Этот вопрос возник как результат наблюдения, произошедшее несколько дней тому назад.
Все кафе были закрыты и могли продавать только "на вынос".
Наблюдение:
В доме до коронавируса открылись, практически, "дверь в дверь" 3 маленьких кафе. Внутри по 1-2 столика и основное направление - это продажа выпечки и кофе "на вынос".
Стоимость кофе в 2-х кафе по одной цене - капуччино стандартная порция - 50 рублей.
В третьем эта же порция капуччино стоит 60 рублей.
В кафе, в котором кофе стоило 60 рублей стояло в очереди на улице 5 человек.
В соседние кафе (2 шага от этого кафе вправо или влево) не было ни одного человека.
Возник вопрос:
Как можно объяснить такое поведение клиентов?
Версия, что разница в стоимости в 10 рублей значительно влияет на качество может рассматриваться больше, как теоретическая.
При этом понятно, что какие-то причины есть, если люди готовы ждать 5 -7 минут, вместо того, чтобы получить кофе сразу и по более низкой цене.
Эта сценка меня заинтересовала еще и потому, что во многих случаях цена считается ключевым фактором принятия решения покупателями.
В приведенном примере можно говорить о том, что 10 рублей - незначительная сумма. Это правда.
Однако есть еще фактор времени - нужно было ждать.
Клиенты - это заинтересованные стороны.
Поэтому правомерен вопрос:
Что их интересует?
Что они ожидают?
К вопросу об ожиданиях заинтересованных сторон.
Продавая свои продукты компании всегда делают выбор:
- По какой цене продавать?
- Где продавать?
- Как продвигать свои продукты?
Уделяют ли компании столько же времени для того, чтобы понять критерии выбора своих потенциальных покупателей?
Какие вопросы они себе задают, чтобы лучше понять поведение своих покупателей?
Как показывает это наблюдение, вложение энергии в размышления об ожиданиях и причинах покупательского поведения потенциальных клиентов очень часто окупается.
Александр Тимошин
whatsnextstrategy.com