«Связка» инструментов для оптимизации расходов на привлечение трафика

Как искали точки роста, а в итоге сделали «связку» из инструментов, которая влияет на воронку продаж. Реальный кейс клиента с ROMI 650%.

Меня зовут Карина Насибуллина, я отвечаю за проекты Push.World и Hype.tech в стартап-студии Admitad Projects.

Немного о себе: за 3 года в студии работала с разными продуктами от маркетинга и продаж до продуктового менеджмента. Есть опыт работы с рынками США и Китая, преимущественно B2B.

Проект Push.World существует на рынке уже несколько лет: с помощью триггерных пуш-уведомлений решается проблема возврата пользователей на сайт интернет-магазина. С прошлого года была задача искать новые возможности для развития сервиса и после внутренних тестов по СРА стало понятно, что можем работать с разными этапами воронки продаж, чтобы предлагать клиентам более комплексное решение. Так появился проект медиа-площадки Hype.tech, который стали предлагать клиентам в связке с подключением триггерных сценариев от Push.World на сайте.

Изначально Хайп планировался под сбор органического трафика по запросам в темах: технологии, шопинг, финансы и другие. Основная часть материалов была о технике и электронике, которая всегда «на хайпе». Это дало прирост органического трафика на 240% за полтора года, но его было сложно монетизировать, экономика не сходилась. Тогда решили искать другие пути: с помощью трафика партнеров привлекать целевую аудиторию напрямую на статьи о конкретном продукте, тем самым «подогревая» пользователя к совершению необходимого действия. Первые ниши, которые были запущены в такой связке стали клиенты с которыми уже работал Push.World: интернет-магазины, банки.

Команда авторов определяет о чем будет писать материал, публикуем статью и привлекаем целевой трафик непосредственно на нее. В статье рассказывается о конкретном продукте, максимально в нативном формате. Наша цель — рассказать о продукте, бренде или линейке, чтобы читатель сформировал решение о покупке уже во время чтения материала. Многие уходят думать или отвлекаются на инфошум, и в этом случае срабатывают триггерный сценарий брошенной сессии: пуш-уведомление с информацией о товаре приходит подписчику и при клике он попадает сразу на сайт интернет-магазина. Со статьи около 3-4% подписчиков переходят на сайт клиента с помощью пуш-ретаргетинга. Если же он переходит на сайт и забывает товар в корзине, либо уходит думать о покупке, мы отправляем ему пуш-уведомления с напоминанием о брошенной корзине. Цифры по возврату на сайте зависят от сегмента, в данном случае возврат на сайт через пуш-уведомления составил около 5-7%.

Я расскажу подробнее о работе такой связки на примере NO ONE — обувного интернет-ритейлера премиального сегмента, для которого размещали материалы в феврале. Интереснее всего работать именно с сегментом одежды и обуви, потому что эти «модные» группы материалов всегда в тренде и пользуются большой популярностью среди наших читателей.

Цель клиента была увеличить количество продаж всего ассортимента интернет-магазина, поэтому наша контент-команда предложила актуальные темы, под которые мы опубликовали две статьи. Главная задача в статьях - сформировать решение о покупке сразу, «подогреть» читателя, чтобы на сайте он только завершил покупку. В первой: «Какую обувь купить на распродаже? 8 пар женских ботинок на все случаи жизни» рассказали об обуви, которую можно купить на распродаже в интернет-магазине. Второй материал: «Модный гороскоп: какие туфли подходят вам по знаку зодиака вышел через две недели и был чуть ли не популярнее первого: в этом году тренд на ретроградный Меркурий и модные гороскопы все также актуален. На каждой статье работали триггерные сценарии возврата, по которым читатель мог вернуться напрямую на сайт NO ONE. На сайте так же подключили пуш-уведомления, что решило проблему возврата тех, кто пришел на сайт, но не купил товар сразу.

Одна из сложностей, с которой столкнулись, - это высокий средний чек товара. Материалы публикуются в основном для покупателей со средним заработком, поэтому предполагалось, что будет трудно конвертировать пользователя в покупку. Поэтому мы и решили писать в формате «истории», которая может быть интересна не только тем, кто готов к покупке, но и тем, кто просто любит красивую обувь разных сегментов. Пришлось отказаться от упоминания цен в самой статье, чтобы завлечь читателей на сайт.

Мы не учитываем продажи по каждому из подключенных инструментов, наша задача заключается именно в отгрузке автоматизированного комплексного решения. По одной из статей мы зафиксировали:

• 29 000 просмотров;
  
• 1240 переходов на сайт клиента;
  
• на 450 000 рублей получил продаж клиент;
• 60 000 рублей заплатил клиент.

• Главный результат - достижение максимума продаж через комплексную работу воронки, направленную на привлечение нового трафика на Хайп и его удержание с помощью Push.World;
• Нам было важно показать клиенту, что именно комплексное использование инструментов может давать конверсию в покупку - в районе 2% и ROMI 650%;

• Важно понимать, что показатели CPC и CTR сложно сравнивать с контекстом и другими рекламными инструментами, потому что в данном случае отрабатывается комплексное решение, направленное на «прогрев» читателя на статье, возможность повлиять на его решение о покупке сразу - тот фактор, который вы не сможете получить в контекстной рекламе. Кроме того, воронка работает на автоматизации возврата посетителей на сайт, что дает максимальные цифры по конверсии;

• Связка отрабатывает в сегменте «Одежда и обувь», но хотелось бы достичь таких же результатов в других сегментах екома, а также в финансовых продуктах. Это новая цель, к которой мы будем стремиться в текущих условиях кризиса.

Вопросы и предложения можно написать на почту [email protected] или прямо здесь в комментариях :)