[Кейс ВК] Продвижение онлайн-курса по английскому: 96 лидов по 520 руб. за 14 дней через рекламу ВКонтакте

Или как терять лиды из-за неграмотной работы отдела продаж?

Ко мне обратилась онлайн-школа по подготовке к IELTS. Основная цель продвижения: новые клиенты на интенсивное обучение. За 2 месяца школа помогает подготовиться к экзамену на 7.0+ баллов с уровня pre-intermediate.

Кстати, если бы мне нужно было сдавать экзамен, я бы точно остановила свой взгляд на этой школе: в группе множество социальных доказательств – скрины сдачи экзамена учениками и видео-отзывы. Очень привлекает, что можно за короткий промежуток сдать экзамен на высокий балл.

Основная ЦА – люди, которые уже интересуются сдачей экзамена. Обычно IELTS сдают в 3 случаях:

1) поступить в зарубежный ВУЗ;

2) построить карьеру в международной компании, где требуется подтверждение уровня английского;

3) для иммиграции.

Популярные экзамены в мире для подтверждения уровня языка — IELTS, TOEFL и PTE Academic. Все 3 экзамена имеют схожий формат, при этом у каждого есть особенности.

В рекламе я сделала акцент именно на тех, кто интересовался этим экзаменом за последние 30 дней.

Настройки в рекламном кабинете:

– ключевые запросы, связанные с экзаменом:

– активные подписчики конкурентов:

Этими аудиториями мы сразу касаемся теплой аудитории, которая уже знает о своей потребности сдать экзамен и сейчас либо занимается самостоятельно, либо находится на этапе выбора подрядчика.

– ретаргет.

На всех, кто отреагировал на рекламу, но не вошел в воронку, настраиваем дополнительную рекламу.

Кстати, до меня на проекте работал другой подрядчик по трафику. И там совсем не было работы с ретаргетом. Это большая ошибка, которая встречается в 95% рекламных кабинетах.

За время работы у нас накопилась база для ретаргета – около 1 000 человек – те, кто уже интересовался этой темой, но почему-то «отвалился» и не дошел до целевого действия.

В нише онлайн-образование можно собирать заявки разными способами:

1) через форму сбора заявок ВК;

2) через бот в личных сообщениях;

3) через квиз-лендинг;

4) через сайт (если такой имеется).

Моему клиенту было удобнее собирать заявки через бот в личных сообщениях, поэтому мы работали только с этим конвертером.

Мы использовали в работе 2 воронки:

– на получение бесплатного пробного урока;

– на получение плана по написанию эссе.

Обе воронки выдают материал только после заполнения номера телефона. Они автоматически попадают в CRM-систему и обрабатываются отделом продаж.

Существует вечное противоборство отдела маркетинга и отдела продаж – «вы плохо обрабатываете заявки» VS «все лиды некачественные».

Правда такова, что при правильной работе всей догревочной воронки, построенной отделом продаж – конверсия из лида в продажу будет минимум 1,5-2,0%. Именно такие результаты с прямой лидогенерации получают другие онлайн-школы, с которыми я работаю.

Какие могут быть ошибки в воронке?

1) Человеку НЕ звонят и НЕ предлагают записаться на пробное занятие, а сразу продают курс «в лоб»:

2) Невнимательность и вопрос ради вопроса:

Это показывает слабую клиентоориентированность. После такого общения человек купит только если он очень сильно заинтересован только в вашем продукте.

3) Игнор и неторопливость отдела продаж

Самое любимое! Чем дольше человек ждет, тем выше вероятность, что клиент выберет вашего конкурента.

4) Выставление счета в долларах

Сама школа находилась не на территории России и им было удобнее выставлять счета в долларах. Однако надо всегда думать о клиенте! Россияне расплачиваются в рублях. Зачем вызывать дополнительный стресс у клиента?

Не стыдно понять, что нужно пройти дополнительное обучение по продажам. Стыдно сказать «ничего не работает».

– потратили 49 961,99 руб.

– 978 кликов по 51,09 руб.

– 187 входов в воронку по 261,18 руб.

– 96 лидов по 520,43 руб.

– Несмотря на плохую обработку лидов, продажи все таки были. Количество продаж под NDA.

Подписывайтесь на мой Telegram канал:

Хотите начать продвижение своего продукта? Пишите сюда.