Пользователь – лучший друг бизнесмена: MVP, CustDev и тестирование гипотез

Чем больше гипотез вы сможете протестировать и отсечь на раннем этапе развития бизнеса или внедрения нового продукта – тем выше ваш шанс на успех, mass adoption и миллионы на балансе.

Тестирование гипотез – это единственный инструмент для оценки жизнеспособности продукта на этапе концепции.

99% стартапов обречены на провал

Какой бы гениальной не была идея – не стоит забывать о статистике, по которой 99% стартапов погибают в первый год своего существования, а 9 из 10 гипотез оказываются провальными. Не питайте иллюзий: вселенная устроена так, что ваш проект не должен выстрелить.

И дело тут не в миллионных инвестициях: за время своей работы с блокчейн, финтех и IT проектами я поняла, что ни заоблачный бюджет, ни крутая команда не являются гарантией успеха. Продукт будет жить только если у него будут пользователи.

Теперь вернемся к главному: как оценить жизнеспособность продукта, попасть в ЦА и запустить востребованный сервис. Вот мануал:

  • сегментация аудитории;
  • быстрая проверка гипотез;
  • выявление реальных проблем ЦА в результате тестов и интервью;
  • отсутствие планов по быстрому масштабированию;
  • создание работающего продукта для узкого сегмента ЦА;
  • обработка обратной связи и улучшение продукта;
  • постепенное масштабирование через тестирование новых гипотез.

Фокус на быстрой проверке гипотез – это ваш шанс попасть в 1% успешных стартапов.

Идея в том, что благодаря фокусу на быстрой проверке гипотез вы сможете быстро находить нерешенные проблемы большого количества сегментов аудитории и проверять возможные решения на дешевых прототипах без разработки самого продукта.

Каждая гипотеза – это микростартап, и с каждой отсеянной гипотезой вы приближаетесь к идеальной формуле успеха.

Как тестировать гипотезы и находить проблемы клиентов через MVP

Предположим, вы хотите создать платформу для работы с лидерами мнений, так как существующие EpicStars / GetBlogger / Prolog кажутся вам неэффективными. Вы проанализировали будущих конкурентов – и теперь настало время ответить на вопрос: что именно вы можете предложить, на что будет спрос.

Шаг 1. Выделяем ЦА

Допустим, вы собираетесь решить проблему независимых рекламодателей (не маркетинговых агентств и не студий): представителей малого и среднего бизнеса, которым платформа нужна для разовой рекламной кампании.

Шаг 2. Выделяем гипотезы.

Гипотеза: рекламодатель не готов оформлять подписку для доступа к списку блогеров, с которыми можно сотрудничать.

Подгипотезы:

  1. Рекламодатель готов оформить подписку на сумму до 1000 руб.
  2. Рекламодатель готов оформить разовый платеж для доступа к списку блогеров.
  3. Рекламодатель готов оформить разовый платеж и «купить» базу с контактами для работы напрямую.
  4. Рекламодатель готов платить за автоматический сбор подходящих для него каналов.
  5. Рекламодатель не готов платить за доступ к базе, но готов платить комиссию за каждую безопасную сделку.

Остановимся на этих пяти пунктах. Следующий шаг – выявить подгипотезы с наибольшем ROI и протестировать их первыми (мы же тут за прибылью гонимся, как никак); также в начале стоит проверять и наиболее рискованные.

В нашем случае рискованная гипотеза – № 3, а гипотеза с высоким ROI – № 1 и № 5.

Шаг 3. Тестируем гипотезы

Во-первых, гипотезы важно проверять и отсекать максимально быстро – и чем меньше времени у вас будет занимать тестирование, тем скорее вы нащупаете золотую жилу.

Вот вам частый пример из жизни стартапа: «Ну, мы делали MVP полгода, релизнули, но что-то нет продаж». Нет, так это не работает. Смысл MVP в том, чтобы на количественных данных протестировать гипотезу: оценить конверсии, возвращаемость, стоимость лида, средний чек, операционные расходы – а не в том, чтобы запилить урезанную версию продукта.

Если вы действительно «попали» в боль клиента – ему будет все равно на то, что у вас сырой продукт и немодный дизайн. Вы решили его проблему, а остальное – вопрос времени.

Если тебе не стыдно релизить свой продукт – значит, ты запускаешь его слишком поздно.

Пол Грэм, Американский предприниматель, программист

Глубинные исследования и CustDev

Еще один способ протестировать гипотезу без создания продукта – это глубинные интервью и получение инсайтов от потенциальных пользователей (кстати, в связке с MVP этот инструмент дает потрясающий результат).

Вот простой пример: вы пишете своему товарищу, у которого есть небольшой бизнес и рассказываете ему про свою платформу. Он говорит вам: «Вау, круто», и вы предлагаете ему заплатить не 1000, а 2000 рублей для получения доступа к платформе в числе первых. Если товарищ слился, видимо, «Вау, круто» было жестом вежливости.

Станьте «Почемучкой»

Теперь настало время понять, почему товарищ отказался от вашего предложения и понять его глубинную мотивацию. Задаем ему пять вопросов «Почему?».

А: Почему ты не готов платить 2000 рублей за доступ к платформе?

Б: Потому что это дорого.

А: Почему это дорого?

Б: Потому что я не уверен в результате, который я получу в итоге.

А: Почему ты не уверен в результате?

Б: Потому что я не могу оценить, есть ли на платформе подходящие мне блогеры и не знаю стоимости размещения на их площадках.

Всего три вопроса – и вы выяснили истинную причину отказа. Теперь время приступать к следующей гипотезе.

Звучит несложно. Тогда почему стартапы проваливаются?

Да, тестировать гипотезы действительно не очень сложно. Да, это экономит время и ресурсы и позволяет за короткий период создать хороший продукт. И да, стартапы продолжают терпеть неудачи, хотя изложенная выше информация общедоступна.

Причина в том, что единицы идут по пути тестирования и отсеивания гипотез. Почему-то каждый уверен, что он по воле случая попадёт в тот самый 1%, и у него все получится само собой. Поэтому сразу надо делать красивый сайт, вести соц.сети, нанимать людей в команду, снимать офис. Результат – одна попытка, одна гипотеза и один грустный бизнесмен, чьи ожидания разбились о рыночную реальность.

Не стоит идти по заведомо провальному пути. Не бойтесь отсеивать все новые и новые гипотезы, приставать к друзьям с вопросами и сливать небольшие бюджеты на проверку MVP. Это нормально. Ненормально потратить годы жизни на продукт, который никогда не принесет вам прибыли.

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Nikolay Kenig

Ок. Как мне провести тестирование гипотезы путем опроса? Подскажите сервис

Ответить
Развернуть ветку
Stacy Muur
Автор

Путем автоматизированного опроса никак. Вы сможете собрать поверхностные данные, но для определения глубинной мотивации вам в любом случае нужно будет общаться с людьми вживую и в течение диалога менять вопросы в зависимости от ответов. 

Я распишу про интервью более подробно в следующей статье, это довольно обширная тема и не хотелось все смешивать в кучу :)

Ответить
Развернуть ветку
Матрешка Сатаны

Судя из вашего диалога, я делаю то что нужно: 

Создаю "гибридный инструмент" что позволяет автоматизировать 95% работы при опросе ЦА при этом не снижая качества за счет контроля от операторов, на анализ и принятие решения у которых уходит от 2-10 секунд. 

Вы правы полная автоматизация только все испортит, ручной труд слишком большая нагрузка и малая производительность. 

Если вкратце собираю ЦА в социальной сети, провожу опросы, мои тестеры открывают каналы продаж. 

Ваши два комментария выше выглядят как доказательство в подтверждение моей гипотезы, первые пользователи положительно отзываются хоть MVP достаточно сырое в плане технического исполнения. 

Ответить
Развернуть ветку
Николай Бараненко

думаю самый действенный вариант выходите в "поля", там где массовые скопления людей где как вы думаете может быть и в том числе ваша ЦА и "пристаете" к ним с вопросами) как вариант стать таксистом на субботу / воскресенье, пассажиры иногда не прочь пообщаться) или еще в соцсетях постить почемучки

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Сафонов

....а что , так можно было?) Зачётная статья👍

Ответить
Развернуть ветку
Denis Mayer

Есть чат в котором более 1,5к стартаперов и профильных специалистов со всего мира, включая долину. Там и mvp тестируем и опросы создаём. В общем полезно и активно. Ссылка на чат

https://t.me/joinchat/EmQBuRlDo4inAzG-NOoiuQ
Зеркало:
https://tele.click/joinchat/EmQBuRlDo4inAzG-NOoiuQ

Ответить
Развернуть ветку
Stacy Muur
Автор

Привет! Посмотрела чат. И... так это не работает, к сожалению.

Опросы среди стартаперов или экспертов – это не то же самое, что опросы для ЦА. Например, вы делаете продукт по автоматизации юридических консультаций. MVP – чат-бот. Разве вы сможете охватить всю аудиторию только через сегмент стартапов, где основные трудности – это распределение долей, привлечение инвестиций, налогообложение IT компаний и так далее?

Нет никакого резона тестировать MVP на стартаперах, которые разрабатывают свой продукт и понимают логику построения сервисов. Вам нужна аудитория конечных пользователей, в противном случае вы получите результат, который не соответствует действительности.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kenig

А без телеграмма? Почему все лезут в этот телегоамм?

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Раскрывать всегда