SMM-кейс: как мы получили ВКонтакте больше 1000 заявок на покупку LADA

Всем привет! На связи команда SMM-агентства ЗаАвто. Мы занимаемся привлечением продаж для автосалонов и дилерских центров.

Сегодня мы хотим показать, каких результатов нам удалось достичь в работе с региональным клиентом.

Также мы вкратце расскажем о нашей новой разработке, которая помогает нам и нашим клиентам контролировать качество заявок и улучшать продуктивность своей работы.

В закладки

Кому будет полезен этот кейс?

  • Владельцам автосалонов, которые хотят увидеть пример качественной работы по привлечению продаж автомобилей в социальных сетях;
  • Маркетологам и руководителям рекламных отделов, которые хотят оптимизировать контроль качества и обработки трафика;
  • Таргетологам, которые занимаются продвижением регионального бизнеса с долгим циклом сделки.
LADA Xray. АВТОВАЗ

1. Знакомство с клиентом.

Мы начали сотрудничество с компанией «Сильвер-Авто» в январе 2020 года.

Автосалон «Сильвер-Авто», ул. Магнитная, 160.

Наш клиент — это официальный дилер LADA в Магнитогорске, Челябинская область. В структуру компании входят два современных автоцентра, расположенных в разных районах города.

Цель работы: получение заявок на покупку автомобилей LADA с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте.

2. Наблюдения и результаты.

Несмотря на то, что цифровизация проникла во все уголки страны и коснулась самых разных отраслей бизнеса, часто в работе с региональными клиентами присутствует фактор скрытого скепсиса — причём вполне взаимного.

О чём беспокоится клиент:

  • В больших городах соцсети — это эффективный инструмент, но у нас он вряд ли хорошо отработает. А рисковать не хочется.
  • Наши клиенты не будут ничего покупать в соцсетях — если будет нужно, приедут в автосалон сами. Это проще и быстрее.

О чём беспокоится специалист:

  • В регионах мало целевой аудитории. Она быстро выгорит.
  • В регионах мало платежеспособной аудитории. Никто ничего не купит.

Тем не менее, какими бы серьёзными ни были сомнения, профессионализм и обоюдное желание получить положительный результат оказываются сильнее — и позволяют добиться успеха.

Результаты в цифрах.

Результаты первого месяца работы. ЗаАвто
Результаты второго месяца работы. ЗаАвто

С начала года работа с клиентом велась непрерывно. В период карантина было решено растянуть бюджет одного месяца на апрель и май, чтобы минимизировать нецелевой трафик в майские праздники.

Динамика изменения показов в зависимости от бюджета. ЗаАвто

Перераспределение бюджета не отразилось на качестве нашей работы. Надёжная методика привлечения заявок, которая неоднократно подтвердила свою эффективность на практике, позволила нам удержать рабочие показатели.

Динамика основных рабочих показателей: CTR и eCPC ЗаАвто

На графике можно увидеть, как количество заявок менялось в зависимости от рекламного бюджета.

График учитывает только статистику из рекламного кабинета и составлен для того, чтобы продемонстрировать общий тренд. Фактическое число заявок отличается в большую сторону. ЗаАвто

Число обращений предсказуемо снизилось после введения самоизоляции, но клиент продолжал получать целевые заявки.

Суммарное количество заявок, которые клиент получил из таргетированной рекламы за 5 месяцев, составило 1006.

Статистика из приложения Формы сбора заявок ВКонтакте, которое мы использовали в работе. ЗаАвто

Помимо таргетированной рекламы на протяжение всего рабочего периода клиент получал целевые заявки из приложения ЗаАвто, которое было установлено в сообществе.

Заявки из приложения. ЗаАвто

С января по май 2020 года клиент получил 255 заявок из приложения ЗаАвто.

Итого:

  • Общее количество заявок за 5 месяцев: 1006.
  • Средняя стоимость заявки: от 80 до 140 рублей.

3. Подготовка.

Приложение.

На начальном этапе мы установили в сообщество приложение ЗаАвто. Мы разработали этот инструмент для того, чтобы пользователь мог ознакомиться с полным ассортиментом автомобилей, не покидая ВКонтакте.

Наше приложение позволяет загружать в карточку автомобиля до 30 фотографий и широкий список технических характеристик.

Пользователь может искать автомобиль по фильтрам и категориям, а также сразу отправлять заявку на покупку авто в кредит или trade-in.

Приложение устанавливается на главной странице сообщества:

Приложение на главной странице сообщества. ЗаАвто

В виджете «Меню» мы закрепили ссылки на конкретные модели LADA, загруженные в приложение, раздел «В наличии» и форму записи на тест-драйв.

Виджет «Меню» ЗаАвто

При переходе в приложение открывается список товаров из фида, предоставленного клиентом.

Мы добавили в приложение стандартные для классифайдов фильтры — марка авто, модель, тип коробки передач, год выпуска, пробег.

Так приложение выглядит изнутри. ЗаАвто

Так выглядит карточка автомобиля:

Все характеристики выгружаются в карточку автоматически. ЗаАвто

Чат-бот и форма сбора заявок.

Вместо кнопки «Написать продавцу», которая присутствует в разделе «Товары», мы добавили две кнопки — «Хочу в трейд-ин» и «Купить в кредит».

Каждая кнопка ведёт на форму сбора данных. Аналогичные формы с разными креативами мы использовали в таргетированной рекламе.

Форма сбора данных на покупку авто по программе trade-in. ЗаАвто
Форма сбора данных на покупку авто в кредит. ЗаАвто

Пользователь заполняет форму и отправляет заявку. После этого к нему подключается чат-бот и начинает короткий диалог, который нужен для того, чтобы уточнить, корректен ли номер, и пригласить пользователя в приложение.

Если номер указан корректно, данные пользователя автоматически отправляются администратору сообщества и передаются в обработку.

4. Таргетированная реклама.

Портрет целевой аудитории:

  • от 24 до 50 лет, ядро аудитории – от 27 до 45 лет;
  • география – Магнитогорск;
  • люди, которые собираются купить авто впервые;
  • автовладельцы, которые хотят купить авто по программе trade-in.
Гендерное распределение целевой аудитории. ЗаАвто

Интересно, что в данном кейсе целевая аудитория распределилась почти поровну — мужчины и женщины проявили интерес к покупке автомобиля практически в равной степени.

Обычно это соотношение выглядит совсем иначе. К примеру, когда мы занимались продвижением автомобилей Chery, объём женской аудитории составил всего 20%.

Возрастное распределение целевой аудитории. ЗаАвто

Поиск целевой аудитории:

  • аудитории MyTarget, интегрированные в рекламный кабинет ВКонтакте;
  • аудитория прямых конкурентов (через «Активные сообщества»);
  • категория интересов «Авто/мото», разбитая по подразделам;
  • группы, где есть ЦА;
  • региональные автопаблики по интересам и «прикладные» автосообщества Магнитогорска: автобарахолки, тюнинг, запчасти, ситуации на дорогах;
  • группы различных автобрендов;
  • пиксель с официального сайта;
  • Look-alike по пикселю и базам ретаргетинга;
  • пользователи, которые оставляли заявки в сообществах конкурентов;
  • работа с разными инструментами рекламного кабинета (CPM, CPC, oCPC).

Примеры удачных объявлений:

Объявление с фотографией реального клиента. ЗаАвто
Объявление с фотографией автосалона. ЗаАвто

5. Сервис «Leads ЗаАвто».

Привлечение трафика — это только часть большой работы.

Для того, чтобы конверсия заявки в продажу состоялась, нужно грамотно организовать обработку лидов и выстроить коммуникации между отделом продаж и командой SMM-специалистов.

Наш опыт подсказывает, что реализовать эти процессы на практике бывает достаточно сложно.

Даже если таргетолог и менеджер по продажам проводят качественную работу, потеря лидов будет неизбежна, если не предоставлять каждому участнику цепочки актуальную информацию по каждой заявке — в режиме реального времени, а не по запросу.

В зависимости от стоимости каждого лида и потенциальной прибыли, которую он может принести, операционные издержки могут быть очень велики.

Зная об этом, мы разработали наш новый инструмент, который поможет оптимизировать рабочие процессы в команде и сохранить максимальное количество заявок.

«Leads ЗаАвто» — это сервис управления лидами.

Что в него входит:

  • Система, которая автоматически загружает в базу лиды, получаемые с помощью формы сбора заявок в соцсетях.
  • Контрольный прозвон с целью определить качество заявок и их обработки, а также вернуть целевые лиды.
Так выглядит рабочая панель сервиса «Leads ЗаАвто» изнутри. ЗаАвто

Функционал сервиса постоянно расширяется. На данный момент в нём присутствуют следующие опции:

  • автоматический сбор лидов из форм в соцсетях;
  • автоматическое присвоение лидам статуса (тегирование) в зависимости от стадии и результата обработки;
  • фильтрация базы лидов по статусу;
  • комментарии к лидам;
  • возможность прослушивать звонки;
  • возможность возврата целевых лидов, потерянных в результате недостаточно качественной обработки.

Как работать с сервисом «Leads ЗаАвто»?

Подключая сервис «Leads ЗаАвто», вы получаете доступ к системе, которая в режиме реального времени отображает состояние каждого лида.

Прозвон и тегирование лидов осуществляет контакт-центр «Leads ЗаАвто».

Система отображает как статус, так и историю обработки каждого лида. При желании вы можете прослушать запись разговора с оператором:

Каждый разговор с клиентом записывается в системе. ЗаАвто

Если в результате прозвона лида, потерянного при обработке отделом продаж, потенциальный покупатель изъявляет желание возобновить диалог с дилером, в системе появляется отметка о возврате лида:

Каждый возвращённый лид помечается отдельно. ЗаАвто

Данные возвращённого лида отправляются в отдел продаж по электронной почте с соответствующим комментарием.

Сотрудник ЗаАвто оставляет подробный комментарий по итогам звонка. ЗаАвто

Комментарий к лиду может содержать в себе краткий итог разговора с клиентом, дату повторного звонка или любую другую важную информацию.

Дополнительно в комментарии может быть указана конкретная модель автомобиля, которой клиент интересуется сейчас (или интересовался при первичном обращении).

Если лид оказался нецелевым, в комментарии может быть подробно описано, в чём заключается связанная с ним проблема.

Система интуитивно понятна и проста в использовании. Работа с ней не требует дополнительных знаний и занимает минимум рабочего времени.

Сервис «Leads ЗаАвто» можно подключить к любому сообществу ВКонтакте, в котором используются формы для сбора заявок.

Сервис позволяет оперативно координировать работу контакт-центра и отдела продаж. Таргетолог при этом может в любой момент получить информацию о качестве привлечённого трафика и оптимизировать свою работу.

Компания «Сильвер-Авто» вошла в число первых дилеров, использующих сервис «Leads ЗаАвто» для управления лидами и учёта качества трафика.

Если вы хотите поподробнее узнать о сервисе «Leads ЗаАвто», напишите нам — мы будем рады ответить на ваши вопросы.

6. Заключение.

По итогам работы мы получили высокую оценку со стороны клиента.

Отзыв заказчика:

«Опыт сотрудничества с командой ЗаАвто считаю однозначно успешным! Просто посмотрите на количество полученных и отработанных лидов: 1006 заявок — и это меньше, чем за 5 месяцев.

До начала сотрудничества присутствовали и недоверие, и скептицизм в отношении возможного качества и количества заявок. Однако мы внимательно изучили портфолио ЗаАвто и приняли решение: сотрудничеству быть.

С начала совместной работы мы начали получать заявки почти в 2 раза дешевле, чем нам удавалось получить раньше. И, конечно, тогда наши сомнения пропали.

Также стоит отметить, что большую работу проделал именно менеджер отдела продаж: регулярные созвоны, обсуждение новых запусков, проработка качества заявок и возвращение клиентов. Благодаря его уважительному и настойчивому общению по рабочим вопросам, становилось понятно, что наш таргет находится в надёжных руках!

Я считаю, что социальные сети — это более чем эффективный инструмент продаж для автобизнеса, потому что большую часть времени человек находится online.

Взаимодействуя с клиентом в социальных сетях, мы не вытаскиваем человека из его зоны комфорта — следовательно, путь от касания к покупке становится менее стрессовым для клиента».

Елизавета Назарова
представитель «Сильвер-Авто», SMM-специалист

Наше сотрудничество с «Сильвер-Авто» — это ценный опыт, который в очередной раз доказывает эффективность соцсетей в привлечении продаж.

Цифровые технологии развиваются стремительно, и чем активнее дилеры будут внедрять в свои рабочие процессы новые инструменты, тем более успешным будет результат.

{ "author_name": "Георгий Денисов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 0, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 138398, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 30 Jun 2020 14:53:25 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку
2

Результат не плохой. Интересно какой процент из заявок будет доходить до сделки таким образом. Надо тоже выстраивать эту ступень доведения до сделки.

Ответить
1

Здравствуйте!
Да, посмотреть конечные цифры было бы интересно, но, к сожалению, большинство клиентов такими данными не делится. В частности, по этому кейсу у нас нет настолько развёрнутой статистики.

По клиентам, которые делятся своими цифрами, можно сказать, что до сделки доводятся, в среднем, 3% заявок.

Ответить

Блоги компаний

Комментарии