{"id":7299,"title":"\u0413\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u043d\u0430 vc.ru: \u0432\u044b\u0431\u0438\u0440\u0430\u0435\u043c \u0441\u0430\u043c\u043e\u0435 \u043d\u0435\u0432\u044b\u043d\u043e\u0441\u0438\u043c\u043e\u0435 hr-\u043a\u043b\u0438\u0448\u0435","url":"\/redirect?component=advertising&id=7299&url=https:\/\/vc.ru\/special\/vacancy&placeBit=1&hash=fe5f20397da228f9ae42ee87503a61e3a31884b3954f080b0a1e6dbbf239fec6","isPaidAndBannersEnabled":false}

Кейс: Заявки на 20 898 857 рублей на производство окон в период пандемии за 26 дней

Время чтения 3 минуты

Мы маркетинговое агентство. К нам обратилось полнокомплексное производство деревянных окон, дверей, кухонь и мебели с целью построить маркетинговую систему, которой можно было управлять.

Что было:

Все продажи были в офлайне, через дилеров, через связи собственников.

Не устраивало то, что это нельзя было контролировать. Не было плана заявок и продаж, прогноза загрузки производства и увеличения его эффективности с максимальной прибылью.

Задача:

Построить маркетинговую систему для привлечения клиентов, которую можно контролировать на каждом этапе, и чтобы можно было прогнозировать результат и ставить планы по привлечению заявок и продаж. Чтобы управлять ей, как штурвалом самолёта.

Проблемы:

Производство 15 лет работало по одной и той же схеме. Когда стало сложно, обратились к нам. И так случилось, что когда мы эту систему построили, как раз ударила пандемия, но для нас это стало хорошим временем для её тест-драйва.

Во время работы поставили нового директора. Новый директор, новые взгляды, новые притирки.

Ограниченные финансы. На всё про всё было лишь 6 месяцев, и на работу выделили только 20 000 $, что не позволяло нам использовать и тестировать разные гипотезы, пришлось положиться на интуицию и опыт.

Что мы делали:

Во время проведения исследования, дойдя до узких вопросов бренда, увидели, что бренд клиента расплывается. В разных источниках по-разному бренд подан, нет целостной картины во всех точках, где он встречается.

Нет понимания, что это одна и та же компания.

1. Было решено перед стартом начала рекламных коммуникаций проработать бренд. Изначально, 15 лет назад, компания называлась – «Квантпром», но в 2015 году какой-то маркетолог переименовал её в «Инвуд», потому что это слово было красивее.

После анализа выявили, что компаний «Инвуд» только на русско-говорящем пространстве существует около 10, а по миру больше 100, в том числе производящих похожие товары, а анализ «Квантопром» показал, что это уникальное название компании.

Вернули название. Это финансово было оправдано, потому что если вливать рекламные бюджеты в продвижение другого названия, то мы будем спонсировать и остальные компании.

2. Изменили логотип, вместо устаревшей короны с деревом – простой, ассоциативно понятный, запоминающийся.

3. Сделали фирменный стиль на всех этапах – от документов до вида сотрудников.

Также укомплектовали оффлайн выставки (строительные и тематические по нишам). Сделали стенд с выставочной продукцией в новом фирменном стиле, рекламные материалы.

По итогу у всех клиентов появилась целостная картинка – перестали путать нас с другими. Легко начали ориентироваться в коммуникациях, соц сетях и других рекламных материалах (сайт, листовка, билборд, реклама на радио, понимают, что это одна компания) – появилась целостность.

4. Сделали 3-х летнюю стратегию по обходу конкурентов, её пока не можем показать и поделиться, потому что она в пути реализации, но через 3 года расскажем, как будет результат.

5. До того как мы пришли, в компании расформировали большую часть отдела продаж, осталось 3 менеджера. С тремя менеджерами делать большой объём сложно.

Наняли тренера, сделали подбор кадров и обучили менеджеров по продажам.

6. Внедрили CRM систему, собрали клиентские базы, сделали автоматизацию, распределили менеджеров по задачам, проработали воронку продаж.

Привязали бонусную систему к этапам воронки.

Скорость ответа на заявку стала в среднем – 15 минут, вместо нескольких часов и даже дней до этого. Банально, но этого не было, а на результат в деньгах влияет космически.

7. Подключили ip телефонию, горячий номер 8 800 и вместе с дополнительным доверием клиентов появились записи всех звонков, материалов, скорость реакции, а также больше энтузиазма у менеджеров по продажам, так как поняли, что их работу видят, замечают и за это могут дать бонусы, а иногда и наоборот.

8. Освежили и сделали фотографии продукции, производства, сотрудников.

9. Так как бюджет был ограничен – сфокусировались на самом выгодном направлении – продажа деревянных окон и развернули рекламную компанию по максимальному продвижению этой продукции.

Трудности ожидали в том, что за все годы – клиент потратил миллионы на маркетинг, были отчёты, куда эти деньги были потрачены, но не было отчётов по эффективности – что и где это дало результат, не было данных, на которые мы могли бы опираться.

По факту, пришлось действовать с чистого листа, интуитивно, опираясь на анализ, исследования и опыт в бизнесе и маркетинге.

10. Сделали исследование перед разработкой сайта:

- интервью с руководителем и ключевыми сотрудниками

- swot анализ компании (да-да, это работает)

- анализ ЦА, конкурентов, форумов

- прозвон топ-10 конкурентов тайным покупателем

- анализ клиентов компании и т.д.

11. Сделали прототипирование сайта с маркетинговой проработкой

12. Создали сайт: дизайн, вёрстка.

- Сделали презентацию – каталог

- Предложили экскурсию на производство

- Сделали конструктор заказа по характеристикам

13. Запустили рекламу. В первые 2 недели после старта, заявок не было.

Подобрали топ 3 канала продвижения, которые нам показались важны, и первый канал, который мы включили, он просто не сработал.

Второй рекламный канал был слабенький, хорошие заявки, но их было мало, нельзя было масштабироваться.

Потом третий канал добавили и началось. В итоге микс из отрегулированных кампаний соц. сетей и поисковой рекламы, а в добавок билборды – дал свой стабильный прогнозируемый результат.

Перед итогами:

Заказчик был задействован в проекте был крайне мало, потому что нас было 23 человека и мы максимальное кол-во задач взяли на себя. Времени заказчика мы потратили от силы 8 часов за 6 месяцев.

Мы наработали клиенту за 2 месяца систему, где в день можно делать порядка 200 заявок, даже больше. Но производство физически не могло бы справиться.

Самое важное, изначально, до старта принять решение, что вы это сделаете, во что бы это не стало. Интернет-маркетинг работает, просто надо принять, что у вас будет – лучший дизайнер, лучший рекламщик. Суперкоманда, тогда вы сможете победить. Сможете качественно запуститься, за вас специалисты всё продумают.

При продвижении таких компаний – у большинства, если не у всех плохая упаковка. Все достаточно слабо выглядят.

Здесь нет права на ошибку, если вы выходите в интернет и хотите о себе заявить, то поверьте, ваших клиентов в интернете много.

Берите лучшее, что есть на рынке. Ваша победа в конечном итоге упирается в подбор команды, которая решает ваши задачи. Если вы наймёте команду победителей, которая побеждает, вы уже одержали эту победу.

Итог: До нас на производстве были разные исполнители, их было много на протяжение 15 лет, мы видели только расходы, но не видели результатов, которые это дало. А были потрачены миллионы.

Нам же миллионы не дали, нам дали всего 20 000 $ (1 млн 300 тыс руб.) и рекламный бюджет 2700$ (177 тыс руб).

И мы сделали результат, в самый пик пандемии, когда дилеры остановились, мы сделали заявок на 20 898 857 рублей рублей.
(скриншот AmoCRM с видео в сторис. Цены в гривнах)

Система себя полностью окупила. Нужно просто не бояться, а твёрдо действовать.

Бесплатная консультация по вашему Бизнесу с со-основателем маркетинг агентства Болты - в WhatsApp - Александром Дремлюгиным.

{ "author_name": "Александр Дремлюгин", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u043e","\u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c","\u043f\u0440\u043e\u0438\u0437\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u043e","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u0430\u044f_\u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u044f","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043b\u0438\u0434\u043e\u0433\u0435\u043d\u0435\u0440\u0430\u0446\u0438\u044f","\u043a\u0435\u0439\u0441","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","vc_ru","vc","b2b\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","b2b\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","b2b_center","b2b"], "comments": 0, "likes": -2, "favorites": 13, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 140814, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 09 Jul 2020 21:30:23 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Делал дизайн, пока говорил по телефону: история Пола Рэнда, который создал логотипы для IBM и Стива Джобса Статьи редакции

Рисовал антифашистский журнал, работал арт-директором в Esquire и делал рекламу на азбуке Морзе.

Пол Рэнд   monitorbox
Арт-экология. Уличные тренды и успешные городские проекты

Работы уличных художников, кроме эстетической роли, способны приносить пользу экологии за счет использования современных технологий. На стенах жилых домов уже появляются граффити с поглощающим смог эффектом, а на стволах деревьев – заживляющие рисунки.

Ленд-арт объект "Рогатка желаний" на фестивале ленд-арт в Муслюмово фото: организаторы фестиваля
М.Видео-Эльдорадо получила две награды престижной HR-премии «Хрустальная пирамида»
Путин объявил «нерабочими» дни с 30 октября по 7 ноября с сохранением зарплаты Статьи редакции

Регионы могут сами установить сроки — начать уже с 23 октября.

«Мегафон» заблокировал более 1000 корпоративных сим-карт

Наша организация предоставляет услуги мониторинга транспорта.

Sports.ru снял документальный фильм про «Зенит»-2008

В центре внимания — «золотое поколение» футбольного клуба, завоевавшее Кубок и Суперкубок УЕФА в 2008 году.

Трейлер фильма «Зенит-2008. Победная песня»
В Ozon не хотят отменять заказ и возвращать деньги за недоставленный товар при доставке из-за рубежа
Retail Innovation Tech Alliance (RITA) дал старт новому отбору стартапов

Retail Innovation Tech Alliance (RITA) объявляет о шестом отборе стартапов для реализации совместных проектов с крупнейшими ритейл и технологическими корпорациями России и Казахстана.

Сделай сам: умная камера для наблюдения за питомцами

Обучаем нейросеть на котиках.

null