Своих не бросаем: маркетинг в МФО во время коронакризиса

По сектору микрофинансирования мы сейчас четко видим две разнонаправленные тенденции, которые развиваются параллельно: это органический рост спроса на заемные средства со стороны новых клиентов и снижение спроса у текущей клиентской базы. При этом аналогичную картину мы видим и на зарубежных рынках присутствия IDF Eurasia (бренды Moneyman и Solva) — в том числе, в Казахстане. Она проявляется тем сильнее, чем серьезнее ограничительные меры, введенные в конкретной стране. И надо сказать, что на фоне этих стран ситуация в России выглядит относительно неплохо.

В закладки

Таким образом, перед маркетологами встает непростая задача. Дело в том, что в период относительно стабильности большое внимание уделяется формированию потока новых клиентов. Для этого проводятся исследования, регулярно «пересобирается» семантическое ядро, ведется работа над повышением качества геоданных, ретаргетинга, мониторятся конкуренты, закупаются заявки у лидогенераторов, перебрасываются бюджеты и пр. То есть это большой объем усилий и финансовых затрат, актуальность которых сейчас резко снизилась.

В этой связи сейчас представляется логичным сконцентрироваться на поддержании текущей базы. Безусловно, ее легче «достичь»: у компаний есть набор контактных данных клиентов, в их распоряжении широкий набор каналов для прямого взаимодействия: SMS, e-mail, личные кабинеты пользователей и пр. Однако вместе с падением спроса со стороны постоянной аудитории уменьшился и ее отклик на коммуникацию. Раньше это не вызывало проблем — мы всегда понимали уровень отклика и по стандартным, и по акционным рекламным кампаниям. Сейчас прогнозировать очень сложно и в результате получаем дилемму: раздавать скидки, как сейчас популярно говорить, «с вертолета», или повышать долгосрочную лояльность.

Со скидками все просто, поэтому расскажу немного подробнее про шаги, которые можно предпринять для развития лояльности. Здесь хочу отметить, что, по нашим наблюдениям, наличие и качество у компании соответствующих программ входит в топ-5 факторов ее привлекательности для клиента. Прежде всего, важна готовность идти навстречу тем, кто так или иначе пострадал от коронавируса: речь и о снижении доходов, и о заболеваемости. Соблюдая баланс между интересами бизнеса и послаблениями для заемщиков, нужно стараться предлагать индивидуальные условия.

Также можно предложить клиенту что-то еще помимо основного продукта. Например, у нас давно используется система бонусов, потратить которые так или иначе можно только в «контуре» компании: снизить ставку или продлить срок займа. Но мы понимаем, что клиенту интересны и другие варианты использования бонусов. Поэтому сейчас мы прорабатываем возможность оплаты бонусами счетов операторов сотовой связи, сертификатов в интернет-магазинах и так далее. Дополнительно хотим добавить опцию передачи бонусных баллов в подарок.

В целом же сейчас особенно важно ориентироваться на текущие нужды клиентов, разрабатывать новые продукты исходя из сиюминутных потребностей аудитории. В чем-то, конечно, придется экспериментировать, но в конечном итоге это все пойдет в копилку лояльности. Но не стоит забывать, что сейчас применительно к новым клиентам удержание является вдвойне сложной задачей — многие из них стали активнее «перетекать» из одной микрофинансовой компании в другую, пользуясь предложениями первого займа под ноль процентов.

Тем не менее, для сектора микрофинансирования я вижу и положительные моменты, и даже новые точки роста. Так, во время кризиса всегда наблюдается «переток» клиентов из банковского сегмента в МФО. Это означает, что у компаний есть возможность получить часть этого пула качественных заемщиков. Конечно, говорить с ними нужно на несколько ином языке, нежели с традиционным пользователем микрозаймов. Также никто не отменял отложенный потребительский спрос, который так или иначе будет реализован — за ним последует и потребность в заемных средствах. На глобальном же уровне вся эта ситуация — отличная возможность для каждой компании закрепить на рынке свои сегменты и бренд.

{ "author_name": "Денис Зверик", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 4, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 126965, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 14 May 2020 11:53:23 +0300", "is_special": false }
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
0

Вы, конечно, извините меня.
Но, неужели МФО реально нужен какой-то маркетинг, когда их сейчас натыкано в регионах чуть ли не на каждой автобусной остановке?

Ответить

Прямой эфир