Четыре системы мотивации в отделе маркетинга

Рассмотрим основные подходы к оплате подрядчиков по рекламе:

1. Фиксированная сумма за ведение одного рекламного канала.

Этот способ оплаты мы рассматривали в предыдущей главе, касающейся условий оплаты. Он простой и привычный. По сути, это оклад.

Инструментов контроля здесь немного: отчетность по ключевым цифрам, штрафы и пункт договора «если отчет по работам не принят заказчиком, эта неделя не оплачивается».

2.Процент от рекламного бюджета.

Часто это губительная система оплаты, т.к. исполнитель заинтересован в первую очередь увеличивать размер рекламного бюджета. Директору по маркетингу необходимо жестко контролировать, как подрядчик обеспечивает защиту от «слива» бюджета. А инструменты дополнительного контроля такие же, как в первом варианте оплаты.

3.Фиксированная стоимость за заявку.

Эта система мотивации хорошо работает, когда вы уже тестировали разных исполнителей и разные каналы рекламы и из опыта понимаете, какую сумму вы готовы потратить на 1 заявку.

Тогда можно привлекать новых подрядчиков на простые условия в формате: необходимо обеспечить 10 тысяч заявок в месяц по цене не выше 80 рублей, тогда гонорар за 1 заявку будет составлять 10 рублей. Итого подрядчик получит 100 тысяч рублей при выполнении плана.

Или необходимо обеспечить 500 заявок в месяц по цене не выше 650 рублей, тогда гонорар за 1 заявку будет составлять 170 рублей. Итого подрядчик получит 85 тысяч рублей при выполнении плана.

При кажущейся простоте схемы здесь есть 2 подводных камня:

  • Система мотивации негибкая и не учитывается ситуация, когда исполнитель не дотянул до плана, например, 10%.
  • Подрядчик гонится за количеством заявок, а не за качеством. Тут есть вероятность, что для выполнения плана подрядчик начнет прибегать к серым методам получения заявок, которые не ведут к продажам.

Поэтому при такой системе мотивации нужно обязательно ставить план не по общему количеству заявок, а по количеству «квалифицированных заявок», т.е. подтвержденных, что они соответствуют вашим критериям. Например, правильный номер телефона из нужной нам страны и корректный email.

4.Оплата за выполнение плана по ключевым показателям.

Это система мотивации, которую я предлагаю разобрать детально. Скопируйте себе шаблон файла системы мотивации, чтобы экспериментировать с формулами.

Файл состоит из 3 вкладок, в первой находятся правила.

Во второй вкладке располагается калькулятор, который позволяет маркетологу в режиме реального времени рассчитывать свою зарплату. Я рекомендую перевести расчеты с маркетологом с ежемесячных на еженедельную основу, чтобы подводить итоги каждую неделю. Это позволяет держать руку на пульсе процесса привлечения качественных заявок.

В калькуляторе указывается оклад в неделю, на которую маркетолог может рассчитывать, а также «размер премии от ключевых коэффициентов». В приведенном примере ключевыми коэффициентами являются — выполнение плана по количеству заявок и по цене заявки.

Четыре системы мотивации в отделе маркетинга

Третья вкладка файла посвящена определению коэффициентов, на которые умножается премия, чтобы получить финальную зарплату за неделю.

Четыре системы мотивации в отделе маркетинга

Рекомендую вам поэкспериментировать с коэффициентами, чтобы подобрать наиболее подходящие значения для вашей модели бизнеса.

Также третья вкладка создана в виде документа для подписания новой системы мотивации с маркетологом или подрядчиком. Обратите внимание, указано, что «плановые показатели корректируются ежемесячно». Сразу это обсудите с подрядчиком, чтобы для него не было сюрпризом, что вы уточняете планы.

Особенности и лайфхаки:

  • Если вы вводите эту систему мотивации для сотрудника, который работал на чистом окладе, то для снижения стресса для человека можно указать условие: «минимальная гарантированная заработная плата на 2 месяца рассчитывается по предыдущей системе». Это означает, что на 2 переходных месяца зарплата, рассчитанная новым способом, не может быть ниже предыдущего заработка маркетолога. Это нужно, чтобы человек успел перестроиться и начал стабильно выполнять показатели по коэффициентам.
  • Заранее обсудите с маркетологом, что план по количеству привлекаемых заявок будет постепенно увеличиваться до требуемого вам числа. При этом, конечно же, будет увеличиваться рекламный бюджет. Главное, чтобы повышение плана для маркетолога не было неожиданностью.

Этот и другие шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru

Начать дискуссию