Какая выгода от CRM и сквозной аналитики. Простое объяснение для владельца бизнеса от разработчика

Всем привет! Я Лаптев Алексей, основатель и главный разработчик сервиса бесплатной сквозной аналитики и коллтрекинга Utmstat, а также Telegram-канала про сквозную аналитику. Сегодня на языке владельца бизнеса расскажу зачем нужны эти сервисы.

Владельцами бизнеса, далекими от маркетинга, CRM и сквозная аналитика воспринимается как излишние сервисы, которые им постоянно навязывают маркетологи. Есть же почта/1c/Excel.

Но для продаж в интернете, CRM и сквозная аналитика, также важны как МРТ в больнице, навигатор для таксиста и excel для бухгалтера.

Эти инструменты позволяют системно организовать интернет-продажи, а их стоимость незначительна, по сравнению с тем, как они помогают экономить и наращивать выручку.

Сквозная аналитика и CRM - это основа той самой диджитализации и цифровизация бизнеса, о которой сейчас многие говорят.

В этой статье постараюсь объяснить все простым языком.

1. Для владельца бизнеса. Вы постоянно слышите про сквозную аналитику, CRM, но пока картинка не складывается зачем это нужно, а денег за них просят приличные.
2. Для маркетолога, которому нужно обосновать внедрение перед руководителем. Вы понимаете зачем это нужно, а руководитель - нет. И затрудняетесь объяснить необходимость простыми словами.

Эксперт в своей области, отличной от маркетинга и аналитики.

Он может прекрасно разбираться как выгодно возить товар из Китая или как открыть частную клинику, но маркетинг, сайт и аналитика для него темный лес. И это нормально.

Самая простая - вложить X денег, получить 2-10 X.

Хотя в текущей ситуации с экономикой, у многих цель выйти хотя бы в 0.

Более-менее понятно что продавать, а реклама/сайт/организация продаж - черные ящики с постоянными расходами.

Вот так.

Владелец бизнеса знает что надо продавать, где взять товар и сколько на этом можно заработать. Но вот как технически продавать через интернет - не знает.

Наняли маркетолога/агентство. Что-то делают, продажи какие-то идут, но сколько зарабатываем именно с рекламы и не минус ли там - непонятно.

Долго делали уникальный дизайн, программировали, тестировали, все красиво, кнопочки того цвета как хотелось.

Но вот сколько конкретно продаж с сайта - непонятно, да и в целом не понятно как мерить эффективность сайта.

Что-то падает на почту, что-то в телефоне, онлайн-чате, excel.

У кого-то уже есть CRM.

Но все равно нет ясного понимания в каком статусе каждая заявка и почему по ней еще нет продажи.

Продажи есть, но не понятно какая доля заявок конвертируется в продажи и почему так мало, в чем причина?

С учетом расходов, не так много как хотелось бы.

А теперь давайте посмотрим как тот же процесс выглядит через сквозную аналитику.

Реклама в интернете это точная наука, а не черный ящик.

Она разбивается на вполне понятные сущности (подробнее - здесь):

1. Рекламный источник: SEO, Яндекс Директ, Google Ads, Facebook, ВКонтакте
2. Рекламная кампания
3. Рекламное объявление
4. Ключевое слово

И можно мерить эффективность рекламы не на уровне, вложили X - заработали Y. А можно мерить очень детально, с точностью до ключевого слова.

Вот так:

При таком подходе у "неработающей рекламы" может оказаться что часть рекламных источников приносят продажи и работают в "плюс", а часть в минус. Это нормально, но проблему нужно исправлять.

Сквозная аналитика это показывает.

1. Увеличение бюджета на рекламу там, где она работает в плюс, что увеличит заявки и продажи
2. Понимание какая реклама не работает и исправление проблемы, что в случае успеха увеличит заявки и продажи.
3. Отключение неработающей рекламы, которую нельзя исправить. Тут выгода за счет уменьшения расходов на рекламу. Также освободившийся бюджет можно перекинуть на работающие рекламные источники.
4. Уверенность что ваш подрядчик системно занимается рекламой и не сольет бюджет безрезультатно.

Основная метрика успешности сайта это конверсия в заявку - CR.

CR = Количество заявок / Количество посетителей на сайте * 100%

Если из 100 посетителей 1 оставить заявку, то CR = 1 / 100 * 100% = 1%.

Среднее значение по рынку - 1-3%.

Сквозная аналитика позволяет отслеживать этот показатель с точностью до ключевого слова, а также искать точки его роста.

Все ваши работы по сайту и расходы на них должны быть направлены на повышение этого показателя, а не на субъективные хотелки.

Необязательно делать целый год сложный сайт с уникальным дизайном и сложным программированием чтобы он хорошо продавал, часто это не имеет значения.

Сайт сделанный за вечер на Тильде может продавать лучше, чем сайт - который пилили несколько месяцев. Вот такая несправедливость.

Обратите внимание на следующие моменты:

1. Информация о товаре понятна, интересна, условия выгодны
   
2. На сайте есть телефон, его видно и он работает
3. Формы работают
4. Заказать через корзину просто и она работает

Указать телефон, сделать заметную кнопку, добавить описание - эти действия могут куда более значительно и быстро увеличить продажи, чем модный дизайн и сложная внутренняя разработка в течение года.

Подробнее на чем фокусироваться, читайте тут и тут.

1. Отслеживание проблем в маршруте (воронке) движения клиента по сайту

Основная проблема на сайтах - посетитель не может/не понимает как совершить целевое действие. Это актуально для сложных сайтов где корзина или много страниц.

Вы можете потратить несколько миллионов на разработку, но пропустите баг и какая-нибуть кнопка не будет работать и сильно сократит конверсию сайта.

Для мониторинга таких проблем, все типовые шаги клиента помечаются целями и строится воронка, примерно такая.

Имея эту информацию, вы уже будете понимать что делает клиент на сайте, где узкие места и у вас появятся конкретные идеи как увеличить конверсию сайта.

2. Экономия на дорогих программистах при подключении сайта к аналитике и CRM.

Программисты сервисов сквозной аналитики уже сделали всю черновую работу и подключение сайта будет занимать не 100 оплачиваемых часов, а 10 или меньше.

Если у вас еще нет CRM и вы ощущаете что уже не помните статус всех заявок, то CRM нужно подключать однозначно.

Не обязательно сразу заказывать дорогую интеграцию, достаточно самостоятельно зарегистрироваться в одной из популярных CRM (AmoCRM/Bitrix24) и начать заносить все заявки туда, указывая статус и сумму продажи.

Это просто и недорого, дальше втянитесь и поймете все удобство.

Если подключите сервис сквозной аналитики, то задача добавления всех заявок в CRM будет решаться автоматически.

1. CRM позволяет не забывать о заявках, особенно тех, которые не конвертировались в продажу. Меньше забываете - больше продаете.
2. Разгружаете мозг от ненужной информации и появляется время думать как еще увеличить продажи.

Из 100 заявок только 10 продаж? Как сделать 50 из 100? Кто и почему плохо продает?

Использование CRM позволяет отслеживать эффективность каждого менеджера, а зная историю действий по заявке - разбираться над причинами неудачи и исправлять их.

1. Анализ эффективности менеджеров по продажам и повышение эффективности отстающих менеджеров.
2. Сквозная аналитика получает данные о продажах и показывает сколько продаж и сколько заработали с каждого рекламного источника.

Как видим, есть 4 крупные точки роста заявок/продаж и как следствие выручки, при сохранении текущего уровня расходов или даже их уменьшении, за счет отказа от некоторых дорогих технических работ.

1. Оптимизация рекламы и перераспределение бюджетов на рабочие источники
2. Оптимизация движения клиента по сайту для повышения конверсии
3. Системная работа с заявками и ничего не забываете
4. Анализ неудач в продажах и исправление причин
5. Отказ от дорогих технический работ по подключению сайта к CRM и аналитике. Экономия на зарплатах программистов.

Средний чек на сквозную аналитику от 2000 до 10000 руб в месяц.

Если у вас рекламный бюджет 1-2 млн в месяц, то от 20000 до 40000 руб.

Зависит от трафика и необходимости в коллтрекинге.

Если навести порядок во всем, что покажет сквозная аналитика, то рост продаж или экономия бюджета может составить 10-30%.

То есть стоимость сквозной аналитики относительно выручки и расходов - копейки.

Готовы инвестировать 2000-10000 руб в месяц для роста на 10-30% по выручке с рекламы?

Частая ошибка клиентов сквозной аналитики - купили и ожидают чуда. Подробнее читайте здесь.

Это так не работает. Сквозная аналитика показывает проблемы, но она не может их решать, это ваша задача или ваших подрядчиков.

1. Проблемы с рекламой нужно решать
2. Проблемы с сайтом нужно решать
3. Проблемы с продажами нужно решать

Только в этом случае у вас будет рост.

Золотая середина - платный сервис с настройкой под ключ. Там уже решены все технические проблемы и готовы нужные отчеты.

Сначала решите все проблемы в рамках этих сервисов, а потом уже можно усложнять себе жизнь кастомной разработкой, если в этом действительно будет необходимость.

Бесплатной Яндекс Метрики и Google Analytics на уровне настройки целей хватит для поиска самых грубых ошибок в рекламе.

Загрузка в них продаж и расходов для полноценной сквозной аналитики будет стоить скорее всего дороже, чем работа с платным сервисом.

Power BI, Google Data Studio не подходят по этим же самым причинам.

Более подробно про типы сервисов сквозной аналитики читайте в этой статье.

Cчитайте стоимость внедрения и экплуатации всех вариантов - это единственный объективный совет.