Linkedin и Youtube – связка инструментов для продвижения b2b-продуктов

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

В этой статье рассмотрим возможности совместного использования социальной сети Linkedin и видео-хостинга (хотя кого я обманываю, тоже социальной сети) YouTube для продвижения бренда и продуктов компании. Как привлекать к себе внимание новой аудитории? Как использовать связку двух платформ для конвертации лидов? Какие нюансы нужно учитывать на основе специфики Linkedin?

Я не стану рассказывать долго о том, насколько популярен видео-контент. Нам всем понятно, что его доля в сети растет с каждым годом. Вот только несколько значимых цифр:

• По данным аналитиков Wyzowl, 81% компаний используют YouTube для SMM;
• 90% пользователей перед покупкой товара или услуги пытаются посмотреть видео-отзывы об интересующем продукте;
• По данным компании WordStream, вовлечение через видео эффективнее на 1200% в сравнении с фото и текстом;
• По данным компании Animoto, пользователи среди 3 типов контента: фото, текст, видео – в 84% случаев отдают приоритет в пользу последнего.

Любой бизнес со старта может бесплатно использовать площадку для публикации своего контента, что позволит добиться 4 ключевых целей.

• Узнаваемость бренда. Видеоконтент способен повысит ценность любого вашего предложения в глазах целевой аудитории. Ваши продукты будут легко находить и знакомиться с ними даже через поиск, поскольку алгоритмы ранжирования в Google отдают приоритет именно видеороликам (что логично - на своей собственной платформе).
• Вовлеченность. Каждому из нас проще посмотреть видео, чтобы понять возможности продукта, его преимущества и то, как он решает конкретные потребности. Ни один текст или презентация с фотографиями не принесут подобного результата. Даже комментарии к видео позволяют получить стороннее мнение и подтолкнуть к формированию ключевой ценности.
• Присутствие бренда. Видеоролики в открытом доступе – гарантия того, что вас найдут в интернете и более подробно познакомятся с вашим товаром/услугой. Именно контент на YouTube сейчас является связующим якорем между вами и другими социальными площадками, где вы наращиваете потенциальную аудиторию.
• Доверие к компании. Лояльность – наше «все». Через менеджеров, холодные звонки и простую рассылку доверие к себе не сформируешь. А вот полезные видеоролики, которые в деталях рассказывают о вашей деятельности, истории и результатах, способны творить чудеса на дистанции, выстраивая между вами и потенциальным клиентом доверительные отношения. На своем примере могу сказать, что даже обычная видеоинструкция нашего сервиса помогает в продажах, причем люди находят ее сами после общения с менеджерами.

Социальная сеть для делового общения и бизнеса заточена под продвижение B2B продуктов, а также поиска полезных контактов. Если откинуть шаблонное мнение о том, что Linkedin – место для публикации резюме и поиска работников/работодателей, то легко выделить преимущества этой платформы. В чем они заключаются? Делюсь личными наблюдениями.

• Качество аудитории. Огромная часть пользователей Linkedin – узкопрофильные специалисты, сотрудники компаний, топ-менеджеры, руководители и собственники малого бизнеса. Каждый из них ставит себе цель завести полезные контакты, продвинуть личный бренд и получить прибыль от совместного сотрудничества. Здесь рассматриваются любые офферы, а реклама продуктов или персональных услуг расценивается не как «спам», а как возможность извлечь для себя прибыль.
• Идеальное место для рекламы B2B-продуктов. Возможности рекламного кабинета и заполняемая информация о пользователях, вплоть до занимаемой должности, позволяет точечно попасть в ЦА, а не «стрелять по птицам с гранатомета». Именно на Linkedin можно связаться с ЛПР в лице руководителя или зама, предложив им свои услуги. Люди на этой платформе готовы изучать любой оффер, который несет для них конкретную выгоду.
• Готовность к диалогу. В социальной сети Linkedin пользователи всегда активно идут на контакт, желая получить ценную информацию, обменяться опытом или заполучить в список друзей полезного специалиста, который поможет в реализации конкретного проекта. Такой инструмент рекламы как холодная переписка на этой платформе работает совершенно иначе.

Зная эти преимущества в использовании Linkedin и YouTube для продвижения бизнеса/своих продуктов, можно использовать простую, но результативную схему.

1. В Linkedin легко запустить холодную рассылку по сформированному сегменту ЦА.
2. Для каждого пользователя, который является потенциальным клиентом и заинтересован в продукте, отправляются инвайты (запрос на добавление в друзья).
   
3. После принятие инвайта в автоматическом режиме отправляется текст приветственного сообщения и/или сразу оффер.
   
4. Заинтересованные пользователи переходят на общение в переписке. Дальше в ход вступает видео-контент. С помощью ссылок на YouTube-ролики вы можете более подробно познакомить со своим предложением, а также сформировать доверие к своему бренду. Личная практика показывает, что люди с интересом изучают такие материалы и с большей лояльностью продолжают обсуждение. По сути, ролики – тригер доверия, которые повышают ценность вашего предложения.
   
5. Дальше дело только за вами или за вашими менеджероми. В нашем случае, благодаря отправке тематических видео, конверсия из лида в продажу возросла и с 2% до 6-8% (в зависимости от менеджера).
   

Если учитывать, что вы рекламируете и продвигаете B2B продукты с высоким ценником через Linkedin/YouTube, то даже конверсия в 3% способна принести значительную прибыль.

Видеоконтент - это ваш «цифровой актив». Даже если вы по какой-то причине перестанете использовать видео в личных переписках Linkedin, они все равно будут набирать просмотры и приносить клиентов.

Да, зачастую видео не набирают миллионы просмотров и польза от них еле заметна. Но, как сказал мой знакомый: «каждый дополнительный канал маркетинга увеличивает эффективность остальных на 20%». Конечно, значение 20% взято с потолка, но уверен, что вы и сами субъективно почувствуете улучшение продаж после использования видео.