Кейс: как мы поверили в “громкое имя” и потеряли интеллектуальный актив

В закладки

В маркетинге, digital и стартапах воровство и заимствование — почти норма. Потому что все держится на креативе и идее — на таком интеллектуальном продукте, который создать непросто, а защитить от воровства — трудно. Мы, правда, никогда ни у кого идеи не воровали, но недавно сами попались на удочку крупного известного агентства: оно обещало нам коллаборацию во имя добра и обогащения, а потом наши идеи просто “угнало”. И продало клиенту мимо нас. Рассказываем, как это было, и какие выводы из истории мы извлекли.

Кто кого нашел

Нас в интернете нашло PR -агентство — назовем их BigFlower (это не настоящее имя). Агентство широко известно в России, и имеет большой (по российским меркам — огромный, более 20 лет) опыт в рекламе. Мы, говорят директора BigFlower, крупные и крутые в пиаре, но рабочих рук и скиллов на онлайн у нас не хватает. А TRIKO — агентство небольшое, но мобильное, крутое в креативе, и построении креативных стратегий. Поэтому, говорит нам BigFlower, нам с вами хочется коллаборировать взаимовыгодно. Выступать мощным пулом, участвуя в рекламных тендерах: от BigFlower — мощный опыт, известность и пиар-специфика, от TRIKO — креативный контент, и SMM, плюс — экспертиза.

Надо сказать, что мы в TRIKO считаем подобные коллаборации действительно полезными и выгодными. Особенно сейчас, когда в результате эпидемии и экономического спада, рекламный рынок в целом сжимается. Есть смысл объединять усилия, правда?

На первой онлайн-встрече BigFlower предложило нам совместное участие в рекламных тендерах. Получаемая от общей работы синергия — на пользу всем, включая клиента. BigFlower, как локомотив, своим наработанным именем и опытом ведет вперед наш общий проект. Мы за счет уникальных скиллов получаем доступ к крутым крупным рекламным проектам. Клиент получает целостное решение своих задач. На встрече с BigFlower мы также обсудили разделение зон ответственности, а вопрос денег был по обоюдному согласию перенесен на следующий этап взаимодействия: надо отладить систему работы, попробовать подать заявку на первый тендер — и после этого подписывать договоры с распределением финансовых потоков. Основа устного договора — выиграть в тендере: тогда и есть смысл заниматься распределением денег. И вот уже на подходе — рекламный тендер для крупной международной компании, производителя компьютерной периферии. Такого клиента в портфолио своей команды иметь — все равно что в лотерею выиграть: редкая удача и, к тому же, отличный профессиональный челлендж.

Кто к клиенту пошел и с деньгами вышел

Вместе с BigFlower выходим на переговоры с потенциальным клиентом, нас сообща брифуют. Все отлично, начинаем готовить свое предложение. А именно на нас был большая стратегическая задача — перезагрузка присутствия и позиционирования бренда клиента в Интернете; и вытекающие отсюда коммуникационная стратегия, креативная концепция для социальных сетей и отдельные спецпроекты. Выдаем все это в виде коммерческого предложения, и сразу после этого нас отключают от диалога с клиентом. На наши предложения о совместной встрече с клиентом, отказывают непрямо, но указывая различные причины и поводы. Но попутно, не обсудив до конца перспективы по прошлому проекту, предлагают новый тендер. С другим, тоже очень крупным клиентом.

Но однажды, в тот момент, когда BigFlower все-таки устроил нам встречу с представителем первого крупного клиента, мы увидели то, чего не должны были видеть. По ошибке менеджера клиента мы посмотрели полную версию презентации, а не ее short-version. И нам открылась удивительная картина: наша работа представлена не как наша, а как работа BigFlower. Мало того, что мы выглядим как “просто подмастерья” на подхвате у BigFlower, а не полноправные участники тендера. Оказалось, что все коммерческое предложение для клиента — полностью наше. От BigFlower в нем только — шапка презентации, и больше ничего. Т.е. вообще вся работа выполнена нами. 100%. А наши “партнеры по подряду” не сделали ничего и выставили нашу работу как свою!

Со вторым клиентом вышло примерно так же: мы сделали свою часть коммерческого предложения, и сдали под обещание BigFlower: “Пройдем первый этап, пойдут брифы и задачи — и решим вопросы по деньгам”. Тут важно напомнить: изначально уговор был на совместную работу с разделением по скиллам и специальностям каждого из нас. И главное условие, после которого будут прописаны договорные обязательства и принципы денежного распределения — это выигрыш в тендере. Но когда уже ситуация со вторым клиентом идет в том же направлении, что и с первым — брифуемся, готовим свою часть предложения, а потом нас отключают от переговоров с клиентом — мы насторожились. Но, BigFlower всячески тормозили переговоры в любом формате. Мотивируя тем, что пока нет выигранного тендера, то рассчитать объемы наших работ и суммы к оплате — невозможно.

Чем дело закончилось

Переписки, созвоны, разговоры в течение месяца не привели практически ни к чему. Сначала отсрочки с решением, затем — перебрасывание ответственности. Генеральный кивает на коммерческого, а коммерческий — на генерального, а затем они и вовсе отмораживаются и отключают телефоны. В итоге ни клиентов, ни денег мы не получили. И похоже, BigFlower продало полностью подготовленный нами интеллектуальный продукт клиентам как свой. Вот и все. На этом наше взаимодействие с BigFlower закончилось.

Какие выводы мы извлекли из ситуации

Такая история отнюдь не оригинальна, хотя с нами такое произошло впервые. Из этого кейса мы извлекли для себя несколько уроков. Возможно, вы расскажете в комментариях свой подобный опыт и советы на будущее. Итак, наши выводы и советы — таковы:

  • Не верьте в “имя”. Наличие предложения от агентства с “опытом и именем” — еще не гарантия успеха. Мы, в определенном смысле, “повелись” на крутого клиента и на именитое агентство и взялись за проект, обещавший нам профессиональный рост и крутые челленджи. И сделали интеллектуальный продукт — задаром. Так вот: не верьте в имя, проверяйте репутацию и историю взаимоотношений с партнерами и контрагентами, изучайте отзывы даже самых крутых и “всемирно известных” потенциальных партнеров. При этом, никогда нельзя исключать, что ранее репутационно чистый партнер не поведет себя непрофессионально — но, по крайней мере, анализ репутации позволит вам сохранять голову холодной.
  • Не спешите. Спешка гасит критическое мышление и целостное видение происходящего. Когда быстро вскакиваешь в уходящий поезд (тендер вот-вот, а нам надо успеть подготовить крутое предложение!) — опция “остановиться и подумать” может отключиться. Мы не заметили вовремя, что нас водят за нос, не собираются выполнять свои обязательства и не подпустят к клиенту. Мы вовремя не настояли на оформлении документов, потому что бились за проект. А надо было подумать и не-спе-шить. Учтите наш опыт и этот совет: тормозите, осмотритесь и постоянно задавайте себе вопрос:“А куда нас так торопят и почему не отвечают на наши вопросы?”
  • Ищите подходящий формат документов сразу. Да, идеи и интеллектуальный труд — тонкая вещь, не все и не всегда можно документировать. Но можно зафиксировать какие-то части процесса: кто, кому, в какой срок, предоставляет планы, проекты, стратегии, и как распределяется ответственность между партнерами. Нужно оформлять отношения документально: как минимум, договором о намерениях.
  • Ищите поддержки в профессиональной среде. Будучи в стадии становления и роста, мы не спешили с вступлением в разные профессиональные сообщества и ассоциации. А опыт подряда с BigFlower подтолкнул нас к этому: мы хотим взаимодействовать с проверенными партнерами, на которых, в случае чего, есть возможности как-то повлиять. Именно членство в профессиональном сообществе или ассоциации позволяет обезопасить небольшие агентства типа нашего от недобросовестных партнеров. Да и партнерам, которые, возможно, с нами не сталкивались, будет спокойнее начинать с нами сотрудничать под эгидой профессионального сообщества.

Мы не жалеем об этом опыте: мы поняли, что готовы к новым большим проектам. Выросли над собой и выяснили, что наша команда способна выдавать крутой продукт в сжатые сроки. Это в стратегическом смысле просто отлично. А то, что наши идеи присвоили, почти ничего не значит: раз у BigFlower скиллов в digital не хватает, то и реализация наших идей будет, скорее всего, провальной.

Сталкивались ли вы с воровством идей? 
Нет. У меня все под контролем.
Да. После этого опыта уберег себя как, мог.
Хочу посмотреть варианты ответов.
Свой вариант к коменте.
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
{ "author_name": "Агентство TRIKO", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 0, "favorites": 3, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 138421, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 30 Jun 2020 14:22:34 +0300", "is_special": false }
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Пока имя второй стороны не будет озвучено, чтобы дать ей возможность высказать свою точку зрения на ситуацию — вся эта ваша история будет выглядеть как фантазия и пустой инфоповод, увы...

Подумайте сами: в чём смысл вашего «предостережения» от какой-то неведомой нам угрозы, если вы от неё пострадали, но всё равно не желаете её раскрывать? Напрашивается один вывод: тщательный детальный разбор выдуманного кейса 😉

Ответить
0

Это ваше мнение))
Цель одна - рассказать, поделиться опытом и предостеречь хоть кого-то.  

Ответить
1

а почему именно нажаловаться, если опасаетесь переходить дорогу в публичном поле крупному игроку так и скажите. Мне бы очень хотелось узнать кто это и обходить стороной компанию. А так вы вроде предостерегли, а вроде и не очень

Ответить
0

Как сказали выше, таких агентств много, к сожалению. Наша задача была предостеречь от подобных агентств и быть осторожнее при выборе партнеров. Нам нестрашно перейти дорогу крупным игрокам, но мы хотим делать это не таким образом, а например доказывать кейсами и своим профессионализмом. :) 

Ответить
1

Такие ситуации повсеместно. Вписались в тендер с клиентом, бюджет говорят есть, скидывайте кп и медиаплан. Кто будет круче и в рамках разумного работаем.
Скинули сокращенный вариант, нам перезвонили с словами - огонь работаем, Давай встречаться обсуждать более детально, встретились поговлрили, нам задали милион вопросов, пожали руки якобы приступили к оформлению договора. Дело было под новый год, началось, что юр одтел загружен, тянули время, потом сказали, что не успеваем до нового года,, все переносится на новый год,. Наступил новый год, нам говорят, что лпр, кто занимался проектом уволился будет другой, другой сотрудник начинает гаситься, и так прошел еще месяц. Итог - узнаем, что у клиента есть второй бизнес рекламное агенство, который курирует его супруга и в наших услугах не нуждаются уже.....

Ответить
0

Вот чтобы таких историй было меньше, мы считаем, что должно быть больше таких статей. 
За распространение будем благодарны :) 

Ответить
0

Ну и зря имя PR щиков не озвучили, было бы куда острее.. а в целом, сочувствую..таких, как они, много

Ответить
0

Нет задачи нажаловаться :) 
Хотели поделиться опытом и других предостеречь, чтобы были внимательнее нас! 

Ответить

Комментарии