Кейс по таргетированной рекламе в Facebook и Instagram: как использовать простые гипотезы и увеличить продажи

Или как привлечь продажи, создав гипотезу из простой наблюдательности и проверив ее при помощи блиц-опроса.

Хочу поделиться с вами одним из интересных кейсов по настройке таргетированной рекламы. Я работаю в smm-агентстве на позиции таргетолога в течение двух лет, поэтому думаю, что данная статья может быть весьма полезна как тем, кто только начал погружаться в мир таргета, так и тем, кто уже имеет большой опыт работы в данной сфере. В любом случае, я уверен, что вы найдете здесь что-нибудь новое для себя.

Или краткая предыстория кейса.

Зимой 2019 года к нам в агенство пришёл один весьма интересный проект с достаточно стандартными запросами - молодому бренду домашнего отбеливания зубов New Smile необходимо было увеличить продажи, что и являлось первостепенной целью обращения к нам в агентство.

Что бренд имел на момент обращения к нам? Разработанную концепцию, что уже хорошо, сформированную идентичность и сайт вместе с аккаунтами в социальных сетях, в частности, в Instagram. В аккаунте Instagram у New Smile насчитывалось около 2000 подписчиков - так как основатель бренда уже сотрудничал в прошлом с другими smm-подрядчиками. К сожалению, большая часть этих подписчиков являлась ботами, полученными в результате недобросовестной накрутки, о чем ярко сигнализировал крайне низкий коэффициент вовлеченности (ER) - около 0.05% при средних цифрах в 3-5% по отрасли. Что касается бизнес-показателей, то с ними ситуация была еще плачевнее - за три месяца сотрудничества с предыдущим подрядчиком была лишь одна продажа. Данную ситуацию необходимо было срочно исправлять.

Для того, чтобы помочь проекту привлечь клиентов, мы, посредством брейншторма, создали достаточно простую, но, как оказалось в будущем, эффективную гипотезу: мы решили связать настройку с пост-новогодним периодом в России, так как, по нашим предположениям, большая часть населения нашей прекрасной страны отлеживается и отсыпается на новогодних праздниках после поглощения огромного количества Оливье, и не менее внушительного количества горячительных напитков. На это намекала и относительно бесснежная зима, что означало, что люди в большинстве своем будут отдыхать дома, в том числе активно проводя время в социальных сетях. Изначально владелец бренда был против активного рекламного внедрения в данный период, поскольку

Мы выразили несогласие с данным утверждением и провели блиц-опрос среди знакомых, схожих по интересам с ЦА бренда - людей в возрасте от 20 до 45, заинтересованных в отбеливании зубов, ведущих современный быстротечный образ жизни и являющихся активными пользователями социальных сетей. Мы хотели узнать, совершали ли они онлайн-покупки в период после новогодних праздников. 90% опрошенных ответили утвердительно, что лишь подтвердило, что выдвинутая гипотеза имеет право на существование.

Определившись с основной гипотезой, мы приступили к разработке рекламной кампании. Здесь есть несколько вещей, о которых необходимо подробно упомянуть:

1. Бюджет рекламной кампании. Поскольку бренд не приносил продаж до сотрудничества с нашим агентством, то рекламный бюджет был достаточно скромным - 3000 руб.
2. Плейсменты, или места для размещения рекламы. Так как до этого в рекламном аккаунте бренда не настраивалась таргетированная реклама с целью "Конверсии", то решено было выбрать совокупность плейсментов, таких как ленты и истории Facebook, ленты и истории Instagram, а также Audience Network. Рекламные креативы были оптимизированы под каждый из указанных выше плейсментов.
3. Аудитория. Так как нами проводились трафиковые РК на сайт New Smile и РК, направленные на повышение активности в Instagram, было решено создать аудитории для ретаргета по активным пользователям за последний месяц. По аудиториям ретаргета были созданы Lookalike-аудитории (4%), то есть аудитории людей, похожих по своему поведению на активных пользователей бренда. Также была создана аудитория, настроенная по интересам, связанным с отбеливанием зубов и новогодними праздниками. В качестве геолокации была использована вся Россия, поскольку бренд имеет бесплатную доставку.
4. Оффер и рекламные баннеры. Для того, чтобы заинтересовать пользователей, мы предложили довольно щедрую скидку на набор отбеливания - 25%.Исходя из того, что аудиторией бренда являются люди, ведущие активный образ жизни, исходя из чего они не желают тратить время на стационарное отбеливание, мы решили сделать рекламные баннеры активными, яркими и сочными. Был выбран видеоформат с CTA на самом баннере - благодаря формату видео, удалось обойти ограничение Facebook по количеству текста на баннере. Сам баннер можно посмотреть по ссылке, либо же на скриншоте ниже.

Рекламная кампания длилась 8 дней. По ее итогам мы получили следующие результаты:

По итогу мы получили общий охват в 70 368 пользователей, 320 переходов по ссылке на сайт по средней CPC в 9.2 руб. за клик, что является нормальным для Facebook показателем, 30 добавлений продукта в корзину и 17 покупок со средним CPA в 176 руб. за покупку. Наиболее эффективной группой аудиторий являлись аудитория ретаргета по наиболее активным пользователям в Instagram и lookalike-аудитория по ней. CPA в 176 руб - это очень и очень хороший показатель, учитывая, что цена одного набора со скидкой составила 2 475 руб. Важно обратить внимание на то, что ROMI составил 1302.5%, а это значит, что при затратах на рекламу в 3000 руб, мы получили выручку в 42075 рублей.

Поэтому, основной смысл, который я хочу донести этой статьей:

А какие у вас были интересные кейсы по настройке таргета? Делитесь мнениями в комментариях.