Необычное продвижение в Linkedin: как киевские хипстеры монополизировали одну из самых дорогих в мире ниш

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Наверное, сегодняшний кейс никогда бы не появился в интернете. На месте клиента, я бы даже не задумался о его написании: никакой ценности им это не принесет, требует времени, может «спалить тему» и привлечь конкурентов. Сплошные минусы.

Но эта история меня так вдохновила, что возвращаясь со встречи даже не хотелось включать в машине музыку. Кажеться, я рассказал эту историю уже всем, до кого смог дотянуться вживую. А сейчас, вместо других дел, пишу ее сюда.

В моем детстве многие мечтали попасть в Голливуд и быть причастными к этому рынку. Конечно, сейчас в тренде больше TikTok и рэперы, но как бы быстро не таяли ледники, айсберг киноиндустрии все еще настолько огромен, что его невооруженным глазом видно из космоса.

Со стороны это всегда выглядит очень дорого и круто: ради съемочных групп полиция перекрывает целые улицы, десятки фур напичканы какой-то техникой, а у зарабатывающих миллионы долларов актеров есть персональные передвижные гримерки.

И это только часть той изнанки, с которой мы имеем возможность столкнуться в повседневной жизни. Между тем, как мы матерились в пробке на перекрытой съемками улице и конечным результатом, который мы смотрим в кино поедая попкорн, целая пропасть.

Тысячи людей, сотни тысяч часов и миллионы долларов задействованы в процессе создания видеоконтента. Режиссеры, ассистенты, операторы, постановщики, монтажеры.. дизайнеры анимации.

В 2020 году, глобальный рынок анимации составит 270 миллиардов долларов:

При чем этот «пирог» делит между собой довольно небольшое количество игроков. Наши клиенты нашли около 35000 крупных видеопродакшенов. Пока я писал эту заметку, то нашел в интернете другую, но тоже небольшую цифру - 60000 компаний.

Сразу оговорюсь, что я не эксперт в киноиндустрии. Из того, что я понял: во время производства фильмов, рекламных роликов и прочего видеооконтента обращаются в крупные продакшены. Они, в свою очередь, отдают конкретные задачи на субподряд мелким исполнителям.

И если крупных продакшенов мало, то мелких - огромный красный океан. Например, в Linkedin по запросу "video production" в одних только США более миллиона человек:

И мне кажеться, что после выпуска Дудя о Долине, рыбы в этом океане стало еще больше. Что вполне логично, так как стоимость минуты анимации без проблем может достигать $20.000.

Подозреваю, что себестоимость этой минуты не так высока.

При чем LTV подобных компаний должен быть достаточно большим. Я - не самая лучшая выборка, но тем не менее. Периодически мы заказываем себе различный видеооконтент и, как правило, делаем это силами одних и тех же подрядчиков.

Соответственно, откусить часть пирога и найти себе клиента из крупного продакшена, который будет периодически подкидывать высокомаржинальные заказы - большое счастье.

Конечно, стоимость привлечения подобных клиентов стандартными методами - запредельная. Например, средний клик по контекстной рекламе в этой теме по США - $15.

Если взять для примера конверсию из посетителей в заявки около 5% и конверсию из заявок в продажи около 10% - получается, что привлечение одного клиента обойдется в $3000. И это просто «сферический маркетинг в вакууме», который может отличаться от реальности в сотню раз.

Ребята, о которых пойдет речь, решили сделать по-другому. Я занимаюсь продажами через Linkedin уже очень давно, но мне бы такое, если честно, не пришло в голову.

Сначала они решили собрать список из наиболее значимых видеопродакшенов (те самые 30000 компаний) и добавить представителей этих компаний в друзья в Linkedin. В сумме получилось чуть менее 100.000 человек потенциальной аудитории.

Обычно мы стараемся настроить инвайтинг аудитории таким образом, чтобы наши аккаунты не инвайтили одних и тех же людей. На мой взгляд, такая навязчивость вызывает негатив.

Как правило, конверсия из инвайта в друзья около 20-25%. То есть, заинвайтив 100.000 человек, вы получите 25.000 друзей, которым можно написать в личку.

Но так как аудитория довольно узкая, ребята решили выжать из нее максимум. Инвайтили одну и ту же аудиторию с двух десятков Linkedin-аккаунтов.

Я был уверен, что на выходе они получат 20 аккаунтов, у каждого из которых в друзьях будет по 25.000 одинаково обозленных контактов. Ведь я предполагал, что конверсия у инвайтов около 25% потому, что остальные 75% людей не заходят в Linkedin или принципиально не подтверждают входящие инвайты.

Таким образом, ребята получили возможность прямого контакта с большей частью своей целевой аудитории.

В интернете есть достаточно много сервисов, которые позволяют вытащить электронную почту пользователей Linkedin.

Сначала они собрали почты только тех, кто не добавился к ним в друзья и прислали сообщение типа:

Увы, большинство пользователей Linkedin скрывает свою почту от тех, кто не в списке их друзей. Но это простое решение позволило добавить еще около 3000 новых контактов.

Более того, это натолкнуло на еще одну идею - выкачать почты тех, кто уже в друзьях и добавить их в свою контентную рассылку.

В итоге, около 75% контактов из списка самых дорогих видеопродавшенов мира оказались в прямой доступности у простых киевских хипстеров.

Как правило, продакшены устраивают что-то типа «тендера»: описывают техническое задание нового заказа и рассылают его по десятку-двум потенциальных исполнителей.

Использовать Upwork им не позволяет то ли гордость, то ли низкое качество исполнителей на подобных площадках. Потому, как правило, тестовые задания и заказы рассылают вручную по тем, кого вспомнят. В том числе и в Linkedin, хотя для меня такой подход показался довольно странным.

В итоге потенциальный клиент раскидывает свой заказ по двадцати людям, десять из которых - одна и та же киевская компания. О чем он даже не подозревают, так как все аккаунты в линкедине оформлены по-разному и на разных людей.

Вероятность заполучить заказ, естественно, возрастает в разы.

Еще одно открытие - заказчики часто отказываются работать с одним “исполнителем” в пользу “другого”, хотя по-факту они общаются с одним и тем же человеком с очень похожим по стилю портфолио. Не иначе, на их решение влияет Ретроградный Меркурий.

Довольно логично, что заказчики доверяют не неизвестным людям, а брендам. Поэтому ребятам в голову пришла идея объединить все свои линкедин-аккаунты в одну компанию, с единым портфолио.

И если ранее заказчики очень часто делали выбор в пользу одного из отдельно работающих “фрилансеров” (аккаунтов), то после объединения под одним брендом количество заказов резко уменьшилось.

Пока что у нас есть только одно предположение: фрилансер при прочих равных подсознательно воспринимается более дешевым исполнителем, поэтому с отдельно работающим «Иваном» работать хотели, а вот с компанией «Копыта продакшен» - нет.

Идею признали провальной и откатили все обратно.

Так как список целевой аудитории довольно узок, все, кто мог быть добавлен в друзья в линкедине, уже добавлены.

Теперь ребята ежедневно постят кейсы, полезный контент и отзывы о своей работе с разных профилей.

Linkedin хоть и далек от Facebook и Instagram по алгоритмам ленты, но тоже постепенно урезает охваты постов. Если же постить с разных аккаунтов, в друзьях у которых одни и те же люди - вероятность «касания» с аудиторией пропорционально возрастает.

А чтобы «добить» наверняка, контент дублируется по email-рассылке и периодически рассылается в личные сообщения Linkedin, как дополнительное напоминание о себе.

Сложно сказать, насколько большой кусок пирога удалось отхватить ребятам. Скорее всего, они еще очень далеки от оборотов Warner Brosers.

Но это неочевидное решение, хоть и требовало немалого упорства, позволило им чувствовать себя существенно лучше, чем большинство фрилансеров на UpWork.