Продвижение магазина гитарного оборудования. Что можно наворотить на 3000 руб.?

Создать магазин, оформить, наполнить, поднять охваты, собрать базу в рассылку, продвинуть и проконтролировать исполнение акции, отгрузить товар по предоплате, получить бонусы и кэшбеки от ВК и всё это в условиях COVID-19 всего за 1 месяц.

В marvise работать с маркетинговыми проектами комплексно получается тогда, когда заказчик «слушается». Только в этом случае существенный результат работы достигается. Жаль, что не всегда выпадает такое счастье.

Итак, в Нижнем Новгороде есть небольшой магазин (шоу-рум) музыкального оборудования, куда время от времени приходят музыканты. Ассортимент не шибко широкий, не как у гигантов отрасли, но отличающийся от конкурентов. Это важно отметить.

Продажи бывают через: сообщество ВК, Авито, по сарафану. Место для магазина не самое проходимое и перспективное, учитывая, что репетиционная точка по соседству закрылась месяцем ранее, то в режиме самоизоляции даже птицы испражняться не прилетают. Стоит ли говорить о ведении статистики, базы, ROI и прочее? Сами все понимаете.

Как понимаете, задачи ставил не заказчик, а сами себе, поскольку задачи от заказчика, возможность реализации, критичная необходимость в условиях рамок бюджета, редко находится между небом и землей, обычно это где-то между Землей и Плутоном, поэтому план такой:

1. Анализ рынка
   
2. Разработка маркетинговой стратегии
   
3. На основе п.1-2 создать упаковку канала продаж
4. Придумать интересное предложение
   
5. Запустить рекламные кампании
   
6. Оценить эффективность

Т.к. сам тесно связан с музыкой, изучать спрос долго не требовалось. Скажем так, он есть, его не много и в большинстве своем не имеет выраженной сезонности, есть подъем в новогодние, есть спад весной, в целом — как в большинстве.

В нашем случае магазин ориентирован на «диванных» гитаристов, мужики 30-35 лет, это давно не ученики учебных заведении, а те кому по-нраву вся эта «гитарная возня», коллекционирование инструмента, переигрывание партий Арии и Металлики. Хобби в основном.

Конкурентов по городу особо не рассматривали, т.к. у местных можно научиться «плохому». У Питера с Москвой в разы лучше, но не те бюджеты чтобы тягаться по всем фронтам, пошли своим путём. С малого.

Изобретать велосипед не стали, т.к. ограничены в средствах и времени. Было 2 основных канала продаж ВК и Авито. Авито я сразу отсёк, т.к. там достаточно аналогичных б/у товаров, пляски по цене и никакой длительной коммуникации не выстроить с клиентом. Туда можно вываливать товар пока лимитов хватает, но не более, а магазин заводить там нерентабельно на данном этапе.

Исходим из специфики продукта:

• Оборудование — гитары, эффекты. Стратегия: длительный прогрев клиента через контент и поэтапную коммуникацию, рассылки.
  
• Расходники — струны, зажимы, коммутация. Стратегия: продажа в лоб с ориентацией на доставку, многим и сразу, чтобы рентабельность была. Если кто заметил среди картинок, в связи с вирусом, в марте 2020 года запрос «струны для гитары» имеет растущий спрос.
  

Жаль, что не сделал скрины сообщества до проведения работ. В целом было так: заказчик вел личную страницу, добавлялся в друзья, потом приглашал в сообщество. Долгий и гемморойный вариант, который работал в 2012-году. Контент на странице сообщества состоял из репостов в основном, активность была минимальная, тексты и описания не вызывали радости.

Проделанная подготовка:

• новый дизайн
  
• подключены приложения: рассылки, отзывы
  
• создан магазин 2.0, подключена оплата от VK Pay
• оформлены разделы и технические страницы
  
• товары сгруппированы по подборкам
• выпущено несколько нормальных постов, чтобы вся предыдущая «помойка» не виднелась на стенке
  

Подготовка всегда занимает длительное занятие, ушло на всё это 2-3 недели, с учетом согласований, консультаций. Но теперь можно начинать продвигать и продавать.

Как не странно к вопросу УТП подойти было проще всего. Изначально ассортимент заказчика отличался от того, чем торговали местные и ещё он работает по ценам производителя, поэтому покупать что у производителя напрямую с доставкой, что у него — разницы нет.

Оставалась неделя до майских праздников и надо было успеть открутить рекламу и сбыть гитарную «расходку» (струны, кабели), поскольку гитарное оборудование так быстро и легко не уйдет (см. стратегию). Ну а купив расходку, клиент прогревается на малом чеке и там и до более весомых покупок недалеко.

На 1ом этапе окрутили небольшой бюджет ~800 руб. чисто на мужскую ца 25-35 с автоинтересами, Нижегородской области, с целью знакомства с площадкой, поднятия охватов и подписок. Сделали 3 разных креатива для теста.

Протестировав эти варианты, у креатива 1.2 оказалась самая низкая стоимость подписчика, при этом CTR не самый высокий. В целом мы здесь убили 2-х зайцев, подняли охваты площадки и привлекли немного подписчиков, стоило это 0 руб., т.к. ВК вернул потом деньги по акции и мы их реинвестировали.

Второй этап — объявляем акцию на бесплатную сборную курьерскую доставку одним днём по городу, но не просто крутим охваты, а просим именно подписаться на рассылку «акции», куда высылали подробности, чтобы люди в подписке остались и можно было бы бесплатно «достать» в будущем.

По итогу акции и всех начальных телодвижений, за 3 дня до майских мы:

• собрали около 15 мелких заказов на сумму около 12 тыс.руб. и, т.к. мы набрали более 10 продаж по vk pay, нам вернули в кабинет 1500 руб.
  
• получается потратили на данном этапе не более 1500 руб. собственных денег / ROMI ~500%
  
• +100 подписчиков в группу
• 40 подписчиков в рассылки
• сообщество получило позитивный вектор движения метрик (видно на графике)
  

Это был только апрель, дальше май и уход в лето…

В начале мая ВК делает крутое обновление и запускает автоматическое продвижение товаров на новых и интересовавшихся покупателей, за которые так же возвращает еженедельно потраченный бюджет + у нас оставались бонусы от vk pay. Откручиваем…и получаем очень приятный % CTR (см. скриншот)

На этот раз мы уже вылезаем за пределы своего региона и работаем на доставку в другие города с более солидным чеком, пополняясь подписчиками и прогревая существующих.

В общей сложности мы потратили на всё про все не более 3000 руб. своих денег и столько же сверху бонусов. Заработал магазин при этом за последующий период около 60 тыс. на последующих заказах. А это ROMI ~1900%. Но мы же умные ребятки, все мы знаем, что в товарах ещё и себестоимость есть, и доставка бывает с арендой учтена и прочее, поэтому чистый ROMI не более 500%. Но тоже неплохо с такого бюджета.

Уж если совсем не кривить душой, эта работа была сделана исключительно на партнерских условиях с собственником. Т.к. если сюда привнести оплату специалистам, то всё это рентабельно не было бы.

Тем не менее, это весьма показательный кейс, как обладая малой суммой и, пользуясь возможностями, можно сделать нечто серьезное в непростой период, только лишь через одну площадку ВК. Развеян миф: продажи через ВК товары — работают и даже по VK pay предоплате.

Ну и как причитается…

Если вам нужна комплексная маркетинговая работа над проектом, проработанные стратегические и тактические связки, обращайтесь.