Автоматические воронки продаж как свежий инструмент работы с аудиториями

Чат-боты и автоворонки продаж в мессенджерах стремительно развиваются и завоёвывают популярность среди компаний и брендов самых различных сфер. Более того, этот инструмент является одним из основных трендов в диджитал маркетинге 2020 года. Давайте разберёмся, что же это такое, и ответим на самые актуальные вопросы вместе с Influencer & Performance Marketing Agency Zorka.Mobi.

Сегодня диджитал реклама развивается очень быстро и служит драйвером роста всех остальных рекламных сфер. Борьба за пользователей выходит на новый уровень, и рекламодателям приходится всё чаще думать о новых способах привлечения и удержания аудитории. Автоворонки – как раз один из них.

Автоворонки – это канал взаимодействия с аудиторией, который с помощью коммуникации через мессенджеры помогает повысить конверсию в действия и усилить вовлечённость в продукт или сервис.

Чат-боты разрабатываются преимущественно для мобильных устройств и используются в качестве площадки для размещения контента: от демонстрации товаров и услуг до размещения рекламы и формирования полноценных воронок продаж. Процесс взаимодействия с пользователем начинается с момента его подписки на чат-бота в том или ином мессенджере. При этом трафик может приходить откуда угодно: с сайта, приложения, рассылки, платных каналов, органики или блогеров.

Стоимость платящих пользователей с течением времени и ростом конкуренции увеличивается. Трафик дорожает, а доверие к прямой рекламе снижается. Всё это ведёт к тому, что маркетологи вынуждены искать новые подходы в выстраивании коммуникационной стратегии с потребителями контента. Простой баннерной рекламы сейчас уже недостаточно. Люди требуют внимания и заботы, быстрой обратной связи и интересных предложений со стороны компаний. Как раз на этапе удержания и повышения лояльности пользователей и пригодятся автоматические воронки продаж. Правильное взаимодействие играет решающую роль в битве за аудиторию.

Ответ очевиден: потому что в мессенджерах мы проводим в разы больше времени, чем в других сервисах или социальных сетях. Общение онлайн приобрело экстремально важное значение, даже если за скобками оставить изменившую привычный образ жизни пандемию COVID-19. Ниже приведена статистика из открытых источников:

Кроме того, исходя из нашего опыта, мессенджеры показали себя как более удобный и доверительный формат общения для самих пользователей, а open rate сообщений в них в 4 раза выше, чем в традиционном канале коммуникации — email.

Что же касается привлечения пользователей из социальных сетей (классический user acquisition), то, безусловно, данный инструмент работает на отлично с точки зрения конверсии качества трафика. Однако не стоит забывать, что в социальных сетях, скорее всего, присутствуют все ваши конкуренты, что снижает как органические, так и платные охваты постов и в конечном счёте увеличивает стоимость привлечения пользователя.

На данный момент мы используем три основных источника привлечения пользователей в воронки:

— Таргетированная реклама. Обладает широким спектром инструментов, позволяющих собрать нужную аудиторию в чат-боте.

— Контекстная реклама. Инструмент позволяет привлечь горячую заинтересованную аудиторию и провести её по воронке продаж.

— Influencer Marketing. Размещение у блогеров в подходящей категории по разным моделям: от фиксированной стоимости до CPA.

Под каждый продукт разрабатывается своя механика взаимодействия с пользователями в зависимости от вертикали и задач клиента. Так, например, для образовательной сферы отлично работают посадочные страницы с предложениями зарегистрироваться на онлайн-курс, посетить вебинар или пройти пробное занятие. Во всех случаях предполагается цепочка писем, в которых последовательно сообщается информация о событии, его ценности, уникальных преимуществах школы и специальных бонусах. Также в чат-боты есть возможность интегрировать игровые механики, что способствует ещё большему вовлечению пользователей в продукт.

В апреле 2020 к нам обратился клиент – один из брендов популярной косметики в России – с запросом на продвижение онлайн-видеокурса по теме ухода за кожей.

Задача – привлечь целевую, ранее не знакомую с брендом, аудиторию и рассказать о его продуктах. Фактически, было необходимо решить проблему слушателей, предоставив им важную информацию по уходу за собой, одновременно знакомя их с продуктовой линейкой. В конечном счёте у аудитории должно было сформироваться доверие к компании, что способствовало бы росту объёма продаж в дальнейшем.

Для привлечения пользователей в автоворонку была разработана специальная посадочная страница, куда впоследствии привлекались пользователи для регистрации и подписки на чат-бота (для подписки были доступны различные мессенджеры).

Как только данное действие совершалось, подписчик сразу же получал первое автоматическое письмо с подтверждением регистрации и деталями курса. После стартового письма пользователям в чат-боте становилась доступна кнопка «Поделиться с подругой». Забегая вперёд, скажем, что 20% пользователей поделились ссылкой, а половина из получивших её зарегистрировались на курс.

Итоговые же результаты выглядят следующим образом:

• 7 писем в цепочке
• 3 898 человек получили первое письмо
• 99% открыли первое сообщение
• 2 939 человек дошли до конца курса и получили последнее письмо
• отписка составила 13%
• 98% открыли последнее письмо
• 20% (588 человек) оставили положительный отзыв о курсе
• $0,40 средняя цена подписчика в мессенджер

Приоритет работы с чат-ботами — выстроить долгосрочные отношения с пользователями и повысить их лояльность. Этого можно достичь с помощью постоянного взаимодействия с аудиторией в различных формах: от писем-напоминалок до квестов и квизов прямо внутри мессенджера.

Автоматические воронки продаж – это новый инструмент, который не отменяет классическую закупку трафика, но прекрасно дополняет её, помогая решать следующие проблемы:

• Низкая конверсия в заявку
• Высокая стоимость заявки
• Низкая вовлечённость в продукт и, как следствие, низкий LTV
• Отсутствие эффективной системы и инструментов удержания клиентов и повторных продаж