Онлайн-тренировки, спортивные марафоны и аренда оборудования. Как спортивные клубы стараются удержать клиентов и монетизировать бизнес.
В рамках проекта CoMagic.Help продолжаем рассказывать, как бизнес преодолевает кризис. Сегодня о том, что делают для этого фитнес-студии и спортивные школы. Большинство перешло в онлайн временно, а кто-то увидел в этом перспективы и собирается зарабатывать на приложениях с записью занятий и выходе на зарубежные рынки.
Всё ли так плохо, как кажется?
Наша школа, как и все, оказалась в очень тяжелой ситуации. Аренду, коммуналку, зарплату педагогам нужно платить, а доходов совсем нет. Решили сразу перевести учеников на онлайн-обучение.
Прирост новых клиентов составил только 1 %. Из старых не все захотели переходить на онлайн-занятия. Более точно можно сказать так: в Марокко, где занятия были оплачены на 2 недели вперед, онлайн-тренировки посещали 90 % учеников. А уже новых оплат стало на 80 % меньше. Другая ситуация в Минске — на оплаченные онлайн-занятия перешли 85 % учеников. Данное расхождение можно отнести скорее к культурным особенностям стран.
В целом прибыль упала более чем на 80 %.
Первое, что мы сделали, это заморозили карты клиентов московских и подмосковных клубов. Падение прибыли исчисляется миллионами еженедельно. Клубы закрыты, основная деятельность в стопе, так что это закономерно.
Что делать? Основные решения
Самое главное в текущих условиях — сохранять контакт со своей аудиторией и попытаться наладить хоть какой-то доход.
Онлайн-тренировки
Это самый логичный выход из сложившейся ситуации. Наиболее популярные платформы для проведения видеоконференций — Zoom, YouTube, Proficonf, Google Hangouts, Appear.in и старый добрый Skype.
Для русскоговорящих клиентов мы разработали программу онлайн-занятий через ZOOM-платформу с возможностью во время и после занятий задавать вопросы тренеру и контролировать правильность выполнения упражнений. Классы, как и в офлайне, разделены по уровню подготовки и количеству занимающихся (не более 5–6 человек). Видео в ZOOM регистрируется, и можно наблюдать, как ученица через неделю, например, выполняет экзерсис. Конечно, индивидуальные занятия, по сравнению с групповыми, намного эффективнее.
Занятия онлайн у нас дешевле на 15 %, чем обычный абонемент в зале. Минусы онлайн-формата: еще недостаточно профессиональных курсов, нет физического контакта с тренером. Непонятно, как можно репетировать танцевальные постановки.
Многие люди занимаются со своими тренерами уже не первый год. И сейчас особенно важно поддерживать связь клиентов с их наставниками.
Мы запустили онлайн-тренировки по самым популярным программам, включая форматы запатентованной системы Smart Fitness. Уже сейчас можно дистанционно встретиться с любимыми тренерами X-Fit: зайти на официальный канал в YouTube и позаниматься по программам Body&Mind, Atletica, X-Total PRO, Low Cor, Intro, Street Fhight, Dance Mix, Pilates и Yoga.
Тренировки доступны как в прямом эфире, так и в записи — трансляция ведется из X-Fit Парк Победы. Другие московские клубы также организуют собственные прямые эфиры в своих аккаунтах в Instagram. Одно из преимуществ такого формата: присоединиться к эфирам могут жители и Москвы, и других городов — записи открыты для всех желающих.
Помимо запуска онлайн-платформы, мы предлагаем нашим клиентам и другие форматы. Например, персональные тренировки с помощью видеосвязи.
Когда объявили выходную неделю, мы были уже готовы к этому и сразу перевели остальных учеников на онлайн-режим. Сохранили таким образом 60 % наших клиентов, оставшиеся либо не имеют технической возможности заниматься онлайн, либо им не подошел формат. Мы договорились не платить аренду на период так называемых каникул, сделали скидку 35 % на абонементы для своих учеников и стали продавать записи онлайн-тренировок в другие города по сравнительно невысокой на рынке цене 390 рублей за неделю.
2. Марафоны
Помимо онлайн-тренировок, сохранять коммуникацию с клиентами помогают марафоны — комплексы из тренировок и специально разработанных программ питания. Как правило, занятия рассчитаны по дням и контролируются тренером. Он же оказывает поддержку всем участникам, что позволяет создать некое сообщество и легче достигать поставленных целей.
Мы запустили серию фитнес-марафонов различной тематики: за 7 дней клиентам предлагается пройти интенсивный курс, включающий ежедневную программу тренировок, мотивацию со стороны тренера и, конечно, рекомендации по питанию и ЗОЖ. Оценить эффективность данной активности пока сложно, так как, повторюсь, это новая услуга. Основное для нас сейчас — сохранять коммуникацию с клиентами и создать фитнес-комьюнити X-Fit.
Сейчас мы, как и многие, переводим клиентов в онлайн. Столкнулись вот с чем:
Групповые видеозвонки не очень удобны. Изображения клиентов слишком маленькие, и нет возможности уследить за всеми. Персональные видеозвонки занимают очень много времени и сил.
Поэтому пока работаем в режиме марафонов с видеоуроками и чатом, где персонально отвечаем на вопросы каждой клиентки. Но по сравнению с тренировками в студии даем больше: к тренировкам прибавили бесплатное ведение по питанию, упражнения для осанки.
3. Дополнительные решения и перестройка маркетинга
Что еще предпринять фитнес-центру, чтобы оставаться на плаву? Например, если в центре работал ресторан здорового питания, можно наладить доставку готовых блюд. Магазин спортивного питания может трансформироваться в интернет-магазин на время карантина, а сам фитнес-центр — начать сдавать оборудование в аренду.
На период самоизоляции мы ввели новую услугу — аренду фитнес-оборудования. Теперь клиенты, которые предпочитают, например, кардио на эллипсе, могут легко получить желаемый инвентарь прямо к себе домой.
В маркетинге перемены глобальные. Мы полностью отказались от наружной рекламы, практически полностью сократили digital-продвижение. Связано это с тем, что все платежи заморожены из-за отсутствия прибыли. Из маркетинговых каналов остались соцсети, а также мы активно развиваем партнерские проекты.
Групповые тренировки в онлайн-формате отлично воспринимаются аудиторией, о чем говорят просмотры, которых только за первые три недели более 100 тысяч. Но это в большей степени сервисная поддержка клиентов, а не монетизация.
Если же говорить о персональных тренировках в дистанционном варианте, то спрос минимален: русские люди не привыкли к таким решениям, они с неохотой соглашаются на экспериментальные для себя формы тренинга и, что немаловажно, в данной экономической ситуации предпочитают придерживать средства — не тратить деньги, поскольку неясно, что будет дальше. Всё это в совокупности дает такую картину: пока зарабатывать на онлайне не удается.
О наборе новых групп объявления не даем и не планируем до августа. На 2 дня дали в Instagram рекламу, что проводим онлайн-занятия. Но откликов немного. Возможно, что люди и деньги экономят, и не привыкли заниматься онлайн. Но если говорить про расчет стоимости привлечения клиента, то на удивление цена оказалась ниже: 1 клиент стоит 1 евро. Но учитывая, что реклама шла всего 2 дня, измерение может быть ошибочным.
Что мы планируем сделать в будущем? Запустим программу на французском для французскоязычных жителей из Европы. Запустим подготовку для поступающих в хореографические училища. Ситуация меняется, и в зависимости от того, сколько продлится карантин, будем либо формировать группы на лето, либо ждать августа. Ситуация у всех частных школ танцев не очень хорошая, особенно для тех, кто, как и мы, снимают помещения в аренду, а не берут помещения в субаренду с оплатой за час.
Мы попросили родителей делать фото- и видеоотчеты о проведенных тренировках, чтобы показывать нашим потенциальным ученикам, насколько разносторонними и эффективными могут быть занятия в домашних условиях. Хорошим промо послужили посты у популярных мам Instagram, причем некоторые из них делали бесплатно целые подборки полезных услуг на период карантина в своих сторис, и мы, конечно же, старались попадать в эти топы.
Несмотря на весь происходящий коллапс в городе и стране, наша прибыль выросла в среднем на 30% по сравнению с предыдущими месяцами работы, плюс у нас появилось новое направление (продажа записей видеотренировок), которое приносит нам определенный доход и которое мы планируем дальше развивать. Мы запускаем более масштабную кампанию по продаже онлайн-абонементов наших тренировок, а в дальнейшем создадим сайт и приложение, заточенное на видеотренировки.
Выводы
Для любого спортивного учреждения сейчас самое главное — удержать старых клиентов и попытаться привлечь новых на свои онлайн-платформы.
Оставайтесь в диалоге с вашими клиентами: отвечайте на вопросы, публикуйте полезный контент в соцсетях, мотивируйте на спорт и заботу о своем здоровье. Выживание теперь зависит только от готовности действовать — подстраиваться под текущие реалии, меняться и улучшаться.
В сложившейся ситуации можно не ограничивать число участников марафона или онлайн-занятий, поэтому ничто не мешает привлекать на тренировки больше людей. Расширяя клиентскую базу, заранее позаботьтесь о ее ведении, чтобы вся информация осталась у вас и после карантина вы могли предлагать свои услуги уже теплой аудитории. Удобнее всего вести учет клиентов с помощью CRM «1C: Фитнес клуб». В CoMagic есть нативная интеграция с этой CRM-платформой. Вы будете знать, по какой именно рекламе обратился потенциальный клиент и чем завершилось его общение с менеджером. Таким образом, благодаря сквозной аналитике сможете тратить на рекламу меньше, а зарабатывать больше.
Автор: Анастасия Скороходова.
Расскажите о том, как вы преодолеваете кризис и какие советы можете дать другим. Лучшие истории и советы мы опубликуем на vc.ru и в блоге CoMagic. Подробности — на странице проекта CoMagic.Help.
Когда откроются спортзалы, дайте угадаю, будут мощные скидки и продажи абонементов в х-кратном размере?
Не факт насчет скидок. Откроются явно не все плюс спрос на услуги вырастет, а тем, кто выжил, нужно будет отбивать свои потери во время карантина. Скорее наоборот - цены вырастут. Это уже можно видеть на примере авиаперелетов внутри страны.
Не выгоднее ли продать кучу дешевых абонементов, особенно если учесть повышенный спрос (не забываем про конкуренцию)?
Ведь не факт, что получится продавать более дорогие абонементы. Многие люди могут хотеть пойти в зал, но не иметь достаточно средств после отпуска "за свой счёт"
А вот насчет супердолгосрочных абонементов - наверное, да))
в апреле подняли на 10% спортлайф спб ¯\_(ツ)_/¯
Сеть Fitness House уже второй месяц продаёт абонементы по самой минимальной цене, думаю и после открытия не сильно повысят