Жёсткий кофе или как обхитрить маркетплейс

Выжимаем максимум с продаж на маркетплейсах. Четыре хитрости по уводу клиентов к себе, большей прибыли и свободы от площадки.

Метод работает и с продажами в продуктовых магазинах, но там уйма других хитростей.

Опустим этап создания продукта (потянет на отдельную статью).

Продукт: кофе с повышенным содержанием кофеина и правильной упаковкой (не "упаковкой", а упаковкой куда кофе фасуют).

Работаем с пятью основными бизнес-моделями:

• В2В-продажи ритейлерам и оптовикам;
• Корпоративные продажи (кофе в офисы, бутики, салоны и т.д. — везде, где есть место длительному общению или нахождению клиента);
• Розничные продажи напрямую (сайт, соцсети);
• Подписная модель;
• Продажи на маркетплейсах.
  

Именно «бизнес-модели», т.к. в каждом случае свои наиболее выигрышные стратегии. Ещё с пяток моделей можно протестировать впоследствии.

Маркетплейсы – отличный канал продаж, но с минусами:

• Полная зависимость от маркетплейса;
• Клиенты «принадлежат» площадке;
• Ограниченные маркетинговые инструменты (банально невозможно настроить рекламу или сделать рассылку на покупателей своего продукта)
• Отсутствие контроля последней мили и качества сервиса (на фиолетовом сайте поставщикам регулярно прилетают низкие баллы за помятый в процессе доставки товар)

Плюсы понятны: никакой возни с доставкой, оплатами и возвратом, быстрый старт продаж.

Вначале конечно же изучили все инструкции и статьи на тему продаж на маркетплейсах. Чуть не купили несколько курсов по работе с мп и отказались от посредников. Не захлебнулись в куче водянистой воды и успешно начали продажи на маркетплейсах.

Имеем три основных точки касания с покупателем на маркетплейсе:

• Карточка товара;
• Общение в комментариях и отзывах;
• Упаковка товара (покупатель открыл посылку и взял товар в руки).

На упаковке есть все контакты: сайт, страницы в соцсетях, каналы в мессенджерах. Блок с контактами выделяется на упаковке и дополнен qr-кодом.

QR-код ведёт на мобильную посадочную страницу с контактами и приправлен интересными штуками.

Блок сделан по-умному: есть ответ на вопрос «А нахр*ена заморачиваться и идти на сайт?». Высший пилотаж — сделать А/В-тестирование блока, используя разные наклейки в партиях (точность результата сомнительная, но лучше, чем не делать вообще).

В результате получаем как минимум аудиторию с пикселей и трекеров на странице. Можем получить e-mail, подписку на рассылки и акции (почта + мессенджеры), на страницы в соцсетях.

Универсальной приём, который надо использовать при любой бизнес-модели.

Новаторы, трендсеттеры и трендисты с удовольствием сфоткаются с «Голубым кофе», разместят пост и сториз, кто-то даже сопроводит ссылкой на страницы и хештегом. Потому что упаковка красивая, фотогеничная, в инстаграме есть примеры фотографий и даже проводится конкурс на лучшее фото с хештегом.

Картинка с сумасшедшим кофе — это:

• отличный повод сделать фото и сториз;
• потешить ЧСВ ("Пью крутой кофе, а не какую-то растворимую ерунду);
• поделиться секретом (быть полезным для подписчиков).

На нашей розничной модели продаж мы зарабатываем не меньше, чем на маркетплейсах. Но покупатели остаются у нас и это позволяет нам повышать заработок с одного клиента и его лояльность.

• На посадочной странице у нас выгодное предложение на наборы. При этом цены на пачку кофе на уровне маркетплейса. В этой точке мы сразу делаем допродажу (в этот момент лояльность уже больше нуля, т.к. покупатель уже заплатил за наш продукт на другой площадке)
• Подписчикам рассылки отправляем полезные письма и специальные акции.
• С соцсетями всё очевидно.
• Посетителей посадочной страницы догоняем рекламой в интернете.

В результате получаем покупателей на свой сайт, а маркетплейс выступает в роли рекламной площадки.

Кофе регулярно заканчивается, подписка тут просится сама собой. И это сладкая вкусняшка среди всех бизнес-моделей.

Подписку продаём сразу на посадочной для маркетплейсов двумя методами:

• В лоб.
• Догоняем рекламой клиентов, купивших набор при первом визите на страницу.

На предыдущем этапе (хитрость 3) предлагаем набор кофе на два месяца со скидкой и подарком. Этого достаточно, чтобы обычный кофе начал казаться водянистым кофейным напитком. Для этой группы покупателей заготовлена специальная рекламная кампания на продажу подписки. Используем все каналы: рассылку, рекламу, соцсети.

В остальном же продаём как и обычные продажи в рамках общей рекламной кампании по розничным продажам.

Всю воду высушил, черновик порезал и получилось вот так. Съедобно?

Остались черновики по продукту (продукт, товар, физическая упаковка) и хитрости по работе с ритейлом и корпоратами (ну, как хитрости... для кого-то прописные истины)