8 способов найти целевых клиентов на выставке или форуме

Несмотря на то, что весь бизнес повально начал переходить в онлайн, выставки и форумы никуда не исчезнут. И это неудивительно, на выставках зачастую собирается качественная профессиональная аудитория, готовая к общению и ищущая решения для своих задач.

В прошлом году наша команда организовала 7 крупных бизнес-мероприятий. Практически на каждом из них происходила одна и та же ситуация: 2 схожие компании, примерно один бюджет для участия, одна аудитория, одни опции, но у одной из них результаты отличные (вплоть до заключенных на выставке договоров), а у второй – 15-20 визиток участников и те не целевые.

Такая тенденция заставила задуматься о том, как сделать так, чтобы каждая компания, принимающая участие в любом мероприятии смогла найти для себя нужных клиентов.

В этой статье я опишу личный опыт нашей компании и постоянных партнеров мероприятий.

На мероприятии невозможно качественно проработать всю аудиторию, поэтому мы заранее определяем, на кого следует обращать внимание и уделять больше времени на общение.

Мы задаем себе вопрос: «Кем должен быть тот человек, который сможет принять решение о внедрении нашего продукта?» (Какую должность он занимает? Чем занимается его компания? Сколько человек у него в штате?).

Наши партнеры запрашивают у нас, как организаторов мероприятия, анализ аудитории выставки — это помогает им определиться с тактикой работы на нем.

Обращайте внимание на сферы деятельности участников и занимаемые должности. На крупных бизнес-мероприятиях (от 1500 чел.) средняя доля директоров и руководителей бизнеса обычно составляет 10-20%, руководителей подразделений и отделов продвижения и продаж – 30-40%.

Перед мероприятием мы ставим цель, например, собрать 200 контактов, и делим это количество между представителями компании на мероприятии. На крупных выставках у нас работает 3 человека: 2 работника стенда и 1 «в полях», который общается с участниками в общей выставочной зоне. Каждый из работников получает задачу собрать 70 визиток за 2 дня.

Этот результат легко проконтролировать и измерить эффективность работы.

За 10-20 дней до мероприятия мы стараемся максимально оповестить аудиторию о наших предложениях, это подогревает интерес. Нередко, люди целенаправленно подходят к нашему стенду и спрашивают о курсе или мастер-классе, который мы анонсировали накануне.

Узнавайте у организаторов о возможности разместить ваше промо-предложение на сайте мероприятия или в рассылке – так, участники могут заинтересоваться вашим продуктом и целенаправленно обратиться. Расскажите в своих соцсетях о том, что представители компании будут на мероприятии, возможно среди ваших подписчиков есть те, кто хочет пообщаться вживую.

Не ждите, что участники сами подойдут к вашему стенду просто потому что он красивый. Такое бывает очень редко, чтобы собрать аудиторию на стенде, необходимо работать.

Наши постоянные партнеры — агентство «ТитанСофт» проводит бесплатные аудиты сайтов и рекламных кампаний прямо на стенде. Это позволяет пообщаться с потенциальным клиентом, узнать о нем больше и получить его личные контакты. За такими услугами обычно обращаются непосредственно лица принимающие решение.

Дайте возможность участникам познакомиться с вами – организуйте бесплатный аудит или консультацию с вашими экспертами, проведите конкурс с призами для тех, кто оставит контакт. Главное, не забудьте проинформировать участников о вашей активности через модератора или размещение таблички.

Многие участники стесняются сами подходить к стенду и заводить разговор. Когда мы видим, что участник ходит один, мы здороваемся и спрашиваем с какой целью он пришел на выставку, чем занимается, кого из спикеров хотел бы послушать. Такой разговор перерастает в обсуждение потребностей и человек сам рассказывает о своих нуждах.

Очень часто на выставках я вижу скучающих работников стенда, которым явно хочется поскорее пойти домой, а не продавать. Считаю, что такая картина зависит исключительно от руководства, которое не объяснило работникам, что нужно делать, не разработало систему мотивации и оценки эффективности.

Основное правило работы на любом мероприятии: работники стенда должны всегда быть открытыми к общению, поддерживать зрительный контакт с посетителями и здороваться со всеми, кто находится поблизости.

На многих конференциях есть сервисы для нетворкинга, где участники рассказывают о себе. Просмотрите заранее – кто из участников может быть вам интересен и договоритесь с ним о встрече. Кроме того, на мероприятии можно договориться о встрече с вашими местными клиентами, обсудить работу и получить обратную связь.

При общении на стенде, мы стараемся сразу запланировать встречи после мероприятия с теми участниками, которые заинтересованы в нашем предложении: договариваемся о дате и месте встречи или планируем звонок.

Идея: если мероприятие проходит не в вашем родном городе, совместите поездку на него с командировкой. Посетите местные офисы продаж, устройте встречу с сотрудниками, решите стратегические задачи.

Далеко не у всех участников есть с собой визитки, для таких ситуаций мы готовим карточки по форме визиток с открытыми полями. В идеале — это бланки для заполнения в фирменном стиле, с полями, которые помогут отсортировать контакты после мероприятия: должность, сфера деятельности, какой продукт интересен.

Идея: к форме для контактов можно добавить отрывные карточки с информацией о вас, чтобы у участника осталось напоминание.

В нашем корпоративном блоге Web2win я рассказывал о том, как мы работаем с собранными на мероприятии лидами после мероприятия.

Конечно, когда вы приходите на мероприятие, хочется скорее рассказать о вашем продукте. Но по опыту, разговор складывается удачнее, если начать с обсуждения потребностей участника.

Узнайте у участников мероприятия что им нужно, возможно среди ваших продуктов уже есть решения для них. Кроме того, в разговоре можно определить направления для развития вашей компании. Потребности клиентов постоянно меняются, станьте первыми, кто сможет их удовлетворить!

Станьте партнером Уральской Интернет Недели 26-27 августа и попробуйте советы в действии.