{"id":6504,"title":"\u0417\u043d\u0430\u043d\u0438\u044f \u0438\u043b\u0438 \u043d\u0430\u0432\u044b\u043a\u0438 \u043a\u043e\u043c\u043c\u0443\u043d\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438 \u2014 \u0447\u0442\u043e \u0432\u0430\u0436\u043d\u0435\u0435 \u0434\u043b\u044f \u0441\u0442\u0443\u0434\u0435\u043d\u0442\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=6504&url=https:\/\/vc.ru\/fsteamchallenge\/288106-studentam-predlozhili-ocenit-svoi-kompetencii-i-gibkie-navyki&placeBit=1&hash=118553100066d9bc16989880064450525097b2f22a603a7346eca248be17a7ff","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Max Uperiaka

10 способов увеличить доходы B2B бизнеса уже в этом месяце

Советы из личного опыта, которые можно внедрить уже на на этой неделе, от основателя Make it in Ukraine и We ❤NoCode.

Последняя статья о том, как вырасти с 0 до $100К в месяц в B2B продажах получила некоторый успех и даже вдохновила меня на запуск курса по этой теме.

Разбирая по кусочкам наш опыт, изучая статистику, маркетинг-теорию и кейсы западных коллег, я понял, что никакого священного грааля тут нет, и всё лежит на поверхности.

При этом многие предприниматели из B2B продолжают в упор не видеть этих возможностей, пытаются делать больше звонков и сливают деньги на неэффективную рекламу.

В этой статье я не буду растекаться мыслью по древу, а дам 10 конкретных советов, что можно сделать уже на этой неделе и получить результат еще в этом месяце.

Но перед тем, как мы перейдем к основной части, давайте с вами согласимся с двумя теоретическими выкладками:

Прибыль зависит от 5 показателей:

  • маржа
  • охват
  • конверсия
  • средний чек
  • кол-во покупок на одного клиента за период времени

Конверсионный путь (или Customer Journey) в B2B выглядит обычно следующим образом:

  • идентификацияя проблемы
  • поиск решения
  • разработка требований
  • выбор подрядчика / продавца / производителя
  • валидация
  • принятие консенсусного решения
  • пользовательский опыт

Постарайтесь ответить себе на вопрос, на какие показатели влияет каждый совет и на каком шаге конверсионного пути он лучше всего работает.

А теперь к самим советам:

Увеличьте маржу, или причем тут экспертность

Первое, что стоит сделать – уйти от парадигмы транзакционных продаж. Это такие продажи, когда вы сражаетесь с конкурентами соотношением цены и качества, обслуживая запрос клиента и продавая товары или услуги. Людей, которые этим занимаются, называют продавцами.

Второй путь – продавать экспертность, принимая за аксиому, что покупателю не хватает экспертизы принять правильное решение самостоятельно. В этом случае, вы не пытаетесь продать свои услуги/товары каждому встречному, а пытаетесь понять глубинную проблему клиента и предлагаете индивидуальное решение, то есть меняете его запрос, а сами становитесь не продавцом, а экспертом.

Вместо продажи дверей → продажа решения безопасности и надежности объектов

Вместо продажи станков → продажа повышения эффективности предприятия

Вместо продажи контекстной рекламы → продажа решения по увеличению LTV клиентов

Кажется, что это очевидно и просто, но многие продолжают это игнорировать. А ведь именно переход к экспертной модели продаж позволяет значительно увеличивать цену по сравнению с конкурентами, так как в этом случае она перестает быть краеугольным камнем при принятии решения о покупке.

Станьте экспертом и развивайте личный бренд

Итак, представим, что вы как компания уже занимаетесь экспертными продажами. Но, к сожалению или к счастью, мы привыкли верить людям, а не компаниям. А значит надо строить личный бренд владельцев и/или топ-менеджеров бизнеса.

Стать экспертом не так сложно в наше время. Для этого надо найти (или придумать) нишу, в которой вы можете заявить себя № 1, постоянно выдавать контент и идти в люди – вебинары, конференции, лайвы. Тут важны постоянство, конгруэнтность и категоричность.

Выбор ниши критически важен, так лучше быть не экспертом №20 в нише недвижимости и даже не экспертом №5 в нише аренды коммерческой недвижимости, а экспертом №1 в нише быстрой сдачи ритейл-объектов для сетевых компаний. Как только вы упретесь в потолок (если у ниши он есть), можно идти дальше, но не раньше.

Запустите контекстную рекламу, но не палите из пушки по воробьям.

Так как В2В – не В2С, и тут нет импульсивных покупок, нет смысла запускать медийку, отрабатывать информационные запросы или кричать про скидки в поисковых объявлениях.

Что же есть смысл делать?

  • брендовые и конкурентные запросы с четкими маркерами: купить / заказать / телефон / отзывы / альтернативы и пр
  • низкочастотные профессиональные запросы
  • использование расширений с телефонами, адресом
  • использование лид-форм
  • ретаргетинг, особенно в Gmail

Используйте лидогенерирующие кампании в Facebook

На западе это работает значительно хуже, но в СНГ нам часто удается добиваться качественных результатов в лид-кампаниях в Фейсбуке.

Несколько советов:

  • Используйте живое видео (от владельца / эксперта компании или видео-отзыв клиента)
  • В тексте обязательно – боли клиента, доказательство экспертности, указание клиентов / кейсов, объяснение выгоды для компании и для конкретного ЛПР
  • Используйте буллет-пойнты и сдержанные емоджи 👉 ✅ 💵
  • Всегда добавляйте одно-два квалифицирующих поля, которые надо ввести вручную, чтобы избежать мусорных заявок
  • Создайте моментальное авто-письмо новым лидам: через Zapier-интреграцию c Mailchimp, например.
  • Если это рабочее время, заявки должны так же моментально передаваться на свободного сейлза, идеально звонок должен происходить в течение 15 минут. Не позвонили в течение 2 часов — 70%, что потеряете лида.

Создайте лидмагнит и предлагайте его взамен на контактные данные

Вы же помните, что мы считаем, что покупателю не хватает экспертизы для принятия качественного решения? Помогите ему ее получить. Лид-магнит можно показывать в попапе на сайте, запускать на него трафик в фейсбуке и даже реактивировать старую емейл-базу с его помощью.

Типы основных лид-магнитов от простого к сложному:

  • Чеклист (выбора охранной службы, проверки настройки таргетированной рекламы или юридической подготовки к фандрайзингу..)
  • Шаблоны (Дизайн-бриф, P&L таблица, ТЗ на разработку сайта и прочее)
  • PDF-ка (10 секретов.., 20 мифов.., 7 шагов.. и тд)
  • Квиз (Какой вы предприниматель, насколько хорошо вы разбираетесь в рекрутинге и тд)
  • Калькулятор (Сколько стоит разработка приложения, Расчет стоимости ремонта и прочее)
  • Книги (Полный гайд по созданию удаленных команд, 47 советов новому СЕО, Емейл-маркетинг гид 2020 и тп)

Важно не бояться собирать как можно больше данных о клиенте, все-таки вы потратили на создание лид-магнита много ресурсов, и запрашивать только почту – обесценивать свою работу.

Вот какие данные запрашивает Hubspot при скачивании лидмагнитов с сайта. Обратите внимание на количество обязательных полей.

Автоматизируйте Email-маркетинг.

Это важно не только для лид-кампаний в фейсбуке. Это один из главных крестражей в борьбе за клиента в В2В.

Автоматизация емейл-маркетинга позволяет:

  • Высвободить время сейлзов на совершение более полезных действий
  • Увеличить скорость и качество коммуникациии, то есть клиентский опыт
  • Квалифицировать лиды
  • Взращивать лиды
  • Достигнуть более высокого уровня персонализации

Я перебрал много разных инструментов, и на сегодня мой фаворит – ActiveCampaign.

Среди плюсов я бы выделил:

  • адекватные цены даже по сравнению даже с базовым и убогим Мейлчимпом
  • наличие CRM и чата для сайта
  • бесплатная миграция с вашего старого сервиса
  • встроенные автоматизации и цепочки: меняй текст и запускай в работу
  • начисление баллов за открытие писем, клики и посещение сайта – при наборе определенного кол-ва баллов, можно тэгировать клиента или высылать ему специальный оффер

Начните обучать, можно даже за деньги

Главная задача эксперта – учить и образовывать. Поэтому вы как В2В-компания практически обязаны писать все эти гайды, книги и статьи в СМИ. Но еще большего эффекта можно добиться, проводя вебинары, записывая курсы и организовывая онлайн-саммиты для своих клиентов.

Более половины покупателей в B2B смотрят не менее 8 статей в течение процесса покупки и более 80% читают не менее 5 статей. 75% заявляют, что контент значительно влияет на их решение о покупке, и 62% приняли финальное решение опираясь исключительно на онлайн-контент (Forrester)

При этом некоторые B2B продукты, такие как ClickFunnels, не тратят денег на рекламу своего продукта, вместо этого успешно продавая (да, именно продавая) обучение «секретам построения воронок». Таким образом у них получается.. отрицательная(!) стоимость привлечения клиента. Согласитесь, с таким игроком сложно конкурировать.

Проведите вебинар, но не останавливайтесь на этом.

Мы с помощью вебинаров продаем обучающие курсы, рекрутинг и даже инвестиционные продукты. Я практически не знаю ниш, где качественный вебинар не принесет пользу бизнесу. С помощью вебинара вы можете работать с клиентами на каждом шаге воронки – от идентификации проблемы до построения реферальной программы для текущих клиентов.

Спустя всего три дня люди помнят только 10-20% от прочитанного и услышанного, и более 60% от увиденного (McKnight Kurland)

Ниже пример воронки, которую я обычно использую для своих вебинаров и пошаговый план:

  • Создайте ценный оффер, вокруг которого будет строиться вебинар
  • Подготовьте лид-магнит, который дадите участникам вебинара, чтобы повысить конверсию в регистрацию и доходимость
  • Напишите статью на тему вебинара – используйте ее для привлечения трафика и в ретаргетинге
  • Запишите простые видео для рекламы вебинара, хотя бы на фронталку
  • Запишите, если есть возможность, хорошее видео для сайта вебинара
  • Создайте вебинар (платформу советовать не буду, так как ко всем есть претензии)
  • Создайте простой (а лучше сложный) бот для регистрации участников (Manychat или Bothelp)
  • Анонсируйте вебинар в емейл-рассылке, социальных сетях, агрегаторах и профильных комьюнити
  • Запустите рекламу в Фейсбуке — ретаргетинг посетителей сайта, широкий таргетинг по интересам и должностям с оптимизацией под конверсию на странице вебинара.
  • Не забудьте ретаргетинг!
  • Проведите вебинар – не лейте воду, но не бойтесь продавать.
  • Автоматизируйте фоллоу-апы и офферы после вебинара. Вы уже знаете как.
Пример воронки, которую я обычно использую для своих вебинаров Максим Уперяка

Создайте профили на всех B2B агрегаторах и рейтинг-площадках

Присутствие вас на площадках, где люди ищут подрядчиков или смотрят их отзывы и рейтинг – отличная идея, которую многие недооценивают. Самое главное – качественно заполнить профиль, добавить всевозможные кейсы и привести за руку старых клиентов, чтобы они оставили вам отзыв.

Это позволяет:

  • Увеличить охват, получить новых клиентов
  • Получить качественные бэклинки на ваш сайт
  • Получить больше релевантной выдачи при поиске вашего бренда
  • Улучшить конверсию тех людей, которые ушли искать отзывы о вас
  • Повысить вашу озабоченность клиентским опытом и отзывами

Примеры таких площадок, которые можно использовать:

90% ЛПР в В2В говорят, что они более вероятно совершат сделку после получения позитивных отзывов.При этом только 20% компаний используют отзывы как часть маркетинговой стратегии. (G2)

Работайте со своей базой клиентов, как в первый раз

Если вы обратили внимание, почти все советы были посвящены Demand- и Lead-generation. Но, как известно, вернуть старого клиента в среднем в 7 раз дешевле, чем привлечь нового, так что последний совет по работе со своей базой:

  • поговорите с ними (да, вот так просто: узнайте, как дела; как опыт работы с вами; как сейчас решают проблему, с которой к вам обращались)
  • Напоминайте о себе, думая о них – важно говорить об обновлениях, но не самовосхваляйтесь, а решайте проблемы ваших подписчиков
  • Пришлите им книгу, чеклист или приглашение на вебинар
  • Отправьте им рукописное письмо или классные сувениры
  • Подготовьте партнерскую презентацию и напрямую спросите, знают ли они кого-то, кому вы можете быть полезны
  • Делитесь своими успехами – вашим клиентам важно знать, что они работают с лучшими в своем рынке

Надеюсь, эта статья была для вас полезной, буду рад ответить на все вопросы в комментариях, в Фейсбуке или на своем курсе по B2B-маркетингу.

Всем любви и больших продаж; )

{ "author_name": "Max Uperiaka", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 34, "likes": 14, "favorites": 194, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 139496, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sat, 04 Jul 2020 14:32:31 +0300", "is_special": false }
0
34 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Отправил CEO Uber, спасибо

8

хаха

0
Вольный микрофон

Самое забавное в ваших постах то, что 50%+ комментариев оставлены новорегами, которые только под вашим постом и оставляют по одному комментарию.

Это палево.

4

Если бы мне нужно было накручивать, я бы сделал это не палевно

1
Вольный микрофон

но по факту взял и накрутил. Это тянется красной нитью через все ваши посты ))

0

лол, я никогда в жизни ничего не накручивал - если бы мне нужно было дополнительное продвижение, я бы втупую включил таргет на статью. Не нужно меня оценивать ограничениями вашей картины мира. От этих комментов мне какая вообще выгода? Просто посмотри на кол-во просмотров и сохранений статьи и смирись, что она действительно зашла людям. Повторяю еще раз, что сам ору с того, что все комменты выглядят как накрученные. Но я проверил каждый профиль и это реальные люди. Из всех комментов один от моего друга, с которым я знаком с 6 лет, не суди его строго, что он меня поддержал

2
Вольный микрофон

Ваш коммент не имеет значения т.к. все это элементарно проверяется по комментам к постам и регистрации этих персонажей.

Все пишут посты и у них все нормально, кроме малого процента авторов. Вы попали в этот малый процент и все тут. )

1

Ваш коммент не имеет значения, тк я ничего не накручивал. Объясните мне хотя бы одну причину, зачем вменяемому человеку накручивать комменты, тем более так по-дурацки, если статья делает за сутки 7000 просмотров и 100+ сохранений

0
Мощный фитиль

Хе-хе, мило, что вы прям в максимальный режим дурочка ушли :)

 Объясните мне хотя бы одну причину

Ну, одна из причин — это чтобы потом кичиться перед пацанами с района, что у вас 7к просмотров и 100+ сохранений на ЦП. И вы не нехуй с горы, а опытый б2б-маркетолог.

Другая причина — вы загнанный в угол трус, которому не хватает смелости признаться, что выбранные методы продвижения, оказались чуть меньше, чем полностью провальными.

Ведь это прямой урон вам, как маркетологу — вы обосрались лично, а значит и можете обосраться с продвижением чужого бизнеса.

Третья причина — вы инфоцыган-идиот, который решил, что профильный ресурс можно взять нахрапом. Всегда получалось, и сейчас получится.

Делать предположения, мол, «зачем-и-почему» можно очень долго.
Другой момент, что это не отменит того факта, что под всеми вашими «статьями» пасуться новореги со всеми признаками ботов для накрутки и/или отработки негатива.

3

Вы ни разу так не ответили, зачем накручивать комменты. Или просмотры и сохранения тоже накручены?:) 
Как маркетолог я не обосрался, тк все что я сделал действительно принесло результат, хоть и не получилось достойного обсуждения, только идиотские обвинения меня в накрутке комментариев, лол 
Да я инфоцыган, у которого несколько прибыльных бизнесов и десятки довольных клиентов в маркетинге, учу людей маркетингу на своих кейсах. Шейм он ми. 
Андрей, желаю вам немного спокойствия в эти напряжённые времена. Можем созвониться, позадаете мне вопросы, но я не уверен, что вы понимаете разницу между профессионализмом и инфоцыганством :)

1
Вольный микрофон

Отсутствие вменяемой дискуссии под постом говорит о том, что могли открыть, увидеть простыню и закрыть, а сохранения можно объяснить зазывающим заголовком.

На vc довольно активная аудитория и одно с другим не вяжется.

0

Константин, вот вы уже тратите который час на обвинение меня в каком-то идиотизме, типа накрученных комментариев. Мы не в детском саду. Нужно быть ебанным идиотом, чтобы накручивать комментарии и накручивать их таким образом. От этого ноль выхлопа. НОЛЬ. 

Если вы можете доказать обратное, прошу аргументы. Я устал от этого. Вы как ребенок уцепились за эту мысль и не можете ее отпустить. Рептилоиды везде, но не в этой ветке. Успокойтесь. 

–1
Вольный микрофон

Успокоится тут надо вам. Я тотально спокоен )

Можете еще поминусить мои комментарии, может вам полегчает ))

0

вы со своим товарищем по всемирным заговорам минусуете меня и плюсуете друг друга, я только восстанавливаю социальную справедливость 😄 Ответить зачем кому-то нужно накручивать комментарии таким тупым образом, вам так и не удалось, потому что в этом никакого смысла, но благодарю за сдержанную дискуссию. У Андрея это получается сильно хуже.    

0
Вольный микрофон

я вас вообще не минусую. Мне не очень интересны ваши мотивы накрутки здесь комментов и т.д.

Повторюсь, это просто констатация факта, основанного на изучении двух последних ваших статей и обсуждения под ними.

Если вас что-то не устраивает - это ваши проблемы, но суть факта от этого не поменяется.

Заметьте, что кроме дискуссии о накрутках комментов в вашей великолепной статье и предыдущей статье, по существу ничего почти не обсуждается. Это еще один признак искусственных показателей т.к. я уже раньше сказал, что аудитория VC довольно активная и если не обсуждают при высоких показателях охвата, то это не нормально и 1+1 уже не равняется 2.

На этом мы закончим нашу дискуссию т.к. своим флудом вы меня утомили. Лучше занимайтесь своим успешным мега успехом, который вы описали в прошлой статье и не тратьте время на дела земные )

1

Константин, я просто добавился к вам в друзья фб и написал пару сообщений. Надеюсь, мы сможем узнать друг друга лучше и у вас не останется вопросов к моих подходам и методам. Я категорически не приветствую любую накрутку, обман и нечестную игру. Ни при каких обстоятельствах. 

0

еще раз проверил, из всех людей только у одной девушки регистрация сегодня и один коммент на моей статье, давайте позовем @Инспектор пусть он рассудит

0
Мощный фитиль

Максим, так в тупую пиздеть — это настолько тупо, что даже оскорбительно.

0

Комментарий удален

Мощный фитиль

 Просто посмотри на кол-во просмотров и сохранений статьи и смирись, что она действительно зашла людям

7к просмотров, 148 закладок, но всего 15 лайков и 30 комментов, большая часть которых это срачь по поводу накрутки и однотипные комменты от ботов-друзей-из-фб.

Чет никак не складывается ...

А добавление в закладки вообще ничего не показывает. Это место, куда отправляются статьи, чтобы никогда не быть прочитанными. Люди отреагировали на заголовок, вступление или картинку.

0

Макс красавчик

0
Мощный фитиль

Они ещё все, как по одному шаблону отзывы пишут :'D
Какой стыд ...

0

согласен, даже обидно, что я не имею к этому никакого отношения. 

–2

Статья написано на отлично!

1

Отличная статья, на счёт отзывов согласнн.

0

Хорошая статья, спасибо!

0

Лучшая статья которую читал про продвижение в б2б

0

Хорошая статья, согласен на 100%!

0

Комментарий удален

Легкая понятная статья как для меня, у меня около 7ми проектов, в каждом хромают продажи;))) 
Использовал ее как базу и ТЗ для сотрудников.
Она и для B2C подходит.
Спасибо автор.

0

Если речь зашла о том, как получить клиентов, то стоит упомянуть и про рабочую связку рекламы в Яндекс.Директ, а именно: РСЯ + посадка на квиз-помощник. Да, аудитория там может прийти разная (и холодная, и нецелевая, и горячая), но лиды с квизов пойдут в большом объеме и далее успех будет зависеть уже от продавцов компании и их профессиональных компетенций. В целом, решение быстрое, сердитое и недорогое.

0

Сначала подумал что накрутка - потом проверил все аккаунты и нашёл 80% из них в фейсбуке .
1) это живые люди, не боты
2) Максим пусть и не популярен на VC но его многие знают в FB - от туда и положительные комменты новорегов (подписчиков Максима в фб) 
3) По опыту, я бы лучше исключил контекст и  добавил SEO. 

–2

спасибо за фидбек, Никитос - по третьему пункту: SEO ты не сделаешь так за неделю, чтобы оно заработало тебе денег уже в этом месяце :) А задача была именно такая у статьи )

–1
Мощный фитиль

С двух аккаунтов :'D

https://vc.ru/u/548760
https://vc.ru/u/330199 ред.

1

Понял принял

–2

Хороший план, спасибо

–1

Комментарий удален

Комментарий удален

Читать все 34 комментария
Мой опыт заработка на музыке

Всем привет. Меня зовут Андрей, мне 28 лет и около года назад я принял решение сделать музыкальную деятельность своим основным занятием.
Этот лонгрид не является "историей успеха", поскольку мой путь по прежнему очень туманен. Я совершил и продолжаю совершать много ошибок (вероятно, иначе и не бывает) и к какому то более менее приличному и…

Ozon запустил Route 256 — карьерный маршрут для IT-специалистов

Ozon открывает набор на 1-й поток бесплатной программы Route 256 для талантливых IT-специалистов, которые хотят добавить к своим навыкам: GO-разработку; C#-разработку; автотесты на Go и Python или прогрессивный фреймворк Vue.js.

«Яндекс» с фондами открыл компанию ClickHouse — она выпустит сервисы на основе систем управления базами данных Статьи редакции

Одноимённую СУБД с открытым кодом «Яндекс» развивает больше десяти лет.

Гиперинфляция: «экономика» Германии после Первой мировой войны

Статья о том, каким образом Первая мировая война сказалась на Германии, неэффективные действия правительства которой привели эту страну и её население к гиперинфляции и государственным ценам в квадриллионах немецких марок. На фото — деньги, необходимые для покупки одной буханки хлеба в Германии в октябре 1923 года.

Деньги, необходимые для покупки одной буханки хлеба, октябрь 1923 г.
«Ожидали 100 тысяч просмотров, а вышло в восемь раз больше»: как и зачем крупные бренды снимают ролики для TikTok

Истории «Ситилинка», «Тинькофф», «Спортмастера» и «КиноПоиска».

AliExpress Russia Overview: 9 главных трендов электронной коммерции

8 сентября «AliExpress Россия» собрал топов электронной коммерции и инвестиционных аналитиков на конференции AERO. Собрали самое важное из пятичасового обсуждения.

Вклад «Свободное управление»: управляйте деньгами свободно

Ставки по вкладам в банках опять начинают расти вслед за повышением ключевой ставки Банка России. У банка «Открытие» есть вклад, который позволяет получить более высокую доходность, чем большинство подобных вкладов на российском банковском рынке. Кроме того, он дает возможность свободно управлять деньгами. Не случайно этот вклад так и называется…

Ozon запустил собственный редактор контента для товарных карточек - сделай всё, чтобы покупатели несли тебе свои деньги
ПЭК уничтожила мебель при доставке

Заказали изготовление дивана-шкафа-кровати трансформера на мебельной фабрике в Москве, стоимостью 140000 руб., доставка была поручена компании ПЭК.

Кто-то теряет, а кто-то находит. Правила подбора персонала для рекрутера и руководителя

Колонка Людмилы Волковой, директора по управлению талантами «Ростелекома» с 15-летним опытом в HR.

Украли Xbox One X при отправке груза через «Деловые линии» и заменили его на книги

Спойлер: при отправке груза через ТК "Деловые линии" украли игровую консоль Xbox One X, вместо консоли в коробку положили мои же книги, которые взяли с другого пакета. Со слов сотрудников компании — "По видеозаписям с камер несанкционированных действий к вашему грузу не было обнаружено".

Мой новый "Xbox One X"
null