4 маркетинговые стратегии за 9 месяцев работы компании: ошибки и эффективные инструменты на примере дизайн-студии

Меня зовут Кирилл Попов. Уже девять месяцев я руковожу студией izidizi.com, которая специализируется на создании интерьерных решений. За это время мы с командой обрели большой опыт, 90% которого получился отнюдь не успешным, а местами даже провальным.

В закладки
Аудио

Только недавно компания пришла к работающей бизнес-модели с рентабельностью 35% — и все это благодаря грамотно выстроенному маркетингу и упаковке продукта.

Скриншот CRM раздел сделки izidizi.com

Однако прежде чем мы сделали правильные выводы, успели протестировать множество работающих и неработающих гипотез. В этой статье я решил подробно рассказать о своих четырех разных опытах в маркетинге в рамках компании «Изидизи», чтобы наши ошибки и достижения смогли учесть другие предприниматели.

Создание студии и первоначальная бизнес-модель

К идее создания бизнеса в сфере дизайна и ремонта я пришел вместе с партнером Зуфаром Гариповым летом 2019 года. Тогда мы искали новый продукт, который был бы полезен и интересен потребителям, и нашли нечто подобное у нашего общего знакомого — он делал онлайн-сервис по созданию планировок и дизайна квартир.

Хотели купить этот сервис и сделать акцент на автоматизации всех процессов, но проконсультировавшись с ИТ-разработчиками, поняли, что такой продукт будет стоить слишком дорого. А уверенности в том, что он будет достаточно востребован здесь и сейчас, не было.

Зуфар Гарипов и Кирилл Попов, основатели izidizi.com izidizi.com

В то же время мы делали ремонты в своих квартирах и впервые столкнулись с рынком дизайна и ремонта лицом к лицу. Тогда немного шокировались наглостью (в хорошем и плохом смыслах этого слова) дизайнеров на рынке, уровнем цен и комиссионных, которые они получают за комплектацию в разных магазинах и за рекомендацию строительной бригады.

Именно так и работает традиционная дизайн-студия в России: она зарабатывает на дизайне, а поскольку своей ремонтной бригады не имеет, зарабатывает на комиссионных за то, что советует ту или иную строительную компанию.

Так вот, комиссия достигала 40% и более — рынок абсолютно хаотичен, и нам понравилась идея о возможности его изменения в лучшую сторону. Мы хотели сделать понятный и доступный продукт для потребителя.

Из аналитической записки izidizi.com

Проанализировав рынок, выбрали для изучения четыре компании — Rerooms, Legko, Flat-Plan, Roomkea. Купили у этих компаний дизайн-проекты, исследовали, как они работают, и взяли себе за пример студию Rerooms, которая больше всего подходила нам по видению рынка и амбициям. Мы вдохновились этой компанией.

По стратегии Follow The Lider мы воспроизвели бизнес-модель Rerooms и повторяли их решения. За основу взяли и ценообразование — сделали низкие цены на дизайн, рассчитывая не зарабатывать на нем, а привлекать с его помощью клиента на покупку других продуктов.

Мы должны были отбивать создание дизайна и стоимость привлечения клиентов. Дальше мы планировали зарабатывать с комплектации и впоследствии с ремонта.

Но если Rerooms ориентировалась на Москву, то мы решили работать по регионам. Нашей целью было масштабирование по всей России — филиальным методом или поиском партнеров в каждом регионе.

Когда мы планировали этот бизнес, то в качестве УТП выдвигали фиксированную цену и фиксированный срок. В той первичной модели мы рассчитали все расходы и поняли, сколько можем тратить на привлечение клиента.

Поскольку зарабатывать на дизайне по той модели мы не планировали, то просто вычитали из стоимости проекта операционные расходы и оставшуюся сумму оставляли на маркетинг.

Эта сфера стала для нас новой, и мы не знали, сколько стоит привлечение клиента. Прежние наши бизнесы были связаны с абсолютно другим продуктом, другим потребителем и с другой стоимостью.

Так что дизайн-проект в izidizi.com начал стоить просто по аналогии с Rerooms — от 19 тысяч рублей. И если в среднем на производство дизайна уходило 60–70% от стоимости продукта, то на привлечение клиента мы выделяли 30%.

Это была наша первая ошибка — идти по стопам столичной компании. Ее маркетинг работал совсем по-другому, ведь она ориентируется на конкретный регион — Москву и Московскую область.

И здесь же мы сделали еще одну большую ошибку — сразу решили делать большой дорогой сайт с прицелом на будущее, от которого впоследствии отказались, не проведя даже юзабилити-тестирования и реакции аудитории на продукт и наши гипотезы.

Архив аналитики конкурентов izidizi.com

Получилось так, что мы не оставили себе пространства для маневра, много инвестировали в сайт и модель, кажущуюся нам верной, и в результате получили полный ахтунг. Но тогда мы этого еще не понимали и начали много инвестировать в лидген.

Опыт первый. Работа с подрядчиками по лидгену и SMM

Первой попыткой подружиться с маркетингом стало сотрудничество с рекламными и SMM-агентствами. С их помощью я хотел решить задачу по контенту и лидгену через социальные сети (Instagram, Facebook, VK), поскольку считал их первичным рекламным источником.

Агентства должны были также закрыть задачу по лидгену через контекстную рекламу в «Яндекс» и Google. В итоге у меня состоялся опыт работы с четырьмя подрядчиками — и все они оказались абсолютно некомпетентными в рамках нашего сотрудничества.

Я выявил несколько ключевых проблем в оказании услуг такими агентствами. Во-первых, они не вовлекаются в работу заказчика и не углубляются в философию продукта.

На мой взгляд, без этого не получится выстроить эффективную стратегию — для того, чтобы придумать подходящий контент и найти нужные каналы, необходимо «пожить» в компании и узнать ее ценности. Подрядчики же обходили тему глубоких личных переговоров стороной и были готовы только к тому, чтобы прочитать пресс-релиз о компании, изучить ее сайт и взять интервью.

Возникала ситуация, которую я называю «в танке». Это когда подрядчик допустил косяк, но не может честно признать свои ошибки.

Во-вторых, во всех агентствах, с которыми мы поработали, я наблюдал постоянное пустословие и невыполнение своих обещаний. Когда уже были утверждены контент-план и стратегия, возникали нарушения в сроках и ошибки. Ни разу не было так, чтобы запланированное было сделано.

Мало того, возникала ситуация, которую я называю «в танке». Это когда подрядчик допустил косяк, но не может честно признать свои ошибки и попросить о переносе сроков, зато начинает молчать или глупо отмазываться. Проблема «танка» случается часто — как с сотрудниками, так и с подрядчиками, но с подрядчиками намного чаще и быстрее.

Самая же большая проблема, пожалуй, в том, что никто из агентств не дает каких-либо гарантий в реализации планов — соответственно, никто не готов работать только от результата. И хотя можно было бы считать KPI по вовлеченности, к примеру, если охват выше X процентов или получено такое-то количество лидов по такой-то цене.

Нет, никто не уверен в том, что все получится: начнутся длинные выходные, и упадут охваты, или наступит ретроградный меркурий, и люди отрицательно отреагируют на рекламу. У меня набрался миллион подобных волшебных историй, из-за которых у подрядчиков точно не получится выполнить запланированное, тем не менее все просили аванс или хоть какую-то абонентскую плату.

Стоимость привлечения клиента доходила до 60 тысяч рублей, что, конечно же, не укладывалось ни в какие рамки нашей модели.

На это сотрудничество меня хватило на 2–3 месяца, достаточно длительный для отсутствия результата срок. Тогда я жил ожиданиями и обещаниями, потому что убеждал себя, что процесс не быстрый и для точной аналитики нужно дать больше времени.

Результата, однако, так мы и не получили, зато после первых продаж зафиксировали стоимость привлечения одного клиента. Она доходила до 60 тысяч рублей, что, конечно же, не укладывалось ни в какие рамки нашей модели.

Потратив несколько сот тысяч рублей на рекламу, мы пришли к очень высокой стоимости привлечения клиента. Этот результат был совершенно непонятен. Поскольку ни нормального отчета, ни потенциала я не увидел, то решил отказаться от подрядчиков и самостоятельно организовать отдел, который будет заниматься маркетингом.

О том, что маркетинг должен быть в компании, я понимал еще до релиза нашего продукта, ведь продукт — это и есть маркетинг. Но очень долго теплился надеждой, что смогу найти команду профессионалов, которая выведет мои компетенции и результаты компании на новый уровень. К счастью, это у меня не вышло.

Опыт второй. Создание маркетингового отдела внутри компании

С этого момента мы сами занимались рекламой и сами вели всю аналитику. В штате появился маркетолог, менеджеры по SMM и контенту. Сформировалась первая маркетинговая стратегия, в которую мы поверили. И вскрылись косяки в создании продукта, но все это случилось не сразу.

Помимо решения создать свой отдел маркетинга, было и второе — поднять цены на 10 тысяч рублей. Раз поддержки инвесторов у нас не было, мы должны были строить модель на продукте доступной стоимости для большого охвата и скорости продаж, и он должен был окупать себя.

Мы поставили себе задачу сделать так, чтобы тратить на привлечение клиента до 50% от новой цены. Если до этого средний чек был около 29 тысяч рублей, и мы могли тратить около 15 тысяч рублей, то теперь средний чек равнялся 37 тысячам рублей, и можно было выделять на привлечение уже 18–19 тысяч рублей.

Но по первому опыту мы имели CPS 60 тысяч рублей и даже до 19 тысяч нам было как до Пекина одним местом.

Одна из версий сайта izidizi.com после повышения цен izidizi.com

Выстроив первую маркетинговую стратегию, мы приступили к изучению неизведанных для нас до того момента каналов продаж. Взяли более 20 ресурсов и начали прорабатывать каждый из них, какой-то чуть дольше, какой-то чуть короче, но в любом случае — в каждую из них вкладывали деньги до получения финальной аналитики.

Договорились сами с собой, что нужно потерпеть и получить запланированный кейс, пусть и слить при этом бюджет. Нам нужен был опыт по всем каналам. Быстро.

Обычно ведь как бывает — начинаешь тестировать один канал, тратишь на него 5–10 тысяч рублей и пять дней, получаешь плохой результат и отказываешься от этого канала из-за страха потратить деньги впустую.

Но этот тест из-за определенных условий может быть проведен некачественно. Мы же решили, несмотря ни на что, ждать месяц, играя с текстами, креативами, аудиторией, прочими настройками, и отработать каждый канал до того момента, пока точно не поймем, что и как будет работать.

Рекламный креатив для соцсетей izidizi.com

По этой схеме мы проработали Facebook и VK — делали таргет на сайт и пробовали лидформы. Использовали контекстную рекламу опять-таки в «Яндекс» и Google — и теперь уже настраивали там все сами.

Мы попробовали рекламу в Instagram — не привлекали на конкретные офферы, а полидгенили на профиль, чтобы внутри аккаунта закрывать клиентов на продажу своим контентом. Заказывали также рекламу у блогеров в социальных сетях.

Мы протестировали Telegram, завели свой канал и рекламировались в чужих тематических каналах, например, у Артемия Лебедева. Также попробовали разобраться в MyTarget, но этот инструмент оказался слишком сложным.

Рекламная интеграция в блоге Артемия Лебедева izidizi.com

Делали SMS-рассылку по абонентам сетей «МТС» и «Мегафон». Закупали базу email-адресов и пробовали строить email-маркетинг на холодной и теплой рассылках. Использовали баннерную и тизерную рекламу на сайтах, о которых даже и вспоминать-то страшно.

Еще мы рекламировали свой блог на сайте, вели аналогичный блог на площадке «Яндекс.Дзен», брали лиды оттуда. Прокачались в создании квизов (например, тест на определение стилевых предпочтений в интерьере) и даже получили на них около 5000 заявок, но это уже другая история.

Что важно — мы тестировали не только разные каналы, но и разную аудиторию. Разделили Россию на 5 групп: Ижевск, Удмуртия; близлежащие республики; Москва и Подмосковье; центральная Россия и Санкт-Петербург; Сибирь.

Мы сделали это для того, чтобы понять, где какой отклик на продукт, какие возражения и сколько стоит клиент. У нас было много метрик для теста, но фокус все же был на цене продажи.

Итого после месячного тестирования и бюджета почти в миллион рублей на этот эксперимент, мы получили стоимость привлечения клиента на уровне 40 тысяч рублей — с учетом потенциала сделок, которые закрылись позже. При этом были каналы с 0 продажами.

Стоимость привлечения клиента стала ниже, чем раньше, но, безусловно, еще оставалась высокой. То есть мы не пришли к желаемой цифре, но уже хотя бы отфильтровали источники и регионы, которые нам не интересны. Кроме того, сделали для себя ряд интересных и максимально нужных на то время открытий.

К примеру, неожиданно плохой результат дала нам SMS-рассылка по базе операторов по всей России. Мы взяли достаточно узкую аудиторию, отфильтровали по критериям возраста, доходности и интересов.

Потратили 25 тысяч рублей, а получили всего 3 лида, один из которых перешел в продажу. Все было бы не так печально, если бы чек был выше, но продать получилось только 1 комнату за 10 тысяч рублей. То есть здесь мы ничего не заработали, а только потеряли.

Скриншот из дашборда в Google Data Studio по каналу SMS-рассылки izidizi.com

Провальной для нашего продукта оказалась и реклама во «ВКонтакте». Мы выделили порядка 80 тысяч рублей на разные аудитории и посадки, но не сделали ни одной продажи. И отметили для себя, что клиент, который отреагировал на рекламу, очень привередливый, с кучей вопросов и запросов, но с очень низкой платежеспособностью. Хуже только в «Одноклассниках».

И, наоборот, самыми эффективными с точки зрения ROMI стали контекстная реклама в «Яндексе» и реклама по базе ретаргета на Facebook. Тут, казалось бы, ничего удивительного, но для нас прогресс был колоссальный.

Мы определили лучшую посадочную страницу, доработали квиз исходя из аналитики конверсии, определили работающие креативы и сделали ставку на РСЯ, откуда и получаем самые качественные лиды до сих пор.

Наш бизнес очень похож на бизнес психологов, например, где виральность — лучший маркетинг.

Высокий результат принесло и плодотворное сотрудничество с местным блогером. Правда, блогером его назвать сложно — скорее, инфлюенсер и известный бизнесмен в нашей республике, который ведет социальные сети для своего удовольствия.

Соответственно, на рекламе в Instagram он не зарабатывает и поэтому стоимость сотрудничества была чуть выше 10 тысяч рублей. Зато мы получили с этой интеграции ROMI более 1000%. С рекламы собрали всего 7 лидов, но 4 из них (то есть более 50%) перешли в продажу. Это очень крутой показатель для любого продукта.

Сотрудничество с данным лидером мнений привело нас к важному открытию — оказалось, что самая эффективная продажа осуществляется при помощи виральной экономики. Эта экономика, построенная на рекомендациях и мнениях, будет лучшей основой для бизнес-модели.

Мы знали об этом и раньше, но не отдавали себе отчет, что бОльшая доля продаж будет именно по этой модели. Забегая вперед, скажу, что наш будущий партнер по ремонту только четверть клиентов получал с рекламы.

Получается, за этот месяц у нас появилось четыре продажи по рекомендациям. Мы не платили за них деньги напрямую, они нам достались почти бесплатно. Если мы потратили по 20 тысяч рублей на привлечение 10 покупателей, а по виральности у нас пришло еще 4, то стоимость продажи получается уже не 20 тысяч рублей, а около 14 тысяч рублей.

Теперь мы учимся строить виральную экономику. Наш бизнес очень похож на бизнес психологов, например, где виральность — лучший маркетинг.

Сриншот с сайта izidizi.com izidizi.com

И кстати говоря, те немногочисленные клиенты, которым мы сделали дизайн или ремонт, нас тоже рекомендовали. Даже несмотря на то, что мы допускали ошибки, местами непростительные, люди все равно готовы были советовать «Изидизи», потому что обрели свой опыт работы с нами.

Другому клиенту проще обратиться к нам, зная наши недостатки, чем искать новую неизвестную компанию, которая может работать в 100 раз хуже. Я был в шоке — до чего же этот бизнес застрял в Юрском периоде. Но нам это только на руку.

Конечно, и раньше было понятно, что дизайнера и ремонтника выбирают в основном по рекомендациям, а не по рекламе, но прежде мы надеялись, что сумеем это изменить для себя и достаточно будет «питаться» с рекламы. Но мы не знали, что клиент, который готов покупать онлайн, стоит слишком дорого. Overдорого.

Первоначальная гипотеза о том, что можно было построить продукт, не до конца исследовав клиента, была определенно ошибочной и сейчас кажется бредовой. Потребитель в регионах не был готов к удаленной покупке дизайна даже за 19 тысяч рублей, а мы столько времени упорно работали над онлайн-продажами и экспертизой в диджитале.

И вот здесь мы подошли ко второму архиважному открытию, которое сделали после месяца тестирования каналов. Мы поняли, что невозможно сразу гнаться за всей Россией.

У нас просто напросто нет столько ресурсов и навыков, чтобы оптимизировать рекламу под конкретный регион, а ведь на каждой территории много своих особенностей при покупке дизайна и ремонта.

Фотопривязка билборда в городе Ижевск izidizi.com

Тогда мы и решили сделать фокус на Ижевске и Удмуртии. Стало понятно, что если будем работать удаленно по всей России, стоимость привлечения клиента все равно останется высокой, и мы не сможем укладываться в бизнес-модель.

Так что мы начали добиваться большей виральности и сфокусировались на «захвате» одного региона, чтобы добиться тех показателей, которые нам нужны.

Тут сразу может возникнуть вопрос — почему наша бизнес-модель не может быть традиционной и продавать дизайн по цене за квадратный метр, как делают все? Ответ такой: иначе не сможем отличаться от других дизайнеров и студий. Если бы мы подняли цены и приспособились к ценообразованию за квадратный метр, то, возможно, могли бы отбивать рекламу.

Но тогда мы не продали бы столько, столько продали, ведь эта цена недоступна для большинства нашей ЦА — и это подтвердил анализ. У нас не было ни портфолио, ни опыта, ни авторитетного эксперта в лице дизайнера.

Было только понимание того, что рынок в регионах в зародыше и надо найти способ его перевернуть. Рынок нуждается в предложении доступной цены, поэтому основа модели «дешево и быстро» пришла кстати.

Мы сделали множество ошибок и в качестве, и в организации работы дизайн-студии в первые полгода работы на этапе становления. И, безусловно, жаль, что не добились той виральности, какой могли бы добиться, зато теперь понимаем, на чем нужно делать акцент.

Скриншот из дашборда в Google Data Studio за 2019–2020 год izidizi.com

За январь, когда мы тестировали онлайн-каналы, почти каждую неделю меняли сайт. Уже не заказывали дорогой дизайн, а собрали его сами на «Тильде» за пару дней. Мы сделали больше 20 копий, чтобы каждая изучаемая нами группа или канал переходили на созданную для нее копию сайта.

Сделали дашборды в датастудио, и так получилась первая модель аналитики. Это была быстрая и вынужденная мера, так как метрика сайта не давала того, что нужно — «сквозняк» стоил дорого, и настройка занимала очень много времени.

Позже мы все это, конечно, сделали, но только позже. В результате за месяц мы получили огромный объем данных, которые полезны для нас сейчас.

Сомнений в том, что мы не зря сделали массовое тестирование всех каналов и всей аудитории, не было вовсе. Это исследование отрезвило нас и открыло глаза на многие вещи. Последней отрезвляющей пощечиной стало понимание, что нужно замыкать бизнес-модель не на дизайне, а на ремонте.

Выяснилось, что около 90% наших покупателей начинают свой путь в новую квартиру не с поиска дизайнера, а с поиска ремонтника, строительной бригады. Значит, полгода мы ошибочно рассчитывали на какого-то идеального потребителя, который начинает ремонт с дизайна, как положено.

В реальности таких клиентов очень мало, и в этом была наша ошибка. Мы неправильно провели CustDev еще перед созданием сайта и только сейчас поняли, что клиента нужно привлекать комплексом — продавать ему и ремонт, и дизайн, и комплектацию. Так мы стали еще немного умнее, но только немного.

Опыт третий. Офлайн

В конце концов, мы приняли решение работать по Ижевску, охватить Удмуртию. Быстро сообразили, что сейчас нужно сделать фокус на самого яркого представителя нашей аудитории — этот тот, кто только что переехал или готовится к передаче ключей от застройщика.

И вот до него мы и должны были теперь донести информацию о нашей компании, вклиниться в поток виральности, который будет направлен в его сторону, ведь он 99% посоветуется с друзьями и родственниками, и они ему кого-то посоветуют. Это мы уже выяснили наверняка.

Скриншот с сайта izidizi.com izidizi.com

Так что мы подсчитали объем рынка в регионе, собрали в базу все новостройки, которые сдались в течение трёх последних лет и которые будут сдаваться в течение года. Отсеяли тех, кто не подходит по финансовым возможностям, и начали стучаться к застройщикам.

Было понятно, что если мы «дружим» с застройщиками, то они будут нас рекомендовать своим покупателям. Так что сотрудничество с ними мы устанавливали во всех возможных форматах: просили опубликовать в социальных сетях информацию о нас как о партнерах, предлагали вложить рекламный флаер в раздатку, которая идет с ключами от квартиры.

Также разместили объявления в лифтах и разложили их по почтовым ящикам в подъездах. Просили управляющие компании о интеграции рекламы в коммунальные платежки.

Взамен на эти услуги мы в основном договаривались о бартере. Кому-то разработали планировки и дизайны, с кем-то договорились об этом на будущее. Потом мы проработали все предложения для застройщиков и собрали их на отдельном сайте.

Планировали использовать этот инструмент для дальнейшего масштабирования по России. Если раньше хотели сделать это с помощью рекламы, то теперь был новый план — через застройщиков.

На тот момент, когда мы придумали схему с застройщиками, завершилось строительство только двух домов. В одном, который сдался за неделю до карантина, мы сделали одну продажу, во втором, который сдался за два месяца, — четыре. И это нам стоило только затрат на раздаточный материал.

Для того чтобы застройщикам было интересно нас рекомендовать, мы придумали специальную подарочную карту на 20 тысяч рублей — клиент получает скидку в этом размере при комплектации у нас. Эта же карта дает 50% скидку на дизайн. Получается, как таковых затрат на рекламу не требуется, и поэтому мы остановились на данном размере скидки для максимально эффекта.

Скриншот сайта для застройщика города Ижевск izidizi.com

Впрочем, мы охватили не только новостройки, но и дома, которые сдались в течение года. Разнесли по почтовым ящикам порядка 10 тысяч карточек. Но как показывает опыт, в домах, которые сдались больше полугода назад, конверсия близится к 0. Жильцы уже воспользовались рекомендациями, нашли специалистов и, возможно, уже даже сделали ремонт.

После введения этого оффера у нас в студии стали появляться входящие звонки-запросы, а проработано-то было всего 5% от возможного. Так что у этой схемы большой потенциал. Сейчас в процессе завершения строительства порядка 10 ЖК, с которыми мы уже достигли договоренностей или ведем переговоры.

Опыт четвертый. Синтез онлайн- и офлайн-рекламы

Исходя из второго опыта стало понятно, что есть спрос на ремонт, и можно продавать его в онлайне. Все, кто реагировал на рекламу, интересовались не столько дизайном, сколько его осуществлением. Тогда мы нашли надежного партнера по ремонту с хорошей репутацией и открыли это направление в izidizi.com.

Скриншот с сайта izidizi.com izidizi.com

Мы собрали Unit-экономику теперь и на ремонт, придумали, как его упаковать и продавать. Поняли, что ремонт без дизайна как для клиента, так и для компании на выходе стоит дороже, поэтому сделали предложение «Дизайн в подарок при заказе ремонта».

Для нас это предложение выгодно, поскольку так мы тратим деньги на продажу одного продукта, а не двух-трех в отдельности. Мы закладываем дизайн по себестоимости, потому что теперь не нужно прибавлять наценку за привлечение клиента на дизайн в отдельности.

На финальный квадратный метр цена за дизайн существенно не влияет, зато клиент получает и то, и другое и воспринимает это действительно как подарок.

Параллельно с введением нового направления в компании мы расширили и нашу маркетинговую стратегию. Подключили рекламу на билбордах по Ижевску, купили рекламу на радио, добавили опцию беспроцентной рассрочки от «Тинькофф», сделали персонализированную рассылку во «ВКонтакте» и так далее.

Одним словом, создали все условия для покупки и начали кричать клиенту о себе везде, где только можно, — начиная от застройщика и заканчивая листовкой в торговом центре.

Скриншот с сайта izidizi.com izidizi.com

В итоге клиенты начали покупать. Синергия онлайна и офлайна дали нам целых шесть продаж только одних ремонтов в первые недели марта, до начала пандемии. Наша гипотеза о том, что клиенты покупают после 7–10 взаимодействий с нами, оказалась верна. Они сами говорили нам, что когда уже в очередной раз видели рекламу, решались позвонить.

Скриншот с сайта izidizi.com izidizi.com

Таким образом мы расширили чек с учетом того, что мы делаем и дизайн, и ремонт, и получили стоимость привлечения клиента на этот оффер на уровне 18 750 рублей. Не знаю, какая будет цена при выходе из кризиса, но мы будем тестировать сформировавшуюся модель и дальше — и уже точно в комбинации онлайн- и офлайн-маркетинга, с фокусом на Удмуртию и с полным циклом услуг. С этого следовало бы начать наш бизнес, но амбиции, слабоумие и отвага помешали мне сразу привести компанию к этой модели.

Надо сказать, что мы прокачали и свои социальные сети. С блогов и особенно с Instagram мы получаем почти 30% продаж — у них самый эффективный показатель ROI из всех наших каналов. Контент творит чудеса. Хотя мы не тратим на него денег, не рекламируем напрямую, самые дешевые лиды сейчас приходят именно с этого источника.

Мы также увеличили возвращаемость клиентов из «брака» — 5% из них совершаются благодаря эффективной работе с базой, регулярной рассылке по WhatsApp и email.

Работой с контентом мы усиленно занялись и для того, чтобы масштабироваться по России. Когда мы снова поверили в свой успех и вернулись к этой модели еще до режима самоизоляции, то решили повысить трастовость к себе за счет проекта «Школа ремонта».

Это наша новая площадка вроде условного Google, где можно найти ответы на все вопросы по покупке и обустройству жилья.

Скриншот сайта school.izidizi.com izidizi.com

Поскольку мы поняли, что виральность эффективно работает, и люди хотят получить рекомендацию по ремонту, нужно создать для них того, кому они смогут довериться.

Этим героем должна была стать «Школа ремонта», которая совместила бы в себе все сразу – блог, YouTube-канал, чек-листы, шаблоны договоров и т.д. Клиент, почувствовав нашу экспертность, сможет нам доверять, а мы сможем ненавязчиво рекламировать на ресурсе услуги izidizi.com.

Скриншот с сайта izidizi.com izidizi.com

План был такой — искать партнеров по ремонту в соседних регионах, а потом выйти дальше на всю Россию. Но когда случился кризис, пришлось поставить модель с масштабированием на паузу. Проект мы временно заморозили, но обязательно вернем его в строй после выхода из карантина.

На время самоизоляции мы разработали новый план, придумали продукты, которые стали востребованы в текущих экономических условиях — «Экспресс-дизайн», «Экспресс-3D-визуализация» и «О! Планировочка». Так появилась новая бизнес-модель с рентабельностью 35%. Об этом вы можете почитать тут.

К масштабированию же мы планируем вернуться после окончания карантина. Главное теперь правильно управлять рекламой и продолжать работу с застройщиками. Пока не ясно, как они будут себя вести – возрастут ли их запросы из-за кризиса или наоборот. Но все-таки теперь шансов на жизнь с двумя бизнес-моделями у «Изидизи» больше, и мы в любом случае будем совершенствовать нашу маркетинговую стратегию дальше.

Напоследок

Многие выводы сейчас кажутся очевидными, но мы потратили не один миллион рублей, чтобы обрести этот бесценный опыт и сделать открытия, о которых раньше и не подозревали. Даже в это не простое время мы имеем успешную бизнес-модель именно благодаря опыту и нашим экспериментам.

Мы совершили много ошибок даже несмотря на то, что у нас был достаточно большой опыт в бизнесе. Да мы и сейчас не научились делать все правильно, но с каждым новым опытом совершаем ошибок все меньше. Надеюсь наш опыт будет полезен и вам.

{ "author_name": "Кирилл Попов", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430","smm"], "comments": 44, "likes": 44, "favorites": 213, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 125291, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 07 May 2020 19:10:07 +0300", "is_special": false }
0
44 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
8

У вас столько провалов из-за отсутствия экспертизы в сфере ремонта и понимания вашего клиента, его болей, ценностей!

1. Никому в регионе авторский дизайн не нужен. Слово «авторский», это что-то неизвестное;
2. Потребитель в регионе доверяет другу, знакомому, знакомым бригадам и продавцам;
3. В регионах нет экспертов смм или по маркетингу, которые мыслят на уровне продукта и бизнес-модели.
4. Вы отказались от модели работы столичной компании, но оставили сам продукт и офер столичной компании.

И в онлайне нужно было создавать бренд, репутацию, доверие - продавая в оффлайне через рекомендации. И соответственно через интеграции к лидерам ниш в регионах.

А что касается карантина - сейчас вы должны бесконечно много искать девелоперов, которые готовы работать с вами и рекомендовать вас.

Ошибка только одна - попытка искать клиента в онлайне.

Напишите мне на ФБ, разберём ваш продукт и модель.
Возможно поработаем 😊

Ответить
1

Здравствуйте. Почти все, что вы написали правда и именно об этом статья. Что касается карантина, то девелоперы в большинстве своем не ведет переговоры, а откладывают их на "после всего вот этого". А между тем, как я и написал в этой статье и в предыдущей, мы сделали уже 2 крутых продукта с высокой рентабельностью и успешно продаем их в он-лайне. При чем только в он-лайне. После выхода из карантина мы продолжим развивать модель дизайн+ремонт в Ижевске и соседних регионах. И точно будем еще более активно использовать модель Экспресс-дизайна и ОП!Планировочки. Спасибо за ваш комментарий, до связи.

Ответить
0

Какой резон застройщикам предлагать вас своим клиентам? Как вы их мотивируете?

Ответить
5

Можете с первого раза произнести - Изидизи?

Ответить
2

Не знаю какой результат от такой откровенности, ведь ваши конкуренты из мира бронтозавров не лишат себя удовольствия и все украдут. Правда медлееееенноооо.

Прекрасная история и ваш образ мышления редкий и ценный. Не работайте с теми, кто говорит «боль клиента». «Ремонт» и уж тем более «дизайн», как высшая эстетическая ценность, это здоровая психология комфорта, чистоты и красоты. У вашего клиента есть деньги, нет времени и способностей. Тут нет боли. Боль — это когда ты 4 подрядчиков сменил, а никто не понял твой продукт. А ваш клиент скорее всего делает ремонт раз в 10 лет. Боль — это когда женщине все мужчины вокруг обещали и не за штукатурили стены, и вот она грунтует сама. А к вам уже здоровый человек приходит. Герой или героиня. Просто боится доп услуг, что ему не понравится, трудных диалогов с людьми, которые только и делают, что допродают и расширяют, просто не знает, что так можно. Кто-то боится не потянуть и влипнуть.

Вы все сделали правильно с каналами, потому что репутация — это следствие клиентов и опыта и вы удивитесь, когда внезапно сделаете круг и начнёте продавать по тем каналам, по которым стартово не смогли.

Обратите внимание на то, что «я заказала ремонт и дизайн» — звучит круто и ваши клиенты среднего достатка чувствуют себя хорошо, потому что могут. Они, кстати, ходят в спорт зал.

А есть ещё  те, кто хочет продать квартиру дороже или сдать. Есть целая адская зона «нужно, чтобы стало чистенько» Вы бывали в панельной пятиэтажке?) Проработайте сценарии, они исчерпаемы. Поговорите с вашими клиентами. Найдите того, кто умеет разговаривать ;)

 и внутренние сценарии тоже — наполните пространство деталями. Найдите фишку — пусть люстры будут какие-то огонь. Свет вообще в интерьере творит чудеса. Создайте имидж «ведущего дизайнера». Перед вами гораздо более увлекательный мир: с водопроводом вы закончили — теперь информационное пространство. И вам надо стать заметными. Короче,  удачи :)  Спасибо, было приятно читать.

Ответить
2

Вероятность воровства или заимствований идей автора велика, но и он в начале пути начинал с этого )
Рынок жилья огромен, а возможности студии всегда ограничены. Работы хватит всем. Рынок есть рынок. Главное чтоб покупательская способность населения росла....

Ответить
0

В точку

Ответить
0

Спасибо вам за идеи и советы, и такой развёрнутый комментарий. Они ценные. Обязательно обсудим с коллегами. Следите за новостями)

Ответить
2

Антикейсы рулят)

Ответить
1

Круто, что вы не боитесь рассказывать о своих ошибках. Как было сказано в фильме Дудя про Кремниевую долину - ценятся те, кто «провалился» 5 раз, потому что они не боялись экспериментов. Их берут, в них инвестируют, потому что у них самый ценный опыт)))  
У меня бизнес в другой сфере, но кое-что полезное для себя тоже подчерпнула, спасибо! 

Ответить
1

Кирюх, по одному параметру прошлая статья была крутой, а эта нет. Там ты сказал, что винил других, а на изоляции понял, что дальше себя не надо ходить. В этой статье все виноваты, кроме вас. Да ты и вы априори молодцы.
  
Я не так крут как предприниматель, но понимаю, что все – подрядчики, заказчики, персонал, жена, ребенок итд – на половину только влияют на результат. А если ты  личность, предприниматель, руководитель, то только ты можешь влиять на успех. Не делать его своими руками, а настраивать отношения так, чтобы это у них, твоих ребят это получалось.

Коллеги, мое агентство развивало первые 3 месяца соц. сети для Izidizi. Для нас это был классный опыт и в рамках поставленной задачи мы не плохо справились (по всем ценам метрик и их конверсиям). Только воронка в продажу действительно не складывалась. История изменений Izidizi показывает на сколько мы (я) промахнулись с дизайном первого эксперимента. Вот это мы в опыт и записали - не фиг работать с большими проектами без общей стратегии по всему онлайну+офлайну менее чем, пол года и бюджетом менее 5-10 млн. Никаких 35 тр в месяц за контент и привлечение подписчиков на 20тр бюджета. Иначе вы во всем будете виноваты - и правильно!

Ответить
1

В этой статье я указываю в первую очередь на свои ошибки. И в том числе, на ошибки работы с подрядчиками.
А) Это был мой выбор работать или нет.
Б) Донесение ценности продукта так же лежит на директоре.
В опыте номер 1 я указываю на то, в чем можно и нужно расти вам и вашим коллегам. И, конечно, заказчику.
Я благодарен тебе и твоему агенству за проделанную работу. Она дала пищу для многих выводов и дальнейшего роста нам. Успехов твоему https://urbans.digital

Ответить
1

Встало на место. Спасибо.

У нас спор по вопросу "Может ли подрядчик быть настолько вовлечен в продукт, как это требовалось например вашему продукту". Я считаю может, но у таких агентств обычно цена соответствующая. Это даже не консалтинг, это полноценный тандем двух фирм.

Примерно понимаю сколько стоит штат твоих маркетологов. В теории был бы ты готов платить примерно такую же сумму стороннему агентству, но скажем с такими компетенциями, которые решили бы ваш кейс в меньший срок (5-7 мес)? По какому параметру ты бы оценивал их работу ближе к концу 4-го  месяца, когда нервы от убытка заехали далеко за предел? 

Ответить
1

Это очень хороший вопрос. И, как мне кажется, в такой парадигме и есть корень проблемы. Например, у меня, команда по стратегическому маркетингу из двух человек. Меня и маркетолога. И фокус в том, что его зп - это процент от выручки, то есть его KPI. Поэтому результат от работы получаем быстро. Если рынок консалтинга в маркетинге откажется от фикса, то будет вин-вин. Такие компании есть, но из немного. И тогда сколько бы я не заплатил макетологу или агенству, то я получу больше в прогрессии. Поэтому чем больше я плачу, тем больше получаю.

Ответить
0

От выручки. Интересно.
Есть лимиты, например, от какого-то объёма выручки?

Рекламный бюджет фиксирован и в его рамках надо показать лучшую цену продажи? Может ли маркетолог влиять на изменение продукта, его дизайн его юнит экономики? На сколько это позволительно или даже требуется?

Извини за расстрел вопросами, но это тот самый менеджмент маркетингом, который может микро-агентство сделать сильным игроком.

Ответить
1

Кирилл, спасибо за честный и открытый опыт!
Когда читал о цене за клиента в 60000 Р, волосы дыбом вставали !!! Дикий ценник !

Но по мере приближения к финалу статьи появлялась улыбка и радость, что переборка гипотез всё таки стрельнула и Деньги пошли!

Так же имел опыт работы с SMM агентством - получил просто опыт, без клиентов ))), когда бюджет был освоен, то ответ был : "Наша хата с краю")))

Правильно понимаю, что ключевым моментом успеха,  стало именно переборка гипотез привлечения, а не размер Рекламного бюджета, который вы вложили ? 

Ответить
1

Спасибо за комментарий. Да, правильно, количество и скорость имеют решающее значение.

Ответить
1

Спасибо! Маркетологи из Рерумс прочитали. Всем понравилась Ваша статья. 

Ответить
1

Искренне рад если это так. За вами тоже очень интересно и полезно наблюдать.

Ответить
1

На самом деле классная услуга, давно слежу. Когда делал ремонт в своей квартире, столкнулся с тем что, не одна компания или частник, не делает все под ключ. Ну вот чтобы ты сказал, что хочешь, тебе озвучили цену и все, через срок принял работу. У многих, купи материал, вызови электрика, малярные работы, доходило что просили помощи))) в итоге через знакомых нашел. У вашей услуги огромное будущее. 
P. S не думал, что на маркетинговые исследования столько нужно средств. 

Ответить
1

Подписываюсь под блоком про рекламные агенства. 
2 агенства, опыт такой же. Сначала на конф-колле по 10 мальчиков и девочек, все спецы, все красиво говорят, уже чувствуешь запах денег и готовишься закупать машинки для счета купюр... Но не тут-то было.
Никакой вовлеченности, тут никто не хочет вникать в специфику продукта. Подход поверхностный. 
Они работают за % от бюджета, поэтому стараться сделать результат  у них резона особо нет.
По моим ощущениям - такие конторы заточены на подрядную работу у больших и очень больших компаний, когда ставится задача продвижения бренда, в рамках какой-то акции или какого-то кейса, заказчику просто нужен охват, а какими-то конкретными метриками отдачи на каждый потраченный рубль он не обеспокоен, а пара сотен тысяч рублей для него - копейки.
Наверное, еще можно обращаться, только если вы сходу попадаете в топ-3 заказчиков по размеру комиссионных.
Но вряд ли стоит ждать такого результата, как  могут сделать люди, которые работают конкретно над вашим продуктом (и только) по KPI.

Ответить
0

Жаль, что 2 лайка нельзя поставить. Поэтому только один)

Ответить
1

Все очень правильно написано, и конечно очень приятно, когда повторяют нашу модель компании Rerooms. Недавно заметил, что Sdelano тоже перешли на нашу модель, что не может не радовать. Удачи

Ответить
0

У вас очень крутая компания. Спасибо за вектор развития. За вами очень приятно наблюдать!

Ответить
1

Очень крутая статья, я сам начинающий маркетер полного цикла и супер полезно было прочитать! 

Ответить
0

Спасибо. Я успехов вам!

Ответить
1

Очень интересно было читать. Спасибо за статью!
И совет: уберите "Made on Tilda" внизу. Наверняка же тариф оплачен на год? Тем более раз все сайты вы в Tilda делаете. Будет лучше смотреться.

Ответить
0

Это мы отдаём должное Тильде) Крутой конструктор, думаю, что в этом нет ничего постыдного. Хорошие продукты хочется рекламировать)

Ответить
1

Кирилл, хорошая статья, спасибо! Расскажите пожалуйста подробнее, почему выбрали Битрикс, а не АМО? Почему на начальном этапе сквозная аналитика ("сквозуха"- ?), при указанных рекламных бюджетах, считалась дорогой? Не чем в результате удается больше зарабатывать на ремонте или на дизайне и есть ли цифры сколько продаж дизайна при заказе ремонта и ремонтов при заказе дизайна удается продавать, cross sell в случае похожих (смежных, дружественных...) продуктах очень дасто влияет на изменение продуктовой стратегии в компаниях, например кто-то занялся арендой спецтехники, параллельно продавал стройматериалы, а потом через какое-то время занялся производством бетона, т.к. обладал уже знаниями по структуре рынка (логистика, поставки, наценки, конкуренты, проблемы клиентов и т.д.). Какие из он-лайн каналов сейчас оставили и как они отрабатывают - если не по стоимости сделки, то хотя бы по стоимости лида?

Ответить
0

Большой комментарий получится) Я буду писать про все наши шаги подробно. И обязательно учту ваш комментарий и вопросы. Спасибо за них!

Ответить
0

Очень круто читать антикейсы, спасибо. Сама настряпала кучу ошибок при запуске.
 Один непрошенный совет- переименоваться не думали? Ваш клиент часто  не читает на английском, и что видит: изыди??? Изиди- зи? Чет я не понял, закрываем эту рекламу. Соберите фокус группу и послушайте, как читают ваше название.

Ответить
1

Спасибо за совет!

Ответить
1

Я зарегистрировала торговую марку со словом lovely, а его читают как "ловли":))) Неожиданная ассоциация со словом "ловить" получается. 

Ответить
0

А что если исходить из ключей? Где ищут дизайн? В Pinterest. Ремонт и дизайн - на Youtube. По точному ключу сделать посты. "Переделка девушки 447 серии", "дизайн кухни 24 метра". Это, как минимум, не так дорого стоит как привлекать клиента за 60тысяч. Хлопотно, но того стоит. В регионах куча людей живёт ещё в старых типовых сериях. Есть и новые типовые. Вроде и деньги есть, а на дизайнера на машине за 5м денег нет. 

Ответить
1

Добрый день. Да, из этого можно можно сделать хороший кейс. Именно поэтому мы и задумали "Школу ремонта". Там в том числе и планировали сделать нечто подобное. Спасибо!

Ответить
0

Бизнес по русски, на исследование и маркетинговую стратегию денег жалко было заплатить, зато год сливать и нихрена не зарабатывать нормально. Но хоть аналитика была, при грамотном подходе можно было бы найти ошибки. Но зато не cjm не jtbd не qfd сделано не было, отсюда и бесполезные пробы

Ответить
1

По-русски? Это звучит как не уважение с тысячам успешных предпринимателей из России. В своём комментарии вы зачем-то повторяете мои же слова о своих ошибках. Поделитесь своим продуктом, успехами. Это будет лучше, чем констатировать факт моей предпринимательской безграмотности.

Ответить
0

Я не понял одного, у вас бездонная бочка на маркетинг, вы заливаете даже билбордами, миллионы на слепые тесты, создание своего СМИ и т.п., при этом дикая цена клиента, мизерный чек..... Нахрена вам этот бизнес??!!

У организации откуда то деньги, так может их ввалить в нормальный бизнес??!

Ответить
1

Дикая цена? Начало статьи нельзя брать за основу для комментария. Вы не прочитали основную мысль и треть поста. Цена клиента в нашей модели сейчас до 20000 рублей, при чеке 480000. В новом продукте рентабельность 35%. Вопрос про «на хрена» не уместен. Но НГ я бы согласился с вашим ходом мысли и у нас было решение закрыться. Но дальше ...

Ответить
0

Интересно очень, очень нравятся кейсы где описаны ошибки! Создай порядок из хаоса! Молодцы.
Есть вариант сотрудничества по мебели (у нас кровати, матрасы)
Пишите сюда скину ссылку.

Ответить
0

Здравствуйте. Отправьте ссылку в ЛС

Ответить
0

Meberu.ru
Instagram.com/futuka_kids_omsk
Instagram.com/hildinganders_omsk

Бренд hilding Anders доставляем по всей России.

Ответить
0

Коллаборации с мебельными компаниями были? Есть какой-то опыт в этом направлении?

Ответить
0

1) виноваты подрядчики, они не хотят работать на результат. Удивительно, что это изначально было не понятно. Я было написал про свой опыт вникания, внедрения, бесконечное сопереживание Клиенту и последовавшие за этим кидалова на деньги (как от стартаперов, так и от опытных предпринимателей), но осекся.
2) мы начали делать лендинги на тильде и тестировать их - правильно, зачем клиентам показывать нормальные сайты, вы же работаете для себя, а не для них (посмотрел первый экран юез нормального заголовка)
3) через ремонты квартир и сейчас можно заходить (через контекст и таргет фб), лиды есть, продавать можно (я лично закрывал на выезды и на выездах по ремонтам квартир), здесь дело желания.
4) 60% текста - рассказ о том, что виноват кто-то другой. Меня это стригеррило немного. Неужели не нашлось специалиста, который сразу бы предложил протестить и дизайн интерьера, и ремонты квартир? почему нужно было на такой большой бюджет заходить именно на дизайн...
Но я поддерживаю опыт и желаю развития. А осознание того, что ответственность - это не про поллективизм, а про персонализацию, это важно

Ответить

Комментарий удален

Прямой эфир