Как интернет-агентства переживают кризис? Обороты, ЗП, бизнес-модель

Разные сферы экономики по-разному переживают текущий кризис. В стороне не остались и интернет-агентства, участие которых совсем не безразлично и нам в «Пиксель Плюс». Специально к конференции Callday.Agency было решено провести исследование, которое поможет всем участникам рынка понять текущую картину, глубину падения и сравнить показатели своего бизнеса со среднестатистическими.

В закладки

Что анализируем?

Динамику оборотов, маржинальность, кадры, корректировки бизнес-модели.

Динамика индекса объема финансовых операций в России. Источник: https://index.tinkoff.ru/

Содержание

Исследование рынка

Благодаря 42 участникам опроса, выборка получилась репрезентативная. Респонденты представляют агентства, работающие преимущественно с клиентами из Москвы — 88,2%. Вот основные виды оказываемых им услуг:

  • Контекст и performance-маркетинг.
  • SEO.
  • Создание и поддержка сайтов.
  • SMM и медийная реклама.

Падение оборотов

Главный вопрос исследования — насколько снизились обороты агентств по итогам апреля?

У 5 компаний из опрошенных в заморозку ушло более 50% бюджета, и только у 3 агентств обороты в норме или снизились не более, чем на 5%. Причина либо в высокой лояльности клиентов, либо в специфике их тематик, пока не попавших под волну кризиса. Средний показатель в 29% удобен для сравнения.

Интересно, как обстоят дела у вас? Поделитесь с нами в комментариях.

Если посмотреть на динамику по направлениям услуг, то менее остальных пострадал SEO-канал. Вероятно, клиенты предпочитают не останавливать работы, опасаясь запускать их с нуля, что потребует гораздо больших ресурсов, чем поддержание канала хотя бы на минимальных бюджетах.

Для контекста и performance-маркетинга процент падения почти такой же — 29%, а стальные услуги просели в 1,5 раза больше: SMM, медийная реклама, разработка и поддержка сайтов.

19% агентств отмечают снижение уровня удовлетворенности клиентов. В период кризиса это нормальный показатель: часть клиентов с низким запасом лояльности ушли, другие продолжают сотрудничать, но, при этом, могут быть не готовы рекомендовать услуги компании.

Принятые меры

Как изменилась финансовая политика агентств в период кризиса?

ЗП, варианты оплаты для клиентов, сокращения... =/

Помимо вынужденного снижения зарплат, сокращений и изменения условий сотрудничества агентства стараются корректировать и бизнес-модель:

Одна из причин внедрения новых каналов привлечения клиентов — общее падение спроса на услуги (от 20 до 50%). Вообще, компании демонстрируют активную модификацию и адаптацию под новые реалии!

Агентства молодцы и мы уверены, что это положительно скажется на рынке в дальнейшем.

Только 3 компании из 42 пока не внесли никаких изменений. Возможно, у них всё и так в порядке?

Динамика суммарного поискового спроса в тематике. Текущая тенденция — не может не радовать. Источник: https://tools.pixelplus.ru/projects/

Советы бизнесу от представителей агентств

Бюджеты на какие каналы сами агентства не рекомендуют сокращать? Возможно, этот совет поможет вашему бизнесу сформировать правильную стратегию по интернет-маркетингу прямо сейчас.

Далее в порядке убывания значимости в период кризиса:

  • SMM.
  • E-mail-маркетинг.
  • Создание сайтов.
  • CPA.
  • Медийная реклама.

В действительности, что резать (надо ли резать вообще / резать всё) — очень сильно зависит от нынешней эффективности каналов в конкретной тематике.

Общие рекомендации от респондентов

Хладнокровно смотреть на ситуацию, общаться и договариваться с подрядчиками. Мы все находимся в одной лодке. Практически все бизнесы начинают проседать, кто-то меньше, кто-то больше. И бизнес должен помогать бизнесу.

Кто, если не мы сами?! Договаривайтесь о рассрочке, о дополнительных работах, об оперативных мерах и смены стратегии. Общими усилиями получиться найти антикризисные меры и все преодолеть.

Русаков Илья
основатель и руководитель Impulse.guru

Сейчас, как никогда, любому бизнесу важна отстройка от конкурентов за счёт корректного позиционирования. Нужно вывести в поле внимания ваши главные решения, отвечающие текущим потребностям клиентов.

Борисова Елена
исполнительный директор Promotion Realty

1. Постарайтесь сохранить штат сотрудников. Это крайне важно для «быстрого развертывания» в момент нарастания спроса для его удовлетворения.

2. Сохраняйте трезвую голову. Очень важно ориентироваться на численные показатели рекламных активностей по итогам прошедшего квартала и считать CPA в динамике. Помните, что ряд каналов, скажем, SEO — имеют отложенную отдачу и для вывода сайта в топ выдачи к выходу из кризиса требуется начать работы уже сейчас. Многие другие каналы (скажем, контент-маркетинг) также требуют довольно длительных периодов подготовки к запуску и выходу на крейсерские показатели.

3. Проведите адаптацию вашего сайта к карантину. Ярко сообщите о графике своей работы и мерах, которые были приняли для обеспечения безопасности ваших клиентов.

Дмитрий Севальнев

У пользователей появилось время взаимодействовать с более длительными форматами, такими, как видео и статьи. Стоит акцентировать внимание на более качественных инвентарях (с точки зрения коммуникации), чем баннерная реклама. Отличное время для роста брендовых характеристик и отстройки от конкурентов.

Русинчук Александр Викторович

Берегите свои нервы — это первое. Они вам еще пригодятся. Оптимизируйте вложения в «жирок» — дополнительные инструменты, направленные на имиджевые задачи, работайте в первую очередь с перфоманс-каналами, которые приносят реальную прибыль и подвергаются аналитике. Масштабируйте только то, что хорошо работает, делайте короткие тесты, пробуйте новые инструменты и связки. Хорошее время, чтобы наконец зайти в маркетплейсы, если ваши товары уместны для этого канала.

По возможности, сохраняйте свою команду, пусть в усеченном виде, новую собрать будет непросто. Работайте с людьми, не пускайте на самотек коммуникацию с сотрудниками: работа в самоизоляции более стрессовая, чем традиционная офисная, важно беречь психическое здоровье, без которого эффективность начинает лететь вниз.

Дмитрий Бескромный
CEO & Founder Bring Quality

Фокусироваться на удержании текущей лояльной базы. Общаться с клиентами и узнавать, чем ваш бизнес может им помочь сейчас. Возможно, это будет помощь в нестандартных услугах и продуктах, которые вы ранее не оказывали. Но не забывать о том, что новых клиентов тоже нужно искать, потому что сейчас многие компании сократили бюджеты на привлечение и планируют возобновить кампании после прекращения режима самоизоляции. Сейчас аукцион не разогретый, и лиды стоят дешевле. После самоизоляции активизируются все, и ставки снова вырастут.

Останина Елена
директор по маркетингу Adventum

Проведите детальную аналитику того, что дает вам продажи. Не просто каналы, а детали в каждом из них. Недостаточно решить: SEO окупается в разы, контекст убыточен или наоборот. А в каждом канале проанализируйте детали и усильте там то, что работает и приостановите то, что не окупается.

Андрей Буйлов
руководитель Муравейник

Сейчас самое время внимательно приглядеться к таким вещам, как:

1. Ценность своего продукта/услуги/бренда — посмотреть, насколько она отвечает текущим реалиям, есть ли она вообще, верно ли она декларируется и что самое важное — соблюдается ли?

2. Каналы привлечения — пересмотреть качество оптимизации классических каналов привлечения пользователей, углубиться в аналитику, настроить сквозную аналитику, рассмотреть альтернативные перспективные инструменты (тот же Яндекс.Дзен).

3. Сервисное обслуживание — еще одна точка роста, позволяющая удержать клиентов. Как работают менеджеры? Скорость реакции на обращение? Какие удобные сервисы вы предоставляете в спорных ситуациях?

4. Коммуникация с потребителем — не стоит делать вид, что ничего не происходит. Меняются паттерны поведения ваших клиентов. Проведите серию интервью (рекомендую это сделать по фреймворку Jobs To be Done) и выясните, как сегодня принимается решение о покупке, какие новые страхи и опасения появились у покупателей. Используйте эту информацию в рекламе, на сайте, на упаковке, в разговорах менеджеров.

Несмотря на то, что из каждого утюга сейчас доносится «песня про кризис», в многих интернет-магазинах кардинально не изменилось ничего. Оставляешь заказ — тебе перезванивают через 6 часов, обсуждаешь альтернативы доставки — не идут на встречу, отсутствует товар в ассортименте — не записывают телефон, чтобы сообщить о поступлении. И так на каждом этапе.

Закинуть денег на рекламу, пересидеть на низких оборотах — это чертовски плохая стратегия. История подкинула нам вызов, и пора сделать то, что раньше вечно откладывалось: навести порядок в маркетинге, приступить к тестированию новых идей и каналов, переупаковать свой продукт или бренд, наладить логистику, научить менеджеров работать хорошо и т.д. и т.п.

Угулава Тимур Зурабович
операционный директор «Медиасфера»

Основной совет — бороться за жизнь компании всеми доступными средствами, полагаясь только на команду. Попробую разъяснить:

Если русло реки пересохло или пересыхает, то уже вчера надо искать новое направление работы. Занимались доставкой воды? Значит у вас есть база B2B клиентов, фургоны и грузчики, можно посмотреть в сторону офисных переездов на время.

Прогнозировать и смотреть по сторонам каждый день. Например, если вы продаете беговые дорожки, то продажи у вас бьют ключом. Будут ли их покупать через 2-3 месяца? Может подключить продажу спортивного питания? Если спрос на дорожки уйдет, вам будет на чём продержаться, если нет — доп. доход.

Смотреть структуру своего спроса. Например, у некоторых наших клиентов выстрелили слаборазвитые направления: товары для дома, макияж.

Усиливать сильные позиции и быть в тренде. Например, продажа зоотоваров не пострадала, но запускать актуальные доп. услуги (вроде бесконтактной доставки) всё равно нужно.

Полагаться на команду и быть открытым. Рассказывайте о своих планах и общих направлениях движения — это убивает «слухи» и высвобождает энергию на решение вызовов. Наделяйте полномочиями людей. Никакие корпоративные тренинги не сплотят коллектив так, как совместное преодоление возникающих вызовов.

Владимир Тапханаев
исполнительный директор «Новые Линии Продвижения»

Если вам повезло и ваша ниша все еще прибыльна, то продолжайте вкладывать, если же вы балансируете около нуля и не понимаете как вырасти в прибыли — пришло время фиксировать убытки.

Чуда не произойдет.

Не верьте кейсам — можно показать хороший результат, если изначально продукт пользуется спросом и экономика сходится, если же в нише проблемы и бизнес черпает бортами воду, армия Венка не придет — фиксируйте убытки, пока они не поглотили вас.

Алексей Севостьянов
генеральный директор Скобеев и Партнеры

Занимайтесь спортом, следите за питанием, пейте витамины, чтобы после окончания пандемии у вас было достаточно энергии для нового старта. Простите, если не про бизнес.

Интернет магазины — наименее пострадавший тип бизнеса. Следите за перфоманс метриками, чтобы точно знать, где вы теряете прибыль и понимать, где можно нарастить выручку.

Люди привыкли покупать в онлайне и эта привычка сохранится в будущем — это позитивные новости для всей отрасли. Развивайте успех, становитесь ближе к покупателям, будьте честны и все будет хорошо.

Георгий Каракейян
директор по развитию Molinos

Строить новую финансовую модель с учетом мер регуляторов, так как старые модели полетели к черту, а точка возврата к прошлому ушла в неизвестность. Надо думать, как вести бизнес в условиях ограниченного потока клиентов в оффлайне и возросшей нагрузки на онлайн, который по объемам напрямую завязан на число сотрудников.

Дмитрий Шахов
основатель REMARKA

Посмотрите шире на инструменты интернет-маркетинга. Использование одного канала привлечения ЦА малоэффективно. Успешное продвижение бизнеса возможно в агрегации каналов: SEO + Контекст + Таргет + SMM + Маркетплейсы и агрегаторы + Контент-маркетинг + E-mail маркетинг + Youtube + Блогеры. Также, важно считать эффективность от вложений в каждый канал, иначе возможен неэффективный расход средств на рекламу.

Артур Латыпов
руководитель РА SEO Интеллект

Инвестируйте в:

1. Инфраструктуру (CMS, мобильные/адаптивные версии, UX, CRM, фулфилмент, курьеров и прочее).

2. Партнерства (много ярких примеров, когда тот же OZON и Эльдорадо объединились с Я.Такси для масштабирования доставки, М.Видео с Gett, Спортмастер начал продавать через Lamoda и т.п.).

3. Не бойтесь экспериментировать, переводите живое общение продавцов в мессенджеры, видеосвязь, масштабируйте использование чат ботов.

4. Не стесняйтесь искать помощь и недостающую экспертизу у сервисов и агентств, давно работающих с ритейлом и e-commerce.

В конечном итоге пользователь будет выбирать вас и ваши товары, основываясь на том, с кем в новых реалиях нового мира ему удобнее и комфортнее взаимодействовать, начиная от поиска и выбора товара до его доставки.

Андрей Крисюк

Резать всё, что не даёт вклада в продажи и маржу, запускать больше быстрых тестов, искать работающие механики => масштабировать. Собственно, так стоило делать и раньше, но теперь нельзя не делать.

Всеволод Устинов
CEO IT-agency

Кроме вас самих, вам сейчас не поможет ни одна из и без того бесполезных сущностей: ни «невидимая рука рынка», ни государство, ни бизнес-тренеры. Никому не верьте на слово. Рассчитывайте свои действия на несколько шагов вперед. Не принимайте импульсивных решений. Берегите команду.

Дмитрий Мязин
генеральный директор, совладелец РА Webmechanic

Не делать резких движений. Максимально вникнуть и углубиться в процессы по покупаемым услугам. Увеличить контроль над результатами и отчетностями. Отсечь ненужное, если подрядчик не смог убедить в рентабельности услуги и ее нужности.

Бычков Дмитрий
генеральный директор Redbee

Ищите, в чем происходит сдвижка рынка и встраивайтесь в эту нишу. Те изменения, которые сейчас произошли, все-равно бы случились в течение нескольких лет, сейчас это произошло резко и болезненно, но даёт возможности тем, кто гибок и сможет быстро перестроиться. Предлагайте клиентам новые каналы, пересматривайте пакеты услуг, поддерживайте те бизнесы, которым сейчас плохо. Банально, но факт — кризис — время возможностей.

Гончарова Евгения
управляющий партнёр «Сетевые коммуникации»

Сейчас важны скорость, реакции и уникальность услуги. От этого во многом зависит, каким бизнес выйдет из кризиса. Мы видим изменения в потребительском поведении: клиенты ждут не типовых предложений, а решений конкретных проблем. Подумайте, как именно вы можете помочь своему потребителю прямо сейчас, что изменить в линейке товаров или вовсе выйти за рамки предоставляемых услуг, и действуйте.

Доверие сотрудников и клиентов играет сейчас значимую роль — оно влияет на скорость изменений. Выходите к сотрудникам и честно расскажите о положении дел и о мерах, которые вам нужно принять. Поддержите клиентов иногда бесплатным советом, и всегда услугой, которую вы изменили для них под текущие реалии. Кризис пройдет, а люди останутся и запомнят, как вы себя повели, когда всем было тяжело.

Елена Изтлеуова и Мария Зубарева
интернет-агентство «Ingate»

Берегите себя и своих близких )

Шубенок Денис
исполнительный директор «Ашманов и партнеры»

Благодарим откликнувшихся за участие, помощь в исследовании и вклад в развитие рынка! Всем процветания!

{ "author_name": "Пиксель Плюс", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 6, "likes": 9, "favorites": 28, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 129454, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 25 May 2020 13:38:14 +0300", "is_special": false }
0
6 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Очень интересный материал!

Ответить
2

Лайк, шэр, Алишер :)

Ответить
0

Самая жирующая в кризис отрасль переживает кризис?

Ответить
1

В выборке есть компании, у которых по -75% от оборота...
Ну и я бы не сказал, что агентский бизнес жирует последние 5-7 лет.

Ответить
0

Очень рекомендуем при принятии решения о том, какой канал резать, а на какой наоборот сделать упор, учитывать ассоциированные конверсии. А то очень часто внезапно при отключении кажущегося "нулевым" канала пропадают и все новые клиенты.

Ответить

Комментарии