Как проверить спрос перед разработкой продукта: пошаговая инструкция не только для стартапов

Cтартапы чаще всего закрываются из-за отсутствия спроса на новый продукт. Именно эту причину называют 42% основателей неудавшихся проектов. Чтобы не разориться вскоре после открытия, нужно понять, на что люди готовы тратить деньги.

Мы разобрались, как исследовать спрос на примере приложения для личных финансов. В этом нам помогли эксперты — Даниил Лоханин, руководитель направлений PaaS и IoT в Mail.ru Cloud Solutions, и Аскер Аскеров, основатель проекта по исследованию спроса «Оранжевый енот».

Для начала небольшая история: основатель стартапа Patient Communicator Джефф Нович два года разрабатывал платформу для управления врачебной практикой. И, потратив три месяца на рекламу, звонки, письма и встречи, получил только одного платящего клиента.

Джефф не исследовал спрос и ориентировался на пожелания только одного врача — собственного отца. В итоге продукт, идеально подходящий конкретному человеку, оказался невостребованным. У других врачей не было потребности что-то менять в своей практике.

Не стать героем похожей истории вам поможет наша инструкция из 5 шагов.

Итак, вы решили разработать мобильное приложение для учета личных финансов. На первом этапе нужно понять, в каких ситуациях люди считают доходы и расходы, какие инструменты используют, что в них им нравится и не нравится.

Ответить на эти вопросы помогают глубинные интервью — неформальные беседы с потенциальными клиентами. В данном случае — с людьми, которые ведут учет доходов и расходов. Вам подойдут люди, которые считают деньги любым способом: в банковских аккаунтах, Excel, мобильных приложениях конкурентов.

Во время глубинного интервью вы не рассказываете человеку о своем проекте, а спрашиваете, как он решает свои задачи.

Вам нужны ответы на три вопроса:

• Как человек решает свою проблему, используя аналогичный вашему продукт?
• Какими еще способами человек решает проблему, не используя аналогичный продукт?
• Какие еще проблемы и задачи люди решают с помощью продуктов, аналогичных вашему?

Третий вопрос помогает понять, для чего еще люди используют ваш продукт. Например, основная проблема, которую решает приложение для учета личных финансов — контроль доходов и расходов. Но человек с десятью счетами в разных банках может открывать приложение, чтобы быстро посмотреть остатки на счетах — это дополнительная задача.

Для первоначального исследования понадобится 10-15 глубинных интервью. Важно опрашивать разных людей. Например, в случае с приложением для учета личных финансов это могут быть и студенты, и семейные люди, и предприниматели, и самозанятые фрилансеры.

Найти участников исследования можно по знакомым или в тематических сообществах в соцсетях. Например, можно разместить посты и в сообществах, посвященных личным финансам, и в группах для предпринимателей — все зависит от продукта.

Теперь всю полученную информацию нужно обработать: выделить сценарии и клиентские профили. Сценарии — то, в каких случаях и для чего могут использовать ваш продукт. Например, одни люди учитывают доходы и расходы постоянно, вторые — когда планируют крупную покупку, третьи считают только доходы.

Каждый сценарий используют несколько типов клиентов, у каждого свои потребности и пожелания к продукту.

К примеру, для приложения по учету личных финансов вы выделили внутри каждого сценария три основных клиентских профиля:

• Постоянно считают доходы и расходы предприниматели, студенты и люди с детьми. У предпринимателя десять счетов и важно, чтобы приложение корректно распознавало пуш-уведомления и SMS от разных банков. У студента минимальные требования к приложению, но он не готов много платить за его использование. Людям с детьми нужен семейный аккаунт, чтобы с разных смартфонов учитывать общий бюджет, траты каждого взрослого и деньги на детей.
• Временно считают финансы два типа клиентов. Первые недавно взяли ипотеку, и завели учет, опасаясь просрочить платеж по кредиту. Вторые — копят на крупную покупку, например, на автомобиль. Им может быть важно, чтобы после каждого поступления денег приложение автоматически предлагало перечислить часть суммы на ипотечный или накопительный счет.
• Учитывают только доходы самозанятые фрилансеры. Они хотят видеть поступления от разных клиентов и понимать, сколько денег ежемесячно приносит каждый проект. При этом фрилансерам может быть удобно получать автоматические напоминания об уплате налога.

Вы выяснили, кто и для чего будет покупать ваш продукт. Теперь нужно прикинуть, сколько клиентов и денег на рынке.

Для этого лучше использовать метод Ферми — он позволяет быстро сделать расчеты, не обладая точной информацией. Суть в том, чтобы взять общедоступные данные, например, статистику Росстата или результаты исследований, и посчитать рынок на их основе.

Это быстрый способ проверить, есть ли смысл дальше исследовать спрос и планировать разработку продукта. Попробуем посчитать емкость рынка для приложения по учету личных финансов.

Согласно исследованию SuperJob, доходы и расходы считают 18% россиян. У вас три потребительских сегмента: владельцы малого бизнеса, студенты и фрилансеры:

• В России 2,6 млн малых предприятий, значит, 468 000 человек предположительно учитывают личные доходы и расходы.
• Студентов — 2,4 млн человек, учетом финансов могут заниматься 432 000 человек.
• Фрилансерами себя считают 11% россиян, то есть 16,1 млн человек. Из них предположительно ведут учет 2,8 млн человек.

Теперь посчитаем емкость рынка для каждого сегмента. Предположим, каждый человек платит за использование приложения 100 рублей в месяц. Умножим эту сумму на число потенциальных клиентов. Значит, емкость рынка в сегменте предпринимателей — 46,8 млн рублей, в сегменте студентов — 43,2 млн рублей, в сегменте фрилансеров — 280 млн рублей.

Емкость рынка ничего не говорит о вашей предполагаемой выручке. Ее считают, чтобы понять, есть ли перспективы для заработка. Иначе можно оказаться в следующей ситуации: вы потратили деньги на разработку и операционку, а на рынке недостаточно клиентов для покрытия расходов. Финансовый прогноз стартапа составляют, когда вы уже подтвердили спрос.

Рассчитывая примерную емкость рынка, важно учесть, насколько сложно получить доступ к клиентам. В сегменте B2C, как правило, достаточно рекламы, в B2B часто требуется личное общение с потенциальными клиентами.

Оценив доступность, вы сможете предположить, с каких сегментов лучше начать работу. Например, готовы ли вы тратиться на привлечение труднодоступных клиентов или будете работать в массовом сегменте, где, возможно, выше конкуренция.

Вы убедились, что на рынке достаточно клиентов для покрытия ваших расходов. Выделили основные сценарии использования продукта и профили покупателей.

Теперь у вас есть гипотезы о том, что нужно каждому типу клиентов.

Следующий шаг — проверить гипотезы на большей выборке. Для этого с помощью любого инструмента, например Google Forms, вы создаете опрос.

Всего нужно опросить 100-200 человек. Но для каждого сегмента — отдельный опросник. Например, у приложения для учета личных финансов три типа клиентов: предприниматели, фрилансеры и люди, которые копят на крупную покупку:

• Предпринимателям, на ваш взгляд, важно, чтобы приложение корректно распознавало пуш-уведомления и SMS от разных банков. Значит, в опроснике вы спрашиваете, в каких банках у них счета, и как от них приходят уведомления.
• Фрилансеры, как вы полагаете, хотят считать поступления от разных клиентов и не забывать про налоги. Вы спрашиваете, хотят ли они в комментариях к платежам кратко писать о проектах, нужны ли им напоминания о налогах. И как лучше их реализовать: в виде пушей, SMS или уведомлений в самом приложении.
• Людям, которые копят на крупную покупку, по вашему мнению, важно не забыть о накоплениях. В опроснике вы интересуетесь, нужны ли им напоминания о накоплениях, и как их удобнее получать.

Вопросы закрытые, с вариантами ответов — так будет проще обрабатывать результаты. Не забудьте и про общие для всех респондентов вопросы, они зависят от особенностей продукта. Например, в случае с приложением для учета личных финансов может быть важно, в каких банках счета у большинства клиентов, какими смартфонами они пользуются.

Последний этап тестирования — реальные продажи. Вы продаете доступ к будущему продукту или собираете контакты людей, которые потенциально могут стать вашими клиентами.

Тестировать спрос можно разными способами: создать лендинг и запустить рекламу, разместить посты в сообществах соцсетей, лично встретиться с потенциальными клиентами. В случае с приложением для учета личных финансов можно, например, собрать контакты людей, которые готовы со скидкой пользоваться первой версией продукта.

Один из вариантов тестирования спроса — создать минимальный жизнеспособный продукт (MVP). Это урезанная версия продукта, в котором одна функция, важная для потенциальных клиентов.

Например, вы считаете, что вашими первыми клиентами станут самозанятые фрилансеры. Выпускаете MVP — приложение позволяет учитывать доходы и напоминает об уплате налога. По мере развития продукта в нем появятся учет расходов, возможность задать категории трат и другие функции.

Для технологических продуктов это означает, что вы не знаете заранее нагрузку на свои сервисы и IT-инфраструктуру. Проверить гипотезы в таком случае проще с помощью облачной платформы: там можно запустить MVP без покупки оборудования и не беспокоясь о нехватке ресурсов. Без облаков пришлось бы закупать лишнее оборудование, чтобы ваше приложение не упало под нагрузкой — которая еще неизвестно, случится ли.

В облаке вы арендуете нужные инфраструктурные ресурсы только на время эксперимента. И именно поэтому на облачных платформах можно одновременно тестировать много гипотез, которые задействуют любые мощности, — это поможет быстро получить нужную информацию, не разорив компанию.

Важно сравнивать ожидания с реальными результатами. Например, вы планировали за три месяца получить 200 клиентов, а получили 100 — данные не говорят об отсутствии спроса. Скорее всего, вам нужно дорабатывать маркетинговую стратегию, искать и тестировать каналы продаж.

Другое дело, если разница существенная. Например, вы рассчитывали получить 200 клиентов, но ваш продукт купили два человека. Возможно, это говорит о том, что в выбранных сегментах нет спроса, и нужно заново проводить исследование.

#стартапы #бизнес #технологии #стартап #спрос

Что еще почитать по теме:

• Три кейса диджитализации: как поменять бизнес-модель и создать новые рынки.
• Облачные прогнозы 2020: у облаков появится интеллект, они усложнят найм в IT, зато ускорят разработку.
• Наш Телеграм-канал о цифровой трансформации.