Маркетинг
Black Tea
6353

Как ценники влияют на покупаемость в бизнесе: топ приемов ценообразования

В чем разница между ценами 100, 99 и 98 рублей? Она гораздо значительнее, чем может показаться. Понимание психологии потребителей и особенностей их мышления помогает доносить послания самым эффективным образом.

В инфографике Wikibuy наглядно показано, как работает 13 проверенных приемов психологического ценообразования. Разобраться в них сможет даже начинающий бизнесмен и маркетолог, реализовать их на практике довольно просто. Берите на вооружение эти основы психологии цен, тестируйте и повышайте продажи. (Возможно, вам будет интересно, у меня есть Telegram-канал о заработке, буду рад каждому читателю 😉)

{ "author_name": "Black Tea", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 45, "likes": 65, "favorites": 531, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 117957, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 05 Apr 2020 23:44:35 +0300", "is_special": false }
0
45 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
9

Если человек намерен купить товар, лишние несколько процентов цены его не остановят. Также как при найме можно чуть обнаглеть и поднять ценник в ходе собеседования на 3-5%: не такая уж большая разница чтобы отказываться от найма действительно понравившегося сотрудника.

А вот если цена большая, то никакие уловки тут не помогут. Вспоминается как рекламировали квартиры в центре Москвы за "30 тысяч рублей в месяц". Я такой прям: "оп-па на!!!", а по факту это цена если будет внесён первоначальный взнос 80% цены квартиры при условии кредита на 25 лет. Фигли 80%? Ставили бы уж сразу 99.999% - и рекламировали квартиры в центре Москвы дешевле обеда в МакДональдсе. Кто-то реально верит что это работает?

Лично меня вся эта маркетинговая херня жутко раздражает. А если используется ещё и звуковой спам или какой-нибудь кричащий/сующий тебе что-то урод на улице, то я принципиально не буду посещать этот магазин/ресторан потому что терпеть не могу когда кто-то лезет мне в душу.

Ответить
1

Кто-то реально верит что это работает?

К сожалению, вера тут ни при чем. Это работает. Подтверждено многократно. Если владеете бизнесом - проверьте сами.

Лично меня вся эта маркетинговая херня жутко раздражает

Не только вас. Но на каждого "вас" приходится 10 человек, которые заходят в заведение через рекламу, которую вы называете спамной. И никто от этих инструментов не откажется - больно хорошо они работают.

Ответить
0

1. Одни рекламные инструменты заменяются другими или вариациями. А новое часто цепляет. Баннеры были статичными, потом появились gif, потом анимация, сейчас баннеры показывают релевантные твоим запросам товары или оставленные в корзине, знают тебя по имени, дальше будет больше. 
2. Вопрос ROI. Если реклама приносит доход, который покрывает расходы на эту рекламу и приносит сверху, то его имеет смысл использовать. Даже если со временем он стал приносить меньше (при сохранении положительного ROI), это лишь повод искать новые дополнительные каналы, а не перекрывать старые. Тем более, что многие старые каналы дешевеют, что позволяет поддерживать ROI
3. Ценник (а статья про ценники) - это то, что не особо подвержено баннерной слепоте, так как покупатель сам специально его ищет, приходя в магазин/лендинг, а не навязывается, как те же баннеры
4. (предположение) Под баннерной слепотой подразумевается, как мне кажется, осознанное обращение внимания на рекламу, но реклама все больше направляется на бессознательное. И тут баннерная слепота может быть даже плюсом, так как при осознанном взгляде на рекламу есть шанс ее "отсеять", а при неосознанном получается эффект гипноза. По крайней мере в случае с аудио это так работает: когда каналов сообщений слишком много, часть из них "загружается" напрямую в бессознательное 

Ответить
1

То, что она раздражает, не значит, что она не работает, в том числе и на вас. 
и дело тут не в маркетинговой херне и особой уникальности отдельных людей, а в работе мозга, который имеет много особенностей.
Да и много раз доказано, что покупки в большей степени совершаются нерационально, мы вообще принимаем многие решения нерационально, поэтому и увеличение продаж делаются через вещи, которые кажутся глупыми, нерациональными, возможно даже где-то раздражающими, но работающими

Ответить
0

Попробую натянуть на глобус. 80% потому что берешь свою однушку в Бирюлево за 4,8 млн и меняешь на двушку в этом же Бирюлево за 6. А на остаток, чтобы добить - берешь ипотеку. Вполне себе кейс с расширением жилищных условий. А вот первый платеж 99,99 - уже да, нежизнеспособная история.

Ответить
6

Правильно ли я понимаю, что вы учите других использовать темные паттерны в клиентском сервисе? Чтобы вы понимали, темные паттерны не просто так называются темными.

Смысл статьи: «Ыыы, наибем клиента, он же тупой лох, ыыы».

Ответить
3

Тёмными паттернами называется, допустим, практика подтасовки цен в зависимости от портрета или потребности клиента.

Здесь же все невинно и действительно может добавить пару баллов к решению о покупке. Даже старушка «9.99» работает отлично на сверхумных программистах.

Повторюсь - если цена указана жестко и не меняется в зависимости от того, с дешевого андроида вы зашли или с последнего айфона - никаких темных паттернов.

Ответить
8

Огорчу вас, но среди программистов - единицы сверхумных, даже просто умных достаточно мало

Ответить
1

(шёпотом: псс, я это знаю, просто на том же Хабре все эти небожители считают, что на них это всё не работает. Радует, что я не один знаю об этом) 

Ответить
2

Темными паттернами называется поведение бренда или сервиса, которое заставляет клиента или пользователя принять невыгодное решение или совершить невыгодное действие. Также темными паттернами можно назвать поведение, которое намеренно и зловредно искажает рациональное восприятие пользователя или клиента.

Темный паттерн у Букинга — «Остался последний номер» — заставляет клиента принять нерациональное решение о бронировании номера. 

Темный паттерн у компании — «Наберем цены 4 кеглем, чтобы видеть можно было только под микроскопом» — искажает рациональное восприятие цены и заставляет принять невыгодное решение. 

Ответить
0

Тёмные паттерны - это обман и игра на страхах. 
Написать цену, которую получит пользователь, каким угодно способом - это не обман.

Ответить
1

То есть манипулирование восприятием пользователя или клиента исключительно ради наживы — это православно и вообще хорошо, правильно?

Ответить
4

Верно, у торговой организации стоит задача - продать товар.
Без манипуляции здесь никак не обойтись, любой маркетинг, описание, фотографии - это манипуляция. Как выгоднее показать товар, как "смирить" пользователя с ценой - это манипуляция. Даже если все продавали бы через табличку в Excel, то некоторые бы смогли описать товар лучше других, сгладив возражения - это всё равно бы осталось манипуляцией.

Нет совсем "белых паттернов" продаж, совсем "чёрные" есть - дуло у виска. Всё остальное - это градиент, где сам продажник выбирает, что ему совесть позволяет делать с клиентом, что нет. Букингу совесть позволяет "пугать" пользователя тем, что если он сию секунду не забронирует - то и жить ему будет негде.

С таким отношением к манипуляции лучше, например, и не жениться никогда - потому что иногда супругам приходится "поманипулировать" друг другом в мелочах, чтобы всем стало лучше.

- Ты мой силач, можешь вынести мусор с балкона, мне никак не поднять?
- Любимая, можешь мне на завтра приготовить омлет, у тебя так вкусно получается, а я всегда его сжигаю.

Манипуляция? Безусловно. Но ведь безвредная?

А вот манипуляция типа "заделать ребёнка, чтобы он/она со мной остались, хотя всё трещит по швам" - вот тот самый "тёмный паттерн"

Ответить
0

То есть в бизнесе совершенно никак нельзя обойтись без манипулирования?

Ответить
0

Нигде нельзя обойтись без манипулирования. А там где крутятся деньги - то это даже нужно. Иначе никогда бы никто не покупал Эппл, ведь есть же Ксяоми, ведь топ за свои деньги?

Эпплу нужно манипулировать пользовательским сознанием, чтобы пользователь сказал "да не, я лучше переплачу, но блин, это же эппл". Но ведь продукт у них хороший, верно? И им нужно обосновать цену, работу дизайнеров и всё такое.

Я даже у вас в комментариях нашёл прямое требование манипулировать вашим выбором:
"Пользуюсь сервисом Ясно — все устраивает. Зачем переходить к вам? "

То есть вы не можете сделать выбор, вернее вы его сделали, но сомневаетесь, иначе бы даже комментария этого не было. Вы думаете - "вот пусть сейчас обоснуют мне, в чём их преимущества, после чего я может попробую их".  Вы даже просите провести манипуляции, убеждающие вас сделать выбор, потому что у вас есть "страх" (ну не страх, страшочек наверное) - вдруг там лучше?

Видите, манипуляции есть во всём, это не делает их плохими как факт. Иногда манипуляции убеждения даже необходимы, ведь пользователь, расставшись с деньгами, начинает думать - "а не зря ли?". Тут его нужно успокаивать, что не зря. 

Ответить
7

А меня цена в месяц наоборот отпугивает. Сколько в сумме товар стоит - непонятно, как узнать - непонятно. Непонятно - прохожу мимо, что поделаешь. Наверное клиентам микрокредитов лучше зайдет. 

Ответить
6

Какие же вы падлюки. Из-за вас приходится каждый товар проверять на соответствие ценников, гуглить цены в едадиле.

Ответить
5

Действительно годный материал. На контрасте инфопотока по теме «корона-паники» так тем более
Спасибо!

Ответить
0

Баян, правда)

Ответить
3

Спасибо, обновил знания.

Ответить
2

Рад помочь!

Ответить
3

14. Используйте картинки - очень убеждает.

Отличный материал, спасибо, в закладки )

Ответить
3

Отличный набор из ничем не подтвержденных , очевидных приемов.
Жду ссылки на исследования по эффективности.

Ответить
–1

2 и 9 работают (по сути это одно и тоже), подтверждаю.

Ответить
2

Это дичь. Да это работает, на особые группы... Ну вы поняли.

Почему дичь? Это наглая манипуляция и попытка впарить.

Держать клиента за имбецила плохо.

Интересно, эти люди, кто эти пункты придумал — покупают по тем же причинам?)))

Ответить
0

Да это просто устаревший подход.

Ответить
0

А какой актуальный подход?

Ответить
1

Показывать весь процесс и делать лучший бизнес процесс.

Ответить
0

Актуальный подход – не манипулировать.

Ответить
1

Можете на примере?

Ответить
1

На примере чего??? Что сложно снять производство, рассказать как сертификацию проходите или типа того. В каждом конкретном случае по-разному

Люди покупают когда доверяют или когда их развели, впарили.

Ответить
1

Производство можно снять очень по разному. Пост же как раз о том, что какие-то мелочи в том, как представляется материал могут сильно повлиять на реакцию людей.

Вы выше написали, что актуальный подход это: "Показывать весь процесс и делать лучший бизнес процесс." 

Я хотел понять, что имелось в виду и просто попросил привести пример для наглядности.

Ответить
2

а еще по закону в рф все ценники обязаны быть одинаковы. ни размер элементов, ни зачеркнутых цен, ни различных цветов быть не может. допускается только идентичный ценник выделять внешним оформлением, вне контуров. увы даже крупнейшие ритейлеры не читают законов или сознательно их нарушают

Ответить
0

Рамку ставят, или сверху пленку жёлтую.))

Ответить
2

Почитайте книгу Вынос мозга и эта статья покажется невинным одуваном=) 

Ответить
1

Б*я, просто продавайте нормальный товар по рыночной цене, и не дрочите голову покупателям манипуляшками)

С добрым утром:) 😊

Ответить
1

Увы, но люди любят все усложнять : ))

Ответить
1

Очень базовые старые техи, но работают на 100%.

Ответить
0

П. 7 - размещайте ценники слева
П. 9 - ценники справа

Ответить
1

На картинке, выглядело бы - не эстетисно.

Ответить
0

Под номером 6 несглшусь.
Обычно скупают как раз по краям, а не в середине.

Ответить
0

 Никогда не любил все эти "махинации" с ценами.
И никогда бы не подумал что буду ими пользоваться сам, но 3-4 года назад делал множество тестов с ценой на IT продукт для поиска золотой середины.
И цены, оканчивающиеся на 9 до неполной сотни или десятка увеличили продажи на 30%.
Цены оканчивающиеся на 8 давали отрицательный эффект - снижение продаж на 20%.

Ответить
0

А идея с тремя вариантами цены, когда клиент выбирает средний срабатывал у вас?

Ответить
–3

Да, вот же магия то.
А ещё число 90 иногда тоже "ужасает" (особенно на жёлтом ценнике).
А, вот число 94, уже как то "успокаивает".
Число 68 (на белых ценниках) - как то "вирусно" отпугивает в сторону числа 71
И, опять же, 99 (на жёлтом ценнике) - сразу, буквально, подсознательно, заставляет вспоминать - "что там оканчивалось на цифру 7"

Ответить

Прямой эфир