iPhone 13 Pro уже в продаже
Пространство возможностей
ООО «Портативная техника», юр.адрес: 190031, Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.109, литер А, пом. 13Н, ОГРН № 1057811930296
{"id":6543,"title":"\u041a\u0430\u043a \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u043d\u0435 \u0443\u0442\u043e\u043d\u0443\u0442\u044c \u0432 \u043e\u043c\u0443\u0442\u0435 \u043d\u0435\u043e\u0442\u043b\u043e\u0436\u043d\u044b\u0445 \u0434\u0435\u043b","url":"\/redirect?component=advertising&id=6543&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/290554-tysyacha-i-odna-zadacha-kak-na-starte-biznesa-ne-utonut-v-omute-neotlozhnyh-del&placeBit=1&hash=06bd19bac10eff65d557e51eff7ad526506f48be933870c667bd0bcd7a476220","isPaidAndBannersEnabled":false}

Война и мир. Как помирить застройщика и риэлторов

Вы покупали когда-нибудь квартиру в новостройке? Если да, то вы делали это либо через агентство недвижимости, либо напрямую обращались в офис продаж застройщика. А может, перебирая разные варианты, вы успели побывать и в офисе продаж застройщика, и в разных агентствах недвижимости? Наверняка вы даже не задумывались, что по ту сторону “баррикад” из-за вас могла начаться целая война!

Всем, кто работает в сфере недвижимости, знаком “особый” вопрос взаимоотношений между отделом продаж застройщика и риэлторами. Политика работы с агентствами у каждого застройщика своя: от развернутых бонусных программ до полного запрета на продажи через агентства.

Разногласия и конфликтные ситуации рождаются из-за борьбы за ценный ресурс — покупателя. Зачастую застройщики недовольны тем, что агентства переманивают клиентов разными путями: от запуска конкурентной рекламы до прямых уговоров. Если даже открытой войны нет, часто в работе возникают вопросы: чей это клиент? кто привел клиента первым? кому выплачивать вознаграждение?

Эти же вопросы мучили нашего давнего клиента — регионального застройщика эконом-класса. Из-за отсутствующей системы учета один и тот же клиент существовал в двух и более клиентских базах. Выглядело это примерно так:

Отдел продаж застройщика работал в 1С:CRM, куда все прямые обращения клиентов попадали автоматически благодаря интеграции сайта, телефонии и других каналов с 1С. Таким образом, при обращении клиент сразу же появлялся в системе в виде карточки лида с контактами и историей коммуникаций.

Если риэлтор обращался к застройщику с запросом от того же самого клиента, менеджер либо заносил карточку риэлтора руками без контактов самого покупателя, либо не заносил информацию вообще.

Теперь представим ситуацию: клиент созрел до покупки, риэлтор “приносит” застройщику заявку на договор, и при оформлении вскрывается, что этот же клиент давно “висит” в работе у менеджера отдела продаж. Учитывая, что доля продаж через агентства составляет < 10%, представьте объем таких спорных сделок.

В итоге мы имеем целый ряд проблем:

  • один и тот же покупатель может дублироваться в базе;
  • информация по клиентам риэлтора либо неполная, либо отсутствует вообще;
  • информация по клиентам риэлторов заносится в базу руками, в отличие от всей остальной клиентской базы.

Задача

Заказчик проекта, руководитель отдела маркетинга, обратился к нам с задачей — создать платформу для риэлторов, которая станет для них неким подобием CRM и одновременно будет интегрирована с базой застройщика.

Нужно было

  • обязать риэлторов заносить туда все свои обращения,
  • дать им возможность делать это самостоятельно, тем самым снять нагрузку с менеджеров отдела продаж,
  • дать им возможность проверять наличие покупателя в базе, чтобы исключить дубли, но без прямого доступа к 1С застройщика.

План проекта

Проект представлял собой сайт с личным кабинетом для риэлтора, интегрированный с 1С застройщика. Для пользователя платформы процесс должен был выглядеть так:

  • Риэлтор заходит в свой личный кабинет на сайте.
  • После авторизации он заводит карточку клиента с контактными данными.
  • Если такой клиент уже есть в базе застройщика, риэлтору приходит ответ, что клиент уже в работе.
  • Если клиент новый, автоматически создается карточка в клиентской базе застройщика с принадлежностью к конкретному агенту.

Реализация

Как уже было сказано ранее, давать прямой доступ риэлторам к базе 1С было нельзя, но часть информации (наличие клиента) нужно было отдавать вовне. Была создана система “обращений” к этой базе через вопросы. Если клиент уже был занесен, база отвечала: “Сорри, клиент у меня уже записан и закреплен”.

Для получения логина и пароля к кабинету на сайте, риэлтор подписывает договор с застройщиком, после чего получает данные для входа в платформу у администратора.

После входа риэлтор заводит ФИО и телефон своего потенциального клиента. Отправляет данные на проверку в базу застройщика.

Далее контакту присваивается статус: “Данные на проверке”, а спустя несколько минут “Подтвержден” или “Отказ”.

Дополнительно риэлтору приходит SMS-оповещение о присвоении статуса.

Бронь на лид у риэлтора сохраняется в течение 6 месяцев. Если риэлтор не доводит сделку до конца в течение полугода, клиент переходит в общий журнал входящих обращений застройщика и уходит в обработку менеджеру по продажам.

Риэлтор может либо довести лид до сделки, либо продлить бронь на лид еще на 6 месяцев. Для этого он связывается с менеджером по работе с партнерами, называет ФИО и телефон контактного лица, по которому хочет продолжить работу. После этого, менеджер по работе с партнерами возвращает лид в работу риэлтору.

Если сделка риэлтора завершается продажей, то риэлтор инициирует заявление в своем кабинете на выплату вознаграждения. Ответственное лицо от застройщика проверяет все данные и начисляет вознаграждение.

Что происходит в системе со стороны застройщика?

При заведении риэлтором клиента, которого ранее не существовало, в 1С застройщика попадают данные о лиде (ФИО, телефон) и информация, что данный клиент был рекомендован именно этим партнером. Такие лиды попадают в отдельный журнал, чтобы не перемешиваться с прямыми обращениями в отдел продаж застройщика.

В случае, если клиент после общения с риэлтором приедет напрямую в офис продаж застройщика, то менеджер увидит этот лид и отправит его к партнеру.

Ожидаемые препятствия

На этапе сдачи платформы в эксплуатацию мы столкнулись с проблемой: риэлторы неохотно заносили контакты в систему, т.к. боялись, что застройщик продаст квартиру напрямую, без участия риэлтора и последний не получит свое вознаграждение. Для снятия недоверия мы добавили доп. пункты в партнерское соглашение, фиксирующие, что:

  • контакты, занесенные риэлтором, не берутся в работу менеджерами по продажам.
  • за продажи, которые не были зафиксированы в системе, риэлтор не получает партнерское вознаграждение.

Итоги

В выигрыше оказались обе стороны.

Риэлторы:

  • получили возможность “застолбить” клиента как перед отделом продаж застройщика, так и перед другими агентствами;
  • получили четкое обоснование для партнерского вознаграждения. Снизилось количество конфликтных ситуаций, т.к. партнер мог быть уверен, что никто не перехватит его клиента.

Застройщик:

  • наладил учет сделок через партнерский канал и учет партнерского вознаграждения. Смог оценить эффективность каждого участника партнерской сети;
  • сократил ручной труд и время на коммуникации отдела продаж с риэлторами;
  • на основе контактов партнерской сети расширил базу для рекламы.

Автоматизируйте любые процессы работы: не только с клиентами, но и с партнерами и поставщиками. Это поможет повысить эффективность текущих партнеров и привлечь новых, что в свою очередь увеличит продажи и прибыль вашей компании.

{ "author_name": "Дарья Пучнина", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 1, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 142333, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 15 Jul 2020 15:51:11 +0300", "is_special": false }
0
5 комментариев
Популярные
По порядку

Кто продал, того и клиент.

0

Согласны. Но в ряде компаний смотрят канал привлечения клиента по первому обращению, а это отследить бывает проблематично.

0

Компаний - в смысле застройщиков? Тогда с такими риелторам лучше не работать. Если ты довел клиента до просмотра, показал, рассказал, довел до сделки - клиент твой. Иначе что получается - нужно тупо послать клиента к застройщику обратно, типа ты туда уже сходил, вот и ступай обратно, мне с тебя все равно ничего не светит? Страдает клиент, репутация и застройщика, и риелтора. Бизнес по-русски, как обычно. Сам не продал и другим не дам.

0

Хорошее решение проблемы повторных лидов и лидов, для которых трудно установить источник, из которого они пришли. Автор с командой молодцы, это качественный кейс. Правда даже наличие такого инструмента совсем не страхует от конфликтов в работе агентств и застройщиков (банально какая-то сторона захочет схитрить, чтобы побольше заработать и т.д.), но это уже частности.

0

К сожалению есть недобросовестные менеджеры в отделах продаж застройщика, которые преследуют корыстные цели и отдают клиентов "любимчикам". А руководство на это закрывает глаза, т.к. им без разницы, главное, что квартира продана, денежки в кассе. Краснодар

0
Читать все 5 комментариев
Заказал и оплатил в МТС IPhone 13 Pro Max, но в салоне его не оказалось в наличии — о моём заказе там тоже не знали

Собственно возжелала душа новинку, новый IPhone 13 Pro Max. Начал искать в гугле и нашел на офф.сайте МТС нужную модель в наличии, под самовывоз с салона, заказал и сразу оплатил.

О Яндекс.Телефоне перед выходом электроники от Яндекс

На фоне оптимистичных новостей о том, что Яндекс готовится выйти на рынок бытовой техники и электроники хочется вспомнить их главную победу — Яндекс.Телефон.

Готовы выбрать победителя премии «Экспортер года eBay — 2021»?
Как традиционному малому бизнесу превратиться в стартап: план действий

Сейчас в России предприниматели переходят из традиционного малого бизнеса в стартапы очень редко — меньше чем в 0,02% случаев. Это не больше 1 000 стартапов из около 6 млн предприятий малого бизнеса. Поговорим о том, что мешает предпринимателям и как действовать, если есть желание создать стартап.

Раскручивают на анализы и навязывают «абонемент» к врачу: как и почему клиники монетизируют тревожность родителей

Пять популярных схем «развода» в детских клиниках и способы распознать попытку навязать вам ненужные услуги на десятки тысяч рублей.

Эксперты Httpool выступят на конференции по глобальному маркетингу Globalize! 2021

Событие соберет самых продвинутых специалистов в сфере трафика и аналитики из Google, Httpool, AppsFlyer, Aitarget, Angle Connect, TikTok, OWOX, SHAREit, Tribuna, SportQuake, LCFC, FBS.

Что за чудеса происходят с алгоритмами «Яндекс.Директ» в РСЯ. Почему испортилась РСЯ и как это исправить

Многие рекламодатели «Яндекс.Директ» начиная с лета 2021-го года заметили странные тенденции в работе нейросети РСЯ. Я в их числе. Что делать, если рекламные кампании резко перестали приносить конверсии и засоряют сайт некачественным трафиком за ваши деньги?

Нужны ли в России сити-фермы

И появятся ли грядки на крышах пятиэтажек.

re-thinkingthefuture.com
За 100 лет до МММ: как рязанский банкир построил финансовую пирамиду в 19 веке и обманул вкладчиков на 12 млн рублей Статьи редакции

Когда в скопинском банке оказалось недостаточно денег, чтобы выплачивать проценты по вкладам, директор Иван Рыков «нарисовал» баланс и привлёк новых вкладчиков. На их деньги он отдавал проценты — так и зародилась первая в России финансовая пирамида, которая просуществовала 15 лет.

Здание Скопинского банка Архив Скопинского исторического общества
Заголовок вышел из-под контроля
Сервис аренды электросамокатов Whoosh добавил электровелосипеды — пока в тестовом режиме Статьи редакции

От 6 рублей за минуту.

null