«Вы слишком прямолинейны, я покупаю» – Как правильно продавать в Интернете?

Еще больше полезных и прикладных материалов для маркетологов – Что-то на маркетинговом.

Почему система называется «прямолинейной»? Всё просто, потому что она строится по принципу прямой линии. Всем спасибо, все свободны, вот наш секрет. Не прокатило? Ладно, погнали расшивать эту мерзопакость.

Любой процесс продажи – это конфликт. Соперничество взглядов и убеждений. Как только в нашу тихую, безветренную гавань заплывает пиратское судно под названием «менеджер отдела продаж», смердящее ромом и немытыми, недели так под 3, носками – мы начинаем напрягаться.

Изначально мы всегда относимся к незнакомому человеку, влезающему в наше личное пространство, где-то на 5 баллов из 10 по шкале предрасположенности, то бишь и не хорошо, но и не плохо. Когда такой процесс происходит в деловом общении, мы добавляем еще две шкалы – оценка доверия к компании, оценка доверия к продукту, и везде, мы где-то на середине успеха. Но также и на середине провала, смекаешь?

Абсолютно нет разницы, чем вы занимаетесь: красите заборы, строите космодромы, продаете стикерпаки (кринж, конечно, но всё же) – вы получите бабос лишь в случае трансофрмации мнения клиента относительно вас, компании и продукта в сторону близкой к 10 баллам.

Приведу пример из жизни. У меня у дома есть настоящий вьетнамец, который делает умопомрачительный суп Фо-Бо. Раз в неделю я шагаю к нему за этим гастрономическим безумием, хотя этот ушлый азиат уже 3 раза поднял цены за последние 2 месяца.

Я доверяю его продукту, т.к. вижу объем порции и используемые ингредиенты в таком же супе у других покупателей (кейс). Я вижу его узкоглазое лицо, оно вселяет в меня уверенность в его умении приготовления этой восточной мешанины (экспертность). Я не видел ни одного плохого отзыва на картах/доставке, а слышал лишь искреннюю благодарность от его гостей (имидж компании). Все 3 десятки складываются в моем мозгу, звенит колокольчик, я беру литр вьетнамской бодяги, и радостно бегу домой чавкать.

Всё. Никаких тебе скриптов, лазеек и прочей белиберды – достигаешь три десяточки и человек ваш на всю жизнь. Советы по достижению будут в конце.

Теперь же вернемся к прямой линии. Прочертите мысленно (а можно и на бумаге) длинный луч. Отступите сверху и снизу по 5 сантиметров и начертите еще две линии. То, что идет посередине – это ваш контакт с клиентом. Выше и ниже – области сгоревшей продажи, куда Вас постоянно ведет клиент.

Наша задача – это донесение информации, и чем быстрее мы это сделаем, тем скорее озеленимся.

Задача клиента (как не странно) – увести нас с этой прямой линии, вывести в зону пожара. Это могут быть разговоры на отвлеченные темы: о том, как у него дела, какая погода на улице, разговоры на политическую тему – всё то, что нас не ведет к трансформации его мнения. Наша же с вами задача – не давать ему уйти с прямой сути диалога – только продавливание десяток, только хардкор.

Пример. Звонок по заявке на разработку сайта. Человек начинает рассказывать о том, как ему плохо сделала предыдущая команда, как много денег он потратил, а дочери скоро 18 и нужно подкопить на её учебу в университете и бла бла бла. Знакомо? А знакомо вам, потому что это вывод с нашей линии атаки. Вы должны переключить его простым дуновением ветра – «Я вас понимаю, так вот, наша разработка ведется в три этапа, сначала прототип, затем дизайн, ну и в конце верстка с программирование, по срокам плюс минус 3 месяца, стоимость ориентировочно 2 млн. Вам образец договора направить на вотсап или по почте?».

Вы ведете этот диалог и не позволяете нашему сердечному уйти в обсуждение чего-либо, кроме самой сути вопроса, двигаясь от одного чек-поинта до другого.

Простройте идеальный диалог, в котором вы продаете себя как эксперта, раскрываете суть продукта и закрепляете надежностью своей компании (даже если вы ИП Дрищухин). Затем разбейте на контрольные точки по достижениям – тут он должен получить такой документ, тут такое подтверждение, тут счет на оплату. Затем созвонитесь с новоиспеченным лидом и сразу поймете, где же та самая зона пожара – как только чувствуете, что уходит – делаем камбек к основной мысли.

Еще больше полезных и прикладных материалов для маркетологов – Что-то на маркетинговом.