Как мы продаем дичь онлайн на 45.000.000 руб в квартал

А также рыбу, ягоды, консервы и прочую продукцию из Сибири.

В закладки

Раздался звонок, и на другом конце провода я услышал: «Невен, здравствуйте, вас беспокоит компания Сила Сибири, нам нужна хорошо настроенная реклама». Я ошалело сглотнул, подумав, что все — «мечты сбываются», Газпром хочет со мной сотрудничать, что я уже управляю миллиардами и советую, какого нового футболиста купить, чтобы лучше работала контекстная реклама, и какой классный баннер мы разместим на главной странице Яндекса.

Но почти сразу я спустился с небес на землю, и понял, что нас все равно ждет не менее интересный проект, просто не с такими бюджетами.

Многие из нас хоть раз ели семгу, треску, скумбрию, но далеко не все даже слышали про такую рыбу как омуль, нельма и муксун. Поэтому я сразу немного напрягся, так как стал сомневаться, что есть много людей, готовых покупать малоизвестную мне рыбу, да еще и онлайн (дело было задолго до самоизоляции).

Я проверил наличие спроса, и действительно, не сказал бы, что каждый житель нашей страны мечтает видеть на праздничном столе эту рыбу из Сибири, но спрос есть! Кроме того, контекстная реклама уже работала, и на нее уходило более 150 тыс рублей в месяц.

Особенности проекта

1) Интернет-магазин — это всегда сложный механизм, в котором нужно учитывать ряд факторов, способных влиять на конверсию сайта, а в следствие и на количество новых клиентов с платной рекламы. Важно! Параметров много, я выделю основные, которые мы указали заказчику как самые важные в проработке.

Быстрая загрузка сайта / Форма быстрого заказа / Качественные картинки / Удобная корзина / Понятные условия для розничной и оптовой торговли.

2) Целевая аудитория. Каждый купивший однажды, остается клиентом надолго, но каждый ест по-разному. Специфика продукта такова, что онлайн на сайте покупают как частные лица, так и рестораны. Соответственно — разные объемы. Но едят все, поэтому разделение довольно простое — розница и опт. Подробнее об этом напишу ниже.

3) Большая линейка продуктов. На сайте представлена не только рыба, но и икра, консервы, чаи и прочие продукты, и по каждому продукту есть своя посадочная страница и приемлемая стоимость заявки.

Основные задачи и трудности

Первая трудность была в отсутствии конкретной задачи. Я к этому привык и считаю это нормальным, когда тебе говорят в общих чертах «хочу больше зарабатывать и меньше тратить на рекламу», но, к сожалению, после этого возникает огромное количество вопросов, что, почему и как, а это только усложняет работу, а не делает более качественной и продуктивной.

В этом случае нам повезло, и нам было доверено делать, учитывая наш опыт, все на наше усмотрение. И в целом, задача так и была сформулирована: «приводить максимум заявок за минимальную цену при бюджете в N рублей». Это реально, но затруднительно в связи с тем, что товары разные по стоимости, и цена привлечения лида (CPL) по каждому их них разная, и при этом не было точной суммы денег, которую готов был вкладывать клиент по каждому товару.

До нас компанию продвигали другие подрядчики, но они даже не настроили нормально аналитику. Недостаточно поставить счетчик яндекс метрики и гугл аналитики! Надо настроить работу целей, чтобы мы видели, с какой фразы мы получили прибыль! К сожалению, такие случаи встречаются довольно часто, и заказчики, потенциально имея возможность уже к моменту обращения к нам, могли бы иметь уйму статистических данных, а по факту имеют почти 0.

Трудностью также стало появление интернет-маркетолога в компании заказчика спустя пару месяцев, объективно говоря, не самого опытного, не знающего основные понятия в интернет рекламе. И вместо того, чтобы заниматься работой, приходилось какое-то время доказывать, что «мы хотим как лучше и это правда, это сделано для того-то, а это для того-то и тд…». В один момент он убедился и нам окончательно поверил, и мы наконец-то все смогли дальше спокойно заниматься своим делом.

Что сделано

Аналитика — наше все. Была нормально настроена аналитическая цепочка от показа рекламных объявлений заказчика, до звонка его потенциальных клиентов и понимания, что им было нужно. Мы знаем, по каким фразам лучше заказывают и звонят.

Опишу все в общих чертах, так как технические моменты мало кому интересны. Были реструктурированы рекламные кампании, добавлены новые, изменены баннеры (рекламные фотографии), переписаны рекламные посылы, больше внимания уделили преимуществам.

В итоге, эта работа снизила стоимость кликов в среднем в 2 раза, увеличила их количество. Появились заказы на новые продукты, увеличился средний чек и LTV клиента, за счет использования Ретаргета более целевым образом, после подключения динамических объявлений (это когда показывается в рекламе товар, который смотрел посетитель сайта).

Цифры

На графике ниже видна тенденция по снижению по цене клика в РСЯ компании яндекса по рыбе муксун, с 1 августа 2018 по 13 мая 2020 года. Несмотря на увеличение конкуренции и перегретости аукциона Яндекса, нам удается сохранять и улучшать показатели эффективности рекламы. Цена клика снижена с 13 до 6 рублей.

На графике ниже можно наблюдать стоимость клика в кампании в поисковой рекламе. Рост цены за клик в марте, связан с ситуацией, когда все ринулись закупаться продуктами. Не только туалетная бумага пользовалась спросом, но и рыба с красной икрой: ) / (В данной рекламной кампании собраны запросы по типу «Купить (заказать) омуль (нельму)» и тд.

На этом графике видна средняя стоимость заявки за тот же период по всем КМС кампаниям Гугла. На данный момент она около 1000 руб. Учитывая, что бОльшая доля покупателей покупает далеко не один раз и не только рыбу, это нормальная для нашего клиента стоимость за привлечение заявки.

Итоги

Скоро будет 2 года как я и мои напарники ведут данный проект. Клиент доволен, мы счастливы.

Основная задача, получать больше заказов из текущего бюджета — выполнена. Бюджет постепенно увеличивается, и прибыль заказчика тоже. В среднем в квартал выручка клиента составляет 45 млн рублей.

Наша задача далее — удерживать и, по возможности, улучшать текущие показатели эффективности, расширять рекламные кампании вслед за новой продукцией заказчика, использовать новые инструменты для повышения прибыли.

Сейчас мы подключаем нормальную сквозную аналитику, чтобы видеть доход с каждого ключевого слова.

Если хотите узнать больше цифр, и у вас есть вопросы по продвижению съедобной (и не только) продукции, пишите.

До связи!

Невен Митев.

Нажмите стрелочку вверх пожалуйста, если материал показался интересным. И напишите в комментах, чего не хватило может в статье, мне важно ваше мнение.

{ "author_name": "Невен Митев", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u044b\u043f\u0438\u0442\u0430\u043d\u0438\u044f","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043a\u0441\u0442\u043d\u0430\u044f\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430","\u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442\u043c\u0430\u0433\u0430\u0437\u0438\u043d"], "comments": 2, "likes": 0, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 131059, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 01 Jun 2020 09:55:09 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку
0

Жаль, что опустили технические моменты. Наоборот интересно, какие инструменты применяли, как работали с аудиториями, какие креативы создавали, проводились ли А/В тесты. Без этого получилось довольно малоинформативно.

Ответить
0

Спасибо за комментарий. Постараюсь позже расписать с технической точки зрения. Но если прям вкратце – Аудитории яндекса (если вы про look a like) не заходили еще ни у одного нашего клиента. С многими контекстологами говорил и аналогично. Креативы в РСЯ почти все показывают одинаковый CTR, и т к он не влияет в сетях на цену клика так значительно, как на поиске, мы не баламутим воду постоянно. Изначально загружаем по 3 варианта просто.

Преимущественно работают РСЯ и КМС, MyTarget не зашел год назад, сейчас будет пробовать повторно.

Ответить

Комментарии