Находка для маркетолога - 20 идей как сконвертировать посетителя сайта в покупателя

Приходила ли вам в голову мысль, что человек часто заимствует технологии из природы? Какую бы сферу деятельности мы ни брали, всегда найдутся примеры, когда решение проблемы подсказывала живая природа. Это касается и маркетинга, нам осталось лишь взять уже готовый рецепт и адаптировать его под свои нужды. Наша команда Plerdy подготовила для Вас интересную статью.

Что касается примеров, то за ними далеко ходить не нужно:

• идеей эхолокации мы обязаны летучим мышам и их способности летать буквально вслепую;
• конструкция микроскопических БПЛА имеет много общего с анатомией насекомых;
• популярная ныне застежка в виде “липучки” появилась благодаря наблюдательности Георга де Местраля. В середине прошлого века он обратил внимание на необычайную “липучесть” репьев, очищая своего пса и одежду от них. Применил этот подход и получил революционный на тот момент способ крепления элементов одежды обуви и не только.

Таких примеров сотни, если не тысячи. Нужно только уметь увидеть то, что буквально лежит на виду и адаптировать под себя.

Что касается маркетинга, то задача не в том, чтобы любой ценой продать товар и тут же забыть о клиенте. Цель - выстраивание отношений так, чтобы покупатель снова и снова возвращался к нам и покупал новые товары. Между клиентом и продавцом должна возникнуть “химия” и именно от маркетолога зависит произойдет ли это.

Можно провести параллель между ухаживанием мужчины за женщиной и попыткой бизнеса завлечь клиента. Это может показаться смешным, но на самом деле так и есть - используются те же приемы, тот же стиль поведения. Только цель немного отличается, в постельную плоскость отношения с клиентом бизнес не переводит.

Если вы обычный инженер, но при знакомстве пускаете пыль глаза, выдаете себя чуть ли не за сына олигарха, это может сработать. Но на долгосрочные отношения рассчитывать не придется - правда рано или поздно выплывет на поверхность.

Показателен пример Buffer.com - это компания, разработавшая приложение для управления аккаунтами в социальных сетях и продолжающая работать в этом направлении. В 2013 г. они пошли на необычный шаг и выложили в открытый доступ принцип расчета заработной платы в компании. Также опубликован список членов команды с указанием их реальной годовой заработной платы. В 2015 г. информация обновилась - есть реальная формула для расчета зарплаты.

Это дало двойной эффект:

• появилось внимание со стороны СМИ;
• выросло число резюме, присылаемых в компанию. Тогда в штат Buffer активно набирались сотрудники.

Честность - ваше оружие, никогда не врите аудитории. Максимум - обойдите неприятные для вас моменты.

Перед знакомством с девушкой вы уже имеет в голове образ той, с кем хотели бы познакомиться. Вы уже ответили на ряд вопросов:

• определились с внешностью избранницы;
• ее характером, хобби;
• возможно, проработали возможные контраргументы на случай, если начнутся стандартные отговорки.

В соответствии с этим выработана тактика поведения. В маркетинге нужен такой же анализ. Не стреляйте из пушки по воробьям, сначала определитесь с тем, кто ваша целевая аудитория, что они ищут и в соответствии с этим создавайте контент. Ставьте себя на место посетителя, пишите текст не для поисковых систем, а для человека.

Лучший показатель - как долго посетитель остается на сайте. Так, Брайан Дин (Backlinko) утверждает, что 3 минуты - уже неплохой результат.

Для удержания клиента на сайте отлично подходят блоги. Если посетитель находит решение в нем, с большой долей вероятности он станет вашим клиентом.

Нестандартный подход хорош когда нужно привлечь внимание. Это работает как маркер, на который человек непроизвольно обращает внимание. Дальше уже все зависит от качества контента, подачи товара, но ключевое уже сделано - вниманием человека вы завладели.

Главное не переборщить, шок-контент не нужен, да и чрезмерный эпатаж неуместен. Представьте, что вы хотите познакомиться - можно одеть костюм клоуна и внимание вы гарантированно привлечете, но вряд ли дело дойдет до серьезных последствий.

Что касается продвижения товара, то подойдет, например, необычный слоган или забавная картинка, видеоролик. Все, что поможет обратить на себя внимание.

Выше - пример зашкаливающего креатива, слоган “мороженое - наша религия”. Далеко не все отнеслись к нему благосклонно, но реакция в сети была, цель достигнута.

А здесь - пример ситуации, в которой маркетолог перешел границу. Бразильское отделение всемирного фонда дикой природы разместило это изображение на сайте, что вызвало шквал критики.

Визуальной составляющей пренебрегать не стоит - это универсальная рекомендация. Когда человек переходит на ваш сайт, он еще не решил, что станет вашим клиентом, он просто смотрит.

Убедите его, что вы решаете проблему. Дизайн сайта должен быть простым, но современным, с фото- и, если это уместно, видеоматериалами. Фото обязательно качественные не стоковые, скачанные из сети, а реальные фотографии того, что продаете.

На рисунке выше - эталон, эталон того, как делать не нужно. Видим и надоедливую гифку, и буквально разъедающий глаза фон кислотного цвета, и “отличное” сочетание ярко-синего и голубого цветов. Вряд ли этот сайт посещает кто-то кроме автора и его родственников.

Возвращаясь к параллели со знакомством парня и девушки - как по вашему, кто будет иметь больше шансов на успех:

• неряшливо одетый, но начитанный парень, ему нужна стрижка, очки не мешало бы подобрать другие;
• ухоженный молодой человек, пусть и с меньшим интеллектуальным багажом.

Шансов больше у второго кандидата. Первый просто не вызывает желания продолжать знакомство. Тот же подход работает и с сайтами, если дизайн у него из первой середины нулевых, отвратительная подача информации, то и перспектив никаких.

UX дизайн важен, если посетителю неудобно взаимодействовать с сайтом, он уйдет с него, а вы потеряете потенциального клиента. Из современных тенденций отметим:

• использование анимации;
• горизонтальный и вертикальный скроллинг, но не увлекайтесь - обилие скроллинга утомляет;
• микровзаимодействия посетителя с элементами сайта, можно оформить это в виде небольшой игры;
• изменение формы курсора в зависимости от положения на странице.

Пример - оформление сайта Bundle.app:

• на главной странице идет непрерывная анимация в виде сменяющихся листов с заголовками статей;
• курсор меняет форму при перемещении по странице;
• предусмотрено 2 типа навигации - скроллом и прямым переходом между пунктами меню в правой верхней части.

Это удобно, просто и информативно. Никто не любит без необходимости усложнять себе жизнь.

Представьте себе диалог, в котором собеседник каждую свою реплику обдумывает по 3-5 минут. Это утомляет и уже через 10 минут разговора вы будете подыскивать повод улизнуть.

То же и с сайтами. Мы не в начале нулевых, современный сайт должен загружаться быстро. Задержку в 4-6 секунд уже можно назвать критической.

Рекомендуется отображать текст до подгрузки изображений и анимации. Посетитель начнет читать еще до полной загрузки страницы и у него не сформируется ощущение долгого ожидания.

Управление мышью и пальцем отличается очень сильно. Работать с обычной версией сайта на смартфоне или планшете очень неудобно.

Из стандартных рекомендаций отметим:

• размер элементов - если посетитель будет нажимать на них, то размер не должен быть меньше 1х1 см;
• навигация - поменьше горизонтального и вертикального скроллинга;
• не используйте двойной клик для подтверждения действия.

Учтите и то, что на мобильных устройствах наиболее легкодостижимые зоны - края экрана.

Вернемся к аналогии со знакомством с девушкой. Если парень начнет умничать, пересказывать свою диссертацию, цитировать учебник по физике, он будет выглядеть занудой. Оптимальный сценарий знакомства - легкая, понятная обоим тема, ненавязчивое, приятное общение.

Тот же принцип переносим и на оформление сайта. Три-четыре подменю - уже слишком сложно и непонятно для посетителя. Он просто заблудится в них, разозлится и закроет сайт. Исключения - интернет-магазины, торгующие сотнями типов товаров, начиная от процессоров и заканчивая цветочными горшками.

Придерживайтесь следующих принципов:

• на первый план выносим ключевые элементы;
• всегда показываем проделанный путь посетителю, он должен знать, где находится;
• сделайте заметной поисковую строку;
• меню должны раскрываться по вертикали;
• приветствуется креатив. В примере на рисунке ниже перемещение по пунктам меню выполнено как путешествие по ленте, выглядит завораживающе.

В идеале у посетителя вообще не должна возникнуть мысль о том, что навигация на сайте плохая или хорошая. Он просто находит то, что ему нужно за пару кликов.

Кнопки - обязательный элемент любого сайта, служат для логичного перехода в другие разделы и совершения целевых действий. Они должны:

• выглядеть кликабельными;
• выделяться формой и цветом;
• быть легкодоступными;
• очень быстро давать понять, что реакция на действие пользователя произошло;
• в мобильных версиях нужно снизить до минимума вероятность ложного срабатывания из-за случайного нажатия.

Пример правильного оформления - контрастного цвета кнопки, размер небольшой. Реакция на нажатие практически мгновенная.

С иконками ситуация обратная, ими нежелательно злоупотреблять. Если используете их, то обязательно:

• давайте пояснения значков;
• делайте их заметными.

Для украшения сайта иконки не применяйте.

Контекстная реклама через Яндекс.Директ и Google AdWords отлично работает, если ее правильно настроить. Не нужны длинные тексты, только креативное изображение и запоминающийся слоган.

Кетчуп от Heinz одним своим видом намекает на то, что он полностью состоит из томатов. Такая реклама стоит дешево и дает стабильный приток новых посетителей на сайт.

Небольшой опрос - это построение диалога с посетителем сайта. Вы не только рассказываете о себе, но и узнаете, что нужно человеку. Он, в свою очередь, меньше тратит времени на поиски. К этому этапу можно привязать и сбор контактной информации.

В отношениях между людьми всегда есть диалог. Если при знакомстве вы говорите только о себе, это отталкивает человека.

Прием не универсальный, работает не всегда. Применять его имеет смысл только если ваш клиент может точно не знать, что ему нужно. Например, выбор направления обучения или если ассортимент товаров в рамках одной категории велик.

Не усложняйте опрос, не превращайте его в викторину.

Предположим, ваш сайт неплохо оформлен, информативен. Как будет вести себя посетитель? Он почитает статьи в блоге, посмотрит фото, видео, а потом просто уйдет. Вы потеряете потенциального клиента.

Ровно то же самое происходит, когда чересчур скромный парень просто боится попросить телефон у девушки. Она и сама не против, но не будет же она сама предлагать ему свой номер, это не принято и именно из-за этого знакомство может прерваться толком и не начавшись.

Самый простой способ избежать этого - предложить что-нибудь бесплатно и не требовать от посетителя проходить регистрацию. Подойдет предложение, например, месяца бесплатной подписки на услуги сервиса. А взамен попросите оставить email или номер телефона.

На рисунке выше сразу предлагается бесплатная полноценная версия сервиса для оценки эффективности сайта. От посетителя нужно только имя и телефон, скорее всего это сработает.

Метод не новый, но работает отлично. Причем одним выстрелом вы убиваете двух зайцев:

• новые клиенты получат представление о товаре от тех, кто его уже купил или воспользовался вашей услугой;
• старые клиенты могут в отзывах указать на недостатки - сможете их ликвидировать.

Главное - не создавать искусственные препятствия, сделайте простенькую форму, заполнив которую, любой сможет оставить мнение (можно ограничиться указанием email или номера телефона, ссылка на страницу в соцсети также подойдет). Что касается модерации, то она нужна, но только чтобы не пропускать откровенные грубости.

Здравая критика в комментариях только убедит читателя в том, что отзывы реальные.

У вас завязался диалог и вы как бы невзначай предлагаете обменяться девушке контактами. К этому моменту вы уже стали ей интересны, а значит велика вероятность, что она не откажет. Главное - сделать это ненавязчиво и не настаивать, если сразу не получилось.

С pop-up формами та же история. Всплывающие окна могут превратиться как в мощный инструмент для сбора email адресов и телефонных номеров посетителей сайта, так и стать источником раздражения. Запомните главное правило - они не должны ухудшать юзабилити.

Отличный пример их применения - сайт mountainstandard.com. Посетитель просто просматривает ассортимент и в определенный момент ему предлагают скидку в 20%. Нужно лишь оставить email взамен.

Если первые этапы (непосредственно знакомство и обмен контактами) прошли успешно, отношения нужно развивать дальше, без длинных пауз и без неуместных предложений. Вы же не пытаетесь поцеловать девушку через полчаса после знакомства - это выглядит как минимум нелепо. Так почему вы думаете, что человеку, только познакомившемуся с вашим брендом, нужно сразу же пытаться продать что-то дорогое.

Отличный пример - программа “Try before you buy” от магазина женского белья True&Co. Покупатель платит $4,95 за доставку понравившегося бюстгальтера и потом ему дается 14 дней для оценки. Если его не устраивает качество, покупка просто возвращается и все это бесплатно. Если устроит - придется оплатить полную стоимость.

Мало кто устоит перед таким подходом. Достигается главное - человек чувствует, что продавец не хочет любой ценой вытянуть несколько долларов из его кармана. Более того, он настолько уверен в качестве продукции и честности покупателя, что готов дать товар на пробу бесплатно. Это именно то, что нужно, так и завоевываются постоянных клиентов.

Суть этого приема в том, что клиенту предлагается что-то недорогое, но полезное. По такой цене, что от покупки не откажется никто. Это ключевой момент, после этого этапа начинается новый уровень отношений в формате “продавец - покупатель”.

В отношениях с противоположным полом tripwire - это первый поцелуй. С этого моменты вы уже не просто друзья или знакомые.

Хороший пример рабочего tripwire - предложение компании VistaPrint, она занимается производством печатной продукции, а также продает одежду, сумки с печатью изображений на них. В числе прочего VistaPrint продает и визитки для бизнеса, качественные и дорогие. Но новым клиентам предлагали изготовить 250 визиток абсолютно бесплатно.

Этот прием хорошо работает с новыми и старыми клиентами бизнеса. Теми, кто ранее уже пользовался вашими услугами.

Сообщение о том, что товар скоро исчезнет или услуга не будет оказываться подстегнет тех, кто еще не определился с покупкой. Как вариант, люди могут покупать его про запас. Это хорошо работает для ускорения продаж продукта, например, перед запуском новой линии.

В магазине narscosmetics.co.uk есть отдельный раздел “Almost Gone”. В него попадают популярные товары, доступные в ограниченном количестве. Это неплохо подстегивает посетителей и заставляет меньше думать при оформлении заказа.

Жадность и страх упустить выгоду - то, что хоть раз в жизни испытывал каждый человек в мире. Почему бы не сыграть на этом при продвижении своих товаров?

Все, что понадобится - предложить ограниченное по времени снижение цены на товар. Остальное человеческая фантазия сделает за вас. На вашей стороне играет сразу несколько факторов:

• если раньше потенциального покупателя отпугивала цена, теперь эта причина исчезает;
• на подсознательном уровне возникает желание сэкономить. Под влиянием этого люди часто покупают даже не особо нужные им вещи;
• возникает страх упустить выгодный шанс, остаться ни с чем. Вдвойне обидно, что кто-то другой успеет сделать покупку.

За примерами далеко ходить не нужно. На Newegg иногда попадаются предложения со скидками до 50-60%, эти товары раскупают за считанные часы.

Этот же прием можно совместить с другими перечисленными, например, предложить подписаться на рассылки с информацией о скидках в обмен на email/номер телефона.

Один из основных аргументов, обосновывающих отказ от покупки - цена. Никто не заставляет сбрасывать цену ниже безубытка. Вместо этого предложите человеку аналог подешевле и попроще - этот прием называется даунсейл. Для этого в интернет-магазинах при показе основного товара отображаются еще и аналоги.

Выше - пример от Newegg. В конце описания товара дается перечень продуктов, которые другие пользователи заказывали после просмотра текущей позиции.

Здесь тоже уместно сравнение с отношениями между 2 людьми. Пригласили девушку в ресторан, у нее нет настроения - не отчаивайтесь и предложите что-то другое. С возражениями нужно уметь работать.

Есть категория парней, которые после того как дело дошло до постели теряют интерес к девушке. Того же принципа придерживаются и некоторые маркетологи. Но в этом нет логики - если человек один раз купил у вас товар, он уже показал свою лояльность, продайте ему еще что-нибудь, превратите его в постоянного клиента.

Здесь важно, чтобы покупатель ощущал свою значимость для вас. Напоминайте ему о выходе новых товаров, скидках. Предлагайте персональные условия - это отлично работает.

Megogo, например, регулярно делает рассылку с последними новинками на почту. Не дает забыть о себе и напоминает, что помнит о своих клиентах.

Бренды с мировым именем так и действуют. Со временем вырастают люди, которые просто не рассматривают покупки у конкурентов и к тому же приучают своих близких.

В маркетинге нужен креатив и умение угадывать желания других людей. Но с нуля ничего изобретать не нужно, в целом процесс конвертации обычного посетителя сайта в покупателя происходит по той же логике, что и развитие отношений между людьми. Основные этапы те же, а значит и приемы можно использовать схожие.

Если разобрать любую маркетинговую стратегию, вы найдете в ней перечисленные выше приемы. Вам остается только подобрать конкретные инструменты и начать продвигать свой бизнес.