думают, что описание каждого этапа сделки - это чистая формальность. Поэтому кратко пишут все, что узнали о покупателе, на каком-то одном этапе, чаще всего на Выявлении потребности. Дальше - Ctrl+C, Ctrl+V и так до проигрыша или успешного завершения сделки. Для иллюстрации - пример описания на этапе Выявления потребности: “02.09 Оптовая компания, продают продукты питания. Нужны принтеры. 4шт, Canon. Выставил счет. Повторный звонок 9.09 в 11:30”. Клиент оплатил 10.10.2018. Что происходило между 02.09 и 10.10.2018 - тайна века.

Продажники на подобные замечания отвечают примерно следующее: “А когда нам продавать? Мы и так 35% рабочего времени проводим в 1С. И вообще, программа неудобная, сложная”.

Казалось бы, проблема на поверхности: продажники не понимают, зачем вообще нужны сделки и все эти заморочки с воронкой продаж. И это, в первую очередь, промах руководителя отдела продаж.

• провести повторное обучение и аттестацию в отделе продаж;
• “взбодрить” руководителя.
  

Но не все так просто. Проанализировали отчеты и увидели следующую картину: продавцы, у которых самые высокие показатели по продажам, хуже всех ведут сделку в 1С. Им проще вести клиентов в Excel или в тетрадке, но только не в 1С. Так у менеджера по продажам остается больше времени на прямую работу с клиентом.

Текущая схема была рабочей, пока в компании было мало клиентов, в среднем - до 30 клиентов в воронке у каждого менеджера. Когда количество выросло до 50 и выше, времени на работу с CRM у менеджера стало в 2 раза меньше. Главный показатель эффективности у менеджера - объем продаж и количество успешных сделок. По сути, продажник правильно расставил приоритеты, не более того.

Для полной уверенности поговорили с новым продавцом, который еще не успел возненавидеть нашу систему, цитата из разговора:

По итогу мы поняли, что пора разделить 1С и CRM и автоматизировать работу менеджеров.

CRM выбирали между Битрикс24 и amoCRM. Остановили выбор на amo:

• система простая, не нужно привыкать

• легко настраивается под задачи конкретной компании (без привлечения программиста)

• есть интеграции с телефонией, банками, чатами, сервисами рассылок

  
  

И еще, к amoCRM не нужно привыкать. В ней нет ничего лишнего. Продавец видит, только то, что ему нужно: воронка, задачи, контакты клиентов, почта и звонки. Продажник сходу понимает, что нужно сделать. Единственное, чего не хватало - это документы (счета, акты, накладные). Задачу решили интеграцией с 1С:Бухгалтерией предприятия.

На выходе получили систему, в которой комфортно всем сотрудникам:

Для менеджеров по продажам:

• сделки теперь создаются автоматически по звонку, письму, сообщению из чата. Мы полностью исключили вероятность того, что менеджер забудет создать новую сделку и записать контакт клиента

• переход между этапами сделки происходит простым перетаскиванием карточки сделки из одной колонки в другую
• простой интерфейс, понятная воронка продаж
  

Для маркетологов - экономия времени на проверке жизни лида и четкое понимание того, что происходит.

Сейчас отдел рекламы изучает Digital воронку - инструмент в amoCRM, который минимизирует участие менеджера по продажам в работе с клиентом с помощью чатов, социальных сетей и т.д.

Для бухгалтерии ничего не изменилось - они остались в привычной для себя 1С.

При переходе с УТ 11 на amoCRM ни один сотрудник не пострадал :)

Вместо вывода...

Если у вас есть похожие проблемы, попробуйте изменить систему. Для начала, хотя бы протестируйте.