Кейс: +230% увеличение конверсии сайта франшизы

Команда EZTec рассказывает, как помогла компании Anikina эффективнее открывать новые представительства по франшизе.

Anikina — российский бренд сексуального нижнего белья и купальников. Компания производит белье с уникальным и инновационным дизайном. Бренд масштабируется за счет открытия филиалов по системе франчайзинга.

Рекламный трафик: выставки франшиз, размещение в отраслевых журналах, размещение в каталогах франшиз.

Выставки франшиз: 100 000 руб. стоимость размещения стенда + 100 000 руб. подготовка конструкции стенда + 20 000 руб. зарплата и суточные расходы для менеджера + 10 000 руб. медиа материалы. Результат – 10 заявок за мероприятие, 3 продажи. Нормальная эффективность, высокая стоимость, редкая периодичность.

Отраслевые журналы: 50 000 руб. стоимость разового размещения в отраслевых журналах. Дополнительная выгода в виде имиджевой составляющей. Результат – 2 заявки за размещение, 0 продаж. Низкая эффективность, высокая стоимость.

Каталоги франшиз: 35 000 руб. стоимость размещения в онлайн каталоге франшиз. Дополнительные затраты на рекламу внутри каталога, размещение на видных позициях, кросс-ссылки. Результат – 8 заявок за год, 0 продаж. Низкая эффективность, нормальная стоимость.

Проблема: низкая эффективность привлечении клиентов в b2b сегменте.

Компания Anikina обратились в маркетинговое агентство EZTec с задачами упаковки, разработки сайта франшизы и оптимизации рекламной кампании.

1. Провести маркетинговый анализ компании
2. Упаковать ключевые смыслы
3. Разработать маркетинговые материалы для запуска рекламной кампании: сайт, презентация, финансовая модель, договор
4. Настроить рекламную кампанию для привлечения b2b клиентов

Усредненный портрет клиента: Молодые девушки 20-35 лет, без опыта в бизнесе, с инвестором в роли родителей или молодого человека/мужа. Хотят красивый, простой в обслуживании и обращении, прибыльный бизнес.

Гипотеза

Девушки без опыта в бизнесе более осторожно и внимательно оценивают решение о открытии своего дела, опираясь на показатели бизнеса и гарантии окупаемости.

Маркетологи опирались на понимание аудитории со слов собственника и вместе с ним выделили потребности, возражения и ключевые факторы принятия решения:

1. Наличие собственного производства
2. Показатели бизнеса
3. Гарантии окупаемости

За 3 недели подготовили презентацию, необходимые маркетинговые материалы и посадочную страницу.

Ежемесячно осваивали 37 000 – 45 000 руб. рекламного бюджета на таргетированную рекламу Facebook и Google AdWords. В месяц выходило 95-110 заявок стоимостью 400 рублей.

CPO составил 41 500 руб. при конверсии 1,3% из заявки в продажу. По итогам года проведения рекламной кампании продали дополнительно 10 франшиз.

За год специалисты собрали необходимую информацию для анализа и дальнейшей работы над оптимизацией рекламных кампаний и маркетинговых материалов.

Эксперты проанализировали:

1. Посетителей сайта. Метрики и системы аналитики сайта
2. Потенциальных клиентов, которые оставляли заявку на сайте. CRM-система и аналитика звонков
3. Действующих клиентов. Анкетирование

Cоставили приоритетность ключевых факторов принятия решения и возражений. Пришли к выводу, что текущий сайт не совсем отвечает им.

На основе проведенного анализа решили сделать акцент на визуальную и эмоциональную составляющие:

• Фотосессии моделей и блогеров
• Карта открытых шоурумов с фотографиями их интерьеров
• Фотографии с выступления бренда на Fashion Week и международные имиджевые съемки

Создали сильный призыв к действию «Стань независимой женщиной, открой свой бизнес», который повысил как конверсию сайта, так и кликабельность рекламных объявлений.

Как показала практика, наличие собственного производства, гарантий и показателей бизнеса не являются в нашем случае приоритетными факторами принятия решения.Поэтому использовали их как инструмент для закрытия возражений.

С новым подходом смогли увеличить конверсию сайта в 2,3 раза и снизить стоимость заявки до 150 рублей.

Сайт рекламируется уже больше года и за это время еще 25 новых клиентов открыли и открывают свои представительства по франшизе в России, ОАЭ, Европе и Беларуси.