Как IT стартапу быстро и экономично протестировать спрос, чтобы понять, какие каналы масштабировать, а про какие забыть

Несколько недель назад мы встретились с ребятами из агентства BFA, чтобы они поделились с нами опытом лидгена через Facebook и своим опытом быстрого тестирования гипотез.

Сразу скажу, меня интересовал вопрос лидгена через Facebook для IT компаний и стартапов.

Поговорили с Олегом Гошко - перформанс-маркетологом и co-founder-ом агентства BFA.

Поговорили об опыте привлечения клиентов и тестирования гипотез для стартапа Mooovie.ru.

Mooovie.ru - система , которая автоматически создаёт баннеры для КМС и РСЯ и видео для соц.сетей из текста и картинок. Без конструкторов и технических заданий дизайнерам.

Проект пришел на ранней стадии развития с запросом на проверку эффективности канала “холодного” платного привлечения и нескольких сегментов ЦА.

Ребята выделили 2 сегмента:

• Пользователи конструкторов видеороликов, у которых плохо получается создавать их своими руками.
• СММ-менеджеры и таргетологи, которые устали от работы с дизайнерами на фрилансе.

На этом этапе развития у Mooovie еще не было интерфейса для автоматизированного создания видео, поэтому главной задачей было получить как можно больше контактов пользователей, для ручной обработки заявки. .

С этой задачей справляется мессенджер WhatsApp, получением контактов в котором и была целевая конверсия.

Нужно было максимально бюджетно и быстро собрать эффективную воронку привлечения, чтобы больше средств пошло на рекламный бюджет, а не на разработку сайта и развитие социальных сетей компании, которых на момент начала работы и не было.

Основным каналом привлечения трафика в воронку в нашем агентстве является Facebook, поэтому решили использовать интерактивный квиз.

Этот инструмент быстро и просто разрабатывается, интегрируется с CRM и пикселем Facebook, который необходим в рекламной кампании с целью "лидогенерация".

Сильной стороной Facebook является нейросеть, которая лучше любого таргетолога найдет пользователей, похожих на тех, кто совершил целевую конверсию, что сильно сокращает расход бюджета на “нецелевые показы” и снижает итоговую стоимость лида.

Как лидгенить определились, осталось налить трафика на квиз.

Структура ролика была выстроена по формуле “задача/проблема - решение - факты - призыв к действию” и немного приправлена персонализацией посыла в самом начале.

CJM пользователя выглядел следующим образом:

• рекламный ролик с предложением сгенерировать в нашем сервисе свой первый ролик бесплатно
• интерактивный квиз с вопросами для квалификации лидов и “вопросами на повышение осознанности”, в которых осветили преимущества видео формата перед текстово-графическим и отработали будущие возражения
• финалом квиза был запрос на предоставления номера телефона WhatsApp, куда мы предложили отправить пользователю “бонус за прохождение” и запросить у него контент для создания бесплатного ролика.
• после представления своего WhatsApp, пользователю отправлялся бонус и запрос на предоставления контент для ролика, после чего и сам ролик.

В результате:

Получили 600 лидов стоимостью до 90 руб каждый.

Главной ценностью по итогам эксперимента и расчета юнит-экономики было осознание того, что без автоматизированного процесса генерации роликов канал неэффективен.

После чего, компания ушла в холодные продажи по узкому B2B сегменту, что привело к положительному результату и получению инвестиций на развитие в объеме 15 млн.руб

Что еще можно делать с помощью квизов, которые были использованы в эксперименте:

• Кастдэвить аудиторию
• Тестировать спрос
• Прогревать аудиторию перед совершением целевого действия
• Повышать вовлеченность пользователей с помощью интерактивных квиз-игр

Ну и специально для тех, кто прочитал статью, мы подготовили краткое руководство по сборке самого широко используемого формата квиза.

Получить руководство можно здесь