Как впасть в ступор от маркетинга в ОАЭ?

Добрый день, коллеги! Команда MoreCON.ru ранее занималась полным анализом бизнеса и продвижением под ключ компании с элитной недвижимостью в ОАЭ AXCapital (Группа Omniyat). И сегодня мы расскажем вам историю, как наши специалисты ошибались, впадали в ступор и пытались убежать из офиса.
Это был 2017-18 год, у нас был еще только маленький офис в Санкт-Петербурге. И мы работали в основном на рынок Европы под брендом DuckNET, так как там заказчики были стабильнее, чем в РФ. Вот так выглядел рабочий процесс изнутри.

Ну и главное правило в офисе

К нам обратился предприниматель из ОАЭ. Он хотел открыть собственное риелторское агентство, входящее в группу компаний, где он работал.

1. Какая была задача?
Продать 170 доступных апартов/квартир/домов в 32 различных объектах. С самого начала мы столкнулись с проблемой, что каждый объект имеет свой уникальный дизайн и 3-4 планировки, поэтому и посадочных страниц/креативов и прочего должно быть 100+. Естественно, что все нуждалось в тестировании, поэтому количество сразу же увеличивалось в разы, а это был не вариант. Нам пришлось проанализировать весь бизнес под ключ и решить, что делать дальше.

Изначально мы уже выбрали для себя платформы по рекламе Google/Bing/SnapChat/LinkedIN/Instagram/Facebook + тест рускоговорящей аудитории на просторах СНГ в Яндекс РСЯ.Исходя из опыта работы с рынками США и Европы, на тот момент это были самые рабочие инструменты.

2. Обсудили с заказчиком услугу.
Подбор и продажа элитной недвижимости в Дубай и Абу-Даби. Это был самый простой и понятный этап.

3. Кто покупает?
- Инвесторы в недвижимость - Апартаменты
- Премиум сегмент - для себя
- Жители ОАЭ - для жизни, недвижимость в формате загородного дома или загородного клуба.
4. Конкуренты
- Все фирмы, заключившие договор с застройщиком на продажу.
- Все перекупы.
- Управляющие компании Апартаментов.
Хорошо. Вроде бы начали понимать, что продаем, кому и с кем сражаемся. Начали изучать конкурентов и методы их продвижения, воронки, посадки, соц.сети.

Мы начали изучать конкурентов и их сайты.
Как выглядит успешный сайт продавца элитной недвижимости? Например, объект One Palm продавали через такую посадку.

Или, к примеру, вот так продавалась загородная недвижимость в Dubai Hills

Немного пояснения - это весь сайт, не часть, не первый экран, это прям всё что есть.

Что делать в такой ситуации?
Мы начали анализировать. Тут мы впали в ступор, возможно, это мы чайники и премиум сегмент в ОАЭ покупает через такие сайты и у них все хорошо.
Мы попросили клиента, чтобы он провел опрос своих потенциальных покупателей, которые уже есть и спросить, что им нравится, а что нет.
Первое, что отметили клиенты, — это ужасные сайты и необходимость разбираться самому: искать фото, информацию, цены и прочее.
Отправили около 20 заявок на подобные сайты и выяснили, как через них работают риелторы. Ты оставляешь заявку (с кучей обязательных данных. Например, гражданство и почему ты хочешь купить именно эту недвижимость). Потом тебе звонит менеджер и со всей возможной услужливостью рассказывает об объекте, а как итог, отправляет тебе файлик, где все что он рассказал описано.
Прикладываю его, кому интересно можете ознакомиться, как это выглядит.

Далее мы изучили эти файлики и поняли, что вся информация на сайтах конкурентов берется именно с этих файликов, просто вырезаются элементы из PDF.

Почему так происходило?Застройщик не давал никаких материалов риелторам, и в итоге они и сами не заморачивались. Мы же были более изворотливыми и решили обыграть картинки из пдф + привлечь фотографа со стороны заказчика, который сделал нужные фото объектов. Вот пример сайтов, что мы делали:
https://ducknet.tilda.ws/langham
https://ducknet.tilda.ws/dubaihills
Мы протестировали в общем 84 посадочные страницы, из них 46 отправились в работу на постоянной основе.

1. Рекламные площадки.
Мы проанализировали и выяснили, что 90% конкурентов используют Google и иногда Bing. Соц.сети никто не ведет, рекламы там нет, а что уж говорить о медийных площадках.
2. УТП конкурентов.
В основном использовалось:
“ДУБАЙ ХИЛС АПАРТАМЕНТЫ ДЛЯ ОБЕСПЕЧЕННЫХ”
Исходя из всего, что мы увидели, рекламой занимались в основном сами риелторы.
3. Цепочки возврата - об этом никто не знал и не представлял, что это. В итоге мы увидели, что рынок рекламы еще зеленый, если сравнивать с Европой. Можно выдавать крутые креативы или даже просто красивые изображения и сайты, что приведет к результатам.

Мы настроили рекламу на всех площадках. В Среднем на 1 объект выходило 6-8 групп объявлений

В итоге по всем площадкам выходило примерно 1200 рекламных объявлений. В моменте, когда рекламные объявления перевалили за 1400 штук, наш контекстолог начал задумываться о том, как с 5 этажа убежать через окно, чтобы никто не заметил его уход и остановку в работе.

Бюджеты для таких такого количества рекламы были в районе 1000-2000$ в день. Примерные показатели по кликам, только с одного GoogleAds за 7 дней.

Отсеять лишних, зевак и прочее было очень сложно. Мы тестировали ежедневно по 15-20 различных гипотез.

Проводили тесты по гео-позиции+интересам и много много других.

Обсуждая с заказчиком детали, он забыл упомянуть одну важную вещь. Страну, на которую нельзя рекламироваться ни в коем случае.

Это была Индия.
Как только наша реклама зацепила Индию на все сайты начали приходить заявки. Их было не остановить. За 1 час мы получили несколько сотен заявок, когда их количество превысило все адекватные показатели, было принято уронить все сайты и остановить рекламу полностью на сутки.

С чем это связано?
В ОАЭ из Индии едут молодые люди для работы, учебы и просто тянущиеся к хорошей жизни. Все до единой заявки были связаны с просьбами *помогите переехать* *возьмите работать* и тд. Всего за несколько часов рекламы по Индии мы получили больше 5.000 кликов, да они были дешевые, но бесполезные. Было потрачено около 500$ впустую, что не порадовало ни клиента, ни нас.

Это интересный и перспективный рынок для Digital-агентств, но знайте: он очень суров относительно законов и рекламной политики, а также не забывайте про армию индусов! Здесь клиенты любят работы под ключ и готовы за это платить, чем меньше вы их тревожите и лучше приносите результаты, тем больше вам заплатят, а еще и подарков прислать могут. Спасибо за внимание, надеюсь вам было интересно!

Жду ваши комментарии внизу, обсудим ваше мнение по рынку ОАЭ.