Маркетинг
Michael Maksymov
2048

Сейлз-фоллоу-апы, которые работают, и шаблоны

Последние три года мы с командой сильно углубились в email-маркетинг. Мы выросли из маркетинг-агентства, которое занимается лидогенерацией, в агентство, специализирующееся исключительно на email-рассылке и решению проблем доставки писем и лечению ящиков от попадания в спам.

В закладки
Аудио

Мы лидеры в этой нише.

Продолжая цикл моих публикаций на тему b2b-продаж в Штатах, сегодня буду писать о сейлз-фоллоу-апах.

Сделаю еще один пост в июне о фоллоу-апах при холодной рассылке, это как раз то, что генерирует встречи, но сегодня хотелось бы обсудить письма, которые сейлзы должны отправлять после встреч. Так как сейчас, как никогда, компании активизировали свои воронки, чтобы перекрыть чарн.

Вот список моих публикаций на темы, которые ведут к назначению самой встречи:

Письмо, особенно фоллоу-ап, является важным инструментом в арсенале продавца. Каждый, кто работает в b2b-продажах, знает, как сложно держать воронку в чистоте и писать своевременные фоллоу-апы.

У нас в команде есть позиция Sales Support, которая отвечает за воронку в CRM, мы используем Pipedrive и занимается своевременными фоллоуап-ами. Я как управляющий партнер всегда на встречах, но в тоже время стараюсь быть главным продавцом в компании, так как никто лучше собственника не может коммуницировать велью продукта.

Наш основной рынок — Штаты, основные клиенты — американский бизнес. Большинство сделок закрываю по email после проведенных звонков. После того, как выделили роль Sales Support и перестали проседать в фоллоу-апах, конверсия выросла.

Какие фоллоу апы мы с Sales Support отправляем?

Мы выделили три типа фоллоу-апов:

  1. Письмо, чтобы пнуть.
  2. Письмо, чтобы вспомнить боль клиента и напомнить, какое решение мы предлагаем.
  3. Обучающее письмо, которое создает велью для клиента.

Ниже разберем все три типа и покажу примеры писем или их структуру.

Хочу офтопик написать, что почти все время, которое я в продажах, я всегда использовал первых два типа, но где-то пять месяцев назад на одном из своих подкастов я познакомился с Тоддом Капони, продавцом-ветераном который больше 20 лет проработал на позиции CRO (Chief Revenue Officer). Ссылка на этот эпизод, кому интересно послушать (эпизод на английском).

Так вот, Тодд открыл глаза на value based — подход, когда вместо обычного письма “Following up on the above to flag my email on top of your inbox. Let me know if you are interested in moving forward”, сейлз отправляет ссылку на блог-пост, подкаст, статью в Forbes, все равно что, но это должно помочь клиенту решить какую-то свою боль.

Тодд приводил пример письма, которое он получил, когда искал сейлзов у себя в городе. Он получил имейл с ссылкой на зарплаты в регионе по позиции, которую он искал. Потом, спустя какое-то время, он получил фоллоу ап с шаблоном заполнения отчетов для борд директоров, а это именно то, чем он занимается. Два крутых попадания позволили сейлзу закрыть успешно сделку с Тоддом.

Веду к тому, что мы начали использовать такой велью бейзд фоллоу ап подход и в результате наша конверсия в ответы и успешные сделки возросла. Но об этом ниже.

Письмо, чтобы пнуть

Такое письмо можно отправлять сразу через несколько дней или неделю после звонка чтобы узнать удалось ли клиенту обсудить ваше решение с командой, просмотреть информацию, которую вы отправили или же заполнить опросник или подготовить нужную для вас информацию. Я называю это письмо-напоминание, потому что, по сути, кроме того, что вы пишите: «Привет, как дела? Что там по нашим задачам», никакой больше информации предоставлять не нужно.

Вот несколько примеров таких писем:

Hi {first name},

It was great speaking with you on {date}.

I wanted to check in and see if you had time to go over the proposal I sent, and whether it makes sense to further our dialogue regarding {YOUR product} for {company}.

If it does, please fill in the following {next steps} so that we can {sample offering} for you to review, at no cost.

Thanks,

Это более развернутая версия письма-напоминания, можно использовать что-то простое в духе:

Hi {first name},

Didn’t hear back from you yet, could let me know where we stand?

Best regards,

Hi {first name},

Just quickly circling back on our correspondence below. When would be a good time to give you a call to see where we are with the campaign? I still hope to set something up with you guys, so please let me know.

Thanks,

Hi {first name},

I hope you are doing great.

Just a quick and friendly ping on our previous correspondence. Any updates on potential cooperation? Please let me know when you are planning to get the ball rolling.

I look forward to hearing from you,

{name}

Резюмируя этот блок:

  • Коротко и по сути, не добавлять информацию о продукте;
  • Отправляем часто (раз в два-пять дней);
  • Определяйте дальнейшие шаги или, как говорят в Штатах, ask for the close.

Письмо чтобы напомнить клиенту о его проблеме и о решении, которое мы предлагаем

Этот тип писем это то же напоминание, но его нужно кастомизировать для каждого клиента исходя из результатов вашей встречи.

Если вы как продавец правильно сделали свою работу во время звонка, то вы квалифицировали вашего клиента и узнали его потребности, время принятия решения, бюджет и так далее. Самое время эту информацию использовать, чтобы кастомизировать фоллоу апы. Кстати, я уже ранее писал пост на эту тему. Ссылка ниже: https://vc.ru/marketing/78762-kak-provodit-seylz-zvonki-v-ssha-struktura-i-kvalifikaciya-po-bant,

Ниже пример письма, его можно кастомизировать как угодно, главное это то, что кроме напоминания вы еще указываете боли клиента, которые вы вскрыли на звонке и как ваш продукт или сервис эти боли решает:

Hi {FIRST NAME},

When we last spoke, you seemed very interested in {product}.

{company} should greatly benefit from it considering your {PAIN#1} and {PAIN#2). I’d really like to hear your thoughts on this and discuss how we can help you achieve {objective}.

Could I give you a call sometime so we can go over this one more time? When would be convenient?

Thanks,

Тут важно обратить внимание на СТА (Call to action). Если отправляем второй, третий фоллоу-ап-напоминание, то клиента, как правило, выводить на звонок не нужно. В случае же если прошло 2-3 недели и вы отправляете более развернутое письмо о болях клиента, то лучше все же повторно вывести клиента на звонок, чтобы еще раз обсудить сотрудничество.

Обычно, если вам не отвечают после трех писем, нужно задействовать другие каналы: LinkedIn, телефон или тип фоллоу ап письмо #3 «Обучающее письмо, которое создает велью для клиента»

Резюмируя этот блок:

  • Добавляем информацию о болях которые вскрыли на звонке;
  • СТА — выводим на звонок;

Обучающее письмо которое создает велью для клиента

Каждый из нас получает сотни HTML based писем а-ля newsletters, digests или контент похожего типа, но у всех этих писем отсутствует персонализация и видно, что письмо отправлено автоматически. Конверсию таких писем нужно мерить переходами, но не продажами и тяжело подогреть вашу воронку HTML письмом.

Также есть те, кто отправляет письма руками, добавляет какой-то контент и тд, но при этом всегда вставляет СТА (call to action) «Прочитайте эту статью и скажите что вы думаете?”, "Посмотри это видео и давай созвонимся?". Обычно на такие письма никто не отвечает. Но по факту, если мы не будем требовать ничего взамен, а скинем информацию чтобы помочь человеку, то эффект будет противоположный.

Вы, как сейлз, знаете о потребности клиента, возьмем пример: "Вам нужны новые лиды и вы ищите новые каналы”. Вместо того, чтобы писать «Вот информация о наших услугах, которые пересекаются с новым для вас каналом, прочитайте и давайте созвонимся», мы напишем: “Знаю, что вы как раз искали новый канал, вот качественная статья которая будем вам полезна. Спасибо". В большинстве случаев люди читают и благодарят вас и ваш бренд за полезную информацию.

На самом деле, не обязательно чтобы контент был именно ваш, можно использовать видео, отчеты, статьи из других источников — главное, чтобы они были интересны и решали какие-то головные боли ваших клиентов.

Пример писем:

Hi {FIRST NAME},

I’ll be hosting a webinar this Thursday about bypassing spam filters to achieve high email deliverability basically talking about spam and how to fix it.

It’s a Zoom webinar taking place this Thursday at 12pm EST. The registration link is the following {LINK}.

Thank you and see you Thursday!

{NAME}

Hi {FIRST NAME},

I hope you are staying healthy and safe as this coronavirus is some crazy business.

Check out this article about how COVID-19 impacted B2B Sales, I think you might find it useful all things considered.

Best wishes,

{NAME}

Hi {FIRST NAME},

Discovered this article today, I believe you could find it useful https://belkins.io/blog/b2b-sales-trends-in-2020-what-to-expect

{NAME}

Как уже писал выше, мы такие письма отправляем вперемешку с напоминалками и это увеличивает нашу конверсию в закрытые сделки.

Итак, резюмируя все блоки тезисно:

  • Регулярные и качественно составленные фоллоу-апы увеличат вашу конверсию в продажу;
  • Продумать цепочку можно наперед. Важно комбинировать разные типы фоллоу-апов чтобы не быть монотонным;
  • После звонка тезисно записывайте боли клиента в CRM, чтобы эту информацию потом использовать в фоллоу апах.
  • Используйте value based фоллоу-ап чтобы создать ценность для клиента и при этом не просите ничего взамен.
  • Не обязательно использовать свой контент (статьи, видео, отчеты и тд), можно отправлять чужой, главное чтобы он приносил ценность и показывал вас как специалиста в индустрии.

Скиньте ваши работающие шаблоны в комментариях, давайте делиться наработками.

{ "author_name": "Michael Maksymov", "author_type": "self", "tags": ["3"], "comments": 16, "likes": 20, "favorites": 148, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 123625, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 28 Apr 2020 12:48:18 +0300", "is_special": false }
0
16 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Как всегда - очень полезно и информативно. Спасибо!

Ответить
0

Спасибо, Сергей. 

Ответить
1

Какие же у вас крутые статьи! я все ваши статьи включил в программу адаптации сейлз отдела :)

Ответить
0

Благодарю, Руслан! 

Ответить
1

Спасибо!

Ответить
1

Спасибо за полезную статью!

Ответить
0

пожалуйста

Ответить
0

Что за бред? Спам письма как гуд экзампл? И комментарии доставляют

Ответить
1

Что значит спам письма, Андрей? Объясните? 

Ответить
0

А не хотите вставить тексты писем в блок «Цитата» в редакторе? Мне кажется, так они проще считываются. Для примера оформил письма в первом разделе :)

Ответить
0

Кирилл, выглядит отлично, сможете другие шаблоны также сделать? 

Ответить
0

Кирилл, странно что некоторые блоки жирным выделены, это пофиксить можно?. 

Ответить
0

Это от того, что цитаты короткие. Поправить — не уверен. 
Вижу, что вы уже сами вставили, спасибо большое!

Ответить
0

Как всегда шикарно, спасибо

Ответить
0

Спасибо! Шикарно !

Ответить
0

Благодарю!

Ответить

Прямой эфир