{"id":4711,"title":"\u041f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043e\u0442 Mercedes-Benz \u043e \u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u0445 \u0441 \u0410\u043d\u0442\u043e\u043d\u043e\u043c \u041a\u043e\u043c\u043e\u043b\u043e\u0432\u044b\u043c","url":"\/redirect?component=advertising&id=4711&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/263165-korotko-podkast-o-tehnologiyah-i-innovaciyah-ot-mercedes-benz&hash=c6f93899ff5e0c658ae71a18a81977a3309accf3b2bfd459f77ec74e37ef61d4","isPaidAndBannersEnabled":false}

Новые продажи. Новый фокус

Незакрытые сделки. Что делать?

Какие вопросы Вы будете задавать менеджеру, если у него большое количество незакрытых сделок?

Готова поспорить, все ваши вопросы будут касаться того, что делал МЕНЕДЖЕР. Вы будете проверять, следовал он тому алгоритму продаж, который принят в вашей компании.

Например: знакомство - выявление потребностей-подготовка предложения – встреча и т.д.

В этом подходе есть ошибка: в центре внимания оказывается ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ.

Если ваш бизнес связан с продажей сложных, дорогих проектов, то в фокусе внимания нужно держать ПРОЦЕСС ПОКУПКИ.

Что такое процесс покупки?

Вспомните себя, когда Вы принимали решение купить что-то важное и дорогое для вас.

Если вы достаточно внимательны к себе, то могли увидеть, что проходили следующие стадии.

0. У меня все хорошо, мне ничего не нужно

На этой стадии у человека нет потребности вносить изменения в свою жизнь и нет потребности принимать серьезные решения.

«Почему ты не купишь себе квартиру?»

«Мне и в съемной квартире хорошо»

1. Я хочу по-другому! (Стадия признания потребностей)

Эта стадия начинается с легкого дискомфорта, проходит точку сильного недовольства и заканчивается решением купить.

«Почему так мало хороших квартир в аренду?»

«А если есть хорошие, то туда не пускают с домашними животными»

«Я не могу сделать тут то, что хочу!»

«Хочу новую квартиру, «под себя». Заведу там трех котов и попугая»

2. Я выбираю (Стадия оценки вариантов)

На этой стадии человек определяет, по каким критериям он будет делать выбор. В середине этой стадии у человека есть 2-5 четких критерия выбора и иерархия этих критериев: «Мне нужна квартира 80 кв.м., на пятом или шестом этаже и чтобы рядом был лес».

Все варианты пропускаются через фильтр этих критериев, пока не найдется подходящий.

3. «А вдруг это плохой вариант?» (Стадия сомнений)

После того, как выбор сделан, человека начинает одолевать беспокойство: «А вдруг есть лучший вариант?», «А вдруг тут что-то будет не так?», «А вдруг это будет сложно?». В этот момент покупка начинает «притормаживаться» или начинаться «заново».

Любые страхи рано или поздно заканчиваются. Заканчиваются они решительным: «Покупаю!».

4. «Главное, не переплатить» (Стадия покупки)

В тот момент, когда решение о покупке принято появляется последний важный вопрос: «Не переплачиваю ли я?». Начинаются торги: требование скидок или особых условий.

Это дает уверенность, что сделано все возможное, чтобы получить самый лучший вариант.

Промахнуться легко

Эти четыре стадии покупки ваши клиенты проходят всегда. С вами или без вас.

Если вы не знаете, на какой стадии сейчас находится клиент, то будете использовать правильные, но неуместные инструменты продаж.

Например, у вас первое знакомство с клиентом, и вы хотите узнать его потребности, а у него – стадия оценки вариантов, и он не хочет отвечать на ваши вопросы. Зато отлично задает свои:

1. Сколько времени у вас уходит на установку?

2. С кем из нашей отрасли вы уже работали?

Или клиент приходит к вам на стадии покупки: «Покажите мне вот эту квартиру, в первом корпусе, на шестом этаже….». А менеджер рассказывает, какой это современный дом с красивой «входной группой».

Или вы два месяца работали с клиентом и уже выиграли неформальный тендер. А потом – вдруг! – он купил то же самое в другом месте на 10% дороже. Скорей всего, вы не заметили, как ваш клиент ушел на стадию сомнений.

Меняйте фокус!

Если хотите управлять крупными сделками, меняйте фокус: вместо этапов продаж отслеживайте этапы покупки.

Вот несколько подсказок, как увидеть стадию покупки и что делать и не делать на каждой из этих стадий:

Юлия Итти, бизнес-тренер, основатель компании Inprofico
{ "author_name": "Юлия Итти", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -1, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 119043, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 09 Apr 2020 14:55:16 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Как успешно пройти испытательный срок?

Свершилось – вы получили работу мечты! Но впереди еще три месяца испытательного срока. Это время дается вам и работодателю, чтобы определиться, насколько вы друг другу подходите. Как использовать это время с максимальной для себя пользой? Рассказывает главный специалист отдела подбора персонала Ольга Шабалина. Как всегда, упаковали полезные…

Сказ о том, как Авито собакенов обижает и на деньги кидает
С фокусом проблемы, сорян. @alpajessica

Если не интересно читать про мошенников, а хочется поднять себе настроение, то вам в конец статьи - там милейшие фотокарточки чудесных пёселей.

Duolingo: на чем зарабатывает сервис, весь контент которого доступен бесплатно

Несколько недель назад сервис, помогающий изучать иностранные языки, подал заявку на IPO в США. Давайте посмотрим, почему он так популярен, и на чем они вообще зарабатывают.

Как найти хорошего графического дизайнера?

Давайте разберемся, почему одни агентства просят за свою работу 500 000 рублей, а другие 15 000 рублей.

Альфа банк самовольно закрыл зарплатный счет

При трудоустройстве в организацию мне предложили открыл счет для перечисления заработной платы в Альфа Банке. Ну Альфа Банк так Альфа Банк, мне в целом было не принципиально на какой счет приходит зарплата.

Из-за шума животные уходят из городов и лесов, а у людей он вызывает стресс: как исследователи борются за тишину Статьи редакции

Организация Quiet Parks International открывает «тихие парки» по всему миру, пытается защитить леса от шума, привлечь туристов и инвестиции.

Директор QPI по диким паркам в Азии Лайла Чин-Хуэй Фань Wired
«Подрядчики запустили рекламу и ‟потеряли” 350 млн рублей»: почему на digital-рынке врут, косячат и крадут

13 историй о том, какие иллюзии есть у заказчика онлайн-рекламы, когда он поручает маркетологам задачи.

Грущу из-за всего, что осознал
Как превратить юристов из бюрократов в опору компании

Бывает, что корпоративные юристы — люди, которые не показываются из кабинета и иногда вставляют палки в колёса другим отделам. Но в «Фоксфорде» они сами ходят к бизнес-заказчикам и предлагают идеи. Юрист онлайн-школы «Фоксфорд» Катя Кулакова рассказывает, как работает юридический отдел, который живёт интересами компании.

Катя Кулакова, юрист онлайн-школы "Фоксфорд"
Как малому бизнесу понять свою «зону смерти»

Риск-менеджмент традиционно считается уделом крупных компаний. Кроме них просчитывают риски разве что стартапы, и те по требованию инвесторов. Малый и средний бизнес (МСБ) работает без подобной аналитики — ему не до этого. Предпринимателей можно понять, когда ты поднимаешься с нуля или масштабируешь проект, мысль идет в векторе достижения…

Как подготовиться к жизни без cookies: рекомендации маркетологам

О технологии Federated Learning of Cohorts (FLoC), которая заменит cookies, Google объявил еще в начале года. Недавно компания анонсировала перенос запуска технологии на 2023 год, и теперь у рынка интернет-маркетинга есть 2 года, чтобы найти альтернативу работе с данными. Как выглядит ситуация сейчас и что делать маркетологам — в обзоре от AiData.

Жиросжигание и жирапотери — это разные вещи. Что важнее?

Что ты чувствуешь, сползая с элипса, велосипеда или дорожки, проделав часовую кардио работу в жиросжигающем пульсе 140? Покалывания внизу живота или на боках, как-будто прямо сейчас там плавится жир. Или мокрая майка, которая убедительно пахнет сгоревшими триглицеридами.

null