10 шагов для бизнеса, который не может позволить себе стороннего специалиста

Лонгрид без смс и регистраций.

Итак, вы предприниматель и хотите оптимизировать свои расходы. Вряд ли вы сможете самостоятельно заменить работу десятка специалистов рекламного агентства, но продолжать платить абонентскую плату в несколько сотен тысяч рублей – не самая антикризисная мера, согласитесь?

SMM своими силами делать не сложно. У вас точно получится. Почему? Потому что, в отличие от любого агентства или фрилансера, у вас по умолчанию имеется главный козырь – искренний интерес к своему бизнесу.

Вот 10 шагов, которые я обычно рекомендую всем своим знакомым – владельцам малого бизнеса:

1. Выберите одну социальную сеть.

Не нужно пытаться быть сразу везде. Каждая социальная сеть обладает своим «характером», и вы точно не сможете без боли соответствовать и ТикТоку и Фейсбуку одновременно. Выберите ту социальную сеть, в которой сами проводите больше времени. Это позволит вам естественным образом делать уместный для неё контент, чувствовать местные «правила».

2. Пишите о том, что нравится людям. Преследуйте их интересы, а не свои.

Конечно же вам хочется, чтобы ваша аудитория прямо сейчас узнала, что ей нужно срочно купить ваш товар. Всем хочется. Поэтому многие smm-продавцы штампуют контент с прямолинейным посылом «купите прямо сейчас» (как будто аудитория сама не догадается, что изображенное на фото можно на самом деле купить). Возможность что-то купить – это не та информация, которую хочет знать клиент. Он её уже знает (исключение – сообщения о действительно крутых акциях и скидках).

Вместо попытки создать аналог магазина на диване попробуйте делать информативный контент. Посмотрите статистику ваших постов, обратите внимание на те, что вызвали наибольший отклик. Вместо «Купите наш ловец снов, чтобы лучше спать в карантине» расскажите о том, «Как появились ловцы снов и в какой культуре они встречаются».

3. Фотографируйте то, что нравится людям. Не преследуйте свои интересы.

Аналогично с предыдущим пунктом, продавцу может очень хотеться написать жирным красным шрифтом «Специальная акция» поперёк всего изображения, чтобы «зацепить» больше народа. Но такой визуал отпугивает больше людей, чем привлекает. Подумайте о том, ЗАЧЕМ люди сидят в той социальной сети, которую вы выбрали. Явно не для того, чтобы смотреть рекламные баннеры. Например, в инстаграме какой угодно текст на фото будет плохим решением, потому что в 99% случаев с текстом получится некрасиво, а инстаграм ценит эстетику.

Если вы запустили специальную акцию – расскажите об этом в тексте поста, а не на картинке. Посмотрите статистику своих прошлых постов, выберите привлекательное фото, похожее на те, что сами обычно лайкаете в ленте. Приучите аудиторию читать текст постов и не отпугивайте её безвкусными изображениями.

4. Поменьше продавайте.

В контент планах и smm-стратегиях «серьёзных ребят» частенько можно встретить слова о том, что каждый третий пост должен быть «продающим». И под этим обычно понимается какое-нибудь описание товара с призывом сделать заказ. Причина появления этих стратегий – в необходимости всё заранее просчитать и спрогнозировать. Утвердить KPI и соблюсти условия договора. В результате предпочтение часто отдаётся не лучшей тактике, а той, которую… проще спрогнозировать (см. пункт 10).

Например: «Мы сделали три продающих поста и получили 30 продаж. Значит, чтобы получить 100 продаж, нам нужно сделать 10 продающих постов». Удобно считать? Удобно. Но можно ли с уверенностью сказать, что аккаунт, в контенте которого нет слова «купите», не совершит ни одной продажи? Нельзя. Следовательно, между количеством продающих постов и количеством продаж нет прямой корреляции. Продающие посты в первую очередь нужны для соблюдения условий договора и построения примитивных схем «причина-следствие».

Но если вы занимаетесь SMM своего бизнеса самостоятельно – у вас нет договора, под который нужно подстраиваться, и вы можете позволить себе быть оригинальным. Рассказывайте о том, что нужно вашим клиентам. Продавайте через эмоции. Да, в эмоциях сложнее определить «причину-следствие», но проще не стать «ещё одной витриной» в сознании аудитории.

5. Рассказывайте о своём бизнесе, даже если вам кажется это банальным.

В маркетинге есть одно популярное когнитивное искажение – «изнутри» бизнеса любой продукт воспринимается совершенно иначе, чем «снаружи». Многие очевидные для вас вещи сокрыты от ваших клиентов, и вместе с тем – именно простые, лежащие на поверхности решения чаще всего работают лучше сложных и хитро-закрученных.

Сядьте и составьте список из 100 вопросов о вашем деле. Любых, самых нелепых. Ваше очередное преимущество перед любым рекламным агентством – вы знаете свой бизнес намного лучше любого аккаунт-менеджера. Вещи, которые кажутся вам очевидными и «слишком обыденными», чаще всего могут стать хорошим контентом. Содержимым блога, который интересно читать. Вместо очередного поста «Купите ловец снов» лучше расскажите, что будет, если рядом повесить два ловца снов? Какой из них победит?)

6. Найдите свой Tone of Voice.

Не нужно писать многостраничный документ с примерами ответов на разные типы вопросов и перечнем допустимых слов. В соответствие с пунктом 1 из этого списка, определите для себя «стиль общения», в котором вам комфортно разговаривать с людьми. Возьмите за аксиому, что к каждому малознакомому человеку (потенциальному клиенту) вы относитесь доброжелательно. И общайтесь так, как делали бы это в жизни.

Далеко не всем дано писать хорошие тексты, но есть один принцип, который позволит почти каждому выдавать текст на уровне, вполне пригодном для SMM – проговаривайте текст, который вы пишете, и старайтесь делать письменную речь похожей на устный рассказ. Аудитория будет только рада, если в вашей речи есть место разным прибауткам и неожиданным метафорам. Аудитория стерпит даже небольшие грамматические ошибки, но лучше, всё-таки, проверить текст любым сервисом правописания перед публикацией. А ещё – любому бизнесу нужна самоирония в социальных сетях. Даже, если вы продаёте гробы. Особенно, если вы продаёте гробы!

7. Не будьте шаблонными.

В продолжение к предыдущему пункту. Многие начинающие сммщики в начале своей карьеры не могут выбраться из пучины шаблонов и клише. Они думают, что в социальных сетях существует какой-то определённый «правильный» стиль, которому должен соответствовать каждый коммерческий аккаунт. В результате все утренние посты начинаются словами «Доброе утро, друзья!», а продающие тексты выглядят примерно, как «что может быть лучше, чем сочный бургер из мраморной говядины по нашему фирменному рецепту» и т.д. Поставьте себя на место вашего клиента и поймите, насколько это скучно.

Даже у многих «опытных специалистов» в голове засело клише «Коммерческий аккаунт должен соответствовать…» – не важно чему, любое продолжение этой фразы будет бредом. Принцип в любой социальной сети одинаков – интересным становится не тот контент, который соответствует, а тот, который НЕ соответствует. Интерес – это разрыв шаблонов. Что-то неожиданное. Нарушение правил. Но есть и нюанс – нарушать правила нужно не совсем абстрактно, а, как бы, держа эти правила в уме. Сообщая аудитории, какие именно правила вы нарушаете, чтобы аудитория поняла фокус.

Вместо «Ищете модный аксессуар для дома? Посмотрите на наш ловец снов!» напишите «Так, если все из вас уже записались на ноготочки, составили себе уникальную диету от блогера и научились зарабатывать в интернете – может, настало время подумать о главном? О ловце снов, например. Ловец снов – номер ДВА в пирамиде потребностей». Понимаете принцип?

8. Не перегните палку в трепетном отношении к своему делу.

У сторонних подрядчиков есть минус – им в целом плевать на ваш бизнес. Но иногда это и плюс. Например, если кто-то в комментариях напишет, что ваши ловцы снов хрень собачья – сторонний подрядчик не кинется с пеной у рта доказывать бесстыдному идиоту, что хрень собачья – это его тупой комментарий. Не принимайте негатив близко к сердцу. Используйте знание своего бизнеса для создания бесконечно-интересного контента, а не для чрезмерной реакции там, где не надо. Включайте самоиронию. Ответьте «Зато мы не пилим бюджеты», и смайлик добавьте. Сделайте пост с заголовком «Почему ловцы снов – не собачья хрень».

9. Взаимодействуйте со своей ЦА.

О том, как развивать аккаунт рекламой своими силами, я, наверное, расскажу в отдельном посте. Этот пункт – про бесплатное развитие аккаунта. Проводите время в социальной сети как обычный активный пользователь. Находите других пользователей, похожих на вашу целевую аудиторию (по ощущениям), подписывайтесь на них, комментируйте их посты. Рекламному агентству понадобилось бы исследование вашей ЦА, сбор данных, куча табличек в экселе и красочных презентаций.

Но сейчас речь про антикризисные меры. Вам не нужно исследование, чтобы «чувствовать» свою аудиторию. Вы и так знаете, кто у вас покупает, и сможете приблизительно определить потенциального клиента, просто посмотрев его страницу. Ведите себя как блогер, а не как бренд.

10. Найдите тактику вместо стратегии.

Ещё одно частое заблуждение в маркетинге – стратегия наделяется бОльшей значимостью, чем тактика. Это неправильно почти всегда, и особенно – в антикризисных сценариях. Стратегия нужна при больших бюджетах, и во многом – чтобы было проще соблюдать договор и прогнозировать результаты (см. пункт 4). В стратегии ставится цель, а затем изобретается путь достижения этой цели – тактика. Но если вы работаете на себя, без договора – вам нет нужды ставить себе KPI и соблюдать условия договора.

Главный вопрос стратегии – что мы получим? Главный вопрос тактики – как мы будем себя вести? Ни одна стратегия не будет строиться на тактике «Давайте писать блогерам и предлагать им бартер», потому что в случае с блогерами результат не может быть спрогнозирован.

При этом, возможно, именно в вашем случае блогеры дадут намного больше эффекта, чем реклама через официальные рекламные кабинеты. Возможно, конкретно у вас отличное чувство юмора, и всё что вам нужно делать – задорно комментировать посты потенциальных клиентов. Возможно, вы знаете, как снимать смешные вирусные ролики с ловцами снов. Любая из этих тактик не может стать основой для стратегии, потому что вопрос «что мы получим» останется без ответа.

Стратегия концентрирует внимание на финальном показателе (результат через месяц/год/три года). Тактика акцентирует внимание на способе, который работает прямо сейчас.

Тут вам нужно освободить вечер, сесть и хорошо подумать (учтите, что самые лучшие идеи, как правило, также и самые простые. Не усложняйте). Если вы найдёте способ повышения активности в вашем аккаунте, который будет работать прямо сейчас – зачем отвлекаться и гадать, сколько лидов вы получите через год?

---

Уверен, что соблюдение всех этих десяти пунктов позволит любому владельцу собственного бизнеса выйти на новый уровень в «SMM своими руками». В будущих постах планирую в таком же формате рассказать о самостоятельной настройке рекламы, написании хороших текстов, создании не стыдных визуалов.

Пишите комментарий, если было полезно. Или если вы рекламное агентство и очень не согласны)